Linda Spaanbroek

Zo hoef je niet te zoeken naar klanten!

Gepubliceerd op 11 november 2009 | (2 reacties) | Ga naar het bijbehorende forumtopic

Het vinden van klanten lijkt soms op zoeken naar een speld in een hooiberg. Je weet dat ze er zijn, maar je krijgt ze niet te pakken. Of misschien heb je wel voldoende klanten, maar zitten er aardig wat tussen waarmee je eigenlijk liever niet werkt.

Het lijkt wel alsof mensen niet snappen wat jouw dienstverlening allemaal voor hen kan doen. Terwijl het jou zo ontzettend duidelijk is. Jij kent de enorme waarde die jouw dienstverlening voor je klanten kan hebben. Maar blijkbaar moeten mensen dat eerst ervaren. Waarvoor ze eerst klant moeten worden. Waardoor je vastzit in een vicieuze cirkel die je aardig wat frustratie oplevert maar weinig inkomen.

Dat betekent dat je duidelijker zult moeten zijn in wie en hoe jij helpt. Ook al denk je zelf dat je haarscherp communiceert over jouw dienstverlening, het aantal klanten dat je aantrekt bewijst het tegendeel.

Potentiële klanten moeten zich herkennen in de doelgroep die je aanspreekt en de problemen die jij oplost.’Iedereen’ kunnen helpen is niet duidelijk genoeg. Generieke beschrijvingen lijken wel mooi, maar bijna niemand voelt zich erdoor aangesproken. Als ik zou zeggen dat ik je kan helpen je bedrijf te verbeteren, dan weet je eigenlijk nog niet wat ik voor je kan doen. Maar omdat ik aangeef dat ik solo-ondernemers zoals coaches, trainers, adviseurs en therapeuten help om met minder moeite méér klanten te krijgen, kun jij zelf veel beter inschatten of mijn dienstverlening wat voor jou zou kunnen zijn.

Als jij specifiek durft te zijn in wie jij kunt helpen, creëer je een eigen niche waarbinnen jouw aanbod uniek is. Je kunt je doelgroep daarbij veel gerichter aanspreken dan nu mogelijk is. Doordat je precies weet wie zij zijn en waar zij mee worstelen, kun je voorbeelden uit de praktijk van je doelgroep noemen. Dit zorgt voor herkenning en het gevoel dat jij hen begrijpt. Waardoor als vanzelf duidelijk wordt dat jij de expert bent die hen kan helpen.

Voorkom daarbij dat je een doelgroep kiest die nog steeds erg generiek is. Een hulpverlener die aangeeft dat hij mensen helpt die stress hebben, biedt nog steeds niet genoeg herkenning bij zijn doelgroep. Want kan hij me helpen als ik hulp nodig heb bij het opvoeden van mijn kinderen omdat mijn stress door hen veroorzaakt wordt? Of gaat het om stress door mijn werk? Of ondersteunt hij bij huwelijksproblemen? Of bij stress door het overlijden van een dierbare?

Deze stappen helpen je om ervoor te zorgen dat het voor iedereen glashelder is wat jij precies biedt en dat je exact die klant aanspreekt die je zoekt:

Stap een: doe een test. Vraag vijf mensen in je omgeving of en wanneer ze mensen naar je doorverwijzen. Ga na of hun beschrijving klopt met het soort klanten dat je zoekt en het soort problemen dat je oplost. Verwijzen zij geen of de verkeerde mensen aan je door? Dan is het dus niet duidelijk wie je doelgroep is. Zelfs niet voor de mensen in je directe omgeving!

Stap twee: maak een klantprofiel van jouw ideale klant. Beschrijf op een a-viertje alles wat je kunt bedenken over de fictieve klant die 100 procent gebaat zal zijn bij jouw dienstverlening. Denk hierbij aan aspecten zoals leeftijd, opleidingsniveau, geslacht, woonomgeving, sociaal-economische status en psychosociale kenmerken zoals bijvoorbeeld ambitieus, risicomijdend, stressgevoelig, jeugdtrauma's, enzovoort. Neem in deze beschrijving ook mee wat de problemen zijn waarvan jouw ideale klant 's nachts wakker ligt. Wees niet generiek maar kies bewust en specifiek voor een doelgroep met een of meer specifieke problemen.

Door dit klantprofiel zorg je ervoor dat je precies weet met wie je communiceert. En ook al zullen de klanten waarmee jij werkt nooit op alle aspecten voldoen aan jou ideaal, degenen die dit ideaal benaderen zullen zich aangesproken voelen. En dat zijn precies de klanten die je zoekt!

Stap 3: zorg dat iemand van 12 begrijpt wie jouw klanten zijn. Pas als je op het niveau van een twaalfjarige kunt uitleggen welke mensen jouw dienstverlening nodig hebben, weet je zeker dat je je doelgroep adequaat gekozen en beschreven hebt.

Kortom: als je iedereen wilt helpen met je dienst ben je zo vaag in het aanspreken van je doelgroep dat niemand zich aangesproken zal voelen. Als je voldoende klanten wilt aantrekken, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat iedereen die met je in aanraking komt exact weet wie jij kunt helpen en wie niet. Zodat jij niet langer hoeft te zoeken naar de speld in de hooiberg, maar je hem als een magneet aantrekt!

2 Reacties