PJ Odems

Sleutels naar Succes in het Ondernemen: Strategie en Organisatie (2 van 4)

Gepubliceerd op 9 juli 2010 | (0 reacties)

Ik denk dat er al vele boeken geschreven zijn over methoden en invloeden, die bepalend zijn voor het succes van een ondernemerschap. Ik houd er echter van om zaken kort en overzichtelijk in schema’s weer te geven, zodat je de meest belangrijke factoren op een rijtje hebt staan.

Ik heb de punten in een logische volgorde geplaatst, maar het is duidelijk dat er onderlinge verbanden zijn en dat daardoor verschillende punten invloed op elkaar zullen hebben.

De starter zal het rijtje nagenoeg kunnen afwerken en de doorstarter heeft doorgaans die verbanden al ervaren en kan terug gaan naar de punten, die voor doorstarten van belang zijn.

Deze sleutels zijn vanuit mijn ervaringen gevormd en zijn gericht op een technische ondernemer, die dus technische producten in de markt wil zetten.

Omwille van de lengte is deze column in 4 delen opgesplitst. De successleutels 1 en 2 zijn hier te lezen. Dit is deel 2 en gaat over de succesfactoren strategie en organisatie.

Sleutel-3 : Strategie

• Marktbehoeften
• Planning/tactiek
• Eerste contact

Marktbehoeften,
Na al je voorbereiding, hebt je een duidelijk zicht op jouw markt vergaard. Je weet wie de hoofdrolspelers zijn, welke middelen ze moeten gebruiken en welke producten ze gebruiken om hun eindproducten te produceren. Nog belangrijker is, dat je hebt vastgesteld dat jij zelf een product (of producten) hebt ontwikkeld/ontworpen, dat/die  zowel voor die hoofdrolspelers, als voor jou, profijt kan/kunnen opleveren. Indien dit niet het geval is, heb je een nagenoeg onverkoopbaar product/systeem ontwikkeld en heb je veel tijd en vooral energie verspild.

Planning/tactiek,
Als je voorgaande stappen goed hebt uitgevoerd, weet je hoe jouw potentiële klanten tewerk gaan om te produceren en te verkopen. Maak een keuze, met welke van de Marktspelers jij in zee wilt. Doe dat op basis van de bedrijfsprofielen die je hebt gemaakt. Soms moet je inschatten dat “jouw” gewenste Marktspeler het meest bij jouw product/systeem past en het meest zal openstaan om dat te gaan toepassen. Hier voel je voor het eerst dat je zelf een moeilijke beslissing moet maken. Maak je daar echter geen zorgen om. Later zal blijken dat zulke beslissingen regelmatig terugkomen. Belangrijkste gegeven is, dat je een beslissing maakt en niet twijfelt. In dit geval hoef een verkeerde nog niet het einde van je project te zijn, maar soms is dat wel het geval. Dat heb je niet altijd zelf in de hand en juist dat is hetgeen waar je je als ondernemer bij moet neerleggen.
Als je meerdere producten hebt, kan het soms raadzaam zijn om er toch slechts één in de strijd te gooien. Afhankelijk van de marktontwikkelingen, kan je dan later beslissen, wanneer het tijd wordt om weer een nieuw product te vermarkten. Hiermee kun je jezelf beschermen en maak je het voor de beoogde klant(en) niet te complex. Je kunt soms ook geluk hebben, dat een klant zelf ook op een idee komt en je erom vraagt. Als dat gebeurt, ben jij al voorbereid en kun je snel het probleem oplossen.

Eerste contact,
De manier waarop je contact legt/zoekt, is even belangrijk als de voorgaande beslissing. In mijn optiek is het het beste om een brief te schrijven aan de directie van die Marktspeler, waarin je hem een paar specifieke bevindingen van je onderzoek voorlegt en hem jouw product/systeem aanbeveelt. Daarbij som je netjes de voordelen van jouw product/systeem op, zonder technische details te vermelden. Hiermee toon je aan dat je je huiswerk goed hebt gedaan en maak je je beoogde klant ook nieuwsgierig.
Na de voorgaand- en deze beslissing, heb je je azen op tafel gelegd en kun je alleen wachten op de uitnodiging van je beoogde klant.

Sleutel-4 : Organisatie

• Bescherming
• Visuele hulpmiddelen
• Werkruimte/Gereedschappen
• Administratie

Bescherming
Als je met je marktonderzoeken hebt vastgesteld dat er veel spelers zijn en dat er een agressieve/progressieve cultuur heerst, is het verstandig om je product in zekere mate te beschermen. Niet alle producten komen in aanmerking voor een patent en bovendien is een patent een erg dure stap voor een starter. Ga niet bij de pakken neerzitten. Als jouw product/systeem een ferme impact in die markt gaat hebben, kan bescherming zowel voor jou als voor je klant een belangrijke zaak zijn. Hier komt weer zo’n vervelende ondernemersbeslissing, die bepalend kan zijn voor het verdere verloop in je proces. Maar niets doen is wederom funest voor dat proces, dus laat op basis van je eerdere bevindingen maar een nieuwheidsonderzoek doen. Maar dit kan per geval anders zijn. Misschien is jouw product/systeem wel zoveel afwijkend van het bestaande, dat je jezelf ook d.m.v. je strategie kunt beschermen. Dat is niet gemakkelijker, maar je hebt wel zelf meer het gevoel dat je het zelf stuurt en in de grip hebt. Maar misschien wordt dit ook wel opgelost als je met je beoogde klant afspraken kunt maken. Voor beiden is er dan belang en dan zal die klant altijd open staan om de kosten voor de bescherming op zich te nemen, danwel een deel te betalen. In het uiterste geval draag je zelf de patentkosten en bereken je die door in de verkoopprijs. Hier ligt echter ook een dilemma, want jouw product moet wel die speciale opbrengsten leveren, die je had gepland.

Visuele hulpmiddelen
Verzamel hulpmiddelen om monsters van je product te maken en om de werking aan te tonen. Soms kun je al met de meest eenvoudige hulpmiddelen, heel mooie resultaten behalen. Een prototype/monster hoeft niet perfect te zijn, maar als je al zover bent gekomen dat je met je beoogde klant in goed gesprek bent, kan het tomen van “hardware” het finale middel zijn om die te overtuigen. Visuele presentaties hebben een veel grotere impact dan virtuele beschrijvingen. Bovendien zet je de klant op het juiste pad om over na te denken en hij zal zijn bewondering niet onder stoelen of banken steken.

  Werkruimte/Gereedschappen
Zorg ervoor dat je een werkruimte hebt waar je ongestoord kunt knutselen en werken. Als dat werk het produceren van producten/systemen inhoudt, ga dan alvast aan de consequenties denken. Bedenk dat ook jij onderdelen zult moeten inkopen en misschien werk moet uitbesteden. Het een is het logische gevolg van het ander. Wie A zegt, zal echter ook B moeten zeggen en de afspraken netjes moeten nakomen. Koop geen rommel. Ga voor kwaliteit en goede gereedschappen. Op de lange termijn ben je daar veel beter mee af.

Administratie,
Maak een inventarisatie wat de gevolgen zijn voor je administratie. Nieuwe werkzaamheden hebben automatisch ook invloed op die administratie. Je gaat produceren/uitbesteden en inkopen en natuurlijk verkopen. Maar je moet ook voorraden gaan bijhouden om aan de geplande behoeften te voldoen. Allemaal zaken om je goed op voor te bereiden. Vaak kan een partner hier een rol in spelen. Ook HL is een bron van informatie voor deze onderwerpen. Ga geen tijd verspillen aan zaken die je niet liggen. Een goede administrateur helpt je zo een heel eind op weg, zodat je overzicht blijft houden en vrij bent voor je hoofdspel.

Er zijn nog geen reacties