strategie afzonderlijke producten binnen totaaloplossing

[djluc]

Dan eindelijk zal ik ook maar eens zelf vragen gaan stellen hier :)

 

Ik heb een bedrijfje genaamd: (Google vindt dit te leuk). Wat doen we:

 

Een complete oplossing bieden voor het MKB op IT gebied. We maken websites, doen systeembeheer, regelen pin-automaten, voorzien de klanten van mobiele telefoons enzovoorts. Het unieke is dus ook dit totaal pakket.

 

Wat is het probleem:

We hebben een nieuwe dienst: Een totaal beheerde PC. Verder details hierover zijn niet echt noodzakelijk voor de vraag, maar het houdt iets in als: Wij beheren op afstand de PC, zorgen voor updates/virusscans e.d. en monitoren de PC/Servers/netwerken. Maar dan wel op een hele andere manier.

 

We moeten de keuze maken om dit product geheel apart in de markt te zetten of deze gewoon te vermelden binnen ons complete pakket.

 

Het concept wat we hebben is uniek, biedt unieke mogelijkheden en is spannend in vergelijking tot de andere zaken die we regelen.

 

Wat ik me afvraag is: Zal ik voor dit product een aparte website opzetten voor dit product of zal ik de domeinnaam voor het product gewoon verwijzen naar de productpagina op onze website?

[ExTax!]

JE kan bijvoorbeeld ook kiezen voor: XYZ Powered by ABC

[djluc]

Je kan bijvoorbeeld ook kiezen voor: XYZ Powered by ONS bedrijfje

Maar dan dus wel het verhaal als een afzonderlijk product zien, dus een aparte website op xyz.com met daarop het verhaal/product en vervolgens onderaan de pagina verwijzen? Of bedoel je het anders?

[ExTax!]

Ik zou het inderdaad marketen als een afzonderlijk product. Zo is toekomstig 'afsplitsen' mogelijk eenvoudiger. Als het echt een afzonderlijk product is, dan zou je er zelfs een apart bedrijfsonderdeel van kunnen maken, met een eigen BV + directeur die je een performancebased vergoeding geeft.

[djluc]

Daar heb je inderdaad gelijk in. Het is ook inderdaad de bedoeling om iemand dit gedeelte uit te laten voeren, zij het nog niet meteen zo grootschalig met een directeur e.d. ;)

 

Wat ik alleen het nadeel vind aan het verhaal apart opzetten is dat het niet veel toevoegt aan het succes van het totaalpakket. Dit nieuwe product is natuurlijk een goede kans om dit te promoten.

[TwaBla]

Niets weerhoudt je ervan om beide te doen. Je kan hetzelfde product op tig manieren vermarketen (als tijd en budget meezitten uiteraard). Toch is het een kwestie van marginale kosten en marginale opbrengsten. Wanneer je meer denkt te kunnen verdienen met een additioneel kanaal dan het kost, loont het de moeite. Probleem is waarschijnlijk dat je dat van tevoren niet weet. 8)

 

Zal je een voorbeeld geven. Compuware is een hele grote leverancier van software aan bedrijven. Zij werken grotendeels met account managers en VAR's die persoonlijke contacten onderhouden met IT-afdelingen. Een aantal van hun tools leenden zich er echter ook voor om webbased direct verkocht te worden. Daar zijn toen een paar aparte websites voor opgezet, zodat elke webbased tool een eigen identiteit kreeg. Soms had hetzelfde product zelfs twee namen: eentje voor de webversie en eentje voor de pakketversie. Maar altijd ergens onderin 'powered by Compuware'.

 

Dat was segmentatie op basis van producten. Een andere variant was segmentatie op basis van doelgroepen. Zo heeft even een service gefunctioneerd die helemaal toegespitst was op J2EE developers. Daar kwan je alle relevante producten tegen, gepresenteerd vanuit het doelgroepsperspectief.

 

Dat liep echter allemaal niet zo goed, want de hele organisatie was ingesteld op verkoop via vertegenwoordigers. En die voelden zich gepasseerd. Maar in een kleiner bedrijf kun je dat beter organiseren.

 

 

[ExTax!]

Ik kan niet inschatten hoe het nieuwe product past in het totaalpakket. Loop je echter het risico dat de andere dienst het hoofdpakket volledig gaat overschaduwen?... is er bijvoorbeeld een ander verdienmodel?

[Christine]

ik zou het allebei doen. je kunt het eerst in je pakket opnemen om wat ervaring op te doen bij je bestaande klanten, en dan kun je het apart in de markt zetten. Ik denk dat menig eenpitter blij is met zo'n oplossing.

 

[djluc]

Dat hoop en denk ik uiteraard ook Christine! :)

 

Ik denk niet dat de nieuwe dienst het bestaande totale product gaat overschaduwen. Zeker niet omdat voor het gebruikt van onze nieuwe dienst bepaalde vereisten noodzakelijk zijn die ingevuld worden door ons bestaande assortiment. Denk bijvoorbeeld aan: Een zakelijke ADSL verbinding om over te kunnen internetten.

 

De kosten blijven redelijk beperkt. Ik ga niet meteen flink investeren in reclame e.d. Ik moet het op dit moment vooral hebben van mond-tot-mond reclame en lokale klanten. In de tussentijd wil ik mijn klantennbestand uitbreiden maar niet snel, dus in die zin heb ik nog alle vrijheid om te doen wat ik wil. Beide kan dus ook.

 

Segementatie op product groepen doe ik op dit moment wel, zij het niet expliciet. Aan de ene kant lever ik producten aan eindgebruikers (websites/systeembeheer enzovoorts). Aan de andere kant lever ik aan andere IT bedrijven mensen (programmeurs/ontwerpers enzovoorts.) Welke segmentatie geschikt is zou ik uit moeten zoeken, dat is wel een sterk punt waar ik eens over na moet denken.

[djluc]

Inmiddels zijn we wat verder, de opzet gaat waarschijnlijk worden:

 

1. Op onze homepage ( http://onzedomeinnaam.com ) een vermelding als zijnde onderdeel van het concept. Daar is een link te vinden naar punt 2 voor meer uitleg.

 

2. Op een apart domein ( http://onzemanaged-mkbdomeinnaam.com ) komt een speciale website met daarop het concept helemaal uitgelegd met case studies enzovoorts. Op dit moment verwijst dit domein nog gewoon naar onze website.

 

Denken jullie dat deze keuze verstandig is of verwachten jullie toch dat het totaalconcept hieronder gaat lijden?

[djluc]

1. Het concept is 1 product. Dat is een computer met wat extra mogelijkheden/service.

 

2. Het totaalconcept is wat ons bedrijf doet: Alle IT zaken van MKB'ers overnemen. Dus computers/adsl/telefonie/enzovoorts.

[TwaBla]

Wat is het verschil tussen het concept en het totaalconcept?

 

Dat is een beetje sales speak. Oplossing en totaaloplossing. Pakket en totaalpakket. Suggestie is om gewone taal te gebruiken. ;)

[djluc]

Huh ??? Hoe kan ik nou je vraag beantwoorden voor deze gepost is? :o

[TwaBla]

Mijn fout. Ik was aanvankelijk verkeerd ingelogd en heb mijn bericht daarom opnieuw gepost, terwijl jij al een antwoord geplaatst had. ;D

[TwaBla]

 

Enfin. Het woord oplossing is verkoopturbotaal uit de jaren tachtig. Bedrijven verkopen geen producten, geen diensten, maar oplossingen. Daar kwamen vervolgens totaaloplossingen overheen. Uiteraard op basis van totaalconcepten.

 

Valt allemaal te herleiden tot der totale krieg en endlösung. 8)

[djluc]

Mijn fout. Ik was aanvankelijk verkeerd ingelogd en heb mijn bericht daarom opnieuw gepost, terwijl jij al een antwoord geplaatst had. ;D

Haha, de luxe van een admin ;)

 

Maar gaat die turbotaal ook werken? Wat is jullie ervaring daarmee?

[TwaBla]

 

Bij mijn weten is nooit onderzocht of klanten gevoelig zijn voor turbotaal, maar mijn instinct zegt dat je beter duidelijk en specifiek kan zijn dan vage begrippen als 'totaaloplossing' te gebruiken. Tenzij je dat met een knipoog doet. Totaalkookoplossing voor een keukenmachine bijvoorbeeld. Totaaltoaster!

 

Je zou kunnen denken aan een variant op kant en klaar, namelijk kantoorklaar! Een kantoorklare laptop en een kantoorklare desktop. Voor het thuiskantoor, het reiskantoor, het bijkantoor en het hoofdkantoor: computer, telefoon en website in één. Ook met makkelijke maandbetaling.

 

Zowiets. ;)

[Andreas | Alskar Design]

ik zie dat je al heel wat reacties gekregen hebt. Ik denk inderdaad dat je op de goede weg zit.

 

De reden om je twee diensten los in de markt te zetten zou voor mij vooral zijn dat je twee doelgroepen aanspreekt. Je totaalconcept zoals je het noemt is voor MKB, en dan vanaf een man of 10 in dienst, als ze een server hebben, telefooncentrales, een aantal PC's, etc.

 

Je andere concept is gericht op vooral 1 PC en dus aantrekkelijk voor de eenmanszaken, winkeliers, freelancers, die wel wat anders te doen hebben dan virusupdates, etc. Daar moet je je communicatie op aanpassen, je prijsstelling en moet je mee een hands-on mentaliteit vertonen, niet teveel consultant, maar gewoon voor een kleine maandbedrag hun sores oplossen.