Marketing dilemma: resellers listen op site of niet?

[Christine]

Het is handig om al je partners en resellers te noemen op je site. Dan weten mensen waar ze je product kunnen kopen, en het geeft ook wel status als je veel mooie partners hebt.

Aan de andere kant, nu zien mijn concurrenten precies met wie we zaken doen en ze kunnen dus een gerichte actie ondernemen. Dus zou ik de resellers eigenlijk niet moeten noemen.

 

Dilemma.....

 

[perry]

Dus zou ik de resellers eigenlijk niet moeten noemen.

Dilemma.....

 

Zouden ze daar toch wel niet achter komen?

 

Perry

[Rikkert Walbeek]

Zoals Perry al aangeeft, komen ze daar toch wel achter. Zo groot is het wereldje niet. En veelal zullen je resellers ook op hun site aangeven dat ze jouw producten verkopen. Dus helemaal ‘geheim’ kun je het vaak toch niet houden.

 

En als je een goede relatie hebt met je resellers, hoef je toch ook niet ‘bang’ te zijn voor mogelijke concurrenten. Indien jij je resellers goede ondersteuning geeft bij het binnenhalen van deals en voldoende technisch ondersteuning geeft lopen ze echt niet zo maar naar een ander.

 

Nog afgezien van het feit dat die resellers toch ook bewust voor jouw product-range hebben gekozen. Ze hebben waarschijnlijk ook tijd en geld geïnvesteerd in het opbouwen van kennis over jouw producten. Dat gooi je niet zomaar overboord omdat er een andere leuke aanbieder voorbij komt.

 

Een reseller die steeds weer met andere producten bij haar klanten aankomt wordt ook niet heel serieus genomen.

 

Dus volgens mij is je zorg niet helemaal gegrond.

 

[ernohannink]

Aan wie besteed je liever/beter je tijd:

- je klant of

- je concurrent?

 

Als je al je tijd besteed aan je klanten en ze telkens verrast, dus meer levert dan ze verwachten, dan hoef je je om de concurrentie weinig zorgen te maken. (zie bijvoorbeeld Seth Godin of Tom Peters)

 

Geef jouw klanten (resellers) echte aandacht. Dit kan ook betekenen dat je ze een tip geeft of doorverwijst naar iets wat niets te maken heeft met jouw product. Laat zien dat je echt geïnteresseerd bent in deze partners van jouw bedrijf.

 

Bijvoorbeeld deze entry in het weblog van Tom Peters Speak not ill of thine competitors stukje hieruit:

""Win" with better product.

"Win" with better relationships.

"Win" when your industry is prospering and has a good reputation. (Think consultants, ad agencies, lawyers, for example.)

 

Build up your competitors!

Build up your entire industry!

 

(And if a competitor is missing deadlines, etc., instead of piling on, say, "Yes, I do hear they're going through a rough patch; but they're a good company and a good competitor and I'm sure they'll sort things out." Or some such.)"

 

of deze van Seth Godin Embracing the naive prospect stukje hieruit:

"BE TRANSPARENT--tell me all about your competitors. Sure, I might buy from you if you're the only one I can think of, but I'm way more likely to buy from you if you have the confidence to give me a list of questions and a list of competitors."

 

Succes Christine!

[Christine]

Aan wie besteed je liever/beter je tijd:

- je klant of

- je concurrent?

 

Ja, 'tuurlijk, maar dat was niet helemaal de vraag. Ik ben met klanten bezig, of beter, met resellers en partners. Website net een beetje geupdate met nieuwe partners. Persbericht klaar over US partner. Gaat goed.

 

Maar toch ben ik ook met concurrenten bezig. Onze klanten maken een vergelijking tussen twee of drie producten, en dan helpt het erg als je weet wat je concurrent wel en niet heeft. Zodat ik daar in mijn verhaal op kan anteciperen.

 

 

[ernohannink]

Christine,

 

De stelling was een beetje prikkelend bedoeld. Je ziet aan de quote van Peters en Godin dat je wel degelijk moet weten waar je concurrent staat. Maar je mag toch ook verwachten dat een concurrent weet waar jullie staan.

 

Als jij een lijst van resellers zichtbaar hebt dan is dat in eerste instantie belangrijk voor de eindgebruikers. Maar het is ook van belang voor de industie (zie Peters). Welke resellers zijn jouw partners, de beste in de markt?

Doen je concurrenten het goed? Zijn het kwaliteit leveranciers? Natuurlijk zijn jouw producten beter maar halen de producten van je concurrenten de markt naar beneden?

 

Als je een lijst van kwaliteit resellers laat zien. Kan de concurrentie dit ook zien. Ze kunnen/moeten hiermee aan de slag. Ze moeten vergelijkbare resellers vinden, van dezelfde hoge kwaliteit. Zo kun je proberen de standaard in de industrie te verhogen.

 

Het is goed om je klant te overtuigen van jullie producten. Het is beter om de klant te overtuigen van jullie branche. Dan is de noodzaak van jullie beveiliging helder.

 

Dat Izecom dan de beste producten en de beste relaties heeft zorgt ervoor dat de beste klanten voor jullie kiezen, ook al hebben ze een lijst met kritische punten en jullie concurrenten voorhanden (Godin).

 

Zou een rare klant zijn die jullie product niet naast 2 vergelijkbare producten legt. Lastig ook omdat hij/zij geen kritische vragen kan stellen. Dit gaat bij de uitvoering waarschijnlijk problemen geven, dan komen er namelijk zaken aan bod waar de klant niet eerder aan gedacht heeft. In jouw verhaal anticiperen op jullie concurrenten is minder van belang als je weet dat je met goede concurrenten te maken hebt (zie quote Peters).

 

Succes

[Rikkert Walbeek]

Maar toch ben ik ook met concurrenten bezig. Onze klanten maken een vergelijking tussen twee of drie producten, en dan helpt het erg als je weet wat je concurrent wel en niet heeft. Zodat ik daar in mijn verhaal op kan anteciperen.

 

Je moet ook met je concurrenten bezig zijn. Maar zij zijn dat ook met jou. Verstoppertje spelen, door je resellers niet bloot te geven helpt niet echt. Ze komen er toch wel achter.

 

Beter is om helder te hebben op welke punten jij beter scoort dan hen. Dat verschilt per concurrent. Dan is het zaak om steeds cass-by-case je verhaal net iets aan te passen waardoor de voordelen die je hebt ten opzichte van de betreffende concurrent goed naar voren komen.

 

Professionele verkooporganisaties hebben een concurrenten file. Een overzicht van de verschillende concurrenten en de voor- en nadelen ten aanzien van hen. Zo heb je altijd de informatie voor handen die je in een sales traject kunt gebruiken.

 

Wel zorgen dat die file up-to-date blijft!

 

[ExTax!]

Kijk.. als je het niet doet, dan moet je er ook voor zorgen dat er een tiptop backoffice/klantcontactcenter is die altijd bereikbaar is voor mogelijke kopers die de weg niet zelfstandig naar één van je resellers weten te vinden. Als je zichtbare resellers hebt, dan worden de marktvragen/contacten verspreid (is minder werk voor jou). Eén groot nadeel hiervan is dat je minder goed geinformeerd wordt over de vragen die worden gesteld/overwegingen en de reden waarom bedrijven mogelijk niet voor jouw product kiezen. Ga maar eens na, krijg je wel eens te horen wat er tijdens een eerste contact door een Reseller over jouw product wordt gezegd? Een ander groot voordeel van jijBV als primair contactpunt is, dat klanten de oplossing met Izemail identificeren en niet primair met een Reseller die een oplossing genaamd Izemail aanlevert.