Ga naar inhoud
  • 0

Crossing the Chasm

Junior     10 0

Beste HL-ers,

 

ik ben momenteel bezig met twee afstudeeronderzoeken in het kader van twee masteropleidingen die ik volg. Beide onderzoeken gaan over technostarters. Het ene onderzoek gaat over de groeiproblemen van technostarters, het andere gaat in het bijzonder over marketing bij technostarters. Preciezer: Hoe gebruiken technostarters marketing om van hun eerste gebruikers naar een meer mainstream markt te komen? Dit probleem wordt in de literatuur ook wel crossing the chasm genoemd.

 

Aan de hand van literatuur zijn een aantal verwachtingen opgesteld met betrekking tot marketing bij technostarters. Ik wil nu in de praktijk kijken of technostarters deze verwachtingen ook zo ervaren.

 

Nu ben ik op zoek naar een aantal bedrijven die geinteresseerd zijn om mee te werken aan dit onderzoek. Het is praktisch onmogelijk om technostarters te identificeren via bijvoorbeeld de site van de KvK, vandaar deze oproep.

 

Bent u, of kent u, een technostarter die ervaring heeft met marketing om van eerste gebruikers naar een grotere markt te komen, zou ik dit graag van u horen.

 

Ik ben altijd bereid meer informatie te geven of vragen te beantwoorden!

 

 

 

ps. moderators, ik hoop dat dit bericht hier mag staan?

 

[titel aangepast - mod]


Geinteresseerd in onderzoek naar marketing bij technostarters of groeiproblemen van technostarters? Neem contact op!

Link naar reactie

Aanbevolen berichten

  • 0
Legend     22,3k 5 1360

 

Wat is crossing the chasm precies. Vertel eens wat meer. Wat kom je in de literatuur tegen? En in praktijk? Breng een gedachtenwisseling op gang en je komt vanzelf interessante vedrijven tegen...

 

Die zijn hier overigens ook op het forum te vinden door eens wat topics uit het verleden door te spitten.


Lees ook eens de Moscow Times, één van de laatste onafhankelijke media in Rusland (tijdelijk in Amsterdam). 🕊 🕊 🕊

Link naar reactie
  • 0
Junior     10 0

Crossing the chasm ziet er als volgt uit:

 

page19.gif

 

Een toelichting aan de hand van mijn bevindingen uit de literatuur: Een kenmerk van technostarters is dat ze vaak erg gefocussed zijn op technologie en/ of product, en een beperkte marktgerichtheid hebben.

 

Een kenmerk van de klanten/ gebruikers in de early market is dat zij zelf ook geinteresseerd zijn in technologie, en zelfs meehelpen het product verder te ontwikkelen.

Als echter de mainstream market aangesproken moet gaan worden, moet de technostarter in meer klantvriendelijke termen gaan spreken, wat volgens de literatuur problemen oplevert. De focus moet veranderen van een technologie-/ productorientatie naar een marktorientatie.

 

De technostarter heeft in zijn (of haar) eerste jaren wel een paar klanten (bijvoorbeeld uit zijn persoonlijke netwerk, oud-werkgever oid), maar heeft niet verder gekeken naar andere toepassingsmogelijkheden of actief genetwerkt om zijn klantenkring uit te breiden.

 

Daarom bestaat de kloof tussen de early market en mainstream market, volgens de literatuur. Veel technostarters stranden daarom in hun eerste jaren van bestaan.

 

Dit is, in het kort, het beeld dat geschetst wordt in de literatuur. Ik hoop dat het enigzins duidelijk is, maar vragen beantwoord ik graag. Crossing the Chasm is ook een erg populair boekje van meneer Moore (http://en.wikipedia.org/wiki/Crossing_the_Chasm). Technostarters heb ik nog niet gesproken, daar ben ik nu naar op zoek. Een interview met iemand van de Stichting Techniek en Marketing (STEM) bevestigde dit beeld.

 

Ik ben benieuwd naar andere ervaringen en meningen!


Geinteresseerd in onderzoek naar marketing bij technostarters of groeiproblemen van technostarters? Neem contact op!

Link naar reactie
  • 0
Legend     2,8k 127

Hebben jullie nog veel lesmateriaal uit de jaren 80 ?

Dit gaat er nog wel erg vanuit dat een technostarter ( het zijn er maar heel weinig) een soort zonderlinge nerd is die achter in zijn schuurtje ideeen uitwerkt en onderhand de realiteit uit het oog verliest.

Dat beeld is eerder een karikatuur dan dat het realiteit is (hoewel).

 

Ik neem aan dat je graag wilt weten hoe dit proces in de praktijk verloopt ?

Link naar reactie
  • 0
Legend     22,3k 5 1360

 

Theorie is geworteld in werk van Everett Rogers (Diffusion of Innovations) uit de jaren zestig, maar waarom niet nog steeds actueel?

 

Me dunkt dat daar in de loop van 55 jaar al wel onderzoek naar gedaan is. Waarop wil jij je richten? Bijzondere niche: gezondheidsapparatuur voor senioren? Adoptiesnelheden van cohorten: jong versus oud? Different chasm-crossers: startups versus business units?


Lees ook eens de Moscow Times, één van de laatste onafhankelijke media in Rusland (tijdelijk in Amsterdam). 🕊 🕊 🕊

Link naar reactie
  • 0
Legend     5,5k 321

Of je het nu een chasm noemt, of dat je praat over "early adopters" en "early majority" met een gat ertussen, het principe blijft hetzelfde. Een markt ontwikkelt zich in golven. De eerste golf zijn de bedrijven die iets nieuws uitproberen, en als je als vendor denkt dat je markt begint te lopen, slaan je klanten massaal aan het evalueren en staat je omzet weer stil. De kunst is om over die stille periode heen te komen.

 

 

Link naar reactie
  • 1
Moderator+     11,1k 478

Het mag dan literatuur uit de jaren 80 zijn, maar het uitgangspunt (of probleem) is hedendaags.

 

Technostarters vermarketen in eerste instantie hun idee aan investeerders. Door deze investeringen blijven ze ' voorlopig ' in leven - de stijgende golf. Het dal komt eraan als de investeerders de ROI wensen en het idee daadwerkelijk de markt op moet Deze fases zijn bekend, maar vaak raken technostarters ook in een demotivatie-golf omdat marketing niet 1 van hun skills is en ze op dat punt dus stranden.

 

Onderzoeken naar de problemen en waarom het wel/niet mis gaat, zijn er in de loop der jaren wel gedaan. Maar hoe lossen technostarters die probleem op? Hoe komt de 1 wel uit dit dal en anderen weer niet? Blijft een interessant onderwerp.

Ik kan niets beloven, maar zal eens kijken in mijn netwerk of er technostarters zijn die aan jouw onderzoek deel willen nemen.


Netwerken: Het gaat er niet om wie je bent, maar wie je kent !

Link naar reactie
  • 0
Junior     10 0

Dank voor de reacties tot nu toe!

 

Zowel volgens de literatuur als volgens de 'experts' die ik nu gesproken heb, is het een probleem wat je inderdaad nog veel tegenkomt. Technostarters hebben nou eenmaal vaak een technische achtergrond en hebben vaak minder kennis van, maar ook interesse in, marketing.

 

Ze zijn vooral gefocussed op het verder ontwikkelen van het product (met betrekking tot de technologiekant), en kijken daarbij minder naar wat 'de markt' of de klanten eigenlijk vraagt/ vragen. Om een grotere markt te kunnen bereiken is dit echter onontbeerlijk.

 

Naar diffusie van innovaties is inderdaad al wel vrij veel onderzoek gedaan, maar minder naar hoe technostarters nu concreet marketing gebruiken om van hun eerste gebruikers een grotere markt te bereiken. Hoe ontwikkeld marketing zich in die periode? Welke marketingmixvariabelen worden daarbij voornamelijk gebruikt?

 

Hierbij is netwerkmarketing een populaire term in de literatuur. Marketing bedrijven binnen een netwerk lijkt een goede optie voor technostarters. Vanuit hun (eigenaars)functie is er veel contact met allerlei partijen, waarbinnen netwerkmarketing prima lijkt te passen. Ook is het low-cost, en daarmee zeer geschikt voor een technostarter omdat hij of zij vaak weinig middelen ter beschikking heeft.

 

@ Kermie: dat zou erg fijn zijn, bij voorbaat mijn dank!


Geinteresseerd in onderzoek naar marketing bij technostarters of groeiproblemen van technostarters? Neem contact op!

Link naar reactie
  • 0
Retired Mod     4,5k 25

Hi Wim, qua marketing denk ik dat veel online technostarters idd vooral kijken naar het netwerk/viral/social effect. Een goede inspiratie is de long tail en ik vind het grappig hoe de tail en CtC op elkaar aansluiten. Beiden laten echter een beetje in het midden hoe je je product van een nicheplayer naar een hit kan dragen.

 

Contact me maar als je mijn inzichten nodig hebt voor je onderzoek (hettema at gmail)


HL-er van het eerste uur (& proud of it)

follow me on twitter http://www.twitter.com/dhettema

fuk spelvouten

Link naar reactie
  • 0
Retired Mod     1,2k 45

Hi Wim,

 

Dennis heeft een goed punt. Zowel literatuur over de long tail als over de chasm bieden mijns inziens geen algemene oplossingen.

 

Het blijft desalniettemin een erg interessant vraagstuk inderdaad al helemaal als je het combineert met technostarters. Als ik terugdenk aan de tijd dat wij nog geen marketing mensen beschikbaar hadden (en zelf dat zijn er nu nog relatief weinig), dan heb ik geen idee hoe we ons product over de chasm heen hebben kunnen tillen (behalve dan door het gratis weg te geven ;-) ).

 

Mocht ik meer voor je kunnen betekenen, contact me even met een PM'etje.

 

Alef


The New Motion - elektrisch rijden geregeld

Alef op Twitter

Alef op LinkedIn

Link naar reactie
  • 0
Legend     749 21

Nmm is van belang om nadrukkelijk te kijken in welke markt een bepaalde technostarter zich begeeft. Daar moeten de marketinginstrumenten op zijn afgestemd. Als je klantspecifieke bedrijfssoftware maakt dat veel aanpassingen/integratie benodigt dan heb je met een heel ander vraagstuk te maken dan in het geval van een generieke/niet maatwerk propositie voor een consumer markt.

 

Breng je in je onderzoek ook een onderscheid aan in welke categorie de technostarters zich bevinden. Zo ja, welke onderverdeling hanteer je?

Link naar reactie
  • 0
Junior     10 0

Het crossing the chasm model is ook maar een model. En voor verschillende technostarters kan het in verschillende mate gelden. De definitie van je markt/ product is daarbij lastig. Voor een bedrijf als Senz (van de paraplu's), is het vrij duidelijk. In principe kan iedere consument dit product kopen, en zou je de markt als NL, EU, of worldwide kunnen definieren. Dan kan het product ook netjes het innovatiediffusiemodel volgen.

 

Maar als je een technostarter hebt die een heel specifiek medisch product maakt, wanneer heb je dan je mainstream market bereikt? Misschien zijn er wereldwijd in totaal maar 4 verschillende potentiele klanten voor dit product. Maar het kan wel zijn dat er vervolgens één of meerdere verwante producten worden geproduceerd, gebaseerd op dezelfde technologie. Het wordt dan moeilijk om het in een crossing the chasm plaatje te stoppen.

 

Goed, dat was wat gebrainstorm van mijzelf, ik denk dat het inderdaad moeilijk is voor een technostarter. Marketing via netwerken biedt veel interessante mogelijjkheden, maar is ook moeilijk voor een technostarter. Zonder in vooroordelen te willen vervallen en iedereen over één kam te willen scheren, zijn onderzoekers/ R&D-gerichte personen (meer introvert) vaak hele andere mensen dan marketeers (extravert).

 

Ook lijkt het van belang om je klanten echt goed te kennen. Welk probleem van deze klant lost jouw product precies op? Dit is voor een technostarter erg moeilijk om dit precies aan te geven, en is een skill die geleerd moet worden denk ik. Een team start up met daarin verschillende functionele gebieden is ook een goede optie, maar lang niet altijd haalbaar (vanwege beperkte middelen).


Geinteresseerd in onderzoek naar marketing bij technostarters of groeiproblemen van technostarters? Neem contact op!

Link naar reactie
  • 0
Junior     10 0

@ExTax: Nee, ik maak niet van tevoren expliciet onderscheid tussen verschillende categorieen technostarters. Het is een exploratief onderzoek, dat meer in het algemeen kijkt welke issues er spelen. Je hebt echter wel gelijk, zoals al een beetje bleek uit mijn vorige bericht. Voor verschillende technostarters zullen verschillende dingen spelen.

 

Netwerkmarketing is echter weer iets dat voor iedere technostarter nuttig kan zijn. Net zoals het doen afnemen van de onzekerheid bij potentiele klanten. Dat is ook iets wat uit de literatuur blijkt. De technologie is vaak nieuw, wat leidt tot FUD (Fear, Uncertainty & Doubt) bij potentiele klanten. Marketing (bv. promotie) lijkt bij uitstek geschikt om deze onzekerheid te doen afnemen.


Geinteresseerd in onderzoek naar marketing bij technostarters of groeiproblemen van technostarters? Neem contact op!

Link naar reactie
  • 0
Legend     749 21

Je belicht de chasm nu vanuit de markting kant. Begrijp ik correct dat je daarmee ook stelt dat de juiste/haast utopisch perfecte inzet van marketinginstrumenten ook ervoor zou kunnen zorgen dat er helemaal geen chasm meer zal zijn?

 

De reden dat technostarters niet vloeiend de verschillende fasen doorlopen moet zowel intern als extern worden gezocht. En dan is het ook de vraag in hoeverre marketing (van bijv. een b2c-webdienst) in deze tijd nog actief de markt kan beinvloeden. Kijk, ik heb nooit één marketinguiting gezien van YouTube of Hyves, noch ken ik iemand die ooit een marketinguiting heeft gezien van deze partijen... Veel is dus afhankelijk van de juiste dienst, op het juiste moment, in de juiste markt, met de juiste backing etc....

Link naar reactie
  • 0
Retired Mod     9,9k 461
ik heb nooit één marketinguiting gezien van YouTube

 

Het was vanuit marketingoogpunt een zéér slimme zet dat je video's heel gemakkelijk in je blog kon plaatsen!

 

of Hyves

 

Ze hebben wel hele slimme dingen uitgehaald om mond-tot-mond reclame aan te wakkeren! En erg goed de juiste partijen gevraagd om een profiel aan te maken om daarmee de community nog interessanter te maken.

 

Waar stopt productontwikkeling, en begint marketing? Als marketing betekent: je klant goed weten te schatten en daarop inspelen, dan zijn er best voorbeelden te noemen bij bijvoorbeeld deze twee partijen.

Link naar reactie
  • 0
Junior     10 0

@ ExTax: Zo`n utopische fantasie heb ik (gelukkig) niet ;-) Maar ik denk wel dat het juist inzetten van bepaalde marketinginstrumenten er aan kan bij dragen om het crossing te chasm makkelijker te maken.

 

Met betrekking tot je tweede opmerking: Zo is alles relatief, haha. Hoe heette dat boek ook weer? Simply Better toch? Als je alles maar beter doet dan je concurrenten, dan verkoopt het product vanzelf. Zeker waar, maar ook dit is weer een utopie denk ik. Slechts enkele (bekende) voorbeelden waarop dit van toepassing is.

 

Als er mensen zijn die bedrijven kennen die interessant lijken voor mijn onderzoek, graag!

 

@TwaLevel: Je zei dat door oude topics door te spitten wel wat te vinden was, kun je aangeven in welke hoek ik dan zou kunnen zoeken?


Geinteresseerd in onderzoek naar marketing bij technostarters of groeiproblemen van technostarters? Neem contact op!

Link naar reactie
  • 0
Legend     2,8k 127

Ben je niet meer op zoek naar technostarters die het niet gehaald hebben, en dan bedoel ik, technostarters die de kloof niet hebben kunnen nemen ?

 

Naar welk antwoord ben je eigenlijk op zoek ? Zoek je een een metaforische brug waarmee elke technostarter deze brug kan nemen ? Of zoek je iets heel anders ?

Link naar reactie
  • 0
Legend     749 21

Kijk het is natuurlijk altijd makkelijk om achteraf successen toe te schrijven aan goede marketing. Het wordt pas écht knap als een marketing professional in een gesloten envelop vóóraf zijn strategie kenbaar maakt en deze gaat uitvoeren én tot een succes maakt en steeds op nieuw... Maarja, dan heet je ook al snel een guru...

 

Ik denk dat teveel noch te weinig marketing goed is voor een succesvolle marketing-gestuurde diffusie van een product of dienst.

 

Je kan het ook anders benaderen, om maar even te prikkelen. Als 1 uit 10 ideeen een succes wordt, dan kan je ook proberen om 10 ideeen te lanceren. M.a.w. wellicht ligt de key in een snellere time to market in plaats van het steeds maar volledig willen voldoen aan alle wensen van je doelgroep. Zou je liever 100 voor één product/dienst inzetten of 10 voor 10?

Link naar reactie
  • 0
Junior     10 0

@ Merkava: Ik zou ook graag één technostarter willen spreken die het niet heeft gehaald. Lijkt me erg interessant om het ook van die kant te bekijken.

 

@ Extax: Het is een combinatie van factoren, mee eens. Maar mijn onderzoek is afgebakend, dus onderzoek ik alleen hoe het gebruik van marketing(mixvariabelen) kan bijdragen aan het crossing the chasm.

 

Voor een technostarter is het lang niet altijd haalbaar om de time-to-market te verkorten, en soms is dit ook helemaal niet wenselijk. De technologie moet goed uitontwikkeld worden. Maw, overhaasten is ook niet goed. Ook dit is echter weer afhankelijk van het type technostarter. Een web-based concept (bv Twinfield) rol je iets makkelijker wereldwijd en supersnel uit dat bv gespecialiseerde medische apparatuur.

 

Het is allemaal ook zo relatief he, geweldig ;-)


Geinteresseerd in onderzoek naar marketing bij technostarters of groeiproblemen van technostarters? Neem contact op!

Link naar reactie
  • 0
Legend     5,5k 321

Ze zijn vooral gefocussed op het verder ontwikkelen van het product (met betrekking tot de technologiekant), en kijken daarbij minder naar wat 'de markt' of de klanten eigenlijk vraagt/ vragen.

 

Dat is niet helemaal waar "Crossing the Chasm" over gaat. De "Chasm" is een fundamenteel probleem dat optreedt in een jonge markt. Je moet als vendor je product klaar hebben voor de eerste golf early adopters, en dan moet je voldoende gefinancierd zijn om de kloof te overleven, of met een list de verkoop op peil houden. Je klanten van voor de chasm zijn immers je beste referentieklanten.

 

 

Link naar reactie
  • 0
Legend     5,5k 321

in de laatste Harvard Business Review (Juli/Augustus) staat een interessant artikel

 

In de HBR staan in het algemeen wel goede en interessante artikelen. Mijn favoriete business quotes komen bijna allemaal uit de HBR.

 

"You need to skate where the puck will be" (bekende ijshockeyer in HBR, over in welke markten je financiering kan vinden)

 

"If you are in full control of your car, you're not going fast enough" (Nikki Lauda's advies aan high tech entrepreneurs in HBR)

 

 

Link naar reactie
  • 0
Junior     10 0

Niet helemaal waar de chasm over gaat, maar wel een veel voorkomend probleem bij technostarters.

 

Je klanten van voor de chasm zijn immers je beste referentieklanten.

Dat is zeker waar, maar één van de problemen bij het crossing the chasm is volgens Moore dat klanten uit de early majority geen referenties aannemen vanuit de early adopters, omdat zij iets anders zoeken in het product. EA zijn meer visionair en durven risico te nemen door te investeren in het product dat nog niet helemaal ontwikkeld is (en mee te helpen bij de ontwikkeling van het product). EM zoeken meer zekerheid, zij willen een product dat 'af' is.


Geinteresseerd in onderzoek naar marketing bij technostarters of groeiproblemen van technostarters? Neem contact op!

Link naar reactie
  • 0
Retired Mod     9,9k 461

Dat is zeker waar, maar één van de problemen bij het crossing the chasm is volgens Moore dat klanten uit de early majority geen referenties aannemen vanuit de early adopters, omdat zij iets anders zoeken in het product.

 

Kun je dit toelichten? Wanneer je mooie referenties uit de EA-fase hebt èn daardoor je product hebt kunnen verfijnen en finaliseren, dan wordt het toch juist relevant voor de EM? EM wordt toch ook geïnspireerd door EA ("Dat grote bedrijf heeft de hete kolen uit het vuur gewerkt en werkt er nu naar tevredenheid mee, wellicht is het nu ook iets voor mijn bedrijf")?

Link naar reactie
  • 0
Legend     749 21

Interessant onderwerp is dit..

 

Als EMs geen referenties aannemen van EAs dan heb je dus altijd een probleem. Als ik een aantal EAs actief laat meedenken bij de ontwikkeling van mijn product, bijvoorbeeld door ze bij een testgroep te betrekken, dan wordt de toepassing enigszins van hen zelf. Dit effect is te versterken door ze de input niet individueel te laten geven maar in een collectief, bijv. in de vorm van bijeenkomsten. De toepassing krijgt daardoor een vorm die op de wensen van dit collectief zijn afgestemd.

 

Stel je hebt een applicatie waarbij de deelnemers al de volledige markt vertegenwoordigen, dan heb je in principe geen probleem. Als de testgroep echter bijv. slechts <1% van de markt vertegenwoordigt dan is het nog steeds niet zeker dat zij ook in voldoende mate de generieke markt vertegenwoordigen.

 

Het maakt overigens wel uit hoe invloedrijk de EA-groep is, bijvoorbeeld wat hun professionele en persoonlijke reputaties zijn in de markt én binnen hun organisatie.

 

Echter, zelfs reputaties van de EA-groep zijn niet doorslaggevend bij toepassingen die zich richten op het grootbedrijf. Het is van belang om verschillende belangen te onderscheiden; bijv. wat is het bedrijfsbelang/afdelingsbelang, maar ook wat is het belang van de EA in zijn functie en als persoon. Soms kunnen EAs heel veel willen, maar kunnen ze gewoonweg niet door belemmeringen in hun organisatie.

 

Misschien ligt daar wel de oplossing... Willen we eigenlijk niet allemaal EAs zijn; als onbevangen kinderen? Worden we niet gewoon belemmerd door externe en interne omstandigheden/ervaringen?

 

Wat kan je doen? Zou een oplossing kunnen zijn om al in een vroeg stadium te achterhalen wat deze belemmeringen zijn en om daar op in te spelen? Aangezien het onmogelijk is om iedereen tevreden te stellen zal je op enig moment toch moeten kiezen en/of je ambities bij moeten bijstellen.

 

Dit brengt mij bij een heel ander punt... Als je kijkt naar alle uitdagingen die technostarters op hun weg tegenkomen, wie is dan nog zo gek om te gaan voor radicale innovatie?

Link naar reactie
Gast
Dit topic is nu gesloten voor nieuwe reacties.
Verberg sidebar
  • Wie is er online?
    8 leden, 197 Gasten

  • Breng jouw businessplan naar een higher level!

    Op dit forum worden alle onderwerpen m.b.t. ondernemerschap besproken.

    • Stel jouw ondernemersvragen
    • Antwoorden/oplossingen van collega ondernemers
    • > 65.000 geregistreerde leden
    • > 100.000 bezoekers per maand
    • 24/7 bereikbaar / binnen < 6 uur antwoord
    •  Altijd gratis

  • Ook interessant:

×
×
  • Nieuwe aanmaken...

Cookies op HigherLevel.nl

We hebben cookies geplaatst op je toestel om deze website voor jou beter te kunnen maken. Je kunt de cookie instellingen aanpassen, anders gaan we er van uit dat het goed is om verder te gaan.