Leren verkopen is als leren koken. (Justus Slaakweg)

[nonex.nl]

Startende ondernemers in de zakelijke dienstverlening zijn voor een groot deel ondernemers met een vakinhoudelijke achtergrond. Maar als ondernemer moet je ook je eigen klanten binnenhalen en voor veel startende ondernemers is dat een lastig punt. Je kunt achter je bureau gaan zitten wachten totdat de mailtjes van porspects binnenstromen, maar dat heeft zich niet bewezen als een effectieve strategie.

 

Je zult erop uit moeten: prospects inventariseren, met ze in contact komen, behoeften bepalen en uiteindelijk proberen je dienst te verkopen. Maar veel dienstverleners voelen zich geen verkoper. Het is niet makkelijk, maar het is ook weer niet zo moeilijk als het lijkt. Leren verkopen als je gestart bent als zelfstandig dienstverlener lijkt eigenlijk op leren koken als je net op jezelf bent gaan wonen.

 

Iedereen kan die momenten zich nog wel herinneren. Je bent net het huis uit, en de keuken van mama is ver weg. Dan moet je zelf leren koken of een studietijd lang op pizza's en shoarma leven. Maar dan moet je daarna alsnog leren koken als je een beetje gezonde levensstijl wilt aanhouden of indruk wilt maken op je nieuwe vlam.

 

Maar je wordt niet van de een op andere dag een topkok. Leren koken gaat niet zonder horten of stoten. Zwartgeblakerde pannen, rokende hopen beneden aan het keukenraam en culinaire wanstaltigheden passeren allemaal het repertoire van een beginnende kok. Ik heb op een gegeven moment de smaak van asperges leren waarderen. Weliswaar altijd uit blik of pot. Er komt een moment dat je die ook vers wilt bereiden. Lekkere asperges in het aspergesseizoen voor mijn vriendinnetje. Met moeite kon ze verhullen dat het vreselijk taai en draderig was. Later vertel je zo'n blamage aan je moeder en die vraagt 'maar je had ze wel geschild?'. 'Geschild?'

 

Zo leer je koken met vallen en opstaan. Je leert het pas echt als je iedere avond zelf moet koken. Wil je wat variatie op je bord, dan zul je toch eens buiten je standaardrepertoire moeten kijken. Je koopt een kookboek en experimenteert wat. Iedere dag een nieuwe kans, nieuwe mogelijkheden. Binnen een jaar kun je de basis bereiden en ga je kijken naar de meer ingewikkelde gerechten. De collectie kookboeken dikt langzaam aan en je probeert steeds wat nieuws: garbuche, hochepot en oile doen hun intrede met het Franse kookboek. Tikki Masala en linzensoep met muntyoghurt uit India na een bezoek aan Londen.

 

Op gewone werkdagen kook je de recepten die je al kunt dromen en binnen een korte tijd op tafel staan, op bijzondere dagen probeer je nieuwe gerechten of probeer je een eerder geprobeerd recept te perfectioneren. Je kookkunsten ontwikkelen zich alleen als je durft te experimenteren. Het risico bestaat dat je een keer naar een pizza moet bestellen als je experiment niet gelukt is. Maar alleen door te proberen kom je verder.

 

Met jezelf als dienstverlenende ondernemer verkopen is het niet anders. Je begint voor jezelf met een vakinhoudelijke achtergrond, maar nu moet je zelf je klanten binnenhalen. Maar je wordt niet van de ene op de andere dag een topverkoper. Daar gaat tijd overheen, net als met leren koken. Je moet beginnen met de basis van het verkopen onder de knie te krijgen: je houding naar prospects, het voeren van de juiste gesprekken, het stellen van de juiste vragen. Je moet de juiste ingrediënten voor je verkoopmix vinden: is je website het belangrijkst of wil je doelgroep liever een ouderwetse papieren brochure. Vindt je klanten op het internet, op netwerkbijeenkomsten of juist bij ondernemersverenigingen. Of is koude acquisitie het beste recept?

 

Hoe voer je een goed telefonisch verkoopgesprek? Hoe zorg je dat je bij de klant de behoeften goed in kaart brengt en hoe laat je ze even de pijn voelen van het probleem. En wanneer moet je de oplossing introduceren en een aanbod doen?

 

Het is als met leren koken: je leert door het veel te doen, door te experimenteren, en je moet niet bang zijn om een keer 'nee' te horen te krijgen of misschien zelfs een opdracht mis te lopen. Je leert verkopen met vallen en opstaan. Je koopt af en toe een boek om weer geïnspireerd te raken of om een andere theorie te leren kennen, en de collectie verkoop- en inspiratieboeken dikt langzaam aan. Maar je leert vooral verkopen door het iedere dag te doen. Niet 'op gezette tijden', maar door altijd open te staan voor verkoopkansen. Niet als je opdrachtportefeuille bijna leeg is, maar ook in drukke tijden als je eigenlijk geen tijd hebt om acquisitie te plegen. Je kunt dan wel 'een pizza in de oven schuiven': er zijn genoeg acquisitemogelijkheden die je in een verloren kwartiertje kunt doen. Je kunt een telefoontje plegen naar een koude prospect, je kunt een nieuwe versie van je verkoopbrief schrijven, de teksten op je website bijwerken of een interessant artikel naar een prospect mailen.

 

Zelfs in drukke tijden is het mogelijk om iedere dag te verkopen, iedere dag aan marketing en acquisitie te doen. En net als met koken: je leert door het iedere dag te doen, te durven experimenteren en af en toe een boek open te slaan.

[Mikky Vrolijk]

Leuke vergelijking! Het heeft inderdaad wel met lef te maken. Durf je een gerecht te koken en durf je de acquisitie aan.

 

Qua acquisitie denk ik inderdaad dat het aanbieden van een dienst net iets anders is dan aanbieden van een product. Een dienst kun je leveren, maar is wel aan de tijdsbereiding ervan afhankelijk. Een product kun je (mits je productie op orde is) in veelvoud leveren.

 

Oftwel, in vergelijk met koken verkopen: blijft de smaak van het gerecht voor 2 personen hetzelfde als je voor een grote groep gaat koken? En als je eenmaal voor een grote groep aan het koken bent, kun je dan voor nog meer personen tegelijk hetzelfde bereiden?.

 

Daar komt nog bij, al heb je nog zoveel lef om het te proberen dat het gewoon niet lukt. Het zit niet in je skills. Zo lukt het de één wel om een kant-en-klaar-pizza in de oven te zetten en kan de andere de pizza helemaal zelf bereiden (van deeg tot topping).

 

En nog maar niet te spreken over het feit, dat ookal heb je lef... besef dan dat ingrediënten die totaal niet bij elkaar smaken niet in hetzelfde gerecht te mengen. Hoe spannend misschien de smaak ook zal zijn.

Nu is fushion koken een tijdje hot geweest, maar uiteindelijk gaat het om de basis... puur van smaak en simpel qua bereiding.

 

Mijn persoonlijke mening is wel dat verkopen niet iets is wat je zomaar kan aanleren. Het moet wel een beetje in je zitten. Als het mislukt probeer je het uiteraard nog een keer, en nog een keer. En word je door ervaring wijzer? Maar als het echt niet lukt, wat dan? Huur je dan een kok in?

 

 

 

[Jeroen Bakker]

Leuke column, ik denk dat je meerdere spijkers op de kop slaat! Vooral 'leren door doen' en het 'gewoon doen!' zijn belangrijke lessen voor iedere ondernemer.

 

Een leuke toevoeging vind ik dat je als ondernemer tevens moet oppassen om door gewenning alleen maar Nederlands gerechten, Italiaanse pizza´s en spaghetti, en af en toe wat Franse hoogtepunten te bereiden. Zoals je schrijft is het belangrijk om af en toe écht eens buiten je eigen bekende terrein te komen. Soms bevalt de smaak van die keuken je niet, kun je niet aan de juiste ingrediënten komen, of kun je je de speciale technieken niet eigen maken zonder er zéér veel tijd in te steken. Maar in andere gevallen vallen opeens de puzzelstukjes wél op hun plek, en heb je het beginnetje van een heel nieuw terrein ontdekt. Waarop nog veel méér te ontdekken valt.

 

Actief eens iets buiten je comfort zone proberen is altijd leerzaam, je ontdekt nieuwe dingen die je misschien goed liggen. En ligt het je niet goed, dan neem je op z'n minst wat goede ideetjes mee die op jouw éigen bekende vakgebied wel perfect van toepassing komen.

[Rikkert Walbeek]

Inderdaad een mooie en pakkende vergelijking Justus.

 

(Startende) ondernemers zonder commerciële ervaring moeten ook geen verkoper willen worden. Ze moeten leren verkopen.

 

Als ze vanuit hun enthousiasme en gedrevenheid hun verhaal gaan doen komen ze vaak heel erg ver. Ze doen dan vaak alles ‘fout’ volgens de verkoopwetten.

Maar ze halen wel klanten binnen. Ze kunnen dus wel (of ze leren het gaandeweg) verkopen. Ze zijn alleen geen verkoper.

 

Ze zijn ondernemer, en dan moet je ook kunnen verkopen.