Vertegenwoordiger aannemen: vast of variabel betalen?

[Vino33]

Graag jullie advies en ervaring bij het volgende.

Sinds 4 jaar heb ik een eigen onderneming en ik kan een aardige leaseauto rijden, heb een ruim kantoor en schappelijk salaris uit de zaak. En geen schulden erin. Nu is het tijd geworden om evt 1 a 2 vertegenwoordigers aan te nemen om verder te groeien en de voornamelijk grote concurrenten te lijf te gaan. Nu is het zo dat ik daar dan niet echt middelen voor heb...en een vertegenwoordiger in de medische branche doet het niet zonder 40k vast, bonus en een Audi A4. Ik ben wel aan het kijken of ik mensen bv op commissiebasis kan inhuren, tenslotte een echte verkoper heeft liever een hogere variabele vergoeding. Hoe hebben jullie dat gedaan? Hoe is het begonnen, hadden jullie al genoeg geld in de zaak ervoor of via de bank of.....? Ben zeer benieuwd.

 

[titel verduidelijkt - mod]

[PimEffting]

Ik denk niet dat je eenvoudig een vertegenwoordiger vindt die alleen op basis van variabele beloning wil werken. Die zijn immers zelf ondernemer.

Je zult een bepaalde vast vergoeding moeten bieden zodat ze thuis de hypotheek gewoon kunnen betalen. En daar bovenop bonussen bij het behalen van bepaalde targets bijvoorbeeld.

 

Over een andere boeg. Je hebt nu waarschijnlijk tijd tekort waardoor je mensen wilt aannemen? Misschien dat je op een andere manier efficienter met je tijd kunt omgaan. Denk aan het uitbesteden van administratie of het aannement van een (relatief goedkope) assistent om jouw werk voor te bereiden.

[Vino33]

Punt is dat ik niet heel NL in mijn eentje kan doen, ook niet als ik alleen op pad zou zijn. Daardoor mis ik een hoop omdat je steeds overal bij moet zijn.....en als er bij een klant iets gaat spelen moet jer wel op tijd bij zijn. Mijn concurrenten zijn grote jongens die nu al redelijk last van mij hebben. Nu ben ik op het punt gekomen dat ik moet uitbereiden om de stijgende lijn voort te zetten.

[Wouter Bink]

Ik denk sowieso niet dat je hem 40k kan bieden en hem een a4 laat rijden, aangezien zijn bijtelling in zijn salaris niet een positieve invloed heeft (lees 400 netto bijdrage..), maar terzake

 

Een goede vertegenwoordiger moet je mijns inziens een goed basis salaris geven en in zijn eerste 1,5 a 2 jaar zijn ROI laten maken. Hij heeft geen netwerk, kent geen / nauwelijks branche en bedrijfs info. HIj / zij moet zich inwerken, lees uitzetten voor je bedrijf om op termijn dit ten gelde te kunnen laten maken.

 

Ik spreek uit ervaring en kan hier nog eea aangeven, maar wil daar geheel vrijblijvend je daar een mening over weergeven.

 

PM me als je dat wilt

 

vr gr

 

Wouter

[msteer]

@Wouter: bedoel je dat het 1,5 tot 2 jaar duurt voordat een nieuwe vertegenwoordiger al zijn eigen kosten volledig goed heeft gemaakt, dus zeg maar break-even is?

[Norbert Bakker]

Erg herkenbaar... we zitten in exact hetzelfde schuitje.

 

Als ik jouw verhaal zo lees zou ik zeggen: Go for it!

• waag de gok en durf te investeren in groei
  
• maak/update je businessplan en stap naar een bank toe voor een financiering van +/- 75K
  
• bekostig daarmee een werving&selectie procedure+ een reeel basissalaris voor een goede vertegenwoordiger (begin met 1) + een kortlopend (12 maands, overname) leasecontract voor een representatieve maar niet te dure auto. Een jaartje A3-rijden of een wat ouder model A4 is heus geen straf!
  
• laat de vertegenwoordiger meedelen in de winst en groei (bonusregeling, wellicht op langere termijn minderheidsaandeel o.i.d.): des te makkelijker wordt het voor hem/haar om een bewuste keuze te maken, geduld te hebben en de eisen voor het eerste jaar wat te matigen.
  
• zet de vertegenwoordiger op een jaarcontract met basissalaris en een royale bonusregeling (voor 6-maanden contracten stappen de toppers echt niet over)
  
• geen dure arbeidsvoorwaarden (zoals pensioen e.d.) in het eerste jaar: allleen nabestaandenvoorziening en wettelijke loondoorbetalingsverplichting 70% (zelf dit risico als werkgever afdekken, kost je max 1,5% van salaris)
  
• bij gebleken geschiktheid na 1 jaar vast dienstverband en pas dan de luxe dingen regelen zoals lease-auto naar eigen keuze, pensioen etc
  
• Leg direct doelstellingen en targets vast: betrek daar ook vooral de vertegenwoordiger zelf in (wat vinden ze zelf reeel). Bespreek de doelstellingen en behaalde resultaten periodiek (1 x per maand) en leg dit schriftelijk vast . Die dossiervorming maakt een tussentijds afscheid bij ongeschiktheid een stuk makkelijker
  
• hanteer voor targets het S.M.A.R.T.-principe. Verzandt niet in allerlei sub/nevendoelen, aantal afspraken etc. Het gaat maar om 1 ding: handel
  
• leg wel aparte doelstellingen vast voor handel op korte, middellange of lange termijn: dat voorkomt discussies over die ene grote klapper die er misschien aan zit te komen (spreek uit ervaring, helaas)
  
• indien toch ongeschikt: modder dan niet aan maar schakel gelijk een arbeidsrechtjurist of advocaat in om een exit te begeleiden. Dat scheelt een hoop negatieve energie, tijd en geld

 

Voor nadere info kun je bellen, mailen of een pb sturen

[Rikkert Walbeek]

 

Goede verkopers kosten nu eenmaal geld.

Goede verkopers op alleen maar provisiebasis, daar zoekt iedereen naar.

Alleen schijnt niemand ze te vinden……..

 

Een fout die ik veel tegenkom is beknibbelen op het aannemen van een verkoper.

Mijn stelling is dat je beter een goede (en dus duurdere) kan nemen dan iemand die goedkoper lijkt maar (te) weinig presteert.

 

Zorg alleen wel dat je zeker bent dat je verkoper ook zo goed is als hij/zij zegt. Zorg dus voor een gedegen selectie procedure. Laat je desnoods bijstaan door een bevriende relatie in dit proces. Bij voorkeur iemand met inzicht in commercie.

En check referenties. Klink simpel, gebeurt te weinig…..

 

Een goede en ervaren verkoper heeft echt geen 1,5-2 jaar nodig om break-even te draaien. Tenzij je hele lange salescycles hebt.

 

Het volgende punt is om die verkoper vervolgens op de juiste wijze aan te gaan sturen. Salesmanagement.

Verdiep je daar goed in. Ik zie veel bedrijven die hun eerste verkoper aannemen daar vervolgens op stuk lopen.

Het motto, ‘het is toch een goede verkoper, waar blijft de handel dan?’ is misschien logisch, maar wel kort door de bocht.

Ik heb goeder verkopers zien ‘mislukken’ omdat ze volledig aan hun lot werden overgelaten. Er was geen enkele vorm van (sales) management.

 

Overigens geeft ook Norbert Bakker al een aantal goede tips!

 

[Norbert Bakker]

Overigens geeft ook Norbert Bakker al een aantal goede tips

Dank ;).

 

Om de dienst terug te bewijzen:

En check referenties. Klink simpel, gebeurt te weinig…..

Tja, een waarheid als een koe en daarom toptip van de dag

Vreemd dat veel ondernemers hier weerstand tegen hebben. Laatst antwoordde een klant mij " dan lijkt het net of ik hem niet vertrouw". Onzin natuurlijk. Rotte appels anticiperen op dit gedrag en vermelden vrolijk onzinreferentie op hun CV. Toch niemand die ze nabelt.

Reden te meer voor mij om werving & selectie uit te besteden aan professionals (kost wat, maar dan heb je ook wat) en die checken niet alleen referenties maar ook de diploma's en opleidingen. Dit om "Charles Schwietert"-effecten te voorkomen.

 

 

 

 

[Vino33]

Dank voor de tips. Hier kan ik verder mee, ik ben zeker niet iemand die gaat beknibbelen op een verkoper. De mensen die ik nodig heb, vind ik via mijn contacten. Hier hoef ik niet een werving en selectie voor te starten, het is namelijk een specifieke branche. Ik heb nl iemand nodig met deze ervaring die ik uiteraard productkennis bijbreng, maar niet iemand die ik vanaf dag 1 moet uitleggen wie die moet hebben en wat ie ermee moet bespreken.Dit is voor mij niet te doen. Dit soort verkopers werken idd voor grote jongens en zijn top arbeidsvoorwaarden gewend. Maar ik weet al enkele goede jongens die eventueel één stap achteruit willen doen om vervolgens drie vooruit te maken. Bij mij kunnen zij meer verdienen en meer vrijheid genieten en eventueel ook andere gebieden opzetten. Het was mij voornamlijk om te doen hoe je dit start ivm financien aangezien ik niet 75k op de plank heb liggen....dit is dus een kwestie om met de bank te gaan babbelen en niet te wachten totdat ik evt wel genoeg op de rekening heb staan, wat wellicht voorlopig niet gebeurt.....