Onderneem je, of gok je?

[r.i.p. Ruben van den Oord]

Wat ik veel tegenkom bij ondernemers waarbij de omzet tegenvalt is de neiging om ineens een incidentele grote promotie te gaan maken of te investeren in een nieuwe productlijn, om vervolgens die investering te financieren uit toekomstige verkopen. Dit is om meerdere redenen mijns inziens een onverstandige keuze.

 

In de eerste plaats is het de motivatie. Als je bijvoorbeeld op een beurs gaat staan uit defensieve motieven, zul je dat ook uitstralen. Ik kom regelmatig op zeer uiteenlopende beurzen en je pikt ze er zo uit. Doffe ogen, een zorgelijke frons en er niet echt helemaal met de gedachten bij (telefoneren, achter de laptop). En wat blijkt? De stand is leeg en blijft leeg. Ook uit de aankleding van de stand zelf blijkt dat alles is weg bezuinigd en wat er dan overblijft is een troosteloos hoopje spullen. Even verderop staat er dan een starter, met eigenlijk net zo weinig financiële armslag als zijn buurman. Maar hij heeft het wel druk. Maar door zijn positieve motivatie stralen zijn ogen, hij lacht de klanten tegemoet en heeft hele creatieve manieren gevonden om met bijna geen budget toch iets origineels neer te zetten. Ik heb eens een jonge starter ontmoet die voor een paar honderd euro de halve kringloopwinkel had leeg gekocht. Althans zo leek het. Maar in zijn kleine stand had hij op deze manier wel een geinig burgerlijk naoorlogs huiskamer sfeertje gebouwd. Zelfde budget, hele andere motivatie.

 

Dan heb je het financiële plaatje. Het gedrag van een onervaren ondernemer in nood komt vaak overeen met het gedrag van een iemand met een gokverslaving. Door je te concentreren op het probleem (ik maak verlies / ik sta op verlies) krijg je last van een soort tunnelvisie waardoor je de oplossing alleen nog maar in het probleem zelf zoekt (ik heb snel veel omzet nodig / ik moet snel veel winnen). En dan verdwijnt ratio en rede als sneeuw voor de zon. Ieder verstandig mens weet dat bij een loterij de kans om te winnen kleiner is dan de zekerheid om te verliezen. Als je speelt voor de lol of om een goed doel te steunen, vooral blijven doen (goede motivatie). Maar als het de oplossing van je probleem zou moeten zijn zou ik nog maar eens achter mijn oren krabben. De gokkers-redenatie die dan komt die verloopt ongeveer zo:

 

"Ik maak verlies, dus ik moet meer omzet hebben. Ik heb eens 100,- aan promotie gedaan en toen kreeg ik daar 500,- aan omzet uit. Ik krijg nu een aanbieding voor een stand op een grote beurs met veel publiek. Die stand kost me 5000,- dus daar moet ik makkelijk 25000,- aan omzet vandaan halen. De rekening van de beurs-stand betaal ik wel als de omzet binnen is."

 

Vervolgens wordt er volledig voorbijgegaan aan de inrichting van de stand, de kosten om daar te komen en te verblijven, promotiemateriaal, een goed doordachte actie, en dat de kans dat je die 25000,- aan omzet van die beursvloer trekt kleiner is dan zekerheid dat de kosten voor die beurs betaald moeten worden. Niet zelden komen curatoren rekeningen tegen van dit soort investeringen die vlak voor het uitgesproken faillissement zijn verstuurd.

 

Je standaard vraag bij alle investeringen zou eigenlijk moeten zijn: Als ik deze investering doe en de investering zou pas na een jaar gaan renderen, kan ik dan de verplichting (aflossing bij de bank en rente of een groter bedrag ineens) die ik ben aangegaan nog steeds voldoen? In hoeverre ben ik afhankelijk van toekomstige verkopen om deze investering te rechtvaardigen?

 

Ik ben van mening dat als je voor meer dan 20% afhankelijk bent van de toekomstige revenuen op die investering je beter nog even kunt wachten tot je bedrijf wat meer body heeft. Concentreer je niet op het probleem zelf, maar op de achterliggende oorzaak. Is mijn product niet te duur of zelfs te goedkoop? Zit mijn doelgroep eigenlijk wel op mijn product te wachten? Eigenlijk zou je op zo'n moment opnieuw je businessplan moeten schrijven met je huidige situatie als uitgangspunt. En vandaar maak je een lijst met aandachtspunten waar je constructief aan gaat werken. Maar meestal hoor ik dan dat de ondernemer daar geen tijd voor heeft omdat hij NU omzet nodig heeft. Tja... eigenlijk ben je dan al gewoon te laat. Alleen een wonder zoals het winnen van de loterij zou nog uitkomst kunnen bieden.

 

Maar inmiddels weet ik wel hoe groot die kans is...

[R.I.P. | Peter Bonjernoor]

Laten we zeggen een kans van 10-20%

Mijn droom....of zekerheid.....de keuze laat me voor het eerst slecht slapen moet ik zeggen

 

Da's inderdaad een perfect voorbeeld, en niet vreemd dat je er slecht van slaapt...

 

Sterkte! :)

[MSC E-SHIP]

inderdaad goed voorbeeld en vrijwel overal mee eens!!

[Lampie]

en toch weer wat geleerd vandaag

[Karel Stromph]

Bij (m)enige zelfstandigen, die je hier tegenkomt, omdat ze niet perfect draaien heerst wellicht de attitude van een British Airlines captain 1970, laaatste vlucht op een dinsdagavond, Amsterdam-Londen. Feit is, dat op de vluchten AMS-LON BA geen winst kan maken, integendeel het verlies is fl. 25,-- per passagier.

 

De captain kijkt over zijn schouder en ziet dat er maar 3 passagiers in de cabibe zitten. Verheud roept hij naar de co-piloot:

 

- perfect, we maken nu slechts fl. 75,-- verlies!!!!

 

Karel