Offertes: de do's en don'ts

[Mikky Vrolijk]

Succesfactoren en valkuilen voor het maken van offertes.

 

Waarmee scoort u wèl en waarmee gaat u nat wanneer u offertes aanbiedt. Zibb geeft je vijf succesfactoren en vijf valkuilen.

Vanaf die link kun je ook naar het dossier over het maken van offertes.

 

[Chris-Geus]

Ontzettend leerzaam en goed opgezet ik heb er in het geheel niets aan

toe te voegen.

 

 

Bedankt voor de link.

 

;D ;D

 

Chris

[zrski]

Ja, goede aanraders.

 

Ik zou alleen nog willen zeggen dat punt 5 van de valkuilen een moeilijk maar zeer goed punt is. Je staat er versteld van hoeveel mensen je vertellen als je het op de juiste manier vraagt.

 

Vragen als: "wat voor budget heeft u in gedachten?" en "welke andere bedrijven heeft u uitgenodigd?" klinken misschien wat brutaal. Dat zijn ze echter niet als je ze op de juiste manier stelt. Nooit geschoten is altijd mis, dus ik zou zowieso proberen achter die info te komen.

 

Stel deze vraag niet op een manier zodat je de klant een makkelijk uitweg geeft, dus bijvoorbeeld "Ik begrijp het als u deze vraag niet wilt beantwoorden, hoeveel budget heeft u in gedachten?". De kans dat je dan een antwoord krijgt is miniem.

 

Nog even over die budget vraag. Als je marginaal van het budget bedrag af gaat zitten, dan kan de klant een vreemde smaak in de mond krijgen. Die budget vraag moet een indicator van de daadwerkelijke interesse van de klant zijn. Als je het makkelijk voor minder kan doen, offreer dan ook minder. De klant weet dat hij/zij verteld heeft dat er meer geld beschikbaar is en zal het goed ontvangen als je je daardoor niet hebt laten verleiden. Zo vergroot je de kans op wederverkopen aan dezelfde klant.

[leeue]

Ik zie hier toch echt punten vermeld staan die niets met een offerte te maken hebben. Ik zie hier een mix van offerte, plan van aanpak, en misschien zelfs meer detail in de vorm van een projectplan. Belangrijk is om de zaken gescheiden te houden. Niet alleen voor de onderneming zelf uit tactisch/stategisch oogpunt, maar ook voor de klant. Deze is namelijk vaak gebaat bij behapbare stukken overleg/info/evaluatie, met als doel: orde scheppen in zijn ogenschijnlijk niet te overwinnen chaos. Het enige dat de klant wil is een zo effectief en efficiënt mogelijke ondersteuning van zijn core business. Dus dient de ondersteunende partij zich bezig te houden met:

 

In kaart brengen van eisen en wensen

Plan van Aanpak (aan te bieden functionaliteiten plus globaal tijdspad plus globale resources)

Afstemming/feedback/aanpassing

Offerte (hierin dienen alleen de overeengekomen te leveren diensten/producten met de bijbehorende prijs vermeld te worden, eventueel met vermelding van afgesproken doorlooptijd/levertijd. Uitwijding over alternatieven etc, horen hier niet in thuis).

Uitvoering/projectplan

Nazorg/support

 

Erik

[AOS]

 

Offerte (hierin dienen alleen de overeengekomen te leveren diensten/producten met de bijbehorende prijs vermeld te worden, eventueel met vermelding van afgesproken doorlooptijd/levertijd. Uitwijding over alternatieven etc, horen hier niet in thuis).

Dat vind jij, maar vind de klant dat ook? De klant wil meestal wel wat te kiezen hebben, zeker als het budget maar beperkt is.

Wil ik dat kwalitatief goede onderdeel uit offerte van Bedrijf 1 en laat ik iets optioneels weg (of kies ik voor een goedkoper onderdeel/service) of kies ik het volle pakket van bedrijf 2 die goedkoper is, maar wel kwalitatief minder.

En daarbij: klopt de offerte ook bij mijn wens. Doet het pakket ook wat ik wil. Soms is het lastig voor de klant om daarover informatie te krijgen en moet hij het uit de offerte halen. (dat ligt natuurlijk aan het bedrijf)

 

 

Ik denk dus trouwens ook dat het eraan ligt hoe de communicatie tussen het bedrijf en de klant is. Als de offerte in feite de enige serieuze communicatie is, dan moet het neem ik aan wat uitgebreider.

Als het bedrijf en de klant al alle opties en mogelijkheden hebben doorgesproken (MET bijbehorende prijs) en de klant heeft al uit alle opties een product of service gekozen dan hoef je natuurlijk geen alternatieven in de offerte op te nemen, maar de kans is groot dat de klant alle opties met prijs even zwart op wit wil (in ieder geval geldt dat voor mij).

 

In feite gebeurd het denk ik wel eens dat punt 2 (Afstemming/feedback enz) niet altijd even goed uitgevoerd wordt.

 

Uiteraard is de communicatie tussen klant en bedrijf ook afhankelijk van hoe serieus de offerteaanvraag is. Wil de klant het op zeer korte termijn hebben, dan is de kans groot dat hij die nog erbij moet hebben om de baas te laten zien dat hij weloverwogen een keuze heeft gemaakt, terwijl de keuze allang vast stond.

[AOS]

Ja, goede aanraders.

 

Ik zou alleen nog willen zeggen dat punt 5 van de valkuilen een moeilijk maar zeer goed punt is. Je staat er versteld van hoeveel mensen je vertellen als je het op de juiste manier vraagt.

 

Vragen als: "wat voor budget heeft u in gedachten?" en "welke andere bedrijven heeft u uitgenodigd?" klinken misschien wat brutaal. Dat zijn ze echter niet als je ze op de juiste manier stelt. Nooit geschoten is altijd mis, dus ik zou zowieso proberen achter die info te komen.

 

Stel deze vraag niet op een manier zodat je de klant een makkelijk uitweg geeft, dus bijvoorbeeld "Ik begrijp het als u deze vraag niet wilt beantwoorden, hoeveel budget heeft u in gedachten?". De kans dat je dan een antwoord krijgt is miniem.

 

Nog even over die budget vraag. Als je marginaal van het budget bedrag af gaat zitten, dan kan de klant een vreemde smaak in de mond krijgen. Die budget vraag moet een indicator van de daadwerkelijke interesse van de klant zijn. Als je het makkelijk voor minder kan doen, offreer dan ook minder. De klant weet dat hij/zij verteld heeft dat er meer geld beschikbaar is en zal het goed ontvangen als je je daardoor niet hebt laten verleiden. Zo vergroot je de kans op wederverkopen aan dezelfde klant.

Dat is ook een goed punt! Je baalt als een stekker als klant, dat je je budget hebt genoemd en dat het genoemde budget vervolgens van de offerte afdruipt. M.a.w. dat die puur is geschreven op het budget.

Als DAT minder zou gebeuren, denk ik dat de vraag van "wat is uw budget", dat die dan ook sneller wordt beantwoord.

[Alef Arendsen]

Offerte (hierin dienen alleen de overeengekomen te leveren diensten/producten met de bijbehorende prijs vermeld te worden, eventueel met vermelding van afgesproken doorlooptijd/levertijd. Uitwijding over alternatieven etc, horen hier niet in thuis).

Dat vind jij, maar vind de klant dat ook? De klant wil meestal wel wat te kiezen hebben, zeker als het budget maar beperkt is.

 

Helemaal mee eens! Alternatieven zijn een goede manier om de klant voor je te winnen. Hij ziet dat je meedenkt om iets binnen het budget te laten passen, met toch acceptabele oplossingen of producten. Uiteraard moet je oppassen dat je alternatieven wel degelijk kloppen en je ze ook waar kan maken!