Van kleine particuliere klanten naar grote zakelijke klanten.

[JeeGee]

Goedenavond,

 

Aangezien mijn bijdrage op dit forum tot op heden minimaal is geweest, zal ik me kort voorstellen. Mijn naam is Jeroen, 25 jaar oud, en ben 10 maanden geleden van start gegaan met het leveren van interieurverlichting aan particulieren. Een rustige start gemaakt aangezien in den beginne de markt moest worden "aangevoeld" en de manier van verkoop "gefinetuned" moest worden (concreet: assortiment aanpassen, website wijzigen, advertentiemodellen aanpassen, etc.). De omzetten nemen iedere maand weer opnieuw toe, het gaat goed.

 

Sinds ongeveer drie maanden komen er steeds meer bestellingen vanuit het bedrijfsleven. Installatiebureas, architecten, kleine zelfstandigen weten onze website steeds beter te vinden. Interesse wordt -door deze klantengroep- voornamelijk getoond in energiebesparende kantoorverlichting (al dan niet met de toepassing van LED).

 

We krijgen steeds meer het idee dat deze vraag naar duurzame verlichting verder zal toenemen. Om die reden staan we op het punt om de particuliere afzetmarkt af te sluiten zodat we ons volledig op bedrijven kunnen richten. Uiteraard komt hier e.e.a. bij kijken. Onder andere het assortiment moet worden aangepast (waarbij we een band moeten gaan opbouwen met nieuwe leveranciers), de benadering van potentïele klanten moet veranderen (aanpassing website), er moet gekeken worden of we eventuele aanvullende diensten moeten / kunnen aanbieden (bijv. lichtplanning), etc.

 

Nu kom ik voor een aantal vragen te staan:

 

1. Hoe zien jullie een aanpassing in de onderneming waarbij je de ene (oude vertrouwde) afzetmarkt helemaal afsluit en je vervolgens richt op een nieuwe afzetmarkt (waar nog nauwelijks ervaring in opgedaan is en daardoor relatief onzeker is)?

 

2. Indien we ervoor zouden kiezen om op beide doelgroepen te focussen (dus zowel particuliere als zakelijke klanten), zien jullie dan dat er van één v.d. doelgroepen bezwaren zouden kunnen ontstaan waardoor potentïele klanten afvallen?

 

Het zijn misschien niet hele concrete vragen. Op dit moment vind ik het moeilijk om een goed beeld te krijgen van welke richting ik met m'n onderneming op moet. Onderzoeken, uitproberen, overdenken en relativeren moeten ervoor zorgen dat dit duidelijk wordt. Misschien dat jullie visie (vanuit de helikopter) een toegevoegde waarde voor me kan hebben en kom ik dingen tegen waar ik zelf nog niet aan gedacht heb. Alvast bedankt voor jullie reacties!

 

Vriendelijke groet,

 

 

Jeroen

 

 

 

[Kees de Kruiff - In Memoriam]

Waarom zou je "particulieren" moeten sluiten ?

[JeeGee]

Waarom zou je "particulieren" moeten sluiten ?

 

Ik kan me voorstellen dat klanten als architecten (in opdracht van projectontwikkelaars) een onderneming die (deels geïmporteerde) verlichting verkoopt aan particulieren én bedrijven, niet zeer serieus zal nemen. De focus op één enkele doelgroep lijkt er bij een dergelijke onderneming niet te zijn. Een enkel bedrijf kan niet álle markten bedienen. Het vertrouwen van mogelijke klanten neemt misschien af omdat de geleverde diensten / producten aan de zakelijke markt wellicht niet de core business betreffen. Zien jullie dit anders?

[retail]

Ik zelf heb 2 verschillende namen en site's, 1 voor de particulier en 1 voor zakelijke klanten.

Bij mij werkt deze aanpak goed.

[Karel Stromph]

JeeGee,

 

Ik ben het met de vorige spreker eens. Waarom zou je de goeddrijvende schepen achter je verbranden? Wij hadden het zelfde probleem gehad (geen verlichting) en splitsten het bedrijf toen op. Gingen verder onder twee totaal verschillende namen. De prijsstellingen zijn in de regel totaal anders en dus moet je ervoor waken dat je de twee zaken niet door elkaar haalt. Als je aan bedrijven verkoop voor de wederverkoop dan moet je beseffen, dat deze kopers een winst op hun (jouw) product moeten maken en dus zorg ervoor dat je onderneming voor de particuliere markt niet in prijsconcurrentie komt met (die van) je wederverkopers. Is het voor eigen gebruik van de bedrijven dan moet je deze wellicht als finale gebruiker beschouwen (dus op het niveau van je particuliere gebruikers) en eventuele kortingen geven bij grotere projecten. Het is ook hoe je het brengt.

 

Een witte doctersjas kost bij de medische leverancier Euro 112,--, op de markt Euro 28,75 (dezelfde jas): als je begrijpt wat ik bedoel.

 

Succes, Karel

[Kees de Kruiff - In Memoriam]

Het lijkt me niet zinvol om een goedlopende business af te stoten in ruil voor een business die, zeker in deze tijden, redelijk onzeker is qua ontwikkeling.

In Rotterdam hebben we verschillende zaken die zowel voor de zakelijke als particuliere markt werken. En daar bijt het blijkbaar niet.

 

Natuurlijk verschillen de prijzen maar daar is niets mis mee. Je kan consumentenprijzen in je winkel en zo laten zien; binnehuisarchitecten weten echt wel dat ze korting krijgen.

 

Mijn inziens kan je beter taken scheiden: een persoon richt zich primair op de zakelijke markt, iemand anders primair op particulieren.

[Frans Sijtsma]

In principe wil je een scheiding tussen je B2C en je B2B kanaal.

Dat kan op meerdere manieren.

 

Je kunt overwegen twee verschillende sites te openen, gebaseerd op dezelfde productendatabase, waarbij iedere site zijn eigen 'look en feel', produktnamen, prijsstellingen etc. heeft.

 

Je kunt ook 1 website hanteren waarbij de dealers een eigen login hebben met allen hun eigen betalingsvoorwaarden, levertijden, kortingspercentages, aanleverwijzen etc.

 

De keuze hoe je het op gaat lossen is trouwens minder van belang, en volgt vanzelf uit andere keuzes:

 

Veel meer van belang is de vraag hoe je drie totaal verschillende doelgroepen (particulieren, bedrijven als eindgebruiker en bedrijven als dealer) gaat benaderen en wat je ze gaat bieden.

 

Een particulier zal snelle levertijden wensen, heeft de mogelijkheid zijn aankoop ongedaan te maken en jij wilt bij voorkeur dat hij vooraf betaalt.

Een bedrijf mag over het algemeen wel een factuur achteraf krijgen, en zal niet zo wakker liggen van een iets langere levertijd.

Een dealer gebruikt het als onderdeel van een totale inrichting en zal weer meer documentatie wensen, plaatjes voor zijn eigen offerte en wellicht genoegen nemen met een nog langere levertijd. Dit biedt wellicht kansen om producten te verkopen die je doordat er bijvoorbeeld 1000 kleuren leverbaar zijn, niet op voorraad gehouden kunnen worden, maar waarmee de dealer zich wel onderscheid.

 

Een goede prijs is voor de particulier belangrijker dan voor de dealer die een hogere marge veel interessanter vindt.

Daarom zal een particulier zijn bestelling in sommige gevallen zelf willen ophalen om een tientje te besparen en zegt een bedrijf : lever mij maar franco huis op datum x (het daadwerkelijk afleveren op die datum is belangrijker dan de eigenlijke levertijd trouwens)

Iemand die voor een bedrijf inkoopt is wellicht sneller geneigd te bestellen als hij/zij er een LED-lampje voor zichzelf bijkrijgt (onder het mom: mijn bedrijf betaalt die paar euro extra toch wel, en ik houd er nog wat aan over ook)

 

Zoals je ziet is de benadering van je doelgroepen heel anders.

Maak daarin eerst je keuzes en de rest volgt bijna vanzelf.

 

Frans

 

PS. je begrijpt dat ik tegen het afstoten van een goedlopende doelgroep ben... ;)

 

[JeeGee]

Goedemorgen,

 

Iedereen bedankt voor het meedenken!

 

Zelf zie ik het ook niet zitten om te stoppen met iets dat goed loopt. Ik moet de vraag voor mezelf misschien iets anders gaan formuleren. Het richten op de particuliere én zakelijke afzetmarkt zou betekenen dat ik verder moet uitbreiden (met de huidige capaciteit / beschikbare arbeid kan ik me niet op beide markten richten). Qua kwaliteit mag het één natuurlijk nooit ten koste gaan van het ander.

 

Het is misschien ook een mogelijkheid om eerst volledig om te schakelen naar de zakelijke markt en zodra dit op de rails is gezet, er vervolgens weer de particuliere markt bijnemen (op het moment dat de middelen er zijn om deze uitbreiding te verwezenlijken). Wel zal dit tijdelijk ten koste gaan van particuliere klanten, maar dit zou je als investering kunnen zien. Investering in zekerheid om eerst op een nieuwe markt te focussen en niet meteen uit te breiden (met alle risico's van dien).

 

Ik merk dat ik zelf toch veel antwoorden geef op m'n eigen vragen. Door het op papier te zetten word je misschien toch aangezet om er meer over na te denken.

 

Ach, en dit topic blijft natuurlijk één grote reclameboodschap he!.............Geintje :)

 

Groeten,

 

 

Jeroen

[Frans Sijtsma]

Waarom draai je het niet om. Omarm je bestaande inkomsten, en koester ze. Gebruik een deel van die inkomsten om wat stappen te nemen op het zakelijke klantenpad. Lijkt me veiliger en logischer