Wat is wijsheid: percentueel en/of minimale prijs?

[peter1973]

Hallo allen,

 

Ik zit met een dilemma. We hebben een produkt geintroduceerd waarvoor we verkopers hebben ingeschakeld, uiteraard om de boel "aan de man" te brengen. Deze verkopers behoren niet direkt tot ons bedrijf maar kopen artikelen bij ons in die zij op hun beurt weer verkopen (soort tussenhandel, zeg maar). Maar wat is nu doorgaands het beste "systeem" in deze: verkopen voor een vaste minimale prijs, en de verkoopprijs naar de klant minus de inkoopsprijs van de verkopers (onze verkoopsprijs) is hun winst? OF juist een percentage van de verkoopsprijs (met evt. een minimum prijs per stuk)? Nadeel kan natuurlijk zijn dat laten we zeggen dat de verkopers iets inkopen voor 50 euro (wat wij dus willen verdienen per produkt) en zij het verkopen voor 60 euro. Die 10 euro verschil is dus voor de verkoper. Echter, verkopen zij het produkt voor 90 euro dan lopen we 40 euro "mis".

Dienen we hier een maximumprijs voor af te spreken, of is het juist verstandiger om de verkopers hierin vrij te laten en een percentage af te spreken?

 

Groeten,

Peter

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Er spelen hier meerdere factoren:

 

- lopen jouw verkopers risico? M.a.w. kopen zij echt van jou , ook al kunnen ze jouw produkten niet verkopen?

- wat voor prijs (min / max) wil je neerzetten in de markt? Als A verkoopt voor zeg 100, en B voor 75, komen klanten daar dan snel achter en koopt iedereen bij B? En wat is daarvan het effect op het image van je product? Moeten klanten bij een vaste verkoper kopen (bijv regionaal 1 verkoper)?

- wat is gebruikelijk voor dit type producten?

- wil je de verkopers (op termijn) in dienst nemen, of blijven ze los van jouw bedrijf?

 

Als je hier wat meer info over kunt geven, kunnen wij makkelijker meedenken.

[Frans Sijtsma]

Echter, verkopen zij het produkt voor 90 euro dan lopen we 40 euro "mis".

 

Hier moet je geen seconde over nadenken, want dan wordt je gek.

Heb ook wederverkopers waaran ik weleens de verkoopprijzen zie, en dan blijken ze vaak meer marge te maken dan ik heb, terwijl ik het werk doe , en het meeste risico loop.

Zo is het nu eenmaal, en ik heb ze (ten dele) nodig omdat een eigen verkooporganisatie op het niveau dat alle dealers gezamenlijk hebben me nog meer kost en niet rendabel is.

 

Dit moet jij je ook voor ogen houden: Stel dat je de verkoop zelf gaat doen: Is het dan nog rendabel?

Zo nee, dan moet je je geen zorgen maken over 'gemiste' marge

 

Frans

[Frans Sijtsma]

Heb een paar dagen eerder al wat geschreven over een dealernetwerk

 

De prijsstelling is onderdeel van een veel groter geheel aan aandachtspunten.

het draadje is hier te vinden

De manier waarop je je prijzen op moet zetten is afhankelijk van het soort product dat je hebt. Kun je daar wat meer over vertellen?

 

Frans

[StefanO]

Ojee... pricing. Kan ik uren over doorgaan, maar die tijd heb ik nu niet.

 

Het is inderdaad een lastige keuze die je moet maken. Maar bij de verdeling van de marge moet je niet teveel intern blijven kijken. Het gaat er om dat iedereen een leuke boterham verdient. Belangrijker is de vraag wat de waarde van je producten in de ogen van je klanten is. En of en hoeveel zij bereid zijn hiervoor te betalen. Heb je hier een idee van? Wat schieten zij met de aanschaf van jouw product op (probeer dit in € uit te drukken)?

 

Je kunt dit een beetje achterhalen door naar concurrenten te kijken en jouw aanbod met dat van hen te vergelijken. En verschillen in het aanbod waarderen en vertalen naar het verschil in prijs. Als jij een sterk merk of een uniek / hip design hebt, dan heeft dat voor sommige klanten waarde. Ik zeg bewust 'sommige', want de ene klant is de andere niet. Segmenteren is hier toverwoord. Prijzen zet je voor een specifieke groep klanten. Evt. voeg je iets extra's in bepaalde segmenten toe. Prijs dus naar waarde voor de klant en niet naar interne kosten.

 

Voor de verdeling is ook nog een combi van de door jou genoemde opties denkbaar. Stel een minimum prijs vast (o.b.v. waarde?). Boven dit minimum geldt een percentage van de verkoopprijs minus dit minimum. Dus als je minimum 50 is, de commissie 20% bedraagt en de verkoopprijs 75 bedraagt, dan is (75 - 50) x 20% = 5 voor de verkoper. Deel overigens wel het debiteurenrisico, dus pas commissie over betaalde en geleverde omzet.

 

Succes!

[peter1973]

Er spelen hier meerdere factoren:

 

- lopen jouw verkopers risico? M.a.w. kopen zij echt van jou , ook al kunnen ze jouw produkten niet verkopen?

- wat voor prijs (min / max) wil je neerzetten in de markt? Als A verkoopt voor zeg 100, en B voor 75, komen klanten daar dan snel achter en koopt iedereen bij B? En wat is daarvan het effect op het image van je product? Moeten klanten bij een vaste verkoper kopen (bijv regionaal 1 verkoper)?

- wat is gebruikelijk voor dit type producten?

- wil je de verkopers (op termijn) in dienst nemen, of blijven ze los van jouw bedrijf?

 

Als je hier wat meer info over kunt geven, kunnen wij makkelijker meedenken.

 

Hoi Fred.

 

punt 1: Nee, de verkopers lopen geen risico. Zij laten een bestelling plaatsen, waarna e.e.a. verrekend wordt; zoveel voor ons, zoveel voor de (verdiensten van de) verkoper(s)

 

punt 2: Ik denk zeker wat we regionaal moeten werken, precies om datgene wat je zegt.

 

punt 3: Voor dit type produkt is het volgens mij gebruikelijk dat er door tussenhandel / distributeurs een minimale afname eenheid wordt vastgesteld. Probleem is dat juist de toepassing zo specifiek is dat er nog geen distributiekanaal hiervoor bestaat.

 

punt 4: Verkopers blijven los van het bedrijf.

[peter1973]

Echter, verkopen zij het produkt voor 90 euro dan lopen we 40 euro "mis".

 

Hier moet je geen seconde over nadenken, want dan wordt je gek.

 

Zo is het nu eenmaal, en ik heb ze (ten dele) nodig omdat een eigen verkooporganisatie op het niveau dat alle dealers gezamenlijk hebben me nog meer kost en niet rendabel is.

 

Dit moet jij je ook voor ogen houden: Stel dat je de verkoop zelf gaat doen: Is het dan nog rendabel?

Zo nee, dan moet je je geen zorgen maken over 'gemiste' marge

 

Frans

 

Duidelijk verhaal Frans. Zo is het inderdaad ook. Vaak zijn dit soort "uitdagingen" (ik wil het woord 'probleem' vermijden ;) ) zo variabel ...ik bedoel, zoveel wegen die naar Rome leiden. Goed om 't eens van anderen te horen.