Onderhandelen met groot bedrijf/ multinational.

[PaulGo]

Sinds een maand toont een groot Amerikaans bedrijf ( 25000 man personeel) interesse in één van mijn uitvindingen ( Het inbindsysteem). Nadat ik enige tijd geleden op hun website mijn uitvinding kort had beschreven, kreeg ik van één van hun managers onlangs een email met allemaal vragen, die zij nog hadden. Naderhand vroegen zij nog om wat samples. Die heb ik opgestuurd. Het bedrijf vond deze samples goed werken en nu overleggen ze met verschillende divisies over het vervolg. Daar moet ik nog bericht van krijgen. Zelf ben ik meer technicus en absoluut geen commerciele onderhandelaar. Hoe kan ik het beste de evt. onderhandelingen (laten) voeren? Wie kan ik het beste inschakelen hiervoor?

Onderhandelen met een groot internationaal bedrijf over een zakelijke deal/ licentie is toch een vak apart lijkt mij.

Wat zijn hier de valkuilen? Grote multinationals hebben vaak een lang besluitvormings-traject. Dat lijkt mij al lastig om een deal af te sluiten. Graag hoor ik jullie mening hierover.

 

Paul

[Johan Mulder]

Om mee te beginnen: gefeliciteerd! Een prachtig resultaat.

 

Waar je hier behoefte aan hebt is iemand die je kan begeleiden in dit traject. Wat je moet proberen te voorkomen is dat het Amerikaanse bedrijf jouw uitvinding voor veel te weinig in de wacht sleept.

 

Daarnaast zul je bij voorkeur een jurist in de arm slaan die kennis heeft van het Amerikaans rechtssysteem. Wellicht dat hier iemand op het forum rondwandelt, maar ik ken ze niet. :-\

 

Succes!

[PaulGo]

Johan bedankt. Echter we zijn er nog lang niet.

Al vaker ben ik bij grote multinationals tot op directie= beslisser niveau binnen gekomen. Echter de ontwikkelingen gaan vaak zo snel dat iets waar eerst grote interesse in was, de volgende maand om financiele problemen, verkoop van divisies, ontslag van managers of verandering van strategie gecancelled werd.

 

De enige weg om deze zaken te voorkomen is zo snel mogelijk een optie-overeenkomst te sluiten. Hoe kan ik zoiets het beste (laten) doen? Ik ga er deze keer niet eeuwig op wachten. Dat lijkt mij het stomste wat je kunt doen.

 

Paul

[dannyverhoeven]

Juridisch en Contractueel heb ik hier weinig verstand van.

 

Heb je zelf je uitvinding al beschermd?

 

Wat wel erg raadzaam is is om contact te houden op zo'n hoog mogelijk niveau binnen die organisatie. Zoals je zelf al aangeeft kan de beslissing erg lang duren wanneer het over 4/5 schakels binnen die onderneming gaat.

 

 

[PaulGo]

Heb je zelf je uitvinding al beschermd?

 

 

Ja met diverse internationale octrooien, waaronder Europese en US aanvraag.

[Johan Mulder]

Johan bedankt. Echter we zijn er nog lang niet.

Al vaker ben ik bij grote multinationals tot op directie= beslisser niveau binnen gekomen. Echter de ontwikkelingen gaan vaak zo snel dat iets waar eerst grote interesse in was, de volgende maand om financiele problemen, verkoop van divisies, ontslag van managers of verandering van strategie gecancelled werd.

 

De enige weg om deze zaken te voorkomen is zo snel mogelijk een optie-overeenkomst te sluiten. Hoe kan ik zoiets het beste (laten) doen? Ik ga er deze keer niet eeuwig op wachten. Dat lijkt mij het stomste wat je kunt doen.

 

Paul

 

Hallo Paul. Waarom een optie-ovk? Opties zijn doorgaans vrijblijvend.

 

Heb je adviseurs die je begeleiden? Iemand zal immers een (waterdichte) overeenkomst moeten opstellen. Indien de wederpartij deze aanlevert wil je graag dat iemand de ovk screent en beoordeeld.

Aan de Zuid-as van Amsterdam (WTC) heb je een grote hoeveelheid advocaten-/notariskantoren die je hierbij kunnen helpen. Maar deze jongens zijn zeker niet goedkoop. Wellicht via wat zoekwerk op google dat je een kleiner kantoor kunt vinden.

 

De weg naar de directietafel van een groot bedrijf is een verhaal apart. Iemand een idee?

[Yannick_]

De weg naar de directietafel van een groot bedrijf is een verhaal apart. Iemand een idee?

 

Ik denk dat mensen zich hier behoorlijk in kunnen vergissen :) Je hebt 2 of 3 goeie lijntjes binnen zo'n tent nodig om bij de juiste mensen aan tafel komen te zitten. Wat veel belangrijker is: mister CEO gaat zich echt niet druk maken om wat "inbindgedoe". (om het maar even plat en oneerbiedig te zeggen...) Wat hem interesseert is aandeelhoudersvalue. de vraag is of je met je product dat kunt bieden. Gaan ze daardoor miljoenen kosten besparen of miljoenen aan extra omzet binnenhalen? Ik neem even aan van niet. Dus dan zit je bij mr CEO niet bij de juiste persoon. PaulGo: vind de man of vrouw in die toko die een probleem heeft en jij zijn oplossing. hoger in de boom hoef je niet te gaan.

 

Ik zou ook zeker zelf in actie komen en niet afwachten. Je hebt gelijk als je zegt dat het zo weer voorbij kan zijn door kostenbesparing, etc. etc. Wie belt die telt. Vind die gast die jij kunt helpen met jouw producten. Die onderhandeling begint dan pas! Sowieso: eerst moet je over alles, maar dan ook echt alles akkoord hebben voor je ook maar over de prijs begint te praten. Dat is denk ik het belangrijkste aan de onderhandeling. Je wilt alleen maar ja ja ja ja horen van mister I-have-a-problem-and-PaulGo-can-solve-it. Ja het product is goed, ja de kleur is goed, ja FOB is goed, ja 3 maanden levertijd is goed, ja ja ja... en dan de prijs!

 

En voor dat je daar bent... ben je al een heel eind in tijd verder. Plus: als je het eens bent over al die dingen, is het veel makkelijker om eens te worden over de prijs. Ik denk dat het dan allemaal redelijk snel rond is. Bedenk je goed hoe je het wilt doen: zelf de productie of een licentie geven. Ik denk dat daar wat haken en ogen zitten maar daar heb ik niet genoeg verstand van om je te helpen :)

[PaulGo]

Met dit inbindsysteem kan het bedrijf veel goedkoper zijn boekjes/albums aanbieden in de markt. Zij leveren al fotopapier. Zij kunnen dan goedkopere producten leveren dan de concurrentie. Dat is in deze tijden van economische crisis altijd een voordeel. Wel is het belangrijk dat ze er geen al te grote investeringen/ ombouw van hun huidige apparatuur voor moeten doen, anders is het al weer minder interessant. Hier heb i ook al oplossingen voor.

 

Verder kijk er voorlopig voor uit om zelf een duur licentiecontract op te laten stellen ( en te laten vertalen!) Grote bedrijven gebruiken meestal de door hun eigen juridische afdeling opgestelde contracten. Pas als wij deze ontvangen hebben, is het raadzaam een deskundige er naar te laten kijken voordat er ook maar iets getekend wordt.

 

Paul

[Yannick_]

Tsjah wat is duur ? Als je een miljoen aan omzet binnen kunt slepen, is die 10 duizend euro dan nog steeds "duur" ?

[PaulGo]

Nee absoluut niet, maar wat heb jij aan een licentiecontract dat ze niet willen tekenen omdat de multinational met hun eigen standaardcontracten werkt? In het onderhandelingsstadium moeten wij wel samenwerking zoeken met ervaren onderhandelaars, die weten hoe je met internationale bedrijven moet onderhandelen. Dat is lastiger dan met een klein bedrijf.

[Michiel Hennink]

Ik heb op dit vlak geen ervaring, maar ik zou me kunnen voorstellen dat je eerst een schatting maakt van de besparing die het hen oplevert. Vervolgens neem je hier een aardig percentage van, en stel je dit bedrag voor als licentieprijs?

 

/Edit: door het vlugge lezen zag ik over het hoofd dat het wellicht meer draait om de manier van onderhandelen, dan een redelijke prijs voor je systeem. Wellicht is mijn reactie ietwat irrelevant daardoor...

[Pim de Bokx]

Neem een jurist gespecialiseerd in internationale technologietransfer in de hand!

Wij verzorgen dat voor onze bedrijven, maar ik denk dat je ook bij de EVD en/of Syntens terecht kan.

SenterNovem voert de regie over het European Enterprise Network uit waar dit onderdeel vanuit maakt, maar de USA hoort daar natuurlijk niet bij. Misschien kunnen ze je wel doorverwijzen.

 

Succes!

[PaulGo]

Michiel,

 

Natuurlijk wil ik proberen de beste prijs voor mijn uitvinding te krijgen. Maar daarvoor moeten de onderhandelingen wel nog beginnen.

De kostenbesparing kan ik al uitrekenen. Maar belangrijker is voor hun denk ik dat mijn uitvinding hun verkoop een boost zal geven. De mogelijkheden van hun product worden groter m.b.v. mijn uitvinding.

Verder is een gedegen vooronderzoek belangrijk. Daar ben ik al mee begonnen maar nu wacht ik nog op hun definitieve besluit voor verdere inspanningen mijnerzijds. Zoals ik al eerder schreef hebben multinationals geregeld de slechte gewoonte ( voor licentieverstrekkers dan) om op het laatste moment alles af te blazen.

 

Paul

[IGP China-Eurotrade]

Waarom je concentreren op 1 bedrijf? Als het zo’n goed systeem is dan zullen er zeker meer belangstellenden zijn, dat vergroot je kans van slagen denk ik zo.

 

Gr Ramon

 

[PaulGo]

De Amerikaanse multinational waar wij contact mee hebben, had op hun website ergens achteraf een technologietransfer link. Toevallig vond ik hem. Andere concurrenten, waaronder Japanse multinationals hadden dit niet op hun website. Wel waren daar allemaal dochterondernemingen met allemaal verschillende sites zonder namen of emailadressen van contactpersonen.

Vaak is het vinden van de juiste contactpersoon in de organisatie, gelijk aan het vinden van een speld in een hooiberg.

Daarom schoot mij vanochtend het volgende idee naar boven: Kunnen wij hier op Higherlevel een databank met (internationale) bedrijven starten, waar Higherlevel-leden goede contacten mee bezitten.

 

Zelf ken ik topmanagers van enkele grote speelgoedfabrikanten en kantoorartikelenbedrijven.

 

Andere HL-leden zouden veel baat hebben bij een goede introductie. Dit is echt iets anders dan bijv.Linkedin. Het mag echter niet resulteren in het platlopen van zulke contacten met allemaal niet uitgewerkte plannen en andere zooi.

 

Daarom moeten zulke contacten afgeschermd worden in de beginfase.

 

 

Wat denken jullie hiervan?

 

Paul