Software/hardwareverkoop: samenwerking met channel-partners

[Jeroen Bakker]

Elke software-, hardware of productontwikkelaar krijgt te maken met grote kansen en mogelijkheden op het gebied van samenwerking met partners die een complementaire plek hebben in de aankoopketen van klanten. Zo wordt software vrijwel nooit alleen gekocht: de software wordt ingebouwd in iets anders (OEM), of het moet gekoppeld worden met bestaande systemen, het moet ingericht en geconfigureerd worden, trainingen moeten plaatsvinden, enzovoort. Niet altijd zaken die je zelf als ontwikkelaar van software wilt doen.

 

Ik ben daarom al een tijdje bezig met het ontwikkelen van een 'eco-systeem' rondom onze software (in ons geval voor onderwijs en arbeidsmarkt). Dit houdt in: strategische samenwerking zoeken met inhoudelijke deskundigen die onze software als gereedschap kunnen gebruiken, aanhaken bij technische partijen die rondom onze producten en API's nieuwe diensten kunnen ontwikkelen, adviseurs die klanten helpen met problemen en onze producten als oplossingen kunnen gebruiken, en partijen die diensten willen ontwikkelen waar onze software een platform voor zou kunnen zijn. Vergelijkbaar met hoe anderen van ales en nog wat ontwikkelen rondom Twitter, eBay of Google, maar dan in ons geval (in ieder geval nu nog ;)) op een iets kleinere schaal.

 

Het lijkt me interessant jullie ervaringen en ideeën te horen, want het opzetten van een goede channel-partnerstrategie is nog niet zo gemakkelijk heb ik ervaren.

 

Wat ik bijvoorbeeld een lastige vind, is om voldoende gezamelijke win-wins te creëren. Wanneer de softwareleverancier bijvoorbeeld gebaat is bij zo snel mogelijke inzet van de software (omdat bij een echt SaaS-businessmodel de inkomsten pas beginnen bij daadwerkelijk inzet), maar de implementator gebaat is bij zoveel mogelijk uren verkopen bij het implementeren, adviseren, testen, connecten enzovoort van de software.

 

Een andere lastige is hoeveel service je zelf wilt leveren aan een partner, en hoe je weet op welk moment je partner te veel vraagt en je richtingen op dwingt die je zelf misschien wel op zou kunnen, maar niet op zou willen. Je wilt de relatie niet stuk maken, maar je wilt wel duidelijk maken wat je focus is.

 

Een laatste lastige vind ik hoe je om moet gaan met partners, die onderling elkaars (harde) concurrenten zijn. Wie vertel je wat, hou je features die de ene partij verzocht heeft achter voor de andere, hoe ga je om met grote partijen die meer exclusiviteit wensen. Het lijkt heel simpel om dat te beantwoorden, maar dat is het vaak niet.

 

Een heel verhaal, maar ongetwijfeld iets wat sommigen hier ook tegenkomen.

 

Ik hoop dat dit topic op z'n plek is hier op Higherlevel.nl, en ben benieuwd naar jullie kritieken, ideeën, tips en ervaringen!!

[djluc]

Je noemt als voorbeelden:

Twitter, eBay of Google

 

De problemen die je vervolgens beschrijft hebben met name met je inkomstenkant te maken: licenties. Dat is een totaal andere business? De genoemde voorbeelden werken met name met advertentie-inkomsten. Moet je niet eerder vergelijken met bijvoorbeeld SalesForce?

[Jeroen Bakker]

Het model is toch niet wezenlijk anders? Het gaat er om dat er een centraal bedrijf is wat een product heeft, waaromheen anderen services ontwikkelen. Salesforce.com is inderdaad een beter voorbeeld, maar bijvoorbeeld ook SAP. Dat zijn geen bedrijven die leunen op advertentie-inkomsten, maar die namen kent echter niet iedereen, vandaar dat ik die niet noemde :)

 

Hoe zie je dat een ander businessmodel, anders zou werken in deze context?

[djluc]

Het verschil is dat er weinig concurrentie onderling is. Bij je genoemde voorbeelden worden de developers die aan het platform willen koppelen zeer gewaardeerd. Ze doen dit ook vaak vrijwillig en doen dit om samen grotere dingen te maken. Dat het bedrijf er achter toevallig geld verdiend met advertenties staat daar een stuk verder vanaf. Bij SalesForce (voor de onbekenden hiermee: Het grootste online CRM systeem ter wereld: http://salesforce.com) wordt bijvoorbeeld betaald voor het gebruik van veel plugins die ontwikkeld zijn door derden. Dat zijn voorbeelden waar je volgens mij wat meer mee kan omdat je bij een plugin voor bijvoorbeeld twitter vaak een heel ander verdienmodel hebt. Gratis leeft bij dat soort sites.