Channelpartners offline en online

[llevering]

Met veel interesse las ik de post van Jeroen Bakker over de problemen met het opzetten van een channel partner strategie. Ik herken veel van zijn problemen en wilde eerst aanhaken, maar er is een essentieel verschil waarom ik toch dit topic open. Waar zijn probleem zich richt rondom online partners, is mijn probleem gericht rondom samenwerking offline-online.

 

Wat doet mijn toekomstige bedrijf:

Als een consument of ZZP'er software problemen heeft op zijn/haar computer kan hij/zij naar mijn website surfen, of bellen en dat wordt op afstand het probleem opgelost (indien mogelijk). Eventueel door de computer op afstand over te nemen indien nodig.

 

Voordelen klant:

De klant wordt meestal meteen geholpen en hoeft niet te zeulen met de apparatuur. Als de computer op afstand wordt overgenomen kan er meegekeken worden hoe het wordt opgelost zodat het eventueel een volgende keer kan worden opgelost. Als consumenten gebruik maken van een bedrijf dat naar hun toekomt zijn de voordelen bij online hulp vooral kosten gerelateerd geen voorrijkosten en meestal een lager uurtarief (tegen de handige neefjes en buurjongens valt niet te concureren, maar meestal verdwijnen die naar enige tijd ook weer van het toneel).

 

Beperkingen:

Het moge duidelijk zijn dat alles waar een schroevendraaier voor nodig is, niet via internet kan worden opgelost. Evenmin als dat verbindingsproblemen met internet meestal niet kunnen worden opgelost, ook telefonisch zitten daar flinke beperkingen aan.

 

Gezochte channel-partners:

Computerzaken met een winkel, maar die dit er meer 'bij' doen naast hun zakelijke dienst verlening. Hier in de omgeving vallen 3 van de 4 zaken in deze categorie. Zij gebruiken hun fysieke consumenten winkel meer als uithangbord om zakelijke klanten binnen te halen. Voor hun zijn de kleine klusjes vaak weinig interessant en veel van hun klanten willen dat ze langskomen. Voor hen is dat onaantrekkelijk want voor de consumenten is het gauw te duur, maar voor hun is nauwelijks lonend t.o.v. de zakelijk dienstverlening. Deze bezoeken zou ik gedeeltelijk overbodig kunnen te maken door mijn dienstverlening en zij zouden een klein percentage van de dienstverlening kunnen ontvangen. Ook zouden ze misschien support abonnementen bij hun nieuwe PC kunnen verkopen, waarbij mijn bedrijf de eerste vragen van consumenten op vangt i.p.v. dat de technische dienst bij hun gebeld wordt voor deze kleine problemen.

 

Gesprek met partner

Om dat het nog best moeilijk is om dit goed te definiëren af te bakenen en ook het vast stellen van precieze vergoedingen lastig is, heb ik een balletje opgegooid bij een potentiële partner. Dit bedrijf doe ik al jaren zaken mee en naast zakelijk ken ik ze ook nog van wat activiteiten buiten het zakelijke. Verder voldoen ze volledige aan het hierboven beschreven profiel. Met hen heb ik dit idee doorgesproken, maar zij gaven aan dit toch niet te zien zitten. Ze vinden het idee toch te veel in het vaarwater komen van hun eigen technische dienst en hoewel ze niet heel vaak bij consumenten langs gaan doen ze dit opzich wel, alleen met lagere prioriteit dan bij zakelijke klanten.

 

Hobbels op de weg dus

Als ik mijn plan voor het businessmodel vertel van het online computers repareren vertel, dan geeft iedereen de suggestie zoek samenwerking met computerzaken. Toch is dat blijkbaar nog niet zo makkelijk (anders iemand dat natuurlijk allang gedaan). Maargoed er zit blijkbaar toch iets in het idee als het in iedereen op komt, alleen nu zit ik nog met een paar

hobbels op de weg:

- Wat zou een goede manier zijn op potentiële partners te benaderen, ik heb helaas niet meer potentiële partners in m'n netwerk zitten

- Hoe kan ik m'n voorstel beter aanscherpen afbakenen? Of juist open laten en kijken wat er uit een gesprek komt?

- [Praktisch/technisch] Als computerzaken doorverwijzen en mensen bellen of beginnen een chat op de website is het goed mogelijk (ondanks dat je vraagt of iemand ze doorverwezen heeft) dat je niet altijd de klant aan de partner gekoppeld krijgt. Of dat een klant wel zegt tegen de partner dat die contact opneemt met mij, maar dat niet doet. Dat gaat mogelijk discussies opleveren over uit te betalen vergoedingen. Iemand hier een idee voor? (Let op ik wil niet allemaal info vragen voor dat mensen geholpen worden, om de drempel laag te houden)

 

Ik hoop dat mensen hier willen meendenken die meer ervaringen hebben in partneren en met een frisse blik naar deze ideeën willen kijken. Alvast bedankt!

[John B]

Hallo Leonard,

 

Heb je die partner(s) nodig voor het binnenhalen van klanten? Of lukt je dat ook zelfstandig? Als dat zo is, dan zou je het verhaal in eerste instantie kunnen omdraaien. Dus niet "ik wil een stuk werk bij jullie weghalen dat voor jullie wellicht niet interessant is", maar "ik heb x klanten die ik online help en ik zoek een partner met schroevendraaiers als ik het niet op afstand op kan lossen". Als partner zou ik bij het eerste voorstel huiverig zijn om business kwijt te raken, bij het tweede voorstel krijg ik alleen maar extra (betaald) werk, dus dan wordt het interessant. Je zou zelfs aan kunnen bieden dat jij bij je online support abonnement meteen een onsite abonnement voor je partner verkoopt. En als het een succes wordt, dan gaat je partner wellicht ook online/onsite combi-abonnementen verkopen.

 

Groet,

 

John

[llevering]

Bedankt John, dat is zeker een item waar ik ook over nagedacht heb en wat een heel veel beter verhaal is om binnen te komen (daar had ik dan weer niet aan gedacht).

 

Wat betreft de afhankelijkheid van deze bedrijven om klanten binnen te halen, dat valt wel mee. Als marketingstrategie in het algemeen probeer ik veel kleine relatieve low-cost acties te combineren om zo klanten binnen te halen. Waarbij voor mij in eerste instantie de nadruk is om een offline klanten bestand te converteren naar een online klanten bestand, aangevuld met familie/vrienden van hen. In eerste instantie denk ik dat de geografische spreiding relatief beperkt blijft. Dat heeft als voordeel dat ik in die regio dit misschien als sterk punt bij potentiële partners kan neerleggen. Tegelijkertijd maakt het lastig om dit als voordeel te gebruiken buiten mijn eigen regio (voor de duidelijkheid is het doel wel landelijk + vlaanderen + NL'ers all-over-the-world).

 

Onsite abonnementen van klanten zijn volgens mij nog nieuw in deze branche, iedereen werkt met voorrijkosten + uurtje factuurtje. Maar referrals zijn natuurlijk prima en ik kan als voordeel ook nog bieden dat ik adequate diagnose kan leveren voordat ze onsite zijn. Zodat deze bedrijven niet naar een klant gaan die als probleem opschrijving geeft 'hij doet het niet'. Daar zitten zeker voordelen in!

 

Samenwerken met online shops die alleen computers verkopen en (nauwelijks) geen eigen technische dienst hebben is trouwens ook nog een idee. Ik moet me daarvoor alleen nog even verdiepen in deze markt want ik heb eigenlijk geen idee of er veel van dit soort bedrijven actief zijn. Dell heeft natuurlijk alles in eigen beheer, daarbuiten zijn het veel offline computer winkels met een webshop of alleen maar dozenschuivers. Toch moet daar misschien nog wat mogelijk zijn.