Mogelijke klant wijst mijn betere aanbod af. Hoe verder?

[wijnands]

Beste Higher Level,

 

Een collega van mij heeft vandaag gebeld met een groot bedrijf, met de vraag of ze ons produkt willen verkopen. De verantwoordelijke van inkoop was in het begin zeer enthousiast " we mochten hem een sample sturen". Twee weken later belden mijn collega hem opnieuw op( vandaag). Hij kwam opeens zeer bot over, en wou ons product niet verkopen " omdat hij al twee dezelfde producten verkocht, waar hij zeer tevreden mee was, en die goed verkocht werden". Toen ons argument kwam dat onze prijs beter is, meer als 35 procent goedkoper, antwoorde hij "dat hij het dan zelf zou produceren in China". Maar waarom doet hij het dan niet? Een vraag die mijn collega niet durfde te stellen. Het rare is dat wij dus 35 procent goedkoper zijn, een betere kwaliteit, en een marketing strategie hebben, waarbij het betreffende bedrijf veel baat bij zou hebben. Hier is nu mijn vraag, zou ik hem zelf vandaag nog persoonelijk bellen, en het dan nog een keer uitleggen, of moet ik iets anders doen? Ik begrijp niet helemaal, met al die extra voordelen waarom het niet voor hem interessant is.

 

Alvast bedankt voor julie reactie!

 

Wijnands

 

 

^{Mod edit: titel aangepast}

[negotiator]

Ik adviseer je om eens contact te zoeken met iemand die je werkelijk kan helpen, een onderhandelaar, experts op het gebied van conflict mediation. Mocht je vragen hebben over onderhandelen dan mag je mij altijd een PM sturen.

 

Succes.

[jsr]

Misschien heeft betreffend bedrijf dit product al van "A"-merken die reeds een goed gevestigde naam op de markt hebben.

Het verkopen van "B"-merken valt misschien niet binnen hun strategie.

 

Misschien kun je het bedrijf voorstellen een aantal van jullie producten in de verkoop te zetten,en dat er alleen afgenomen hoeft te worden wat er verkocht wordt. Zo loopt het bedrijf weinig risico en kan het testen hoe jullie product bij de klanten ligt.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

@Wijnands, als er geen interesse is, gewoon doorgaan naar de volgende lead. Eventueel goed doorvragen naar bezwaren, maar verder niet te veel aandringen. Het is hun beslissing.

[robinmarc]

Hi Wijnands,

 

Dit is toch niet zo vreemd komt vaker voor, echter......de aanhouder wint :o). Ik zou vragen wat werkelijk voor hem belangrijk is. Als hij in eerste instantie enthousiast overkomt en twee weken daarna niet, is er dus iets veranderd. Ik zou hem dit gewoon vragen en dat niet tevreden zijn met zijn huidige andwoord. Het is een grote prospect begrijp ik dus ik zal zeker naar de volgende lead gaan echter eerst deze binnen halen. Een "NEE" is het begin van het verkopen !!!!

 

Succes

 

 

[robinmarc]

toevoeging: prijs is niet belangrijk voor hem echter moet er iets zijn wat jullie kunnen bieden wat wel belangrijk voor hem is.

[robinmarc]

jou tekst "Ik begrijp niet helemaal, met al die extra voordelen waarom het niet voor hem interessant is" welke voordelen heeft hij dan ?

[jsr]

jou tekst "Ik begrijp niet helemaal, met al die extra voordelen waarom het niet voor hem interessant is" welke voordelen heeft hij dan ?

 

Voordelen volgens TS:

 

Het rare is dat wij dus 35 procent goedkoper zijn, een betere kwaliteit, en een marketing strategie hebben, waarbij het betreffende bedrijf veel baat bij zou hebben.

 

oftewel:

- Betere kwaliteit

- Betere prijs

 

[robinmarc]

oke dat zijn mooie voordelen, echter is dit ook belangrijk voor hem en het bedrijf waar hij voor werkt. En hoe heeft jou collega jullie plus punten uiteengezet bij de inkoper. Ten diepste wil de inkoper dat je hem help zodat hij binnen de organisatie de man kan zijn. Laat hem vertellen hoe hij dat kan worden. Sorry ik blijf maar doorgaan echter wat ik al zij bij nee begint de verkoop. Plus dat hij niet de enige is binnen een grote organistie die hierover beslist.

[robinmarc]

ik ga er vanuit dat je mijn woorden niet als vervelend ervaard, ik probeer je te prikkelen waar het hem in zit.

[ironny]

Wijnands

 

Je hebt hem toch een sample gestuurd?

Wat vond hij nu concreet van die sample?

Waar zaten de knelpunten?

Heb je wel eens bedacht ( zie ook quote van gisteren) dat misschien 35 % korting wel eens te veel van het goede zou kunnen zijn? Dat je hiermee niet geloofwaardig overkomt en de verkoper denkt dat hij in de maling wordt genoment?

Mijn advies, verkoop eerst je product en gebruik de prijs alleen als extra troef. Niet andersom als het niet hoeft..

Ik zou hem zeker bellen met een paar vragen. Echter niet met de intentie om die klant nog over de streep te trekken, maar als leermoment voor de volgende keer.

Vraag hem nu eens concreet of hij wil aangeven waar zijn knelpunten zitten.

Bij nee begint de verkoop misschien, maar aan een dood paard trekken kost te veel energie. In die tussentijd kun je andere prospects benaderen.

 

gr ronny

[Highio]

Misschien hebben ze wel een zakelijke of persoonlijke band met de andere leveranciers, of is contact geweest met de bestaande leveranciers over jullie aanbod of offerte.

 

Groet,

 

Highio

[TwaBla]

 

Hij verkoopt al 'twee dezelfde producten'. Ken je die producten? Worden die echt verkocht? Tussen de regels door schrijf je dat het mogelijk een smoes is en dat hij van je af probeert te komen. Wellicht heeft de bestaande leverancier een betere offerte gedaan? Weet je wie concurrerende leveranciers zijn, bij deze prospect in het bijzonder?

[WaltervL]

En hoe weet je dat jullie 35% goedkoper zijn? Misschien krijgen ze bij hun andere leveranciers ook een leuke korting?

[TwaBla]

 

Je bent sinds kort actief op de office markt met een (nieuw) papierproduct uit China. Je hebt reeds contact gehad met twee grote resellers, maar ergens komt een kink in de kabel. Los van de argumenten voor je product: kan het zijn dat er vraagtekens geplaatst worden bij jullie toeleveringsketen, bij de normen voor toelating binnen de EU, bij de referenties van jouw leveranciers of partners?

[Hans v N]

Een nieuwe leverancier is altijd een behoorlijk risico. Het grootste risico is natuurlijk dat de klanten het nieuwe product niet zien zitten. Dan is opeens de prijs totaal ondergeschikt. Maar er spelen veel meer zaken mee. Wellicht zit het product in een pakket en loopt het lekker mee zonder enige moeite. Of hij heeft de offerte voorgelegd aan zijn huidige leverancier. Heb al talloze keren meegemaakt dat daar onder druk opeens van alles mogelijk is.

 

Bellen na een Nee wordt vaak niet erg gewaardeerd. En dan druk ik me diplomatiek uit.

 

Het is beter om te proberen bij hun concurrent binnen te komen en als dat goed gaat nog eens een afspraak te maken. Of zorgen voor een andere aanleiding zoals een testresultaat in een blad of een gewonnen prijs.

[Ralph1982]

Ikzelf heb een klein beetje verkoopervaring in het verkopen van textielproducten.

Een duidelijk nee, is ook echt wel een nee hoor. Aan blijven dringen wordt alleen maar als zeer vervelend beschouwd.

 

Ik doe weleens zaken met India. Bijna altijd vragen ze welke prijs ik wil betalen. Aan de hand daarvan bieden ze me dan een bepaalde kwaliteit aan. Bijna standaard eindigen ze met "wij kunnen betere kwaliteit bieden en dat goedkoper dan de concurrent." Als ik dan toch nee zeg, vinden ze dat onbegrijpelijk.

Want ik vind niet alleen het product belangrijk! Ook de volledige service van het bedrijf neem ik mee in mijn beoordeling.

Kunnen ze snel leveren, denken ze mee of denken ze vooral aan zichzelf, komen ze betrouwbaar over etc.etc.

 

Al hebben ze het mooiste product tegen de laagste prijs, als ik er geen goed 'gevoel' bij heb, houdt het op.

 

 

 

[VNIS]

Goede avond HL leden.

 

Allereerst wil ik even aangeven dat ik geen ervaren verkoper ben. Maar er komen bij mij enige vragen naar boven die wellicht iets toevoegen.

 

Vraag 1. Heeft de "inkoper" soms zelf belang bij de verkoop van het andere product ?

 

Vraag 2. Is het niet mogelijk om deze "inkoper" informeel te ontmoeten en hem dan in een andere sfeer eens te vragen wat er mis is met het aanbod ?

 

Vraag 3. Is deze "inkoper" de enige mogelijke gesprekspartner of zijn er nog andere personen die benaderd kunnen worden ?

 

M.i. zijn nog niet alle mogelijkheden uitgeput.

 

Ik ben daarom benieuwd naar de reacties op deze vragen.

 

 

Jan van Nistelrooij.

 

 

[Dutch Bizz & Consulting]

Dit is nou typisch een fout die vele ondernemers maken. HET GAAT NIET ALLEEN OM VERKOPEN OF OM GOEDKOOP.!!!

Persoonlijkheid en je rol als adviseur spelen een zeer belangrijke rol bij het nemen van beslissingen. En dat wordt vaak vergeten.

Als de klant tevreden is met zijn huidig product dan geloofd hij daarin en zal hij niet makkelijk overstappen naar een soortgelijk product. Al is het goedkoper. Belangen kunnen een rol spelen of zelf de relatie met de huidige leverancier waar hij een heel goed contact mee heeft. Het draait dus niet allemaal om GOEDKOOP.

 

Goedkoop kan hem op den duur een huidige goede relatie doen verliezen of zelf meer koppijn geven omdat hij jouw niet kent en weer van voor af aan moet beginnen met het opbouwen van en nieuwe relatie. Daar heeft hij wellicht geen zin in.

 

Als en klant niet wil kopen, moet je de klant niet dwingen maar gewoon respecteren en zijn keus waarderen. Maar vooral doorgaan naar de volgende klant. ;)

 

 

 

 

[wijnands]

Mijn excuses voor de late reactie. Ik ga met opgeheven schouders naar de volgende klant. Bedankt voor het advies!

 

Wijnands