Is mijn aanpak te vrijblijvend?

[Micha van Veen]

Ik hou dit een beetje onherkenbaar om niemand tegen het hoofd te stoten, alhoewel dit waarschijnlijk niet eens kan gezien het onderwerp.

 

Via mijn website heeft bedrijf kenbaar gemaakt dat zij eens willen praten over marketing oplossingen voor hun onderneming. Ik ga naar deze klant toe en zie dat zij een leuk bedrijf hebben in persoonlijke verzorging (uiterlijk). Leuke sfeer, professioneel en op een A locatie. Goede parkeervoorzieningen en lekker in zicht.

 

In hun markt is er heel veel concurrentie in de directe omgeving en zij hebben eerder kostbare marketing acties ondernomen, welke niet geheel het gewenste resultaat hebben behaald.

 

Mijn instelling in zo'n gesprek is eigenlijk om een leuk gesprek te hebben. Kijken wat de klant doet, waarom en hoe ze tot dit punt gekomen zijn. Ik vertel dan mijn verhaal over mijn hoe,wat en waarom. Ik heb mijzelf voorgenomen dat ik niet perse iets moet verkopen. En tot nu zorgt dat ervoor dat mijn gesprekken ontspannen en eigenlijk ook wel gezellig verlopen.

 

Ik vind het altijd van belang dat ik kijk naar het brede verhaal. En soms is het zo dat er dan zaken naar voren komen waar ik geen direct verkoop of commerciële uren aan kan koppelen. Ik heb altijd redelijk constant werk, dus ik durf te stellen dat mijn aanpak tot nu toe in ieder geval voor mij werkt.

 

In dit geval was het niet anders. Marketing is heel breed en begint naar mijn idee bij de basis. De locatie was mooi en centraal. Alleen qua inrichting raam, gevel en interieur konden zaken veel beter. Logo op het raam was te druk en slecht leesbaar, terwijl als deze naar de gevel verplaatst werd en mooi fris in een lichtbak geplaatst werd zou dit veel beter en herkenbaarder worden.

 

En als bepaalde zaken in de winkel en vitrine aangepast zouden worden, zou het de uitstraling verbeteren. Wat naar mijn idee de voorbijgangers eerder zou triggeren om naar binnen te stappen om gebruik te maken van de diensten.

 

Hiervoor zou ik geen directe bijdrage kunnen leveren (behalve de lichtbak en misschien wat communicatie items in de vitrine). De klant kan zelf met kleine middelen en een beetje handigheid dit zelf kunnen regelen. Scheelt geld wat er in eerste instantie eigenlijk niet (bijna niet) is, en zorgt ervoor dat de basis goed is, voordat verdere stappen geprobeerd moeten worden.

 

 

Maar na een informerend belletje van mij hoor ik dat zij een ander marketing bureau heeft ingeschakeld om toch actieve marketing te doen.

 

Dus mijn vraag is. Is mijn instelling te vrijblijvend en willen mensen liever dat jij tegen betaling iets oppakt zodat zij helemaal niks hoeven te doen dan goed te keuren?

 

Micha

 

 

 

 

 

[Jantax]

Beste Micha,

 

Je weet nooit hoe het afloopt. Ze kennen je nu in ieder geval. Verder geef je aan dat je ze zelf niet direct had kunnen helpen en dat er ook bijna geen geld was. Dan hoef je er m.i. ook niet rouwig over te zijn dat je kennismakingsgesprek niet tot een betaalde opdracht heeft geleid.

 

Het is uiteraard wel handig als je een manier vind waarmee je al tijdens het eerste telefoongesprek een goede indruk kunt krijgen over het antwoord op de vraag of er voor beiden een goede kans op een interessante deal in zit, of niet? Vier vragen die in dit kader voor jou altijd handig zijn om vooraf te stellen, zijn volgens mij: Wat is het probleem volgens u? Heeft u zelf al een idee over de oplossing? Wat wilt u er maximaal aan uitgeven? en Voor welke datum wilt u een uitgewerkt voorstel?

 

Dus de klant eerst zelf laten vertellen over zijn behoefte en over de wijze van het vervullen daarvan via de 3 P's van product, prijs, plaats. Dan heb je waarschijnlijk al een vrij goed idee of er een match mogelijk is met die 3 P's van jou voordat je besluit er wel/geen persoonlijke verkooptijd in te steken.

[TwaBla]

 

Ik heb altijd redelijk constant werk, dus ik durf te stellen dat mijn aanpak tot nu toe in ieder geval voor mij werkt.

 

 

Toch twijfel?

 

Hoe belangrijk zijn passanten voor dat bedrijf? Was er potentieel? Veel verzorgingsbedrijven/beauticiens werken op aanbeveling en vervolgens op afspraak: dat is toch een iets andere marketingaanpak. Juist ook omdat drukke klanten liever op afspraak langskomen. Heb je dat besproken?

[retail]

Micha,

 

Probeer in het eerste gesprek de klant nieuwsgierig te maken i.p.v. de oplossingen al aan te geven.

 

Zeg b.v. i.p.v. het moet zo en zo dat het ook anders en beter kan maar dat je dat nog uitwerken moet en als de opdracht doorgaat je met je plan van aanpak kom.

 

 

[Micha van Veen]

@ jantex

De 3 p's pas ik eigenlijk altijd toe, alleen bij veel gevallen als ik proef dat er niet meteen verkoop uitvloeit, maar wel een casus waarvan ik denk daar wil ik eigen tijd insteken, zal ik dat doen. Dit is meestal op basis van gevoel. En veelal komt het erop neer dat de prospect een klankbord wilt op gelijkwaardig niveau waar zij mee kunnen sparren en zo tot een oplossing komen waar ik misschien uiteindelijk wel iets in kan betekenen. Dit laatste is voor mij belangrijk omdat ik zo vrijblijvend een gesprek in kan gaan. Ik ben geen goede verkoper volgens de norm, maar ik heb een manier gevonden die bij mij past.

 

Het gaat mij er meer om dat ik goede suggesties heb gedaan, welke de klant zelf zal moeten oppakken. Omdat dit de beste stap is en het scheelt geld. Alleen ja, het is geen kant en klaar verhaal waar alleen een handtekening onder moet.

 

@twabla

Dit is wat ik vind. Twijfel houdt je scherp. Tussen de 90% en 95% van mijn uitgebrachte offertes worden opdrachten, dus ik durf te stellen dat mijn werkwijze werkt. Maar arrogant wordt je als je niet openstaat voor verbetering en visie van derden. En in dit geval en nog een andere geval, twijfel ik een beetje of ik misschien niet iets concreter/zakelijker moet zijn.

 

Naar mijn mening zijn passanten heel erg belangrijk. En de inloop is redelijk, maar kan veel beter voor een A locatie op het gebied van verzorging.

 

[*]TL verlichting. Daglicht is noodzakelijk, maar dit in combinatie met een systeem plafond maakt het niet aantrekkelijk om naar binnen te stappen

[*]Logo is onleesbaar door de directe drukte achter het logo

[*]product kasten in de vitrine welke niet verkocht worden, maar alleen gebruikt. En dan zodanig neergezet dat het onrust creëerd en niet niemand het goed kan zien of kan plaatsen.

[*]verzorgingsplaats direct in het raam. Dus als ik interesse zou hebben wil ik niet het risico willen lopen om daar te moeten zitten

[*]verkoop argumenten worden niet duidelijk gecommuniceerd in de pui. Service, acties e.d.

 

Het laatste zou een punt voor mij kunnen zijn, maar dan moeten de andere zaken eerst op orde zijn naar mijn idee.

 

@rene

Ik snap je punt, alleen zo zou ik liever niet willen werken. Want in dit geval zou ik begeleidingsuren moeten gaan opzetten, en dat is iets wat ik tot zekere hoogte vrijblijvend weggeef. En de commerciele uren maak wanneer ik daadwerkelijk iets produceer. In dit geval is het advies van wat ze naar mijn idee beter zelf kunnen oppakken, en daarna weer terug kunnen komen wanneer dit op orde is. En zij hebben aangegeven dat ik goede punten heb, en dat zij dit ook zo zagen.

 

[Hans van den Bergh]

Micha,

 

Ik denk dat René het iets anders bedoelt, althans mijn gevoel erbij is dat je inderdaad teveel 'weggeeft' tijdens de informerende - intake-fase.

 

Probeer je aanpak op te delen in een aantal logische fasen / stappen (ook wel I A A genoemd), samengevat:

1. Informeren, Intake

Laat de prospect vertellen over diens wensen en vraag hierop door (LSD: luisteren, Samenvatten, Doorvragen) en geef dan aan welke behoeften jij mogelijk waarneemt. De vragen van Jantax zijn hier ook zeer relevant.

2. Analyse

stel voor dat je wel een analyse wilt maken van deze intake en dat je op basis daarvan wel met een advies wilt komen en geef aan dat je daar een offerte over uit wilt brengen

3. Advies

Bij akkoord / opdrachtbevestiging voer je analyse uit en breng je je advies uit, waarbij je al declarabel bent; ook de gegeven adviezen kun je wellicht zelf uitvoeren

 

Op die manier kun je wellicht een beetje beter dichttimmeren dat de potentiele klant met jouw idee toch naar aan ander gaat, 100% garantie is er natuurlijk nooit.

 

Succès en groet,

 

Hans

 

[TwaBla]

 

Micha, volgens mij is er op zich niks mis met je aanpak. Je maakt een snelle analyse ter plekke, op basis van ervaring + kennis + intuïtie + hopelijk wat info van je opdrachtgever, en je geeft je eerste indruk meteen. Terwijl veel adviseurs werken op basis van: vraag een hamer, krijg een spijker. Je zit daar niet om zoveel mogelijk budget uit die klant te persen. En als ze een keuze gemaakt hebben voor een dure A-lokatie, dan moeten ze die plek zo goed mogelijk benutten. Basics first. Als die klant dat niet wil aannemen, vallen verdere adviezen waarschijnlijk ook in onvruchtbare aarde.

 

Maar heb je gevraagd hoeveel klanten op afspraak komen?

[R.I.P. - Fred Wiersma]

...

Maar na een informerend belletje van mij hoor ik dat zij een ander marketing bureau heeft ingeschakeld om toch actieve marketing te doen.

...

 

Gegeven dat je verder succesvol bent, kan ik hooguit bedenken dat je in dit geval een koopsignaal hebt gemist. Of dat je om wat voor reden niet in de smaak viel. Dat is iets wat jij kunt uitzoeken, wij waren niet bij dat gesprek ;).

[Gast Verwijderd account]

Jij gaf zo te lezen hele basic tips die ze zelf ook al kunnen verzinnen en dat deed je ook nog eens voor niks. Er zijn mensen die denken dat iets veel geld moet kosten zodat het succes opleverd, terwijl dit natuurlijk niet altijd op gaat. Jouw aanpak paste niet in haar straatje, so be it. Kan gebeuren. Je bent vaak genoeg succesvol en deze manier van werken past blijkbaar het beste bij jou. Goed dat je er bij stil staat en wil leren, en weer doorlopen naar de volgende klant.

 

Mvg,

 

Oumnaas

[retail]

Zoals Hans al aangaf bedoel ik niet meteen de gehaaide uurtje factuurtje tijger uit te hangen, zelf werk ik met een vaste prijs en garantie dus dat heeft totaal geen nut.

Soms is het gewoon beter om eerst nog andere optie's te bekijken alvorens met een advies te komen.

 

Als ik een logo zie wat totaal niet past bij de onderneming ben ik de eerste die dat op een zeer ontactische wijze laat merken, op deze wijze weet men ook meteen wat voor vlees er in de kuip zit.

Alleen hoe dat logo dan wel moet worden kan ik in eerste instantie niet zeggen omdat ik daar eerst wat huiswerk voor maken moet.

 

Misschien is je advies wel goed aangeslagen maar paste jullie qua persoonlijkheid wel niet bij elkaar.

[Micha van Veen]

Als ik de reacties zo lees en er zelf nog even over heb nagedacht kom ik eigenlijk uit op het volgende:

 

Ik moet iets meer gefocust een gesprek in, en in mijn achterhoofd houden waarvoor ik daar ben. Een klant heeft een probleem en verwacht van mij een oplossing. En deze moet ik niet laten zweven, maar in een vorm gieten waardoor het voor de klant concreet blijft.

 

In dit geval was het gesprek prima, alleen ik had weg moeten gaan met de belofte om de gegeven tips in een vrijblijvend plan te gieten welke zij als uitgangspunt had kunnen gebruiken voor verdere acties.

 

[*]Ten eerste is er dan een gegronde reden voor een follow-up

[*]Ten tweede heeft de klant ook iets tastbaars, wat voor haar de stappen en logica helder houdt

[*]Ten derde heeft zij duidelijk inzicht in de taken en kosten. En daardoor zelf kan beslissen wat zij zelf kan uitvoeren en dus geld bespaard, en welke zij uitbesteed.

 

Ik vlak het eventueel ontbreken van een "klik" niet uit. Alleen dit gevoel had ik niet. En bovenstaande is naar mijn mening iets wat ik misschien beter had kunnen doen. Kost mij praktisch geen tijd (investering), en maakt het verhaal meer tastbaar.

 

[Tonino]

Vergeet ook niet dat een klant de oplossing vaak al in een bepaalde hoek zoekt.

Die wil dus misschien niets horen over kleine frutsels hier en daar maar gewoon direct een forse actie. Ik denk dat je misschien meer moet nadenken wat je klant van jou verwacht en daar op inspelen.

[Hans van den Bergh]

[*]Ten eerste is er dan een gegronde reden voor een follow-up [*]Ten tweede heeft de klant ook iets tastbaars, wat voor haar de stappen en logica helder houdt

Precies, maar tegelijkertijd voorkom je het 'jumping to conclusions' oftewel de symptoombestrijding. In navolging van René: niet om maar zoveel mogelijk declarabel te zijn (mag natuurlijk wel... ;)), maar je neemt - en geeft - primair de ruimte om tot de kern te komen van de precieze klantbehoefte, dus om opties voor structurele oplossingen aan te leveren. Deze aanpak geeft meer aanleiding voor een klant om met je in zee te gaan, maar ook een mogelijkheid om een duurzame klantrelatie op te bouwen.

 

Succès en groet,

 

Hans

[Micha van Veen]

@ torino

Daar ga ik niet in mee. De klant huurt mij in voor een bepaalde expertise die bij haar ontbreekt. Anders zou ze de vraag niet stellen. En op het moment dat mijn eerlijk bedoelde en professioneel gegeven input niet aansluit, is het naar mijn idee ook over. Naar de mond praten heeft volgens mij nog nooit iemand iets opgeleverd.

 

In dit geval zou het kunnen zijn dat zij verwacht met marketingactie meer klanten te werven. Alleen dit is al eerder gebeurt en is niet gelukt. Kostbaar leermoment.

 

Zij is overgegaan naar een A locatie, welke niet de inloop heeft gecreerd welke verwacht is. Kostbaar leermoment.

 

Mijn conclusie. Het budget is niet groot, en met minimale middelen en acties kan de basis verbeterd worden. Namelijk de sfeer en entourage naar buiten toe, welke mensen overhaalt om naar binnen te stappen. Zij is ondernemer, dus in staat om zelf ook bepaalde dingen zelf te ondernemen als het budget daarom vraagt.