Leveren aan de detailhandel maar ook rechtstreeks aan de consument?

[Jeracom]

Hallo HL'ers,

 

Zit vast in m'n eigen brainstormsessie ;D Misschien dat jullie mij op weg kunnen helpen hoe ik dit strategisch moet aanpakken...

 

Ik heb exclusiviteit verkregen voor een bepaald product. Een bepaalde reinigingsmiddelen lijn voor auto, boot en caravan met unieke eigenschappen. Nee geen wondermiddeltje maar het is goedkoper dan de concurrerende producten, werkt sneller en milieu vriendelijker.

 

Allemaal leuk en aardig, maar nu moet ik het nog in de markt zetten. Ik wil graag dat speciaalzaken (detaillisten) de productlijn opnemen in hun assortiment. In eerste instantie wil ik een display (schap) met producten leveren en voor max een jaar in consignatie neerzetten. Daarna moet de detaillist beslissen of hij het product zelf op voorraad neemt of niet. Zo loopt hij weinig risico. Omdat de fabrikant de consignatie voorraad mee financiert is de cash die er van mij kant in moet ook te doen.

 

So far so good.... maar ik wil de producten eigenlijk ook zelf rechtstreeks aan de consument verkopen via een webshop. Is dit iets dat geaccepteerd wordt door de detaillist of zal die dan afhaken? Ik zat zelf te denken om bruto adviesprijzen te hanteren. De detaillist mag hieronder gaan zitten, maar in de webshop houd ik deze dan wel aan. Alleen zit ik dan met het probleem dat detaillisten de producten zelf goedkoper aanbieden in hun eigen webshops. Heeft iemand hier ervaring mee of zijn er verder nog mogelijkheden?

 

Alvast bedankt voor het meedenken....

[Frans Sijtsma]

Kun je hetzelfde product wellicht in 2 verschillende verpakkingen krijgen?

1x de merknaam die het al heeft en 1 x als private label met je eigen merknaam?

 

Frans

[NewContacts]

Hi Jeracom,

 

Zowel via de detaillist als de directe consument aanbieden. Een push-pull strategie werkt goed mits je de markt voor de detaillist beschermt.

Zo kun je een product via de site aanbieden en de klant de mogelijkheid geven om het bij een verkooppunt bij hem in de buurt op te halen. Ook zal de totale aanschafprijs (incl. verzendkosten) hoger moeten liggen dan bij de detaillist.

Geef daarbij ook een lijst van detaillisten weer zodat zij zich niet gepasseerd voelen.

 

Een andere mogelijkheid is dat je een besteller vraagt bij wie hij in de regel zijn aankoop doet. Vervolgens benader je dat bedrijf, introduceert je product en laat weten dat er interesse is vanuit de markt. Stel een proefpakket samen en laat de besteller dan contact met dat bedrijf opnemen, het mes snijdt dan aan beide kanten.

 

Succes,

Rick

 

[Johan Mulder]

Simpel oplossing:

 

Jij hanteert een adviesverkoopprijs. Op de netto-adviesprijs geef jij de handelaren korting in een tweetal stappen. Bijvoorbeeld 30% en bonuskorting 10%.

Degenen die zich niet houden aan jouw adviesverkoopprijs verliezen de bonuskorting, waardoor hun marge duidelijk verkleint.

 

Of strenger: degenen die onder de adviesprijs werken volledig verbannen uit je systeem. (goed vastleggen)

[retail]

Zelf gaan leveren aan de consument zal niet veel problemen op gaan leveren als je ook vermelding maakt waar de dealers zitten.

Bestellen in de shop is duurder voor de consument i.v.m. de verzendkosten als je de klant dan ook nog de mogelijkheid biedt het goedkoper, zonder verzendkosten, bij een dealer te kopen kan dat een stimulans zijn voor de dealer om een display van jou te plaatsen.

[Jeracom]

@Frans: bedankt, dit heb ik overwogen en besproken met de fabrikant, echter de kosten voor een 2e label zijn dermate hoog dat dit geen zin heeft. Ook heb ik liever dat alle marketing efforts een label ondersteunen.

 

@ProRi en Rene: ook heel erg bedankt. Ik begrijp dus dat de detaillist er weinig problemen mee zal hebben als de rechtstreekse prijzen (wegens verzendkosten) wat hoger liggen. Ik ga eens bekijken of de webshop software (magento) zo ingericht kan worden dat de klant een dealer kan kiezen om het daar af te halen. Weet alleen niet hoe ik dan de voorraad status bij de dealer kan bepalen. De tip van het proefpakket bij een dealer die de klant graag zou zien is ook een goede.

 

@Johan: thanks, maar ben bang dat die strategie dus te hard is. Het is toch wel een verdringings markt en de schapruimte is beperkt. Ben bang dat de detaillist dan afhaakt.

 

De webshop heeft met name ook een informatieve en ondersteunende functie. Met video tutorials etc. De dealer moet ook geen probleem hebben om een klant daar naar door te verwijzen voor instructie.

 

 

 

 

[Sheepdog]

Simpel oplossing:

 

Jij hanteert een adviesverkoopprijs. Op de netto-adviesprijs geef jij de handelaren korting in een tweetal stappen. Bijvoorbeeld 30% en bonuskorting 10%.

Degenen die zich niet houden aan jouw adviesverkoopprijs verliezen de bonuskorting, waardoor hun marge duidelijk verkleint.

 

Of strenger: degenen die onder de adviesprijs werken volledig verbannen uit je systeem. (goed vastleggen)

 

Levering weigeren aan detaillisten omdat ze onder de advies verkoopprijs verkopen is in Nederland niet toegestaan.

Verder wil ik als parttime detaillist (in de winkel van mijn vrouw), opmerken dat we nieuwe producten niet meer opnemen als deze door de importeur/distributeur zelf ook via Internet worden aangeboden. Uitzonderingen hierop zijn de leveranciers die daarmee duurder zijn dan wij én niet concurrerend adverteren.

Als leverancier hoor jij de verkoop te gunnen aan de detaillist (je afnemers). Zolang deze geen webshops hebben kan je dit natuurlijk overwegen zelf te doen omdat je wellicht niet door heel Nederland verkocht gaat worden. Zodra je enkele afnemers met webshops hebt is het wel verstandig je te bedenken of je niet beter je webshop kan sluiten of gewoon iets duurder zijn dan je afnemers (in de verkoopprijs en niet alleen verzendkosten).

 

Wij hebben altijd de instelling gehad dat een leverancier die via een webshop rechtstreeks aan onze potentiële klanten verkoopt niet echt een concurrent hoeft te zijn omdat wij een groter aanbod hebben. Inmiddels zijn we daarvan teruggekomen. Consumenten willen blijkbaar graag bij de leverancier kopen, wellicht omdat ze denken daar goedkoper uit te zijn.

De meeste producten waarvan de leveranciers deze zelf via een webshop aanbieden hebben we inmiddels uit ons assortiment gehaald.

We hebben nog één product waar geen ander vergelijkbaar product voor te krijgen is. Met deze leverancier hebben we vaak gezeur. Op dit moment vinden ze dat we niet "mogen" adverteren in Google met het feit dat wij deze producten gratis verzenden (ze passen door de brievenbus). We zijn dat gaan doen omdat de leverancier minder verzendkosten in rekening bracht dan wij en daardoor dus de artikelen goedkoper aanbood. Ook deze producten gaan exit.

 

Wat ik je hiermee wil meegeven dat je je eigen groei in de weg kan zitten door zelf rechtstreeks te gaan leveren aan consumenten, je moet hier goed over nadenken!

[Jeracom]

@Astron: ontzettend bedankt voor de input en het standpunt gezien vanuit de detaillist. Je omschrijft precies mijn angst. Namelijk dat ik mijn eigen groei in de weg zit. Inmiddels ben ik wel tot de conclusie gekomen dat:

 

- de producten in mijn webshop duurder moeten zijn;

- ondersteunend voor de dealers moet zijn;

- de klant zijn bestelling moet kunnen afhalen bij een van de dealers (spin off voor dealer)

 

Ik wil de shop met name hebben in de periode dat ik het dealer netwerk nog aan het opbouwen ben. Klant uit Rotterdam wordt immers niet vrolijk van alleen een dealer in Maastricht en in Groningen. Als het netwerk eenmaal staat ben ik best bereid om de shop om de buigen tot bijvoorbeeld een bestel site voor uitsluitend de dealers, of een doorverwijzing naar hun sites.