Meer klanten vinden door differentiatie van je dienstverlening

[Gast]

Wist je dat de kans groot is dat je niet alles uit jezelf en je dienstverlening haalt?

 

Veel kleine zelfstandige ondernemers hebben een bepaalde vastliggende dienst in de aanbieding. Als eigenaar van een hondenuitlaatservice laat je honden uit, als coach doe je 1-op-1 coachingsgespreken en als trainer geef je training in groepen van bijvoorbeeld 25 mensen op een locatie ergens in het land.

 

Als die dienst net niet de vorm of de prijsstelling heeft die bij een bepaalde klant past, haakt hij of zij af. Door je dienstverlening in één vorm aan te bieden, streef je er ongemerkt naar dat jouw dienst 100 procent bij iemand moet aansluiten. En doet jouw dienst dat niet, dan koopt de klant niet. Er is eigenlijk sprake van ‘graag of niet’.

 

Het feit dat je ongewild werkt volgens het ‘graag of niet’- principe kost je niet alleen klanten maar zorgt er ook voor dat je aantrekkelijke inkomstenbronnen misloopt. Veel van je huidige klanten zouden bereid zijn meer van je te kopen als je ook andere vormen van dienstverlening zou aanbieden dan die ene van dit moment. En een deel van je potentiële klanten zou onmiddellijk klant bij je worden als dit op een meer laagdrempelige manier zou kunnen dan nu het geval is.

 

Door je dienst in verschillende vormen aan te bieden, maak je het mogelijk om meer mensen te helpen én verlaag je de drempel om met jou in zee te gaan. De hondenuitlaatservice kan bijvoorbeeld een zeer prijzig VIP-pakket aanbieden waarbij een hond individueel wordt uitgelaten. De coach kan een eBook schrijven waardoor cliënten laagdrempelig kennis met haar manier van werken kunnen maken. En de trainer uit Maastricht kan zijn training geschikt maken voor korte modulaire trainingen per telefoon.

 

Dat vraagt wel van je dat je open staat voor nieuwe mogelijkheden om jouw expertise te verpakken. Realiseer je daarbij dat elke vorm van dienstverlening – ja, ook die van jou ;-) – te vertalen is naar verschillende verschijningsvormen. Ook als dat in 1e instantie gevoelsmatig minder voor de hand ligt.

 

Dit zijn vijf alternatieve verschijningsvormen om (een deel van) je dienstverlening te differentiëren:

 

1. Verpak je kennis in een informatieprodukt. Bij een informatieproduct kun je denken aan een eBook, een audio-cd of een thuisstudiepakket. Het voordeel van een informatieproduct is dat je het maar één keer hoeft te maken om het vervolgens oneindig vaak te verkopen. Waardoor je als het ware een passieve inkomstenbron creëert. Daarnaast kun je een ebook of een cd aanbieden voor een prijs die voor meer mensen betaalbaar zal zijn. Hiermee bied je mensen de kans om tegen een relatief klein bedrag kennis te maken met jouw dienstverlening.

 

2. Werk goedkoop via een laagdrempelige e-mail cursus. Denk er eens over na welke informatie je eigenlijk altijd deelt met je klanten. Of welke oefeningen je met vrijwel iedereen doet. Dergelijke informatie en oefeningen lenen zich in veel gevallen voor een korte cursus via e-mail. Een dergelijke cursus kun je helemaal automatiseren, waardoor jouw tijdsinvestering per klant erg laag is. Waardoor ook een cursus als dit een laagdrempelige instapmogelijkheid voor nieuwe klanten is.

 

3. Help meer mensen in een groepsprogramma. Als je gewend bent om 1-op-1 met mensen te werken dan kan het een aantrekkelijk alternatief zijn om een groepsprogramma te bieden. Aantrekkelijk voor jou omdat het efficiënt is (meer mensen tegelijk) en aantrekkelijk voor je klanten omdat je dit soort programma's over het algemeen tegen een lagere prijs kunt aanbieden. Een groepsprogramma heeft daarnaast als voordeel dat deelnemers kunnen leren van elkaars ervaringen. Denk daarbij ook eens aan groepscoaching of -training per telefoon.

 

4. Werk 1-op-1 waar dat minder gebruikelijk is. Bij sommige vormen van dienstverlening ga je er bijna automatisch van uit dat die alleen rendabel zijn als je met groepen werkt. Maar waar je dan aan voorbijgaat, is het feit dat er klanten zijn die heel graag willen betalen voor een op hen persoonlijk afgestemde VIP-behandeling. Dat zullen er natuurlijk minder zijn dan die jouw ‘gewone’ service afnemen, maar doordat de prijs ook veel hoger is, kun je met 1 VIP-klant evenveel verdienen als met meerdere gewone klanten. Denk maar aan de personal trainer die 1-op-1 doet waar andere trainers alleen les geven aan groepen.

 

5. Organiseer een evenement. In een workshop, seminar of training comprimeer je jouw kennis tot makkelijk overdraagbare brokken. Als opstap naar diepgaander werken met jou, ter vervanging van langdurige coaching of als aanvulling op je ‘normale’ dienstverlening.

 

Kortom: zet jezelf en je potentiële klanten niet vast door je dienst maar in één vorm aan te bieden. Geef mensen keuze in vorm en prijs van datgene wat je biedt. Hiermee verlaag je de drempel om klant bij je te worden en creëer je meervoudige, deels passieve, inkomstenstromen.

 

Kijk voor inspiratie over een aantal verschillende vormen waarin je coaching kunt aanbieden op de site van InfoMarketeers. Hier vind je marketingcoaching in alle soorten en maten – van een eenmalige telefonische StrategieSessie tot Private Platinum VIP Coaching! http://tinyurl.com/IMdiensten

 

 

© 2009 Linda Spaanbroek/InfoMarketeers, alle rechten voorbehouden.

 

Wil je dit artikel gebruiken in een tijdschrift, nieuwsbrief of op een website? Dat kan, zolang je deze informatie-"blurp", met een werkende link naar genoemde website, opneemt: "Door Linda Spaanbroek van InfoMarketeers.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Weer een mooie column, Linda, met weer wat eye-openers! Een mooie variant op : 'beschrijf je ideale klant'. Het is nu meer: beschrijf je ideale klantgroepen. Meer mogelijkheden dus.

[Gast]

Dank je voor het compliment!