Het hoe, wat en waarom van een krachtige testimonial

[Gast]

Bij het in de markt zetten van je dienstverlening is het van groot belang om geloofwaardig te zijn. Hierover schreef ik eerder al het artikel “Zo wordt je acquisitie geloofwaardig” [http://alledagenpauze.typepad.com/infomarketeer/2009/05/geloofwaardigheid-als-basis-van-goede-acquisitie.html]

 

Potentiële klanten gaan immers alleen met je in zee als ze er vertrouwen in hebben dat jij hen kunt helpen. Voor jou als zelfstandige dienstverlener betekent dit in praktijk dat jij als persoon betrouwbaar en geloofwaardig moet overkomen.

 

En hoewel jij ongetwijfeld volstrekt betrouwbaar bent, zien potentiële klanten hiervan graag een vorm van bewijs. Het helpt hen om vertrouwen in jou te krijgen als ze zien, horen of lezen dat anderen tot volle tevredenheid door jou zijn geholpen. Dat wat anderen over je zeggen heeft namelijk veel meer ‘bewijskracht’ dan alles wat jij over jezelf kunt zeggen.

 

Testimonials zijn een krachtig middel om je geloofwaardigheid en betrouwbaarheid te ‘bewijzen’. Het zijn citaten van tevreden en enthousiaste klanten waarin zij in hun eigen woorden weergeven wat het resultaat is van jouw dienstverlening.

 

Een testimonial kan een aantal verschijningsvormen hebben:

 

1. Een geschreven tekst. Dit is verreweg de eenvoudigste manier om testimonials op je site weer te geven.

 

2. Een video-boodschap. Een ijzersterk testmonial krijg je door jouw klant op video vast te leggen als hij of zij vertelt over de resultaten van jouw dienstverlening. Niets is immers echter dan een écht mens die iets vertelt.

 

3. Een audio-boodschap. Geef bezoekers van je website de gelegenheid een geluidsbestandje te beluisteren waarop jouw klant vertelt hoe het is om met jou te werken.

 

Een sterk testimonial bevat de volgende informatie:

 

1. Hoe de situatie was voordat gebruik werd gemaakt van jouw dienstverlening. Wat was het probleem waar de klant mee worstelde? Wat was de situatie waarin hij/zij zich bevond?

 

2. Wat jouw dienstverlening de klant heeft opgebracht. Wat is het resultaat dat jij voor hem of haar behaalde? Hoe is de situatie verbeterd door jouw inmenging? Hoe voelt de klant zich nu? Hoe concreter dit resultaat wordt beschreven, des te krachtiger is de testimonial.

 

3. De naam van de betreffende klant.

 

4. Woonplaats

 

5. Indien van toepassing: website

 

6. Bij voorkeur een foto van de klant

 

Het meest heikele punt bij een testimonial is het feit dat je er vrijwel altijd om moet vragen. En hoe moeilijk dat misschien ook is, doe het toch! De meeste klanten zullen er alle begrip voor hebben dat jij andere mensen enthousiast wilt maken voor jouw dienstverlening en klimmen graag voor je in de pen. Zeker als jij hen goed hebt geholpen, zijn ze graag bereid om iets voor je terug te doen.

 

Je kunt het de verstrekker van een testimonial makkelijk maken door een opzetje te maken van de tekst. De woorden hiervoor zijn je vaak al ongemerkt aangedragen. Het zijn de complimenten in een e-mail die je ontving of de enthousiaste reacties in een evaluatiegesprek. Zet die op papier en vraag betreffende klant om toestemming om de testimonial als zodanig te mogen publiceren.

 

Een waarschuwing tot besluit: gebruik nooit (en dan bedoel ik echt NOOIT) een zelf verzonnen testimonial. Vroeg of laat val je daarmee door de mand en is het in één klap gedaan met je geloofwaardigheid.

 

Om je een idee te geven volgen hieronder een aantal voorbeelden van krachtige – maar voor dit artikel zelfbedachte - testimonials:

 

***********************

 

Voor een tekstschrijver:

 

“Mijn website leverde erg weinig klanten doordat de teksten mijn producten geen recht deden. Nadat Gerard van Houten de teksten herschreef, steeg het aantal verkopen met 200%.”

 

Truus Nielsen

Hoofd verkoop ABC Kinderkleding

www.abckinderkleding.nl

 

***********************

 

Voor een organizer:

 

“Het was één grote chaos in ons huis, waardoor de relatie met mijn man op springen stond. De doortastende en begripvolle manier waarop Mieke ons hielp om orde op zaken te stellen, maakt dat wij na jaren eindelijk weer in een opgeruimd huis wonen. Maar belangrijker: het gaat weer goed tussen ons doordat onze grootste stress veroorzaker, de eeuwige bende in huis, verdwenen is!”

 

Tessa de Groot

Amsterdam

 

***********************

 

Voor een fotograaf:

 

“Het is ons nooit eerder gelukt om de essentie van ons werk duidelijk te maken. Op de een of andere manier schoten woorden altijd tekort. Daardoor liepen wij klanten mis. Marlies wist die essentie te vangen in beelden. Die daadwerkelijk meer zeggen dan 1000 woorden. Het aantal websitebezoekers dat klant bij ons wordt is sindsdien met 15 procent gestegen”

 

Pieter van Dijk

XYZ Company

www.xyzcompany.nl

 

***********************

 

© 2009 Linda Spaanbroek/InfoMarketeers, alle rechten voorbehouden.

 

Wil je dit artikel gebruiken? Dat kan, zolang je deze informatie-"blurp", met een werkende link naar genoemde website, opneemt: "Door Linda Spaanbroek van InfoMarketeers".

[TimK]

De kracht van testimonials wordt naar mijn mening inderdaad vaak onderschat. En als ik zelf een nieuw bedrijf moet beoordelen kijk ik ook altijd even bij 'onze klanten'.

 

Een tip voor iedereen die het lastig vindt om er om te vragen:

In mijn vorige bedrijf vroegen we om een referentie als tegenprestie bij klanten die om korting vroegen:

"Ok. Wij zijn bereid jullie nu een korting te geven als wij jullie na afloop als referentie mogen gebruiken."

Dit biedt aan de ene kant de mogelijkheid om daar achteraf op terug te komen en geeft de prospect bovendien het gevoel dat je er ook echt belang bij hebt het project of de dienst zo goed mogelijk op te leveren...

[P.J.]

Testimonial ligt wat gemakkelijker op de tong dan onze vertaling "geloofsbrief". Een oeroud woord dat niet erg meer in zwang is, omdat ook de beladenheid ervan veel dieper gaat dan het oppervlakkige Engelse woord testimonial. Helaas hecht ik weinig waarde aan testimonials, zoals hierboven beschreven. Elk bedrijf c.q. onderneming is immers uniek en in de meeste gevallen is vergelijking met andere bedrijven/ondernemingen ongewenst.

Echte geloofsbrieven zijn een veel te zwaar middel om zakelijk als referentie te gebruiken. Geloofsbrieven zijn meer persoonlijk. Succes met je testimonials.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Elk bedrijf c.q. onderneming is immers uniek en in de meeste gevallen is vergelijking met andere bedrijven/ondernemingen ongewenst.

 

Ben ik het alweer met je oneens. ;) Als ik een leverancier zoek, kijk ik toch of er referenties of testimonials op de site staan. En als er 2 min of meer gelijkwaardige sites zijn, zal ik toch eerder contact opnemen met degene die in dat opzicht 'met de billen blootgaat'.

 

Als potentiele klant doe je vaak niet anders dan vergelijken tussen verschillende aanbieders. Zowel zakelijk als privé. Tuurlijk vraag je ook in je netwerk naar ervaringen met dat bedrijf. Maar soms zijn die ervaringen er niet.

 

Natuurlijk zijn er uitzonderingen, maar veel bedrijven onderscheiden zich niet zozeer door hun aanbod, maar vooral hoe ze met hun klanten omgaan. Testimonials laten dan zien dat ze snappen dat er best veel mensen (kunnen) zijn die dat belangrijk vinden.

 

Testimonials zijn niet zaligmakend, maar kunnen zeker een goede ondersteuning zijn in het beslissingsproces van de klant.

[Trendwatcher]

Testimonials kunnen zeker van toegevoegde waarde zijn. Persoonlijk spreek ik liever van referenties, dat begrip is veel beter bekend bij iedereen. Wat is er mooier dan mensen die positief zijn over je diensten of over je product en dat wilen delen met anderen. Betere reclame kun je je niet wensen.

 

De medaille kan ook een keerzijde hebben mits niet goed toegepast. Pas op met overdreven of teveel positieve reacties. Daarmee loop je het risico dat je het tegenovergestelde bereikt en dat je ongeloofwaardig overkomt zoals bij Amerikaanse verkoopprogramma's waar standaard alles uniek is, nog nooit eerder vertoond is en helemaal geweldig is.

 

Alles met mate en in evenwicht, en uiteraard, zorg dat de reacties echt zijn.

[Highio]

Referenties zijn eerder zakelijk taalgebruik; klantbeoordelingen een term voor terugkoppeling van particuliere of kleinschalige dienstverlening.

 

Testimonial en advertorial (informercial) zijn voor mijn gevoel nog steeds Engelse ontleningen.

 

Groet,

 

Highio

[P.J.]

@Fred. Jij produceert c.q. verkoopt blijkbaar geen uniek product....... ;) Ik wel. En als het kan moeten alle randmiddelen zoals website, infoblaadjes e.d. ook uniek zijn of ten minste aansluiten bij mijn unieke producten. Zo heeft iedereen natuurlijk zijn eigen werkwijze/marktbewerking.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

@Fred. Jij produceert c.q. verkoopt blijkbaar geen uniek product....... ;)

 

 

Ik ben wel uniek, maar dat wil nog niet zeggen dat de potentiele klant dat zo ziet. ;)

 

Ik zeg het nog sterker: veel bedrijven verkopen geen unieke producten of diensten. Kijk bijv naar energiebedrijven, telecom bedrijven, koeriersbedrijven, transporteurs, supermarkten, PCs, etc etc etc. Het verschil zit voornamelijk in de prijsstelling, hoe met (potentiele) klanten wordt omgegaan, en evt extra diensten. De inherente productkwaliteit is vaak niet zo bepalend meer. DE Roodmerk in de ene super is exact hetzelfde als DE Roodmerk in de andere super. Melk is melk, nog nooit iemand gehoord dat Frico melk beter / minder is dan Campina.

[P.J.]

@Fred. Je noemt ook wel een rij eenheidsworst op zeg. Maar dan nog zou er niks op tegen zijn om een unieke formule voor jezelf te vinden. Dacht je nou echt dat Sonja Bakker niet goed om zich heen zit te kijken om te bewaken of andere coaches niet teveel van haar methode afpikken?

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Daarom is het ook voor de Sonja Bakkers zo goed om testimonials te verzamelen. ;)

[P.J.]

Alleen over zichzelf dan...... Kompleet nutteloos. Niemand geloofd die verhalen van mensen die zoveel en zoveel zijn afgevallen in zo'n korte tijd. Maar het blijft wel uniek natuurlijk.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Alleen over zichzelf dan...... Kompleet nutteloos. Niemand geloofd die verhalen van mensen die zoveel en zoveel zijn afgevallen in zo'n korte tijd. Maar het blijft wel uniek natuurlijk.

 

Je gaat iets te kort door de bocht. Als mensen traceerbaar zijn (bijv door het bedrijf te vragen of je ze kunt bellen) is het al een stuk krachtiger. Ik heb zelf ook recommendations die mensen mij gaven op LinkedIn.com, op mijn site gezet. Mensen kunnen via LinkedIn eea checken, en desgewenst die mensen benaderen. Een algemeen hoera verhaal is eerder afbrekend dan positief.

 

Ik ben het wel met je eens dat eea geloofwaardig moet zijn. Ik geef zelf ook op LinkedIn ongevraagd recommendations aan mensen met wie ik goede ervaringen heb. En op HL wil ik ook nog wel eens doorverwijzen naar HLers van wie ik weet dat ze kennis van zaken hebben.

[P.J.]

Het laatste is natuurlijk waar. Als iemand mij vraagt of Fred Wiersma een goede coach is, kan ik daar geen antwoord op geven. Als mij wordt gevraagd welk merk goede tangen maakt, kan ik Belzer en Knipex aanbevelen. Die worden niet bij de bouwmarkt verkocht overigens.....

[John Kode]

Dag Linda,

 

Leuke column, al ben ik het niet met je eens:

 

'Goede wijn behoeft geen krans' is niet voor niets een spreekwoord.

Verder vind ik referenties (of hoe je ze ook wilt noemen) vaker verdacht, dan betrouwbaar. Want wie maakt de selectie? Juist!

 

Goede producten (tastbaar of niet) komen vanzelf wel in the picture. Mond-tot-mond-reclame vind ik veel sterker. Slechts enkelen zullen baat hebben bij voorbeelden van hun product op de site. Ik denk aan een lichtshow van Jasper Coolen.

 

groet,

 

John

[Highio]

Hallo John,

 

productbeoordelingen kunnen zeker van waarde zijn volgens het aangehaalde artikel in deze draad. Het gaat om algehele geloofwaardigheid van een website denk ik, of dit nu een eenvoudig visitekaartje of uitgebreide webshop is. Meningen van anderen helpen daarbij.

 

Weet je trouwens waar het spreekwoord 'goede wijn behoeft geen krans' vandaan komt?

 

Groet,

 

Highio

[R.I.P. - Fred Wiersma]

 

'Goede wijn behoeft geen krans' is niet voor niets een spreekwoord.

Verder vind ik referenties (of hoe je ze ook wilt noemen) vaker verdacht, dan betrouwbaar. Want wie maakt de selectie? Juist!

 

Goede producten (tastbaar of niet) komen vanzelf wel in the picture. Mond-tot-mond-reclame vind ik veel sterker. Slechts enkelen zullen baat hebben bij voorbeelden van hun product op de site. Ik denk aan een lichtshow van Jasper Coolen.

 

Toch wel een aparte redenering. Als ik mijn referenties aan je voorlees, zijn ze betrouwbaarder dan als je ze leest op mijn site? ;)

 

Je hebt wel een punt dat zomaar wat op je site kwakken als referentie weinig betrouwbaarheid uitstraalt. Zeker als het anonieme referenties zijn, of op andere manieren lastig na te trekken.

 

Ook goede wijn moet gepromoot worden. Het is een misvatting dat zoiets automatisch gebeurt.

[John Kode]

Toch wel een aparte redenering. Als ik mijn referenties aan je voorlees, zijn ze betrouwbaarder dan als je ze leest op mijn site? ;)

 

Dag Fred,

 

als je ze zingt, ben ik helemaal niet meer te houden. ;D

 

groet,

 

John

[Marije Miggiels]

En wat nou als iemand wordt aanbevolen? Tegenwoordig worden mensen aanbeveeld zonder dat de aanbeveler ervaringen heeft met degene die wordt aanbeveeld.

 

Het wordt er niet duidelijker op, of wel ::)

 

Ik bedoel dus: als Japie hoort dat iemand een administratiekantoor zoekt, zou hij mij kunnen aanbevelen. Als Japie geen ervaring met mijn werk heeft, is die aanbeveling helemaal niets waard. Sterker nog: het schaadt Japie als ik mijn werk vervolgens niet goed doe.

 

Aanbevelingen in welke vorm dan ook zijn van harte welkom voor iedereen denk ik als ze maar te controleren en specifiek genoeg zijn. Degene die de aanbeveling doet, moet dus te benaderen zijn én er moeten details over de ervaring(en) beschreven zijn. Ik kan me daarom wel redelijk vinden in de column van Linda.

 

gr, Marije

[John B]

Weet je trouwens waar het spreekwoord 'goede wijn behoeft geen krans' vandaan komt?

Met dit soort vragen maak je mij nieuwsgierig. Dus maar even opgezocht in het boek met spreekwoorden en gezegden:

 

De uitdrukking dateert uit de 16e eeuw en herinnert aan de vroegere verplichting om voor herbergen waar wijn getapt werd, een krans uit te hangen. Later verviel de verplichting, maar herbergen die niet bijzonder in trek waren, hingen toch een krans uit om klanten te trekken. De herberg waar men wist dat goede wijn geschonken werd, behoefde dit niet te doen; daar kwam men toch wel.

[P.J.]

Was Fred nou zelf aan het zingen of wilde hij iemand anders laten zingen? De CS is nog met vakantie geloof ik...... ;)

[moovio.nl]

Goede testimonials (ik gebruik zelf ook liever referenties, denk ik) zijn een geweldige manier om betrouwbaarheid tot uiting te brengen. Op landingspagina's voor SEA is het in veel gevallen een belangrijke factor om het conversiepercentage mee te verhogen.

 

Net zoals in de tijd van de vier P´s, is marketing nog steeds een mix... ;-) Wat voor de ene klant niet werkt, kan een andere net over de streep trekken