Ga naar inhoud
  • 0

Prijsonderhandelingen

Retired Mod     4,5k 25

Ik kwam een leuke discussie tegen op usenet.

 

Webdesigner1 krijgt van zijn prospect klant te horen dat webdesigner2 dezelfde klus voor 300 euro zou klaren (een veel lager bedrag dan webdesigner1 in gedachte had).

Nou vraagt webdesigner1 zich af hoe die hier mee om moet gaan.

 

Er stond een heeeeeele sumiere omschrijving van de eisen bij, namelijk een database driven website met PHP.

 

Dat is natuurlijk niet genoeg info voor een discussie, maar ik denk dat de belangrijkste punten in deze discussie niet de moeilijkheids graad is, maar marktherkenning, doelgroep begrip, sales technieken, hoe moet je onderhandelen, hoe bepaal je je prijs?? etc. etc.

 

Iemand enig idee hoe we deze webdesigner een beetje op weg kunnen helpen?


HL-er van het eerste uur (& proud of it)

follow me on twitter http://www.twitter.com/dhettema

fuk spelvouten

Link naar reactie

Aanbevolen berichten

6 antwoorden op deze vraag

  • 0
Senior     35 0

Dit lijkt op een situatie waarbij de klant niet duidelijk heeft gemaakt wat hij/zij precies wil.

Dit geeft dan op het einde een hoop ellendige discussie over meerwerkkkosten of zelfs over niet betalen.

 

De zaak begint met dat de klant goed duidelijk maakt wat hij/zij zelf verwacht te zien als het klaar is, dit is in temen die de klant begrijpt. Hier komt meestal geen woord techniek in voor.

 

Hierna wordt afgesproken welke stappen in de aflevering worden genomen. Dus eerst een deelproject om vast te stellen dat het begrip over het eindproduct en de weg er naar toe nog steeds overeenstemt.

Dit kan bijv ook schetsmatig op papier of in een wordfile worden aangeboden.

 

Deze stappen maken het voor beide partijen mogelijk het eindproduct en de tijd benodigd goed in te schatten. Op basis hiervan kan een bedrag genoemd worden.

 

Als de klant dan af wil wijken omdat hij ziet dat het product niet helemaal is wat hij wilde, is het mogelijk voor de leverancier vast te stellen dat dat dan meerwerk is, zonder dat daar dan een vervelende discussie over moet ontstaan.

 

Kortom, van beide partijen gaat het om het managen van verwachtingen gedurende het gehele proces van dealmaking en aflevering.

 

Link naar reactie
  • 0
Newbee     1 0

Mij lijkt dit een typisch geval van 'uitgespeeld worden' door een klant. Ik weet niet of de webdesigner info heeft over andere aanbieders in zijn markt. Natuurlijk zijn er een aantal grote bedrijven, maar zeker voor de kleinere (eenpersoons-)bedrijfjes is het noodzakelijk te weten wat je concurrenten doen! Je prijst jezelf al snel uit de markt in een vluchtige branche als deze!

 

Naar mijn mening zijn er een aantal essentiele zaken waar ELKE ondernemer over moet nadenken:

 

Marktsegment

Begin met het ruwweg omschrijven WIE je klanten(prospects) zijn, WAAR ze zitten en WAT ze hebben/willen. Kortom: breng je markt in kaart, al is het maar grof en breed.

 

Product/dienst

Belangrijk is nu dat de webdesigner weet wat hij zelf kan bieden voor welke prijs. Kort: hij zal er een stuk mee geholpen zijn (de centrale vraag uit de eerste post) als hij voor zichzelf een aantal duidelijk omschreven diensten/producten gaat definieren. Verdeel deze in een aantal paketten en knoop er een prijsstaffel aan vast om zoveel mogelijk flexibiliteit te bieden naar de klant. Voor een klant is het ook belangrijk dat hij weet dat hij geen appels met peren moet vergelijken.

Helaas is deze 'standaardisering' niet altijd mogelijk. Elke klant, zeker als het gaat over nog te ontwerpen of bouwen zaken als websites e.d., zal eigen wensen en eisen hebben.

 

Concurrentie

Als je dat op papier hebt kun je beginnen met het kijken naar CONCURRENTEN: wat bieden ze, wie zijn hun klanten, prijzen, kwaliteit enzovoort. Met deze informatie kun je in bovengenoemde onderhandelijng beter inschatten wat er is aangeboden en hoe volledig de informatie van de klant is! Dat is een belangrijk ding: klanten vertelen niet altijd de waarheid, zeker als het gaat om een situaltie met meerdere aanbieders.

 

Praat rustig met de klant en vraag hem (zie vorige post) duidelijk zijn eisen en wensen op papier te zetten. Maak nu een duidelijke aanbieding en zorg dat je een stapje voor bent op de concurrent door volledig, helder en scherp te offreren. Hierdoor weet je dat je je best gedaan hebt om alles zo optimaal mogelijk op te zetten. Nu is het nog afhankelijk van de talenten van de webdesigner zelf...

 

Hopelijk heeft hij hier iets aan... zoniet dan komt er nog wel een leuke aanvulling :-)


============

Tim Roosendaal

LogisticalWorld

============

Link naar reactie
  • 0
Senior     60 1

Hi,

 

De recaties die al gegeven zijn sluiten aan bij mijn visie op deze vraag.

 

Misschien is een lidmaatschap op Tips & Advies Verkoop iets? Daar worden deze onderwerpen regelmatig behandelt. Op dit moment kun je eerst drie nummers op proef krijgen, hun website: www.indicator.nl

 

Nils Luyt

Marketeer en Publicist

Link naar reactie
  • 0
Legend     3,2k 1 282

Soms....

moet je gewoon take it or leave it spelen.

Ik heb ook wel eens de meest belachelijke aanbiedingen gekregen (10 euro per uur, mijn uurtarief is voor de dienst die hij van me wilde inkopen is 75 euro), het beste wat je dan kunt doen is nog een kopje koffie zetten en er hartelijk om lachen.

 

Als je dergelijke prospects ("Ja, maar iemand anders biedt het voor 10% van wat jij vraagt aan") aan je fiets hebt hangen is je neiging misschien inschikkelijker te worden (je hebt toch ook geld nodig om je kacheltje te laten branden!) maar mijn suggestie is om voet bij stuk te houden.

Laten die mensen (ze staan toch niet op de markt?)het dan maar bij die ander halen, voor dat bedrag, dan krijgen ze ook wat ze waard zijn. Alle waar is naar z'n geld.

 

Een beetje onderhandelen is leuk, part of the game. Maar dergelijke doorzichtige spelletjes zijn pure tijdverspilling. Tijd die je kunt besteden aan serieuze prospects.

Heel af en toe is een dergelijke reactie het gevolg van onwetendheid (omdat ze niet weten wat je dienst kost, sommige mensen zijn in shock als ik vertel wat iets kost, gewoon omdat ze niet weten welke tarieven gangbaar zijn in mijn branche), maar die mensen laten zich graag 'wijzer maken' en zullen weliswaar even hun wenkbrauwen optrekken, eventueel afhaken danwel hun plannen bijsturen.

 

Een ondergrens voor jezelf vaststellen helpt ook, geeft je te allen tijde houvast.

 

Succes,

Annedien

 

Link naar reactie
  • 0
Guests

We hebben het hier duidelijk over competitieve prijsstelling. Je kunt daarbij op verschillende manieren reageren.

 

Wanneer de concurrent lager gaat zitten met zijn prijs kun je overwegen een prijzenoorlog aan te gaan. Dit kan resulteren in vervelende situaties waarin je uiteindelijk geen cent overhoudt aan je opdracht. Alleen wanneer je zee kapitaalkrachtig bent kun je de opdracht gebruiken als bevestiging van je basis om daarmee later "goede" opdrachten binnen te slepen. Risico is wel dat wanneer je na de oorlog je prijzen weer gaat verhogen dat moeilijk kan worden geaccepteerd door de consument.

 

Een tweede keuze is het (zoals Annedien aangaf) voet bij stuk houden en je niet laten afleiden door de prijs van je concurrent. Zorg er wel voor dat je op de een of andere manier waarde toevoegt door communicatieuitingen productverbeteringen enz.

Misschien loop je deze opdracht mis maar je kunt wel meer tijd steken in voor jou betere prospects!

 

Een derde keuze is die van de prijsverhoging! Dit klinkt bizar maar kan wel werken. Op het moment dat de concurrent gaat prijsstunten en jij verhoogt je prijs gaat dat in sommige gevallen samen met een value attitude van je consument. Oftewel mensen gaan denken dat een verhoging in prijs altijd samengaat met verhoging in kwaliteit. Een gevaarlijke strategie waar je een hoop lef voor moet hebben maar mits zorgvuldig uitgevoerd kan het zeer goed werken.

 

Ik denk niet dat deze laatste strategie in het probleem dat zrski aanhaalde zal werken. Ik zou in dit geval (gebrek aan info) ook aanraden voet bij stuk te houden en de nadruk leggen op flexibiliteit en aanverwante extra's waar de klant gevoelig voor is.......service.....continue berichtgeving over de voortgang van het project......klanten continu mee laten denken...dan voelen ze zich interessant........

 

Kanban

Link naar reactie
  • 0
Retired Mod     4,5k 25

Ik denk dat het ook slim is (vooral als het kleinere opdrachten zijn) om wat te experimenteren.

 

Ga maar een (aantal) keer voluit op je neus tijdens een onderhandeling of speel het eens arrogant. Het leren inschatten van de situatie (als koper of verkoper) doe je per definitie beter als je ervaring hebt met verschillende situaties.

 


HL-er van het eerste uur (& proud of it)

follow me on twitter http://www.twitter.com/dhettema

fuk spelvouten

Link naar reactie
Gast
Dit topic is nu gesloten voor nieuwe reacties.
Verberg sidebar
  • Wie is er online?
    5 leden, 144 Gasten

  • Breng jouw businessplan naar een higher level!

    Op dit forum worden alle onderwerpen m.b.t. ondernemerschap besproken.

    • Stel jouw ondernemersvragen
    • Antwoorden/oplossingen van collega ondernemers
    • > 65.000 geregistreerde leden
    • > 100.000 bezoekers per maand
    • 24/7 bereikbaar / binnen < 6 uur antwoord
    •  Altijd gratis

  • Ook interessant:

×
×
  • Nieuwe aanmaken...

Cookies op HigherLevel.nl

We hebben cookies geplaatst op je toestel om deze website voor jou beter te kunnen maken. Je kunt de cookie instellingen aanpassen, anders gaan we er van uit dat het goed is om verder te gaan.