Het prijsdilemma

[Marije Miggiels]

Als ondernemer sta je meer dan eens voor lastige keuzes. Zo begon ik in mijn ondernemingsplan met een uurtarief. In dit uurtarief had ik declarabele uren, kosten, belastingen, overhead etcetera meegenomen. Omdat mijn type dienstverlening zich niet echt leent voor een vaste prijs, vond ik dit een prima uitgangspunt.

 

Het ondernemingsplan is klaar, de visitekaartjes zijn gereed, er is een website in de lucht (die natuurlijk meerdere malen verbeterd moet worden). Je begint dus met ondernemen. Dat betekent dus acqisitie, want zonder acquisitie geen klanten, zonder klanten geen omzet, zonder omzet geen onderneming.

 

Nu vind ik het zelf altijd prettig om te weten wat iets mij gaat kosten. Als ik mijn huis wil laten schilderen, zegt een uurprijs mij niet zoveel want hoelang is die schilder bezig met mijn huis? Als de schilder een uurtarief hanteert van € 50,00 en er vervolgens 3 uur aan besteedt, mag hij m'n huis schilderen. Als de schilder een uurprijs hanteert van € 35,00 en er 10 uur aan besteedt, ben ik bij een lager uurtarief toch € 200,00 duurder uit.

Omdat ik het zelf dus prettig vind om te weten waar ik aan toe ben, vond ik het een toegevoegde waarde als ik zelf ook een vaste prijs kan aanbieden. Natuurlijk snijdt het mes dan aan twee kanten, want de ondernemer weet waar hij aan toe is, maar ik ook.

 

En dan komt de eerste vraag: ik heb jaarrekeningen nodig over de periode van 2006 tot en met 2009. Wat kost dat? Natuurlijk kan ik dat zo niet zeggen, want dat is grotendeels afhankelijk van de staat van de administratie. Ik sprak dus met de ondernemer af dat ik langs zou komen om de administratie door te lichten en terplekke een prijs af te spreken. De rit naar de ondernemer kostte me 3 kwartier, het gesprek zelf 2 uur en dan de rit nog terug. Bij elkaar was ik dus 3,5 uur verder voordat ik daadwerkelijk met de opdracht begon. Ik maakte een inschatting van de tijd die het mij zou kosten en we waren tot een deal gekomen.

 

Nu heb ik heel veel administraties verwerkt, maar met terugwerkende kracht de administratie van vier jaar op orde maken en jaarrekeningen opstellen, was iets wat ik nog niet eerder was tegengekomen. Ik wilde ook niet teveel uren berekenen, want ik wilde die eerste opdracht binnenhalen. Achteraf bleek dus ook dat ik het dubbele aan uren had besteed aan de opdracht. Ik had m'n uurtarief dus eigenhandig gehalveerd.

 

Ondanks het feit dat ik te weinig gevraagd had voor mijn diensten, heb ik geen spijt van mijn beslissing destijds. De klant is meer dan tevreden en inmiddels besteedt ze de hele administratie aan mij uit voor een reëel vast bedrag per maand.

 

Inmiddels ben ik een aantal maanden verder en weet ik steeds beter in te schatten hoeveel tijd opdrachten mij gaan kosten. Soms spreek ik een min-max prijs af, maar als de hele administratie aan mij wordt uitbesteed stel ik altijd een vast bedrag per maand of kwartaal vast. Dit vaste bedrag houdt een risico in voor mij, maar ook voor de opdrachtgever. De kans is dat ik meer uren besteed, maar het kan ook minder zijn. In dat laatste geval betaalt de ondernemer dus een hoger uurtarief.

 

Misschien is dit een wat onsamenhangend verhaal geworden, maar ik had zin om dit dilemma te delen en ben erg benieuwd of er ondernemers zijn die zich in dit verhaal herkennen. Daarnaast ben ik ook benieuwd of die vaste prijs daadwerkelijk een toegevoegde waarde is.

[SimonvL]

Een vaste prijs is inderdaad een toegevoegde waarde. Er zijn nogal wat ondernemers die helemaal geen verstand hebben van de administratie en die hebben dus ook geen idee hoeveel uren het kost voor jou om het op orde te brengen.

Met een vaste prijs geef je dus duidelijkheid aan de ondernemer. Om de ondernemer meer vertrouwen in jou te geven, kan je daarnaast nog wel de optie bieden om nadat de opdracht is uitgevoerd een nacalculatie aan te bieden. Kiest de ondernemer hiervoor, dan is hij/zij ook verplicht om de rekening van deze nacalculatie te accepteren. Onafhankelijk of deze hoger of lager uitvalt dan de eerder aangeboden vaste prijs.

Wat overigens wel van belang is bij een vaste prijs, is dat het ook écht een vaste prijs is. Dus achteraf geen bijkomende kosten, zoals kilometervergoeding etc.

[Marije Miggiels]

Nacalculatie als optie bieden vind ik wel een goeie :), had ik nog niet zo over nagedacht...

Ik ben het inderdaad met je eens dat een vaste prijs ook echt een vaste prijs moet zijn. Anders wordt de opdrachtgever alsnog voor verrassingen te staan. Het enige wat niet in een vaste prijs is inbegrepen is advies van buitenaf waarvoor ik kosten moet maken, maar die kosten worden altijd vooraf overlegd. Verrassingen vwb de kosten zijn dus uitgesloten.

[TwaBla]

 

Observeer je prijsdilemma's bij andere ondernemers? Hoe hebben zij dat opgelost? Doen ze het slim of niet?

 

Wat doe je met klanten die achteraf nog eens gaan onderhandelen?

[John B]

Bij elke prijsopgave (vaste prijs of nacalculatie) zul je de verwachtingen aan beide kanten duidelijk moeten krijgen. Misschien dat schilder nummer 1 in die 3 uur alleen aan de buitenkant van je huis heeft gedacht, terwijl nummer 2 in die 10 uur ook de binnenkant heeft meebegroot.

 

Als de bestede tijd voor de klant heel zichtbaar is (zoals bij schilderwerk) heb je bij een vaste prijs meer kans op gemopper achteraf als de tijd blijkt mee te vallen. Dan kun je een dubbele discussie krijgen (kwaliteit van het werk / kwaliteit van de begroting). Als jij je werk bij de klant in-huis uitvoert (omdat daar alle paperassen liggen) kan dat dus ook meespelen.

[Chris Hammink]

Leuk om te lezen dat je de schilder als voorbeeld hebt genomen, in de zomermaanden mijn meest voorkomende werkzaamheden. Ik spreek met de klanten meestal een vast totaalbedrag inclusief BTW en inclusief materiaal enz. af. ik maak een offerte waarin ik duidelijk de werkzaamheden omschrijf en dan een totaalbedrag, bij mij is dit altijd een rond bedrag.

In het begin is het wel eens krap geweest wat planning betreft maar in de afgelopen 4 jaar als zelfstandige genoeg geleerd om nu in een minuut of 5 te kunnen beoordelen wat een klus moet kosten.

Ik vind het veel te omslachtig om alles tot achter de komma uit te rekenen en schat gewoon het aantal uren en de hoeveelheid materiaal, even optellen, 6 of 19 % BTW erbij en dan afronden.

Om meningsverschillen te voorkomen over de besteedde tijd noem ik die niet in de offerte, zoals gezegd een duidelijke omschrijving van wat er gebeurd en dan een totaalbedrag, tot nu toe nog geen opmerkingen gehad over de tijd die besteed is.

[P.J.]

Vlotte column, al zijn er situaties te bedenken dat het niet kan. Ik doe (ook) ontwikkelingswerk en dan kom je hoe dan ook in een grijs gebied. Maar (ook door ervaring) moet je de klant altijd laten weten wat de min/max-situatie kan worden.

Verder hanteer ik voor alle klanten dezelfde prijzen. Dat weten ze en daar heb ik nog nooit problemen mee gehad. Alleen voor de VS heb ik een speciale constructie, omdat ik CIF lever. Duidelijkheid is dus troef!

[djluc]

Inmiddels heb ik een na een jaar lang nadenken, testen, fouten maken een top calculatie voor elkaar. Wij werken met een uurtarief maar altijd met een begroting. Dit houdt in:

 

Voor elk project maken we een voorcalculatie. Dit houdt in dat we intern een todo lijst maken (met alle zaken die we moeten doen) en het aantal uren per taak schatten we in.

 

Vervolgens krijgt de klant als offerte een overzicht van de uit te voeren werkzaamheden en een totaalprijs (simpelweg: uren x uurtarief). Op dit manier is het altijd een eerlijke deal omdat het aantal uren met een marge van een 10% klopt door ervaring. De software die we gebruiken leert van onze inschattingsfouten namelijk. Volgende keer dat dezelfde taak ingezet wordt voor een ander project kunnen we dus een juiste schatting maken.

 

Gedurende de werkzaamheden houden we de uren bij en we hebben dus altijd een 100% actuele "nacalculatie". Zo houden we de boel goed in de hand zowel voor, tijdens als na het project omdat ook aftersales tijd zoals uitleg, kleine storingen etc. op het project doorberekend worden.

 

Voor administratie kan je zoiets ook doen. De regel die we hanteren is dat een taak een helder duidelijk enkele actie moet zijn. Bij administratie kan dat dus zijn: 20 inkoopfacturen inboeken, bankmutaties invoeren, controle op openstaande posten, schoenendoos sorteren ;) etc. Als je duidelijke taken opzet is het eenvoudig mogelijk om in te schatten. Een administratie van vele jaren inschatten is niet te doen, de losse werkzaamheden wel.

[Marije Miggiels]

 

Observeer je prijsdilemma's bij andere ondernemers? Hoe hebben zij dat opgelost? Doen ze het slim of niet?

 

Wat doe je met klanten die achteraf nog eens gaan onderhandelen?

 

Andere startende ondernemers worstelen inderdaad ook met dit dilemma, en het dilemma wordt vaak op gevoel opgelost. Od ze dat slim doen, vind ik moeilijk te beoordelen, het gaat namelijk om uiteenlopende diensten. Je kan alleen achteraf zeggen of de uren juist zijn ingeschat en die ervaring neem je mee naar volgende opdrachtgevers.

 

Achteraf onderhandelen doe ik niet aan. Als ik vooraf heel duidelijk ben geweest over de prijs en als duidelijk is wat de opdracht inhoudt, dan kan achteraf hooguit een discussie komen over de kwaliteit en tot nu toe zijn mijn opdrachtgevers meer dan tevreden. Ze krijgen vaak meer dan ze vooraf verwachtten.

 

Als de bestede tijd voor de klant heel zichtbaar is (zoals bij schilderwerk) heb je bij een vaste prijs meer kans op gemopper achteraf als de tijd blijkt mee te vallen. Dan kun je een dubbele discussie krijgen (kwaliteit van het werk / kwaliteit van de begroting). Als jij je werk bij de klant in-huis uitvoert (omdat daar alle paperassen liggen) kan dat dus ook meespelen.

De bestede tijd is in mijn geval niet zichtbaar, omdat ik het werk thuis doe. Ik geef wel altijd duidelijk aan hoeveel tijd ik kwijt ben geweest en waar die tijd in is gaan zitten.

 

Om meningsverschillen te voorkomen over de besteedde tijd noem ik die niet in de offerte, zoals gezegd een duidelijke omschrijving van wat er gebeurd en dan een totaalbedrag, tot nu toe nog geen opmerkingen gehad over de tijd die besteed is.

Als je geen tijd afspreekt, ligt een discussie achteraf daarover ook niet voor de hand. We betalen uiteindelijk toch allemaal voor het resultaat. Als het resultaat niet naar wens is, kan alleen dáárover een discussie worden gevoerd. Ik ben ervan overtuigd dat jouw werk van uitstekende kwaliteit is en dat je dus nooit discussies hoeft te voeren achteraf ;)

 

Vlotte column, al zijn er situaties te bedenken dat het niet kan. Ik doe (ook) ontwikkelingswerk en dan kom je hoe dan ook in een grijs gebied. Maar (ook door ervaring) moet je de klant altijd laten weten wat de min/max-situatie kan worden.

Verder hanteer ik voor alle klanten dezelfde prijzen. Dat weten ze en daar heb ik nog nooit problemen mee gehad. Alleen voor de VS heb ik een speciale constructie, omdat ik CIF lever. Duidelijkheid is dus troef!

Onwikkelingswerk, dat is het! ;D. Inderdaad voor alle klanten dezelfde prijzen bieden zodat er nooit gedonder van komt als twee van je klanten met elkaar hebben gesproken. Nu moet ik voor mijn klanten wel prijzen op maat maken omdat geen ondernemer hetzelfde is, maar de basis is gelijk. Voor starters gebruik ik nog weleens een lager tarief, maar ik zie dat als ontwikkelingswerk en ik verwacht niet dat andere ondernemers daar moeite mee zouden hebben.

Duidelijkheid is inderdaad troef, een waarheid als een koe.

 

@djluc. Dat is inderdaad wat ik ongeveer doe. Ik doe dat alleen in een excelsheet ;)

 

Leuk om te lezen dat ik niet de enige ben met dit dilemma, dat een vaste prijs een toegevoegde waarde is en dat m'n column wordt gewaardeerd. :) Ik heb de column gisteren uit de losse pols geschreven en impulsief als ik ben direct op de send-button geklikt. Ik vind het dan toch altijd weer spannend hoe m'n column ontvangen wordt. :-[

 

 

[Occuro]

Nacalculatie is een goeie methode als de klant tijdens het project meer wil dan in de ondertekende offerte staat dan kan dat nacalculatie worden gedaan. Mits je van te voren alles duidelijk hebt gemaakt bij de klant wat de gevolgen zijn van zijn keuzes.

 

Wanneer je zelf dingen verkeerd in geschat hebt dan is dat gebrek aan ervaring of niet goed de situatie hebt ingeschat. De klant weet niet hoe die jou werkzaamheden moet uitvoeren anders doet die dat zelf wel. Wanneer je niet uit de klant hebt kunnen halen wat die wil en wat niet, dan is dat je eigen fout ben ik van mening. Je moet de verwachtingen van de klant duidelijk naar boven kunnen halen en hem duidelijk kunnen maken wat voor kosten daar tegen over staan. De hoeveelheid uren weet je van te voren.

 

[djluc]

Nacalculatie is een goeie methode als de klant tijdens het project meer wil dan in de ondertekende offerte staat dan kan dat nacalculatie worden gedaan. Mits je van te voren alles duidelijk hebt gemaakt bij de klant wat de gevolgen zijn van zijn keuzes.

 

Wanneer je zelf dingen verkeerd in geschat hebt dan is dat gebrek aan ervaring of niet goed de situatie hebt ingeschat. De klant weet niet hoe die jou werkzaamheden moet uitvoeren anders doet die dat zelf wel. Wanneer je niet uit de klant hebt kunnen halen wat die wil en wat niet, dan is dat je eigen fout ben ik van mening. Je moet de verwachtingen van de klant duidelijk naar boven kunnen halen en hem duidelijk kunnen maken wat voor kosten daar tegen over staan. De hoeveelheid uren weet je van te voren.

 

Nacalculatie is een beetje een dubbel begrip. Bij mij is het gewoon intern kijken wat het nou eigenlijk gekost heeft, heeft de klant verder niets mee te maken in mijn geval, het is ter lering van onze eigen inschattingen. Extra orders / meerwerk verwerk ik gewoon in een nieuwe order. Anders heeft een nacalculatie geen zin als ik meer taken in een order ga zetten omdat er dan niets meer van klopt.

[P.J.]

Het is eigenlijk allemaal tobberij. Je kunt beter naar producten streven die zichzelf verkopen. Dan ben je van een heel voortraject af en heb je altijd bijzonder tevreden klanten.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Alle dienstverleners moeten dus maar producten gaan verkopen, P.J.? ;)

[P.J.]

Nee Fred. Vooral door blijven gaan met jezelf te verkopen! ;) Hahaha...... T'is wat als je dienstverlener bent zeg..... ::)

[djluc]

Het is eigenlijk allemaal tobberij. Je kunt beter naar producten streven die zichzelf verkopen. Dan ben je van een heel voortraject af en heb je altijd bijzonder tevreden klanten.

Als je dienstverlening zichzelf verkoopt en je alleen hoeft uit te tellen hoeveel je moet werken kan dat nog best wel meevallen ;)

 

Een product heeft ook weer zo zijn eigenaardigheden, gewoon een totaal andere wereld ;)

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Daarnaast ben ik ook benieuwd of die vaste prijs daadwerkelijk een toegevoegde waarde is.

 

In de voorbeelden die je geeft is die toegevoegde waarde er zeker voor de klant. Een duidelijk en overzichtelijk prijskaartje maakt het makkelijker de beslissing tot kopen te nemen. Dus zowel voor jouw business, maar ook voor bijv schilders, klussers, trainers etc is dat een goed mechanisme. Meestal heeft de klant toch te weinig expertise om goed in te kunnen schatten of de gerekende uren te veel of te weinig zijn, en is een 'fixed price' een stuk makkelijker.

 

Bij bijv advocaten, of coaches is dit een stuk lastiger, omdat vaak niet zo goed in te schatten zal zijn hoe lang een traject kan duren. Als coach bijv spreek ik bij nieuwe klanten vaak 5 coachingsessies af. Als er minder nodig zijn, betaal ik die gewoon terug.

[StefanO]

Eerste reactie: "Pricing!! Leuk!", tweede reactie: "Cost plus pricing.... jammer..."

 

Ik kom het overal tegen. Prijzen die op de interne kostenstructuur van de leverancier zijn gebaseerd. En hoewel ik als ras-boekhouder de gedachtegang goed kan volgen (je kosten moeten gedekt zijn, bla bla), is het grote kolder.

 

Klanten hebben totaal geen boodschap aan de commerciële kostprijs van hun leverancier. Klanten kijken naar 'waarde' en maken op basis daarvan een afweging hoeveel ze ervoor over hebben. Dat hangt uiteraard af van de voorkeuren van deze klant. Sommige klanten zijn prijskopers. Andere zijn waardekopers. En weer andere zijn 'poker spelers': waardekopers die zich voordoen als prijskopers. Feitelijk zijn er dus 2 typen kopers en de vraag is waar je je als ondernemer op wilt richten. Focus is dan belangrijk bij het vormgeven van de propositie.

 

Het is verdraaid lastig om te achterhalen welke waarde je je klanten biedt. Toch komt je er met wat creativiteit meestal wel uit. Die waarde moet je vervolgens ook weer in geld uit zien te drukken. Een manier om dit te doen is kijken naar de alternatieven die je klanten hebben en de prijs die zij daarvoor moeten betalen. Dat is ruimer dan de prijs die men moet afrekenen. Ook de moeite die men moet nemen telt mee. Deze alternatieven zet je vervolgens af tegen je eigen propositie. Wat doe je beter, waar scoor je slechter? En wat is het verschil in prijs? Op die manier kom je al een eind in de richting.

 

De manier van prijsbepaling zou moeten zijn:

1. wat is de waarde die ik mijn klanten lever?

2. wat is dit in geld uitgedrukt?

3. wat zijn de alternatieven die klanten hebben?

4. welk deel van deze waarde mag ik zelf houden en wat is dan het netto voordeel voor de klant (is dat nog reëel)?

 

Op deze manier weet je welk bedrag de markt je toestaat om te rekenen. De volgende vraag is: kan je het voor dat bedrag minus een reële winstmarge leveren? Zo ja, doen!! Zo nee: a. kan je je propositie aanpassen zodat de kostprijs omlaag kan? Zijn er elementen van waarde die je kunt elimineren? En/of b. kan je goedkope elementen van waarde toevoegen die een hogere prijs rechtvaardigen?

 

Het frappante vind ik dat bijna iedereen begint bij zijn eigen kostprijs begint. Natuurlijk is dat gemakkelijk. De info is intern immers voor handen (i.t.t. prijzen die op waarde zijn gebaseerd). Toch is dit de laatste vraag die je moet stellen. De beschreven methode geeft het kostenplafond aan (target costing). Meer mag het niet kosten, anders verdien je geen reële boterham meer. Het grootste voordeel van deze manier van denken is dat je je klant en de waarde die je hem levert centraal blijft stellen. Een externe marktfocus dus. In tegenstelling tot cost plus pricing, die vooral een interne focus heeft. En aangezien je bedrijf bij de gratie van je klanten bestaat....

 

Bedrijven die focussen op klanten en waarde passen hun levering beter op de wensen van de klanten aan, zonder dat dit geld kost. Integendeel. Verspilling (over delivery) valt geheel weg. Deze bedrijven zijn veel winstgevender en succesvoller dan de bedrijven met een interne focus. Als overnameadviseur weer ik ook dat 'outperformers' meer waarde hebben dan 'underperformers'. Daarmee is de pricing strategie verreweg de belangrijkste 'waarde maker' van een bedrijf. Of cost plus pricing is een grote 'waarde kraker'... dat kan ook.

[P.J.]

Een prijs is ook afhankelijk van vele factoren, zoals o.a. als het aantal aanbieders als haringen in de markt liggen. Dan zijn er altijd figuren die beneden de kostprijs gaan leveren, om te proberen de markt in handen te krijgen. Dan kun je dus rekenen wat je wilt, maar je doet er niks meer aan.

[StefanO]

Een prijs is ook afhankelijk van vele factoren, zoals o.a. als het aantal aanbieders als haringen in de markt liggen. Dan zijn er altijd figuren die beneden de kostprijs gaan leveren, om te proberen de markt in handen te krijgen. Dan kun je dus rekenen wat je wilt, maar je doet er niks meer aan.

 

Het is inderdaad storend als men onder de kostprijs gaat aanbieden. Het prijsniveau in een markt wordt door de domste concurrent bepaald. Houdt iedereen zijn prijs op niveau, verdient iedereen een leuke boterham. Maar als de dynamiek in de markt verandert en de vraag daalt, wil men het prijswapen maar al te graag ter hand nemen. Het gevaar is een 'prijzen oorlog' en dat is rampzalig. Het product devalueert en de echte waardekopers willen opeens ook serieus (lees: zonder bluf) over de prijs praten. Om deze devaluatie tegen te gaan, zullen weer extra elementen van waarde moeten worden toegevoegd (innovatie) om de prijs weer naar het oude niveau te krijgen.

 

Veel leuker zou het zijn als je weet welke waarde je klant ontvangt en ook als je hierin een min of meer unieke positie weet te bemachtigen. Concurrentie wordt dan minder relevant, want die is er op de waarde elementen niet (zorg ook voor een 'kale variant' om de flanken te verdedigen). Zelf vind ik de hypothekenmarkt een leuk voorbeeld. Alle aanbieders staan met hun tarieven in rentevergelijkingstaatjes op diverse websites. De een is nog goedkoper dan de ander. Zeker nu de markt op zijn spreekwoordelijke gat ligt. Klanten snappen heel weinig van hypotheken (daarom laten zij zich voorliegen, ehh... -lichten door adviseurs) en zijn daardoor niet echt in staat om de waarde elementen (hypotheekvoorwaarden) goed te beoordelen. En als de hele markt dan over laagste rente begint te roepen, dan is het niet vreemd dat rente (prijs van het geld) het enige vergelijkingscriterium wordt. Gevolg is dat banken elkaars producten gaan kopiëren en alle andere onderscheidende kenmerken verdwijnen. En daarmee is de hypotheekmarkt duurzaam verziekt.

 

Rabobank doet het anders. Rabobank komt op vergelijkingssites niet voor. Rabobank levert niet via tussenpersonen en is wel de grootste hypotheekverstrekker van Nederland. En Rabobank is niet de goedkoopste aanbieder. Zeker niet! En dat terwijl de commerciële kostprijs van Rabobank wel het laagste is (AAA rating). Dus als men cost plus zou pricen, was Rabobank WEL de goedkoopste. Boerenslimheid? JA!! Rabobank heeft een eigen saleskanaal via de kantoren en heeft een duurzame klantrelatie. Daarbij heeft de bank een duurzaam en betrouwbaar imago en een sterke merknaam die dit uitdraagt. Zeker in de huidige tijd. Rabobank maakt handig gebruik van deze waarde elementen en kan hierdoor een hogere prijs rechtvaardigen. Zij laat zich niet door adviseurs tegen andere aanbieders uitspelen. En om de prijsvechtersmarkt toch een beetje in toom te houden, heeft Rabobank met Obvion een vechtmerk geïntroduceerd. Deze maakt gebruik van de goedkope Rabobank funding fabriek en levert strijd om de gunst van de prijskopers met alle andere aanbieders. Zodat de echte waardekopers alleen bij Rabobank terecht kunnen en concurrentie irrelevant blijft. Bravo Rabobank.

 

Mijn eigen hypotheek loopt overigens niet bij Rabobank... kennelijk ben ik toch een prijskoper ;D

[Marije Miggiels]

Even een reactie zonder quotes..

PJ: een product wat zichzelf verkoopt.. maar tegen welke prijs? ;) Ook in het geval van producten heb je een pricingdilemma.

Als ik het product ben (wat in feite ook zo is), dan verkoop ik mezelf, het gaat alleen niet vanzelf ;)

 

Stefan: dank voor de aanvullingen. Ik ben het met je eens: het gaat zeker niet alleen om kostprijs, maar om wat de dienst waard is. Dat is echter niet altijd even goed in te schatten. Ik kwam er bij een van mijn klanten achter dat hij zonder enige twijfel het dubbele betaald zou hebben voor m'n diensten, maar inmiddels was de prijs al afgesproken.

 

Meestal is dit wel in te schatten, maar zeker niet altijd. Ik probeer wel altijd een combinatie te maken van de waarde voor mijn potentiële opdrachtgever en mijn eigen kostprijs.

 

 

[odeon]

Klanten snappen heel weinig van hypotheken (daarom laten zij zich voorliegen, ehh... -lichten door adviseurs) en zijn daardoor niet echt in staat om de waarde elementen (hypotheekvoorwaarden) goed te beoordelen.

 

Maar wiens schuld is dat? Een lineaire of annuïteitenhypotheek begrijpt iedereen, maar deze producten liggen niet meer in de schappen.

[robberttk]

ik heb gewoon een annuiteitenhypotheek hoor :-)

[djluc]

Wellicht moet je het zo zien: Het uurtarief is bepaald aan de hand van de markt en de kostprijs maar zeker niet alleen de kostprijs. Marktconform moet een tarief zijn van een dienstverlener. Dan kan je vervolgens wel weer een project duurder gaan maken maar hoe ben je tot die prijs gekomen? Je gaat onderhandelen vanuit een weinig onderbouwde situatie? Als je duurder wilt zijn en de kwaliteiten daarvoor hebt kan je beter gewoon je uurloon verhogen.

[P.J.]

@Marije en Stefan

 

Jullie voeren beiden de juiste argumenten aan. Ik ben altijd uitgegaan van de situatie van de klant(en). Dan ben je ook op de hoogte van de kosten en kun je onderzoeken of je geen product aan kunt bieden, waarmee hun proces wordt vereenvoudigd en dus ook hun kosten worden gereduceerd. Als de klant(en) daar eenmaal kennis van hebben genomen verkoopt zo'n product zich vanzelf voor een goede prijs. Als je daarnaast ook de knowhow hebt om die klant(en) echte service te verlenen, ondersteun je dus het productieproces en verhoog je de continuïteit. Het ene hangt aan het andere vast. Met het ene moet je je boterham verdienen en andere (minstens evenveel noodzakelijke) wordt kostendekkend uitgevoerd. Je schakelt daarmee concurrentie uit en je bindt klanten voor onbepaalde tijd.

Vanuit die basis kun je dan langzaam meer en meer onderdelen onder de loep gaan nemen. Ik ben nu ook weer met twee nieuwe projecten bezig, waarvan één voor mijn eigen productie. Ik ben de mogelijkheid aan het bekijken om een deel van mijn productie door gehandicapten te laten doen. Ik heb in het verleden al machines ontwikkeld die ook door gehandicapten bediend worden. Ik ken hun mentaliteit en ook hun eigenschappen. De reden is dat ik niet afhankelijk wil worden van de grillige Chinezen en door verdeling meer stabiliteit krijg. Maar investeren kost geld en dus doe ik alles in een uitgestrekt programma, waarin alles precies in elkaar moet passen.

Het andere project wordt een bom in de markt. Het werk van 12 personen, kan dan door 2 uitgevoerd worden. En tevens zal de nieuwe werkwijze de continuïteit van de kwaliteit waarborgen.

 

Ik schrijf het zomaar even op, maar het heeft me ook veel inspanning gekost om dit te bereiken. Ik besef maar al te goed dat de meeste ondernemers niet verder komen dan "hun" product te verkopen en dan automatisch te maken krijgen met andere ondernemers, die hetzelfde doen. Ik vond het dan ook mooi om te lezen dat Marije in haar column al schreef hoe de wijze van communicatie haar "sleutel" is om haar "product" te verkopen en vooral om het duurzaam te verkopen. Ze heeft ook in de gaten dat ze meerwaarde moet bieden, om haar "product" te completeren. Ofwel zichzelf op de juiste manier profileren en commercieel "verkopen".

 

Een e-ondernemer kan dit nauwelijks. Daarom zie je hier steeds berichten van starters, die denken een nieuw product te kunnen gaan aanbieden voor een nieuwe spectaculaire prijs. Voor de consumenten is dit een goede zaak, maar de e-ondernemer zal er op termijn achter komen, dat zijn formule niet kompleet is en dat de doelstelling niet kan worden gehaald. De uitzonderingen daarin, zijn de e-ondernemers, die het veel breder aanpakken en in een specifiek deel van de markt werken. De samenstelling van hun aanbod is daarop afgesteld en de consumenten moeten er een goed gevoel bij hebben om daar hun aankopen te doen.

[Marije Miggiels]

Ik ga er gewoon van blozen :-[, zoveel mooie woorden kan ik niet aan hoor ;D

 

Nee, zonder flauwekul. Ik zie veel van je posten, PJ, en ze zijn niet altijd van een zelfde schoonheid, maar wel altijd eerlijk, soms zelf bruut eerlijk. Dat wordt niet altijd evenzeer gewaardeerd, maar ik weet wel raad met een scherpe tong. Tenslotte zijn we hier allemaal om iets op te steken of een ander te helpen met waardevolle informatie.

 

Het moet me van het hart dat het kijkje dat jij geeft in jouw keuken een prachtig voorbeeld is van sterk ondernemerschap.

Kansen zien, kansen onderzoeken, kansen voorbereiden, kansen pakken, risico beperken door een goede planning. Chapeau!

 

 

En nou genoeg vleierij ;)

[P.J.]

En risico durven nemen natuurlijk. ;)

 

edit: Dat is immers nooit 100% te elimineren.