(te) grote klanten probleem

[member123]

Ik zit even met een probleempje waar ik een oplossing voor zoek en hoop dat jullie nog wat goede ideeën hebben.

 

Ik ga binnenkort met een nieuwe dienst van start waarbij ik producten voor conculega's ga leveren aan hun klanten, dropshipping dus.

 

Nu heb ik zelf momenteel nog geen grote hoeveelheden aan voorraad, voor mijn eigen shops is dit prima en om te beginnen met dit systeem ook.

nu was er op gerekend dat ik met wat kleine klanten voor dit systeem langzaam aan kon doorgroeien en langzaam aan de voorraad kon laten meegroeien.

 

Nu melden zich echter nog voor de start een aantal grote partijen aan die ik graag zou binnenhalen als gebruiker voor dit systeem.

Als ik die binnen haal moet echter wel mijn voorraad heel snel behoorlijk uitgebreid worden omdat ik anders achter de feiten ga aanlopen en de levertijden langer zullen worden als wat de bedoeling is en dat weer niet ten goede zou komen aan mijn naam en betrouwbaarheid.

 

Nu kan ik uiteraard de langere levertijden communiseren maar blijft dan een probleem, levertijd is juist van belang bij deze dienst.

 

Nu heb ik ook al een actie verzonnen waarbij gebruikers als start actie een inkoop korting kunnen krijgen als ze een prepaid tegoed nemen.

Dit gaat om een bedrag tussen de 500 en 10.000 euro wat aan prepaid gekocht kan worden en waarbij er een extra tegoed verkregen zal worden van 35 tot 11%. bij aankoop van 10.000 euro prepaid tegoed krijgt de gebruiker dus een tegoed van 11.100 euro aan tegoed, 1.100 euro gratis extra tegoed dus.

Dit hakt wel in op mijn marge maar zorgt ervoor dat ik voorraad snel kan uitbreiden.

Nu denk ik echter dat maar een beperkt aantal klanten hiervan gebruik zal maken (zeker de mogere bedragen).

 

Hebben jullie nog meer tips/ideeën om dit "probleem" dus aan et pakken en op te lossen.

 

Ik ben benieuwd.

[Roel J]

het risico zit hem dus echt in de structurele voorraadfinanciering, dit moet je goed zien af te dekken in de opstartfase. dat moet je met structureel geld doen en niet met de ontvangsten van deze week, want als de groei in omzet stilvalt of tegenvalt dan wurg je jezelf langzaam.. Doordat jij de meeste leveranciers voor aflevering moet betalen moet je dus altijd zelf de periode financieren tussen het bestellen van de goederen door jij en de uiteindelijke bestelling door de klant. dat gat is vrijwel niet te dichten anders dan wat jij inderdaad voorstelt dat je partners een prepaid tegoed afnemen.

 

Er zijn grote partijen in de markt die je helpen met specifieke voorraadfinanciering, vergelijkbaar met dat je je openstaande facturen verkoopt.. heb je hier al naar gekeken. Als je op google "voorraadfinanciering" intikt kom je veel aanbieders tegen, waaronder de banken. Hiermee zou je de opstartfase kunnen overbruggen totdat je voldoende winst hebt gemaakt om het zelf te financieren of totdat je stabiele inkomsten stromen ziet waardoor je durft te riskeren.

 

Ander alternatief dat ik kan bedenken is dat zij jou een borgsom storten ter grootte van 1 week omzet of 2 weken omzet, beetje afhankelijk van hoe lang jij producten gemiddeld op voorraad hebt en wel gat je moet dichten, maar dit is vergelijkbaar met een prepaid tegoed en dat zal wat lastiger "verkopen' richting de affiliates maar dat geeft je wel een permanente financieringsbron, nadeel van het prepaid te goed is dat dat langzaam terugloopt, terwijl jou voorraad op peil blijft en je dus nog steeds financieringsproblemen kunt krijgen.

Tegenover de borgsom kun je (vergelijkbaar met extra prepaid tegoed) ook nog een rente vergoeding o.i.d. zetten.

 

De vraag of een borgsom gaat werken hangt vooral af welk risico jou klanten willen afdekken, willen ze van het logistieke drama af dan zullen ze bereid zijn de borgsom te betalen, als ze bij jou klant willen worden om van het kapitaalbeslag op voorraad af te komen dan zullen ze minder bereid zijn een (permanente) borgsom te storten.

 

Terwijl ik mijn verhaal over de borgsom zitaf te maken schiet mij ineens nog een mogelijk mooi concept te binnen "dedicated stock per affiliate"

 

Je bied de affiliate alleen 100% levergarantie binnen 24 of 48 uur (af te spreken service level) als hij een bepaalde hoeveelheid per artikel (indirect) zelf op voorraad houden bij jou. Jij moet alleen zorgen dat je binnen je voorraad systeem met meerdere locaties danwel meerdere magazijnen kunt werken.

 

Met enig denkwerk moet er wel een modus te vinden zijn waarbij ze door hogere of lagere aantallen (veiligheids)voorraad af te nemen bij jou ze hun leverbetrouwbaarheid naar hun klanten kunnen vergroten.

 

Je moet bekijken of je dit op alle artikelen toepast of alleen hardlopers en of je een "voorraadadvies" kan genereren obv afname.. en besteltijd..

 

Lastig om een volledig uitgewerkt concept hier te tikken maar denk dat je de gedachte gang wel kunt volgen..

 

[SuccesStart]

Misschien zeg ik nu wat stoms, maar kun je niet i.p.v. met je klanten afspraken maken met je leveranciers? Je koopt behoorlijke aantallen in, op de voorwaarde dat je eventuele overvoorraad weer mag retouneren. Misschien kun jij zo voor je eigen leveranciers wel een belangrijke klant worden.

[member123]

het risico zit hem dus echt in de structurele voorraadfinanciering, dit moet je goed zien af te dekken in de opstartfase. dat moet je met structureel geld doen en niet met de ontvangsten van deze week, want als de groei in omzet stilvalt of tegenvalt dan wurg je jezelf langzaam.. Doordat jij de meeste leveranciers voor aflevering moet betalen moet je dus altijd zelf de periode financieren tussen het bestellen van de goederen door jij en de uiteindelijke bestelling door de klant. dat gat is vrijwel niet te dichten anders dan wat jij inderdaad voorstelt dat je partners een prepaid tegoed afnemen.

is inderdaad gewoon een structuele verhoging van de voorraad, dus de voorraad moet verhoogd worden en daarna steeds op dat peil gehouden worden of zelfs nog vergroot worden

Er zijn grote partijen in de markt die je helpen met specifieke voorraadfinanciering, vergelijkbaar met dat je je openstaande facturen verkoopt.. heb je hier al naar gekeken. Als je op google "voorraadfinanciering" intikt kom je veel aanbieders tegen, waaronder de banken. Hiermee zou je de opstartfase kunnen overbruggen totdat je voldoende winst hebt gemaakt om het zelf te financieren of totdat je stabiele inkomsten stromen ziet waardoor je durft te riskeren.

ik ga daar eens op zoeken en kijken wat daarin de mogelijkheden zijn.

Anderalternatief dat ik kan bedenken is dat zij jou een borgsom storten ter grootte van 1 week omzet of 2 weken omzet, beetje afhankelijk van hoe lang jij producten gemiddeld op voorraad hebt en wel gat je moet dichten, maar dit is vergelijkbaar met een prepaid tegoed en dat zal wat lastiger "verkopen' richting de affiliates maar dat geeft je wel een permanente financieringsbron, nadeel van het prepaid te goed is dat dat langzaam terugloopt, terwijl jou voorraad op peil blijft en je dus nog steeds financieringsproblemen kunt krijgen.

borgsom zal niet gaan werken in deze branche, daarmee vervalt het nut van mijn werkzaamheden, prepaid zal voornamelijk interesant zijn voor gebruikers door het aangeboden extra tegoed waardoor inkoop voordeel behaald wordt.

Prepaid tegoed zal uiteraard langzaam teruglopen, maar idee erachter is dat ik met de prepaid tegoeden de voorraad kan verhogen en daarmee mijn uitlever snelheid en betrouwbaarheid kan vergroten waardoor ik weer interesanter wordt voor nieuwe partners en uit de extra omzet daarvan (en ook deels van de huidige partners) de voorraad weer kan blijven aanvullen.

Moet gewoon fungeren als een eerste boost voor het systeem.

Tegenover de borgsom kun je (vergelijkbaar met extra prepaid tegoed) ook nog een rente vergoeding o.i.d. zetten.

 

De vraag of een borgsom gaat werken hangt vooral af welk risico jou klanten willen afdekken, willen ze van het logistieke drama af dan zullen ze bereid zijn de borgsom te betalen, als ze bij jou klant willen worden om van het kapitaalbeslag op voorraad af te komen dan zullen ze minder bereid zijn een (permanente) borgsom te storten.

zal een combinatie daarvan zijn, zal veel nieuwe gebruikers binnenhalen die met de verkoop van mijn producten willen beginnen maar geen tienduizenden euro's willen investeren in voorraad (bijna alle geintereseerden op mijn lijst komt uit deze groep). en daarnaast wil ik gebruikers gaan binnen halen die nu een shop hebben en niet langer zelf voorraad willen houden.

Terwijl ik mijn verhaal over de borgsom zitaf te maken schiet mij ineens nog een mogelijk mooi concept te binnen "dedicated stock per affiliate"

 

Je bied de affiliate alleen 100% levergarantie binnen 24 of 48 uur (af te spreken service level) als hij een bepaalde hoeveelheid per artikel (indirect) zelf op voorraad houden bij jou. Jij moet alleen zorgen dat je binnen je voorraad systeem met meerdere locaties danwel meerdere magazijnen kunt werken.

Dan vervalt een belangrijk deel van het voordeel dat ik bied ten opzichte van zelf voorraad houden. Gaat bij mij om een assortiment van 2500 a 3500 producten met een totale inkoop waarde van tienduizenden euro's.

Met enig denkwerk moet er wel een modus te vinden zijn waarbij ze door hogere of lagere aantallen (veiligheids)voorraad af te nemen bij jou ze hun leverbetrouwbaarheid naar hun klanten kunnen vergroten.

 

Je moet bekijken of je dit op alle artikelen toepast of alleen hardlopers en of je een "voorraadadvies" kan genereren obv afname.. en besteltijd..

 

Lastig om een volledig uitgewerkt concept hier te tikken maar denk dat je de gedachte gang wel kunt volgen..

 

 

Ik ga nog eens wat puntjes overdenken.

[member123]

Misschien zeg ik nu wat stoms, maar kun je niet i.p.v. met je klanten afspraken maken met je leveranciers? Je koopt behoorlijke aantallen in, op de voorwaarde dat je eventuele overvoorraad weer mag retouneren. Misschien kun jij zo voor je eigen leveranciers wel een belangrijke klant worden.

 

De bedrijven waar ik koop zijn zeer grote bedrijven met strikte regels en werkwijze.

Retourneren is voor die bedrijven ook geen optie aangezien regelmatig het assortiment veranderd en ze dan van mij nog producten weer retour zouden kunnen krijgen die bij hun al lang opzijn. daarnaast is bij deze bedrijven niet snel iets veel...

krijg wel eens lijsten met aflopende producten en dan zijn er van producten soms nog 2000 op voorraad en dat is voor hun dan aflopend en kan soms heel snel op zijn.

Daarnaast zijn er bij deze bedrijven al regelingen voor als je meer gaat afnemen, hoe meer je gaat afnemen hoe groter je inkoop voordeel gaat worden.

Dit zal voor mij dus op een gegeven moment extra voordeel gaan opleveren als de boel beter gaat draaien.

 

Ik ben voor deze leveranciers gewoon een piepklein klantje, zelfs al zou ik mijn inkoop vertienvoudigen ben ik nog steeds geen grote klant voor deze bedrijven.

[Highio]

Hallo Vossie,

 

geen idee hoe jouw klanten in grootte variëren en welke betaaltermijnen je hanteert, maar misschien kun je wat bereiken met het bieden van kortingen bij betaling binnen drie of zeven dagen. ABC-analyse kun je ook gebruiken; niet alleen naar omzet, maar bijvoorbeeld ook naar betaaltermijn. Kleine klanten niet op rekening leveren. Heb je al cadeaubonnen? Of een abonnement: iedere maand een spannend pakje? Of pakjes met anonieme afzender? ;)

 

Groet,

 

Highio

[Bazzio]

Daarnaast zijn er bij deze bedrijven al regelingen voor als je meer gaat afnemen, hoe meer je gaat afnemen hoe groter je inkoop voordeel gaat worden.

Dit zal voor mij dus op een gegeven moment extra voordeel gaan opleveren als de boel beter gaat draaien.

 

Ik ben voor deze leveranciers gewoon een piepklein klantje, zelfs al zou ik mijn inkoop vertienvoudigen ben ik nog steeds geen grote klant voor deze bedrijven.

ik neem voor het gemak even aan dat hier toch op termijn jouw winst uit moet komen?

juist door middel van de schaalvergroting die nu gaat plaatsvinden gaat jouw inkoopvolume met sprongen omhoog

en m.i. heb je dan wel degelijk een betere onderhandelingspositie. Ik heb geen inzicht in je (toekomstige) marktaandeel, maar als dat enigszins noemenswaardig wordt ben je natuurlijk wel een klant waar ze ook wel degelijk rekening mee moeten gaan houden.

 

Mijn ervaring is kleinschaliger, maar ik heb inmiddels wel geleerd dat het lonend is om het aantal toeleveranciers te beperken en volumes hier te concentreren, je inkoopkracht wordt hiermee vergroot en je onderhandelingspositie dus ook.

 

Ik denk toch dat het zinnig is om eens contact op te nemen met je belangrijkste toeleveranciers en te kijken of er ook via hun een stuk voorraadfinanciering mogelijk is.

[r.i.p. Ruben van den Oord]

Onder het mom "wie kan delen, kan ook vermenigvuldigen": Als deze klanten echt zo groot zijn dat dit het moment is waarop je al die jaren hebt gewacht/gehoopt/voor hebt gebuffeld, overdenk dan eens serieus de volgende optie: Ga met die drie grote partijen om de tafel zitten en probeer een joint-venture op te zetten. Bijvoorbeeld in de vorm van een coöperatie, maar het kan net zo goed in een BV-vorm. Iedere partij krijgt voor een investering van zeg €25.000,- een 10% belang in de nieuwe Coöp of BV. Het nieuwe bedrijf kan dus meteen voor € 75.000,- aan voorraad aanleggen, en 1x per jaar keer je 30% van het dividend uit aan de nieuwe partners. Geef er een vaste looptijd aan mee (3-5 jaar), en na die periode neem je de 30% aandelen weer terug over. Of niet natuurlijk. Klanten die mede-aandeelhouder zijn, zijn tenslotte wel hele trouwe klanten ;-)

 

Hoe groot de bedragen moeten zijn, zul je in een businessplan moeten vaststellen. Ik geloof niet dat je in de garage € 75.000,- voorraad kwijt kunt, dus daar zal een fatsoenlijke bedrijfsruimte voor moeten komen. Je voorkomt met zo'n deal in ieder geval dat ze je eerst helemaal gek maken met een paar grote bestellingen, waarop jij investeringen gaat doen die je eigenlijk niet kunt trekken, waarna zij ineens besluiten om hun zaken ergens anders onder te brengen => exit Vossie.

 

Ik ken meerdere ondernemers die op deze manier door reguliere partijen uit de markt zijn gedrukt. Ik kan me voorstellen dat in jouw branche er net iets geslepener types rondlopen...

[member123]

 

ik neem voor het gemak even aan dat hier toch op termijn jouw winst uit moet komen?

Klopt, een belangrijk deel van mijn winst zal moeten komen uit de grotere inkoop en de daardoor te behalen inkoop kortingen

juist door middel van de schaalvergroting die nu gaat plaatsvinden gaat jouw inkoopvolume met sprongen omhoog

en m.i. heb je dan wel degelijk een betere onderhandelingspositie. Ik heb geen inzicht in je (toekomstige) marktaandeel, maar als dat enigszins noemenswaardig wordt ben je natuurlijk wel een klant waar ze ook wel degelijk rekening mee moeten gaan houden.

de bedrijven waar ik inkoop zijn zeer grote europese spelers met vast omlijnde regels kwa inkoop kortingen enz..

Ik heb hier in Nederland te maken met een vaste vertegenwoordiger van het buitenlandse bedrijf. Deze heeft specifieke regels en kan daar niet zomaar van afwegen, hij moet weer verandwoording afleggen bij het moeder bedrijf.

Als ik nu aankom met: ik wil morgen een order plaatsen van 50.000 euro als ik direct daarop een hogere korting krijg...... heb ik misschien een kleine kans dat ik iets voor elkaar krijg. Als ik aankom met: ik heb een nieuwe opzet van mijn bedrijf en ga grote klanten bedienen en mijn inkoop zal de komende tijd heel erg gaan stijgen, wat kunnen jullie voor me doen? dan krijg ik als reactie: laat eerst maar eens zien wat je gaat doen, daarna praten we verder...

Is ook niet vreemd, deze markt zit vol met mensen/bedrijven die met grote verhalen binnen komen maar niks waar maken.

 

Mijn ervaring is kleinschaliger, maar ik heb inmiddels wel geleerd dat het lonend is om het aantal toeleveranciers te beperken en volumes hier te concentreren, je inkoopkracht wordt hiermee vergroot en je onderhandelingspositie dus ook.

 

Ik denk toch dat het zinnig is om eens contact op te nemen met je belangrijkste toeleveranciers en te kijken of er ook via hun een stuk voorraadfinanciering mogelijk is.

Ik heb in totaal een stuk of 7 leveranciers momenteel, maar 95% van mijn assortiment komt van 2 van deze leveranciers.

 

Ik kan uiteraard altijd nog eens een schot wagen en zal dat dan ook nog eens bekijken.

[member123]

Onder het mom "wie kan delen, kan ook vermenigvuldigen": Als deze klanten echt zo groot zijn dat dit het moment is waarop je al die jaren hebt gewacht/gehoopt/voor hebt gebuffeld, overdenk dan eens serieus de volgende optie: Ga met die drie grote partijen om de tafel zitten en probeer een joint-venture op te zetten. Bijvoorbeeld in de vorm van een coöperatie, maar het kan net zo goed in een BV-vorm. Iedere partij krijgt voor een investering van zeg €25.000,- een 10% belang in de nieuwe Coöp of BV. Het nieuwe bedrijf kan dus meteen voor € 75.000,- aan voorraad aanleggen, en 1x per jaar keer je 30% van het dividend uit aan de nieuwe partners. Geef er een vaste looptijd aan mee (3-5 jaar), en na die periode neem je de 30% aandelen weer terug over. Of niet natuurlijk. Klanten die mede-aandeelhouder zijn, zijn tenslotte wel hele trouwe klanten ;-)

 

Hoe groot de bedragen moeten zijn, zul je in een businessplan moeten vaststellen. Ik geloof niet dat je in de garage € 75.000,- voorraad kwijt kunt, dus daar zal een fatsoenlijke bedrijfsruimte voor moeten komen. Je voorkomt met zo'n deal in ieder geval dat ze je eerst helemaal gek maken met een paar grote bestellingen, waarop jij investeringen gaat doen die je eigenlijk niet kunt trekken, waarna zij ineens besluiten om hun zaken ergens anders onder te brengen => exit Vossie.

 

Ik ken meerdere ondernemers die op deze manier door reguliere partijen uit de markt zijn gedrukt. Ik kan me voorstellen dat in jouw branche er net iets geslepener types rondlopen...

 

Dit idee staat me zeker wel aan.

Naast de grote gebruikers zijn er in deze markt nog wel een paar partijen die hierin mogelijk geintereseerd zijn en ook niet geheel onbelangrijk zeer interesant voor mij zijn.

Niet enkel omdat ze mijn systeem kunnen gaan gebruiken maar ook vanwege hun grote netwerk in deze wereld.

 

Heb in het verleden wel eens met 1 van deze partijen gesproken over samenwerking/kopen aandeel en waren wel geintereseerd maar was vanwege andere investeringen afgeketst.

Enige puntje dat ik hierbij zie en moet bekijken is dat deze partijen meestal niet graag een vinger in de pap hebben maar een hele hand (in de vorm van 50% aandeel).

Ik zal dus een goed, aantrekkelijk en overtuigend aanbod moeten hebben om zulke partijen met 10% genoegen te laten nemen en ook nog de uitkoop optie erin te krijgen.

Hoewel zo een uitkoop optie van ondergeschikt belang is als ze inderdaad hun netwerk kunnen inzetten.

 

Hoe kan je zoiets als dit het beste aanpakken?

[djluc]

Vossie, het klinkt alsof je overal beren op de weg ziet. Probeer eens uit te vogelen wat je bij voorkeur doet, dus partneren of geheel zelf doen, en kijk eens of je dat voor elkaar krijgt. Je gaat er steeds vanuit dat niemand je wil helpen, er kan vaak meer lijkt mij. Ook in jouw segment.

[Sheepdog]

Enige puntje dat ik hierbij zie en moet bekijken is dat deze partijen meestal niet graag een vinger in de pap hebben maar een hele hand (in de vorm van 50% aandeel).

 

Is dat niet een beetje belachelijk veel? Zitten de dragons (dragons den) niet meestal rond de 30-35% en dan doen zij de gehele financiering? Drie partijen voor elk 10% lijkt me dus heel schappelijk.

 

Bij dit soort onderhandelingen (als je die aangaat) moet je durven en kunnen weglopen en voor jezelf een grens stellen waarbij dat zeker gebeurd en daar niet overheen gaan. Je komt dan met een gezonde attitude de onderhandeling in en dat zien en/of voelen ze.

[member123]

ik zie niet overal direct beren op de weg, maar ben wel al veel beren tegengekomen op de wegen die ik geprobeerd heb.

Veel van de dingen die ik zeg zijn dus al uit ervaring.

[member123]

Ik heb eens een nachtje geslapen over het idee van Ruben en hoe meer ik er over nadenk hoe positiever ik er over wordt.

 

Ik denk dat met het verkopen van een 30% aandeel in het bedrijf aan de juiste partners ik niet enkel een flink stuk financiele ruimte krijg om de boel beter in de markt te zetten maar ook mogelijk toegang tot een groot netwerk en stuk waardevolle extra kennis.

 

Moet eens gaan kijken hoe ik dat kan gaan uitwerken en hoe de juiste partners te benaderen.

[Gilles]

Op zich natuurlijk top dat die klanten zich willen aansluiten. En logisch ook dat jij die groei niet wilt laten liggen.

Besef dan dat je niet zozeer een (reëel) financieringsprobleem moet oplossen, maar vooral jezelf moet managen.

Hoe veel risico wil jij lopen om die groei te pakken, en wat mag dat kosten? Dat bepaalt alles.

Verder is het een invuloefening langs de instanties/bekenden die je uit de brand kunnen helpen.