Financiering grote order. Hoe?

[wurf]

Wij hebben een order binnengekregen die er voor ons niet om liegt. Onze webwinkel drait ruim 3 jaar, en deze order heeft een waarde van ruimschoots de jaaromzet van onz eerste jaar (150-200k).

 

Onze afnemer is één van de grotere bedrijven in Nederland. Zij hanteren hun eigen inkoopvoorwaarden en daaronder valt een standaard betalingstermijn van 60 dagen. Overigens leveren wij niet rechtstreeks aan deze klant, maar aan één van hun 'preferred suppliers'. In feite is dus dát onze afnemer.

Omdat onze leverancier in China een behoorlijke vooruitbetaling vraagt (50%) hebben we nogal wat kapitaal nodig en dat hebben we nu eenmaal niet liggen.

 

Vanwegen het feit dat we toch een 'niche' artikel verkopen waarvan we zelf niet eens hadden gedacht dat het zo lang zou duren is de omzet afgelopen jaar behoorlijk gedaald. Slecht verhaal naar de bank om om 2 ton te gaan vragen...

 

Kan iemand adviseren hoe we dit kunnen oplossen? Het zou wel heel zuur zijn om zo'n order aan ons neus voorbij te moeten laten gaan alleen omdat de bank het niet interessant vindt. Met een opdrachtbevestiging in de hand moet sit toch op één of andere manier te doen zijn?

 

Groet,

Marc

 

[djluc]

Zijn er geen kortingen mogelijk met een eerdere betaling?

[wurf]

Dat hebben we natuurlijk meteen al geprobeerd, maar daar is deze club helaas niet gevoelig voor...

Standaard 60 dagen. Voor iedere leverancier.

[Frans Sijtsma]

Allereerst koopt de preferred supplier (PS) bij jou, niet de eindgebruiker.

 

Dat betekent dus dat je in principe niet aan de inkoopvoorwaarden van de eindgebruiker vastzit, tenzij de PS die 1 op 1 doorzet naar jou en je de order niet krijgt zonder ze te accepteren.

 

Die 60 dagen gelden alleen in het laatste geval, dus ik weet niet of je er aan vastzit.

 

Verder is mijn ervaring dat het eigenlijk relatief eenvoudig is om grote orders voorgefinancierd te krijgen. Order onder de arm nemen en bij je accountmanager van de bank naar binnen stappen. Als je de opdracht op papier hebt geeft dat een bank veel meer zekerheid dan wanneer je bijvoorbeeld 200k aan voorraad zou willen financieren.

Vergeet niet om te onderhandelen over de rente trouwens, die kan wel wat omlaag als er zekerheden en een vaste termijn tegenover staan.

 

Ook zou ik met de leverancier overleggen over de prijzen bij dit soort aantallen,(als je dat nog niet gedaan hebt) en ze de betalingscondities voorleggen. Jij wilt bij hun de order wel plaatsen, maar dan moeten zij wat aan de condities doen. Bijvoorbeeld 30% bij opdracht , 20% bij aankomst NL en 50% na afleveren bij de klant o.i.d.

Nee heb je, ja kun je krijgen

 

60 dagen is een termijn van betaling na factuurontvangst en zegt niets over het moment van het versturen van de factuur of het aantal facturen dat je stuurt. Staat er ook ergens dat je alleen maar 100% na levering mag factureren, of mag je 50% bij opdracht en 50% na levering factureren om maar wat te noemen?

 

Samengevat:

 

[*] Zoek uit en maak een schema van de verkoopkant: Wanneer mag je welke factuur versturen en wanneer komt dat geld binnen

[*] Maak een schema aan de inkoopkant: Wanneer ontvang je welke factuur en wanneer moet die betaald worden.

 

Als je dat helder hebt, weet je je financieringsbehoefte en kijk je wat je zelf voor kunt financieren, en met de rest stap je naar de bank.

 

Succes en gefeliciteerd met de mooie order

 

Frans

[member123]

als het om een order van zeg 200K gaat en het komt uit China ga ik er even vanuit dat je niet meer als een 60K gefinancierd hoeft te hebben.

Je hoeft je bank niet om 200K te vragen, daar trappen ze begrijpelijk niet in.

 

[Roel J]

Beste Marc,

 

goed te begrijpen dat dit een probleem is, het kan zelfs een bedreiging vormen voor je verdere business en vaak inderdaad ook niet zomaar even snel te financieren. Gaat het om een éénmalige order of hebben ze aangegeven langere tijd te willen afnemen? je moet denk ik nooit de rest van je bedrijf op het spel zetten lees deze column eens: Pas op voor Olifanten

 

ik zal een opsomming maken van mogelijke oplossingen waar je zelf dan uiteindelijk een mooie cocktail van moet mixen (meestal is zo'n grote order niet in 1 stap op te vangen)

 

- Zoals luc zegt eventueel korting geven bij eerdere betaling en/of vooruitbetaling, maar dan moet je het nog wel steeds enige weken kunnen financieren (en wat als ze zich niet zo goed aan de afspraak houden, dus bij deze is het heel belangrijk dat je ook echt laat bevestigen door bijv hun financiele afdeling dat dit gaat lukken)

 

Ik zou ook niet zomaar hun betalingsvoorwaarden accepteren, ja het is standaard dat ze heel hard en hardnekkig roepen "onze voorwaarden of niet" dat is die inkopers nu eenmaal aangeleerd om dat te doen. Maar de order is voor jou dan gewoon te groot om te accepteren dus zult ook gewoon om vooruitbetaling moeten vragen. Jij hebt kennelijk een "uniek" product dat ze niet ergens anders kunnen krijgen (en niet zelf rechtstreeks willen inkopen in China) dus onderhandel ook over de betaalcondities, Ik denk dat je het risico te groot vind om in een meeting te roepen "tsja dan maar niet" maar je zou het eigenlijk wel eens moeten proberen, dan zie je vaak de stress bij de andere partij, inkopers bij grote partijen zijn namelijk gewoon werknemers die bijna net zo harde targets hebben als verkopers.. De inkopers zijn verantwoordelijk voor het vullen van hun product segment / assortiment. Als jou product een belangrijke plaats inneemt in het pakket dat de inkoper moet binnen halen is er vaak best veel ruimte voor onderhandeling.

 

Je kunt bekijken of de order in delen kan worden geleverd, waarbij de 1e order dan betaald ongeveer moet zijn voordat de volgende geplaatst word. Als jij de order in 3 delen kan leveren met tussentijdse betalingen door je klant dan hoef je niet zo veel voor te financieren.

 

Je kunt aan de kant van jou leverancier ook onderhandelen over andere betaalcondities, je bent al 2 jaar klant dus waarom nog steeds 50% vooruitbetalen als ze je kennen. Of met hun ook afspraken maken over betaling van het 2e deel (ook na 60 dagen)

 

Misschien is de order wel gewoon te groot voor je, dan heb je 2 mogelijkheden. Of toch maar vriendelijk bedanken voor de order. Of je probeert een soort aanbreng / bemiddelingsfee te krijgen omdat je ze in contact brengt met jou leverancier in China zodat zij rechtstreeks kunnen inkopen. Wat zou die fee dan moeten zijn.. 50% van jou marge op deze order zou een goed begin zijn..

Tegelijkertijd zou je ook bij jou leverancier betere condities voor jezelf (dezelfde voorwaarden als de aangebrachte klant) kunnen bedingen of ook aan hen een leadfee proberen te vragen..

 

Verder kun je nog kijken naar tijdelijke "administratieve maatregelen" in je eigen organisatie. (let op zijn ondersteunende maatregelen om het probleem tijdelijk te verkleinen en geen (structurele) oplossingen!)

bijv;

facturatie ivm btw:

als de order aan het einde van de maand (of kwartaal) word uitgeleverd dan kun je ervoor kiezen om pas op de 1e van de volgende maand te factureren waardoor je de btw pas een maand (of kwartaal) later hoeft af te dragen. uiteraard moet je dit alleen doen als het maar om een paar dagen uitstel van facturatie gaat anders snij je jezelf te veel in de vingers omdat je dan langer moet wachten op de hoofdsom.. maar 19% btw een maand niet hoeven voorfinancieren is ook een sloot geld dus een beetje plannen en sturen op de levering kan geen kwaad

 

Voorraad beheer;

- je kunt tijdelijk je voorraad wat terug laten lopen door minder snel bij te bestellen door bijv je bestelnivo's tijdelijk te verlagen.

- je kunt je bestelgrootte tijdelijk halveren voor dure producten waardoor je wel vaker moet bestellen maar minder tegelijk hoeft te betalen

uiteraard wel opletten dat je klanten niet ineens met veel langere levertijden te maken krijgen, een tijdelijke dip in servicegraad hoeft niet erg te zijn maar wees alert

 

Leverancierskrediet

Je kunt ook bekijken wat je kunt doen bij jou leveranciers, kun je tijdelijk de betaaltermijn wat op laten lopen, met deze maak je je meestal niet heel populair bij je leveranciers, aan de andere kant, veel leveranciers reageren ook niet direct als je tijdelijk 14 dagen later betaald als normaal..

 

 

Goed dit is zo een lijstje van dingen die je kan doen, maar het zijn natuurlijk brainstorm ideeen, je moet zelf kijken welke verantwoord ingezet kunnen worden én of jij bereid ben zoveel maatregelen in je organisatie wilt doorvoeren om 1 grote order binnen te kunnen halen.

 

succes met de beslissing / keuze.

 

[wurf]

Dank voor de uitgebreide adviezen!

 

@Roel:

Wat de olifanten betreft:

Men zit niet meer zo te wachten op het ras geitjes dat wij hoeden :-). We kunnen het zelfs met een boertje minder af.

Wat zich op het moment voordoet is min of meer iemand die mij vraagt of ik een olifant voor 'm heb. En laat ik nou net weten waar ik de beste olifanten haal!

Bovendien zijn we momenteel onze pijlen op iets totaal nieuws aan het richten (i.v.m. de afnemende vraag naar geitjes) en met deze ene olifant zouden we een heel eind op weg zijn in de nieuwe richting...

Maar tot zover de dierentuin :-)

 

@Frans:

De inkoopvoorwaarden gelden inderdaad voor de PS, maar die zet ze gewoon door naar ons en zonder deze te accepteren is er gewoon geen order. Ons product is één van de opties waarvoor is gekozen, maar ze kunnen evengoed iets anders nemen.

 

Kennelijk is het niet altijd zo eenvoudig bij de bank als je zegt, want ABN Amro ging af op onze laatste jaarcijfers, om aan de hand daarvan te concluderen dat ze deze order niet willen voorfinancieren. Misschien mis ik iets, maar ik in vind het vreemd, met een order in de zak!

 

@Daniël:

Die 150-200k is inkoop. Rekening houdend met de betalingstermijn van de afnemer zal dat volledige bedrag er moeten komen (vooralsnog...)

 

 

[djluc]

Ik zou me voor kunnen stellen dat een dergelijke financiering ook te realiseren is met bijvoorbeeld een bevriende zakenrelatie die dergelijke omzetten wel draait.