afspraken met ingehuurde sales freelancer

[JeroenNL]

Hallo iedereen,

 

Wij hebben als software leverancier een product ontwikkeld die we nu graag bij een aantal pilot klanten willen gaan neerzetten. We hebben contact met een sales freelancer met veel ervaring en een groot, relevant netwerk in onze sector. Zijn voorstel is dat hij tegen zo'n 125 euro per uur een 4-tal klanten gaat zoeken. Hij benaderd er 8, in de hoop er 4 over te houden, en verwacht tussen de 20 en 30 uur minimaal nodig te hebben. Hierbij zitten ook de bezoeken naar de prospects die interesse hebben getoond + het begeleiden van eventuele offertetrajecten die eruit voort kunnen vloeien.

 

Wij hebben geen ervaring met het inhuren van freelancers en weten dus niet goed welke afspraken we wel/niet kunnen maken c.q. waar we op moeten letten. Vandaar de volgende vragen:

 

- Is het tarief van 125 p/u voor een ervaren sales freelancer met een relevant netwerk redelijk voor een dergelijke opdracht?

- In het voorstel staan geen garanties opgenomen. In een worst-case scenario zouden dus die 30 uur opgemaakt kunnen worden zonder dat wij er een echte klant aan overhouden. We zouden natuurlijk graag garanties krijgen, maar is dit gebruikelijk in een dergelijke constructie?

- Zijn er specifieke zaken waar we op zouden moeten letten bij een dergelijke deal?

 

Alvast bedankt voor de mogelijke antwoorden! :)

 

Groet,

Jeroen

[Wouter Hol]

Zou je hem, al dan niet betaald, niet beter inzetten om jouzelf te kunnen introduceren bij deze prospects?

Niet alleen zal jij zelf meer weten over jouw product, ook vergroot je er je eigen netwerk mee. Bovendien is dat een stuk goedkoper en duurzamer; in het vervolg kan je zelf contact opnemen met deze prospects.

 

Maar goed, dat even terzijde :)

[Dennis_van_Dijk]

Als het een goede sales freelancer is moet hij overtuigt zijn van zijn capaciteiten en klanten voor jou binnen kunnen halen. Ik weet van een relatie van mij die een poos op het Arabisch schiereiland heeft gewerkt dat Arabieren werkelijk betalen wat je vraagt, onder een voorwaarde: doe eerst wat je belooft en als je je targets haalt krijg je de afgesproken fee.

 

Ik zou zeggen: draai het eens om. Blijkbaar denkt hij voor (30 x € 125,00 =) € 3.750,00 - exclusief BTW en onkosten? - vier klanten te kunnen leveren. Dat is een kleine € 950,00 per klant. Is het jou dat bedrag per klant waard? Als je daar over uit bent kun je de opdracht uitbesteden en aangeven hij bij het halen van de target van vier klanten dit bedrag (of doe eens gek, € 4.000,00) in rekening mag brengen.

 

Het zou mij er niet eens zozeer om gaan om deze deal per se er doorheen te drukken maar vooral om te zien hoe deze snelle jongen op zo'n voortel reageert. Je weet dan in ieder geval wat voor vlees je in de kuip hebt. Maar belangrijker vind ik dat als hij van mening is dat hij goed in zijn vak is hij ook zijn nek wel mag uitsteken.

 

Succes!

[pewede]

Hallo Jeroen,

 

Een freelancer met veel ervaring weet wat hij waard is en wat hij kan!

Het opzetje vind ik daarom wel erg eenzijdig qua risicobereidheid.

 

Deze deal zou ik zelf niet maken maar idd de rollen omdraaien. "Ben je goed, dan beloon ik je ruim daar voor"

Je kunt wel jullie beider intenties beschrijven, dat lijkt me wel zo fair.

 

Geen gebakkelei over urendeclaraties, gewoon per afgeronde opdracht een vast bedrag.

 

Wél is het erg belangrijk dat hij je geen potentiele partners aanlevert maar het in een dusdanige vorm giet dat jij alleen nog het laatste gesprek hoeft te voeren anders gooi je het kind met het badwater weg.

 

Het is raadzaam om een duidelijk profiel te maken van de nieuwe relatie en er een beloning aan te hangen als de nieuwe relatie daadwerkelijk met je in zee gaat. (gaat dito in franchiseland)

 

groet,

 

pewede

[Arthur Tolsma]

Goede reacties hierboven, heb je veel aan.

 

Persoonlijk zou ik een combinatie voorstellen:

- Hij doet sowieso moeite om de bekendheid van je product te verspreiden, en geeft jou inzicht waarom iets wel of niet lukt. Daarvoor kan je hem 40 euro/uur bieden. Dan heeft hij iig een basis vergoeding voor zijn werkzaamheden.

- Daarnaast kan je hem bijv. 700 euro per klant aanbieden (die je pas uitbetaald zodra die klant getekend heeft!). Dan geef je hem een incentive om hard te werken. In de regel zijn verkopers daar goed mee te motiveren. En is ook zeer terecht: hij krijg pas echt goed betaald als hij zijn meerwaarde laat zien. Als hij echt goed is (en vertrouwen in zichzelf heeft) dan zal hij zeker akkoord gaan. Als hij niet met een bonusstructuur akkoord gaat, dan moet je je afvragen of hij wel zo goed is...

 

En de vraag van Dennis is een goeie: is een klant jou 1000 euro waard?

 

[JeroenNL]

Bedankt voor de reacties tot nu toe - erg verhelderend! :)

 

In onze opzet gaat de sales freelancer contacten leggen met prospects. Wij krijgen een lijst van deze prospects. Als interesse getoond wordt, dan gaan we samen die prospects bezoeken om demonstraties te geven. Indien gewenst worden offertes uitgebracht en als die geaccepteerd worden, dan worden contracten opgesteld. Bij het hele proces zal de freelancer betrokken zijn.

 

Uiteindelijk gaat het me bij de uitvoering van dit project vooral om de verdeling van risico's. Op basis van no-cure-no-pay lijkt me niet fair richting de freelancer omdat daarmee alle risico's bij hem liggen. We willen dus best een uurtarief betalen. Maar alleen een (fors) uurtarief is ook niet fair want dan liggen alle risico's bij ons.

 

We hebben inmiddels aangegeven dat we enige mate van garanties zouden willen zien. Hierop heeft de freelancer aangegeven zijn tarief met 20 tot 30% te kunnen verlagen, in ruil voor een percentage van de omzet. Dan kom je alsnog uit op een uurtarief van zo'n 90 tot 100 euro. Hierover zullen we nog nader spreken. Het lijkt me redelijk dat hoe lager het uurtarief, hoe hoger het percentage van de omzet (en andersom).

 

Wat zijn jullie ervaringen hiermee? Wat zijn redelijke uurtarieven en percentages?

 

Groet,

Jeroen

[pewede]

Het lijkt me redelijk dat hoe lager het uurtarief, hoe hoger het percentage van de omzet (en andersom).

Hallo Jeroen,

Belonen op omzet van de klant? Dat geeft allerlei administratieve handelingen (die jou overigens weer geld kosten en door de freelancer niet zijn te controleren) en hoe lang moet een gedeelte van de omzet worden "doorgeschreven" en zit daar ook een min/max aan... Ga maar door. Ik denk dat je dan het kind met het badwater weg gooit.

 

Imho kun je dan misschien beter een uurtarief afspreken met een max van € 700,- en als de klant na 3 mnd nog aktief is dan € 300,- bijstorten. Of zelfs in 3 opsplitsen. Uurtarief > € 500,-; bij tekenen € 300,- en als agent 3 mnd werkzaam is dan nog € 200,- (als dat laatste niet lukt ligt dat trouwens meer aan de klant of je organisatie dan aan de freelancer)

 

 

[Arthur Tolsma]

We hebben inmiddels aangegeven dat we enige mate van garanties zouden willen zien. Hierop heeft de freelancer aangegeven zijn tarief met 20 tot 30% te kunnen verlagen, in ruil voor een percentage van de omzet. Dan kom je alsnog uit op een uurtarief van zo'n 90 tot 100 euro. Hierover zullen we nog nader spreken. Het lijkt me redelijk dat hoe lager het uurtarief, hoe hoger het percentage van de omzet (en andersom).

 

Wat zijn jullie ervaringen hiermee? Wat zijn redelijke uurtarieven en percentages?

 

Ik heb zelf geen ervaring met mensen inhuren, maar vind 90 euro per uur veel als basisbedrag. Vooral omdat hij meegaat met gesprekken die jij houdt, dus misschien gaat hij er gewoon bijzitten en meeluisteren. Ligt er ook een beetje aan hoeveel hij rekent voor de gesprekken: alleen 90 euro voor 1 uur gesprek, of ook de reistijd erbij? Als hij reistijd niet rekent is 90 euro best redelijk lijkt me (maar vraag vooral ook anderen!), maar alleen als hij echt goed is.

Heb je referenties gevraag? Een groot netwerk zegt niet alles namelijk...

 

Het gaat er ook vooral om hoe groot de deal is. Als jij uiteindelijk een deal van 50.000 euro binnenhaalt met zijn hulp, dan is het prima als hij daar uiteindelijk 2500 euro van opstrijkt. Maar als het om een deal van 5.000 euro gaat is het een ander verhaal...

 

Succes, Arthur

[JeroenNL]

Belonen op omzet van de klant? Dat geeft allerlei administratieve handelingen ...

 

We hanteren een flexibel licentiemodel waarbij per gebruiker per maand de software kan worden afgenomen. De omzet zou in principe redelijk bepaald kunnen worden a.d.h.v de licenties die voor bijvoorbeeld een jaar worden afgenomen o.i.d.

 

 

Ik heb zelf geen ervaring met mensen inhuren, maar vind 90 euro per uur veel als basisbedrag. Vooral omdat hij meegaat met gesprekken die jij houdt, dus misschien gaat hij er gewoon bijzitten en meeluisteren. Ligt er ook een beetje aan hoeveel hij rekent voor de gesprekken: alleen 90 euro voor 1 uur gesprek, of ook de reistijd erbij? Als hij reistijd niet rekent is 90 euro best redelijk lijkt me (maar vraag vooral ook anderen!), maar alleen als hij echt goed is.

 

Eerste uur reistijd wordt niet in rekening gebracht, daarna geldt het uurtarief + 19 cent per kilometer.

 

 

Het gaat er ook vooral om hoe groot de deal is. Als jij uiteindelijk een deal van 50.000 euro binnenhaalt met zijn hulp, dan is het prima als hij daar uiteindelijk 2500 euro van opstrijkt. Maar als het om een deal van 5.000 euro gaat is het een ander verhaal...

 

Een typische deal komt naar alle waarschijnlijkheid ergens tussen 5.000 en 10.000 uit (en waarschijnlijk meer in de richting van de 5.000). Om jouw voorbeeld te gebruiken: 2500 van 50.000 is 5%. Als wij 5% commissie zouden hanteren, dan kom je uit op iets tussen de 250 en 500 euro per gecontracteerde klant. D.w.z ongeveer 3 tot 6x een uurtarief erbovenop. De vraag: is dat redelijk?

[Dennis_van_Dijk]

Een typische deal komt naar alle waarschijnlijkheid ergens tussen 5.000 en 10.000 uit (en waarschijnlijk meer in de richting van de 5.000). Om jouw voorbeeld te gebruiken: 2500 van 50.000 is 5%. Als wij 5% commissie zouden hanteren, dan kom je uit op iets tussen de 250 en 500 euro per gecontracteerde klant. D.w.z ongeveer 3 tot 6x een uurtarief erbovenop. De vraag: is dat redelijk?

 

 

Dan kom ik toch terug op mijn eerste vraag: heb jij € 1.000,00 over voor een contract. Als ik nu lees dat je gemiddeld hoopt uit te komen rond de € 5.000,00 geef je dus al ten minste 20% van je omzet weg aan acquisitie door een derde. Dat vind ik dus wel heel erg veel en zeker niet redelijk.

Als het om deze bedragen gaat zou ik eigenlijk een fee tussen de € 250,00 en € 500,00 per aangebrachte klant redelijk vinden. Dat is echt iets waar je goed over na zou moeten denken. Ik deel de mening van Arthur hierin helemaal.

 

Ga het eens andersom benaderen: wat moet je verdienen aan een product? Dan kun je bepalen wat de eindprijs zou moeten zijn en of er nog ruimte is voor een eventuele commissie.

[Hans van den Bergh]

Met de prijsrange die jij aangeeft voor jouw product, is een goed rekenmiddel te hanteren:

 

Een goede salesfreelancer benadert telefonisch 100 suspects en zal hieruit ca. 25 suspects halen met meer interesse, die 25 krijgen meer informatie toegestuurd en worden nagebeld, dit zal bij elkaar gemiddeld ca. 10 uur werk zijn. Uit het nabellen van de 25 prospects zullen er ca. 4 op afspraak bezocht moeten worden, indien de salesfreelancer dit ook doet, zal dit ca. 8 uur werk zijn. Uit die 4 zal er gemiddeld 1 betaalde opdracht voortkomen.

 

Je zou dus kunnen rekenen met een afgesproken target van gemiddeld 1 binnengehaalde opdracht per 18 gewerkte uren plus telefoon- en reiskosten en daar je beloning op toe kunnen passen. Een echte sales-tiger zou niet schrikken van deze rekensom en een verdeling van 20% als vaste vergoeding voor onkosten en de resterende 80% als prestatiecommissie zeer acceptabel vinden.

 

Een redelijke commissie ligt vaak tussen 10 en 15% van een binnengehaalde opdracht. Bij een opdracht van 6.500 á 7.000 en een totale commissie van 15%, is zijn gemiddelde uurtarief dus €55 (€1000/18uur).

 

Succès en groet,

 

Hans