Marketing en sales advies gevraagd

[lex-y]

Beste HL-ers,

 

bij voorbaat dank voor jullie reacties. Het is prettig dat er een plek is waar dit soort vragen gesteld kunnen worden.

 

Sinds mei 2010 beschik ik samen met een compagnon over een werkmaatschappij. Voor die tijd hebben we een jaar als VOF gedraaid en daarvoor werkten we als losse zzp-ers. We hebben een dienstverlenend bedrijf in een van de zwaarst getroffen sectoren van de crisis: de bouw. Desalniettemin zijn we fors gegroeid (althans, zo ervaren wij dat) naar een omzet van € 1,2 mln vorig jaar. Dat heeft te maken met het feit dat we een unieke propositie bieden waarin we marktleider zijn inmiddels. Er zijn geen andere dienstverleners die landelijk doen wat wij doen en -zonder enige vorm van arrogantie- onze klanten zijn erg tevreden over wat we neerzetten. Wat we doen is op te delen in twee onderdelen: detachering van professionals en het geven van specialistische opleidingen.

 

De eigenaren, alsmede het team van medewerkers zijn echter allemaal vakinhoudelijke professionals. We hebben geen sales en marketing achtergrond. Sterker nog, wij zijn geen 'harde' ondernemers in dat opzicht en willen we ook niet zijn. We halen extern onze kennis weg bij goede partijen die de leemtes opvullen in ons ondernemerschap. Dit onderwerp zal niet anders behandeld worden.

 

We hebben daadwerkelijk niets aan sales of marketing hoeven doen en gedaan tot halverwege vorig jaar. Wel kregen we door dat het onderdeel zou moeten zijn van de bedrijfsvoering. Simpelweg omdat we het weliswaar goed deden bij onze klanten (allemaal via via verworven), maar we geen bekendheid hadden bij andere relevante prospects. Ook wij hebben het dit jaar wat zwaarder dan afgelopen jaar en volgend jaar zal dat niet anders zijn. Kortom, we wilden hier serieus werk van maken.

 

Daarop hebben we een vacature geplaatst voor een sales persoon. Daar kwamen reacties op en we troffen een dame in wie we vertrouwen hadden en die reeds ingevoerd was in de specifieke tak van sport waar we in zitten. Nu, zes maanden later, moeten we vaststellen dat die missie mislukt is. Dat komt deels door tekort schietende competenties van de persoon in kwestie, maar ook doordat onze propositie niet goed genoeg gecommuniceerd wordt door onszelf. We steken erg breed in, ontberen focus en -zoals gezegd- hebben geen ervaring met marketing of sales. Kortom, we moeten wat.

 

We hebben zelf inmiddels de inhoudelijke keuze gemaakt ten aanzien van wat we wel en niet willen doen (m.b.t. het product). Nu vermoed ik dat marketing advies op zijn plaats is om te bepalen hoe wij een en ander het beste in kunnen steken. Vervolgens moet met die heldere propositie er aan sales gedaan worden.

 

Mijn vraag aan jullie:

- Is dit de juiste aanvliegroute?

- Zo ja, hoe kan ik deze intern verder uitwerken met wat we nu hebben besloten, om op die manier een dienstverlener in staat te stellen er iets specifieks van te vinden / offertes aan te vragen? Is er een bepaald PvA wat je volgt in dit soort zaken?

- Is het verstandig om sales en marketing bij 1 dienstverlener onder te brengen, of juist niet?

- Werken deze partijen over het algemeen adequaat, of is het zoeken naar een kwalitatieve dienstverlener?

- En, de hamvraag, hoe kies je in vredesnaam de juiste partij voor zo'n klus als deze?

 

Excuses voor de geuite nativiteit. We hebben een stormachtige groei doorgemaakt en hebben inhoudelijk nu eigenlijk pas een en ander goed op de rit. Vandaar dat het perspectief dus nu (pas) wat breder getrokken wordt.

 

Nogmaals, met dank voor jullie antwoorden.

 

Lex

 

[Hans van den Bergh]

Hallo, Ik denk dat met elke competente partij binen het land van marketingadviseurs afspraken te maken zijn om een marketingplan op te stellen met een salesplan en jullie te ondersteunen bij de uitvoer van die plannen. Als je daar een concrete zoekvraag voor hebt, kun je die beter in de rubriek vraag en aanbod plaatsen. Ter voorbereiding op de zoektocht en voor details kun je gerust hier je vragen stellen. Er is wel een aantal marketeers (waaronder ondergetekende) op HL aanwezig die jou bij je vragen kunnen helpen.

 

Om een paar detailvragen te behandelen:

Je begint met het uitwerken van het ondernemingsplan met het marketingplan, daarvan maken specifieke actieplannen, waaronder het salesplan, onderdeel uit. Die plannen zijn je de meters in je stuurhut. Het best stel je dat zelf - onder deskundige begeleiding en door vragen hier te stellen - op. Inderdaad helder krijgen wat de propositie is, de ambitie etc... Ook kan een deskundige jullie helpen bij salestrainingen en meetbare resultaten te boeken. Kortom, begin met het uitwerken van de plannen.

 

Succès en groet,

 

Hans

 

[TwaBla]

Desalniettemin zijn we fors gegroeid (althans, zo ervaren wij dat) naar een omzet van € 1,2 mln vorig jaar. Dat heeft te maken met het feit dat we een unieke propositie bieden waarin we marktleider zijn inmiddels.

 

Dat is een prima uitgangspunt. Als je de vraag in de categorie bevordert, ben je als marktleider de eerste die daarvan profiteert. Dat is een goed handvat voor elk marketingplan.

 

Zo te zien hebben jullie ook al naar je eigen sterkten en zwakten gekeken, en besloten om iemand in te huren. Dat is altijd een lastig traject. Voor je het weet heb je de verkeerde, en dan staat het paard achter de kar. Als je het gehele domein uiteen trekt, zijn er een paar dingen waar je op kan letten.

 

Hoe is bv jullie interne account management? Vaak is dat iemand van de directie/ondernemers zelf die prima overweg kan met zijn klanten. Kan die ook met prospects overweg?

 

Dan het overzicht. Zijn de ondernemers in staat om doelstellingen op te zetten voor marketing en sales, een stappenplan en controle op armslengte? Je wil voorkomen dat je teveel gaat uitbesteden, want dan versnippert je budget.

 

Dan de markt: wie beslist, wie beïnvloedt? Jullie kennen je eigen markt, dus je weet of het B-to-B of B-to-C is. Je weet wie nou koopt en je weet wie waarschijnlijk straks gaat kopen. Je hebt de kennis om je markt in kaart te brengen en kansen te selecteren. Op basis daarvan maak je een marketingplan in grote lijnen en selecteer je hulp.

 

Die hulp kan uit allerlei hoeken komen. Ik ken ontwerpers die samen met ondernemers een goed team vormen. Soms zijn het losse marketing- of sales-experts die zaken coördineren. Soms is het een reclamebureau of een internetbureau. Misschien wel belangrijker dan hun kwaliteiten sec is dat je samen aan tafel kan zitten en het gevoel krijgt dat je als ondernemer (mee) aan het stuur staat. Maar laat je geen website, geen nieuwe huisstijl, geen brochure of televisiereclame aanpraten omdat dat toevallig de specialiteit van je adviseur is.

 

Sterkte!

[Hans van den Bergh]

Maar laat je geen website, geen nieuwe huisstijl, geen brochure of televisiereclame aanpraten omdat dat toevallig de specialiteit van je adviseur is.

Mee eens, want dat zijn middelen, eerst je doelen (dus je plannen) helder!

 

Succès en groet,

 

Hans

[TwaBla]

 

Met een omzet van 1,2 miljoen ben je voor een goeie marketingadviseur een relatief kleine klant. Je kan eens kijken wie (adviseur, bureau) er actief is in jouw domein of verwante domeinen (ik noem maar wat, zwembaden) en een praatje gaan maken. Klikt het? Komen ze met zinnige vragen of willen ze alleen maar jouw budget besteden?

[lex-y]

Bedankt voor alle reacties. Ik neem de suggesties en ook zeker de waarschuwingen ter harte. We gaan beginnen met een kennismaking met een marketing adviseur. Iemand die binnen het netwerk n.a.v. deze post aangeraden is. Higherlevel werkt dus naar behoren :)

 

Ook is het goed om te beseffen dat het zeer serieus aanvliegen wellicht iets te hoog gegrepen is als ik kijk naar onze bedrijfsgrootte. Ik ben blij met die opmerkingen. We leveren overigens alleen B2B voor alle duidelijkheid.

 

Nogmaals mijn dank voor het geven van het zetje en we gaan ermee aan de slag.