vervelende momenten bij acquisitie

[Milton]

Hebben jullie ook wel eens iets vervelends meegemaakt tijdens sales of acquisitie. Ongemanierde klanten bijvoorbeeld? En hoe zijn jullie hiermee omgegaan?

[Hans van den Bergh]

Ja, natuurlijk weleens meegemaakt en ben daar GOED mee omgegaan. ;-)

 

Succes en groet,

 

Hans

[Joost Rietveld]

Dag Milton

 

Vanwaar je vraag?

 

HL is niet bedoeld als enquete-tool namelijk.

 

groet

Joost

 

HL admin

[herman van der helm]

Ja, ik ben wel eens bij een groot transportbedrijf gevraagd om te komen demonstreren. Eerst had een manager gebeld voor een demo en na een paar dagen stuurde een ander een mail met dezelfde vraag. Ze wisten het niet van elkaar. Dus ik dacht dat daar wel noodzaak was voor mijn product. Ik een afspraak gemaakt en kwam binnen. Er moesten koffiemachines uit de auto en bij de klant op een tafel/aanrecht geplaatst worden. Tot nu toe deden ze dit met twee man met de hand. Ik geef een demo en de heren waren enthousiast. "We gaan even de baas erbij halen, dan kan die het ook even zien"

 

De baas komt en ik wil een demo gaan doen, waarop hij een aantal vloeken liet horen en sommeerde mij om "op te rotten met dat klote ding". Hij verdwijnt weer, z'n ondergeschikten verbijsterend achterlatend. Die wisten niet hoe ze het hadden.

Ik ben maar weer naar huis gegaan en weet niet of ik daar ooit nog naar terug ga. Bij collega's werken ze er wel mee naar volle tevredenheid.

 

Misschien weet jij een oplossing hoe ik dit zou moeten aanpakken Milton?

[RedGeo]

Toen ik nog een baan had: afspraak om ons product bij een groot landelijk dagblad te komen demonstreren. Ruim een half uur bij de receptie gezeten voor we eindelijk opgehaald worden, eerste wat die vent zegt is, op boze toon: "ik dacht dat jullie gisteren zouden komen..."

 

Goed... dat werd hem dus niet...

[Milton]

Hoi Joost,

 

Ach zo. Prima! Ik vroeg het puur uit belangstelling en zag het eigenlijk als een persoonlijk leermoment. Ik had dit misschien wat meer kunnen nuanceren. Ik ben nieuw op het forum en ben benieuwd naar de specifieke ervaring van HL-leden op het gebied van sales, meer specifiek: het omgaan met afwijzing of problematisch gedrag bij acquisitie. Ik dacht zo via een dialoog en een actueel onderwerp te kunnen binden met bestaande leden. Ik vind dat dit onderwerp niet duidelijk genoeg wordt aangekaart gelet op de realiteit en de impact ervan op het ondernemersvak. Kan ik iets met deze informatie in mijn eigen praktijk? Wellicht. Maar dat was eerlijk gezegd niet mijn insteek. Bovendien zou een dergelijke manier van enquêteren niet mijn voorkeur hebben. Er is namelijk al genoeg te vinden hierover op het internet en in de literatuur.

 

Grt

Milton

[mmint]

Welkom op HL!

Wat is je eigen ervaring op dit gebied en waarom noem je het een actueel onderwerp?

 

Ikzelf heb bij een verkoopdemo wel eens een vol glas water omgegooid over een eikenhouten tafel. Gelukkig precies tussen twee laptops in. De potentiële klant vond het niet erg maar ik vond het wel vervelend. Uiteindelijk is de persoon ook geen klant geworden, maar of dat met mijn onhandigheid te maken had...

[fvddungen]

Wat ik vooral zelf al paar keer heb meegemaakt en wat ik ook erg vervelend vind zijn die potentiele klanten, waar je enorm veel tijd en energie in stopt in het offertetraject, je meerdere keren langs gaat heel ver weg, steeds maar weer voorbeelden maakt, en uiteindelijk kiezen ze voor een andere partij.

 

1 bedrijf maakte het wel erg bont: Nadat zijn website live was, vroeg hij mij of ik daar naar wilde kijken en of ik feedback wilde geven, zodat hij dat kon terugkoppelen met de webbouwer. Uiteraard onbetaald. Ik heb het hem niet letterlijk gezegd, maar wel min of meer duidelijk gemaakt dat hij in de str*nt kon zakken en dat ik wel wat beters had te doen.

[Milton]

Ja, ik ben wel eens bij een groot transportbedrijf gevraagd om te komen demonstreren. Eerst had een manager gebeld voor een demo en na een paar dagen stuurde een ander een mail met dezelfde vraag. Ze wisten het niet van elkaar. Dus ik dacht dat daar wel noodzaak was voor mijn product. Ik een afspraak gemaakt en kwam binnen. Er moesten koffiemachines uit de auto en bij de klant op een tafel/aanrecht geplaatst worden. Tot nu toe deden ze dit met twee man met de hand. Ik geef een demo en de heren waren enthousiast. "We gaan even de baas erbij halen, dan kan die het ook even zien"

 

De baas komt en ik wil een demo gaan doen, waarop hij een aantal vloeken liet horen en sommeerde mij om "op te rotten met dat klote ding". Hij verdwijnt weer, z'n ondergeschikten verbijsterend achterlatend. Die wisten niet hoe ze het hadden.

Ik ben maar weer naar huis gegaan en weet niet of ik daar ooit nog naar terug ga. Bij collega's werken ze er wel mee naar volle tevredenheid.

 

Misschien weet jij een oplossing hoe ik dit zou moeten aanpakken Milton?

 

Beste Herman, allereerst bedankt voor je reactie. Ik begrijp je frustratie. Zoiets is natuurlijk hartstikke vervelend. Misschien een geruststelling: dit komt vaker voor en dien je vooral niet persoonlijk op te vatten. Het heeft, als ik jouw verhaal zo lees, niets met jouw product te maken. In dit soort gevallen gaat het vaak om de interne communicatie binnen het bedrijf van de potentiële afnemer dat niet geheel vlekkeloos verloopt en jij bent hier de dupe van geweest. Om jezelf in het vervolg in te dekken kun je een checklist doorlopen. Stel hierbij eerst het volgende vast:

 

-welk persoon in het bedrijf is eindverantwoordelijk om producten of diensten in te kopen? In sommige bedrijven is dit de inkoopmanager.

-wie heeft contact met mij opgenomen/met wie kan ik in eerste instantie contact opnemen? Identificeer deze persoon. Mocht deze niet de juiste zijn vraag dan door totdat je contactgegevens van de juiste persoon hebt. Sommige bedrijven werken met "communicatie filters" zodat alleen belangrijke zaken het hoger management bereiken.

 

Pas daarna de volgende korte checklist toe om jezelf zoveel mogelijk in te dekken:

-vraag hoofd verantwoordelijke of er niet nog iemand is die gaat over hetzelfde onderwerp (inkoop van diensten)

A. Zo ja, vraag ook deze om toestemming. Desnoods via een mail. Print deze mail uit en neem hem mee

-Vraag kort of de directeur ook op de hoogte is van de demonstratie en wie welke personen van invloed nog meeraanwezig zullen zijn. Deze kunnen elkaar namelijk aansteken op een negatieve manier of roet in het eten gooien zoals bij jou is gebeurd. Jouw gemaakte afspraken en hele voorbereiding zijn in een klap te niet gedaan door een enkele persoon. Deze was dus de echte beslisser. Door vooraf de baas op de hoogte te stellen of deze via het management te attenderen kun je in een vroeg stadium weerstand op allerlei niveaus signaleren en hierop anticiperen.

-Ga na of het duidelijk is wat je aanbiedt en of na jouw korte onderzoek tot nu toe de juiste beslissers zijn aangesproken.

-Bereid je mentaal voor op onverwachte situaties! Zoals weerstand voor, tijdens en na de demonstratie.

 

Hiermee

-Krijg je inzicht in de communicatie binnen in het bedrijf

-Communiceer je duidelijk wat je komt doen en aanbiedt aan de juiste beslissers

-Reduceer je de kans op weerstand

 

Hoop dat dit je zal helpen. Mocht je vragen of opmerkingen heb hoor ik het graag!

 

 

[mmint]

Nogmaals mijn vraag:

Wat is je eigen ervaring op dit gebied en waarom noem je het een actueel onderwerp?

[Milton]

Nogmaals mijn vraag:

Wat is je eigen ervaring op dit gebied en waarom noem je het een actueel onderwerp?

 

Beste mmint,

 

Bedankt voor de verwelkoming! En bedankt voor je vraag. Actueel was wellicht een verkeerde woordkeuze. Ik bedoelde te zeggen dat het onderwerp nog steeds aan de orde is en daarmee nog steeds ''actueel". Ik wil niet de indruk wekken dat het bij wijze van spreken gister nog in de krant heeft gestaan ;).

 

Ik heb zelf ook het nodige meegemaakt. Zo ging ik een keer voor een acquisitie ronde langs verschillende instellingen en heb ik gesprekken mogen voeren met enkele directeuren. Daar was er een bij die het kennelijk leuk vond om niet te reageren op vragen die ik stelde en het mij bewust probeerde moeilijk te maken. Die persoon bleef dan met een grijns naar mij kijken om te zien hoe ik op de situatie zou reageren. Gelukkig ben ik niet snel van mijn á propos te brengen. Maar dat vond ik wel even een partij vervelend!

 

 

[Hans van den Bergh]

Blijft het voor mij nog wel vaag waarom dit topic is gestart ???

 

Succes en groet,

 

Hans

[MrMartinH]

Ik heb tijdens een telefonische acquisitieronde eens mee gemaakt dat de telefoon op werd genomen door de eigenaar van het bedrijf waar ik naar toe belde. Terwijl ik aan het vertellen was onderbrak ze mij of het om acquisitie ging, hetgeen ik beaamde. Toen zei ze dat de eigenaar van het bedrijf was overleden en ze eigenlijk alle lopende zaken aan het afronden zijn.

 

Zoiets vervelends kan natuurlijk voor komen, maar ik was wel even van mijn stuk gebracht omdat ik het totaal niet verwacht had.

[R.I.P. | Peter Bonjernoor]

Blijft het voor mij nog wel vaag waarom dit topic is gestart ???

 

Zodat jij daar je 2500e post aan kunt wijden, natuurlijk! :)

[Hans van den Bergh]

Zodat jij daar je 2500e post aan kunt wijden, natuurlijk! :)

Heb ik net elders gedaan... ;)

 

Succes en groet,

 

Hans

[TwaBla]

 

Na 25 jaar acquisitiegesprekken vertrouw ik inmiddels volledig op mijn intuïtie en op de klik. Als die laatste er niet is, dan heeft het ook geen zin om extra je best te gaan doen. Mijn leukste herinneringen zijn die gesprekken waarbij je ineens beseft: dat wordt dus helemaal niks. Dat komt doorgaans wel uit, ook als je je best hebt gedaan om de opdracht binnen te halen en het geheel goed af te ronden. Onderweg altijd gezeik.

 

Voorbeeld? Een directeur die twee keer het initiatief neemt om samenwerking te bespreken en dan wordt de uitvoering overgedragen aan een management-assistent (directiesecretaresse) die meent dat toeleveranciers toegeblaft moeten worden. Was meteen het laatste gesprek.

 

Vervelende momenten zijn leermomenten. ;)

 

Overigens zijn kennismakingen die tot lange samenwerking leiden ook goeie herinneringen....

[Maarten Stevens]

Ik doe niet echt aan koude acquisitie dus veelal hebben zowel ik als de ander een belang bij de kennismaking.

 

Mij vervelendste ervaring (maar er zijn ergere dingen gebeurd in mijn zakelijke leven) was een bedrijf/directeur die mij uitnodigde onder het mom of ik iets voor hem kon betekenen met mij bedrijf. Maar eenmaal in gesprek kreeg een soort waterval van voorbeelden van hun werkzaamheden die ze deden en de boodschap dat ze alles zelf wel konden. Waarom nodig je me dan uit?

 

Zelf ga ik trouwens vooral voor de relatie in een gesprek en mij irriteert het als de ander alleen maar bezig is mij iets te verkopen. Zo kwam ik ergens voor een samenwerking te bespreken maar benadrukten ze steeds dat mijn website veel beter kon en dat ze dat graag voor me zouden doen.