Verkoopgesprekken : altijd moeilijk

[Ewout Wolff]

Ben in gesprek met een redelijk aantal ondernemers tegenwoordig, die mij vragen ze te helpen met hun commerciele traject. Wat bijna bij allen als een enorme hobbel wordt gezien, is "Het Verkoopgesprek".

 

Daarom open ik hierbij dit onderwerp, zodat iedereen haar of zijn vragen over dit onderwerp kan stellen.

 

Typje van de sluier : - heb je jezelf een doel gesteld bij elk verkoop-/relatiegesprek wat je aangaat ?

 

Laat maar komen !

 

;D

[Mira]

Misschien dat de respondenten niet goed wisten wat ze met het woord "empathie" aanmoesten? ???

[Christine]

Vroeger hoorde ik wel eens je hebt statistieken, statistieken en ........

 

There's lies, there's damned lies, and there's statistics.

 

dagdag

Christine

[TwaBla]

Goed idee - op de markt staan en verkopen. Misschien een idee voor een TV-programma: de ondernemer verkoopt? Een wedstrijd waarbij iedereen met een fantastisch of matig product iets moet verkopen. Kijken wat er gebeurt.

 

Idee voor Koninginnedag. HL-deelnemers die hun verkoopvaardigheid willen verbeteren gaan zelfgemaakte standjes bemannen op een vrijmarkt in Amsterdam, Utrecht of elders. Maken we er een standwerkers-competitie van, met een veel fun. Vooral aan te bevelen voor mensen die doorgaans het liefst per e-mail contact zoeken.

 

Suggesties voor merchandise: koop vlaaien in en verkoop die per slice. Stunten met Punten! Alternatief: vul een paar honderd kleine flesjes met een mengsel van kamferspiritus en oranje massage-olie, en verkoop het als Oranjebalsem. Veel schudden (want de olie en spiritus scheiden), smeren (actief demonstreren) en blijven kletsen tot je geld ziet.

 

Oh, en ik heb nog tweehonderd flesjes over van een vorige keer. ;)

[Ewout Wolff]

;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D ;D

 

 

(en het idee van Koninginnedag hou ik zeker in mijn achterhoofd - dus dat gaan we eens doen)

[Christine]

Verkoop gesprek? "Always be closing".

 

dagdag

Christine

[Ewout Wolff]

En met "Always be closing" bedoel je.... ?

[Christine]

En met "Always be closing" bedoel je.... ?

zie www.imdb.com: Glengarry Glen Ross. Met Jack Lemmon en Al Pacino. ABC: Always Be Closing. In ieder gesprek moet je proberen een deal te closen. Film is zeer aan te raden voor verkopers van alle niveau's.

En vanwege Al Pacino natuurlijk.

 

dagdag

Christine

[Rikkert Walbeek]

Glengarry Glen Ross is inderdaad een absolute aanrader! Alec Baldwin speelt hierin de botte verkoopdirecteur die zijn ingedutte verkopers het ABC leert. Leuke en leerzame scène.

 

Nog een aanrader op dit gebied: Boiler Room (1999). Vooral de scène waarin Ben Affleck een groep sollicitanten voor een verkoopfunctie uitlegt hoe de business werkt, is aanstekelijk.

 

In ieder gesprek moet je proberen een deal te closen.

 

Iets genuanceerder leg ik het altijd uit dat ieder (verkoop)gesprek een duidelijk vooraf bepaald doel moet hebben en dat je tijdens het gesprek je doel probeert te ‘closen’. In langere sales cycles zul je op weg naar de uiteindelijke deal vele tussendoelen hebben die je stap voor stap zult moeten closen om uiteindelijk tot de deal te komen.

 

[Ewout Wolff]

http://www.whysanity.net/monos/ggr2.html voor de ABC-monoloog uit deze film.

Alleen al bij het lezen steeg mijn anedraline-gehalte : woede, aggressie, angst en de ultieme wens om te slagen - ja, het ouderwetse verkoop vak kom je niet vaak meer tegen.

 

Tot dat je goed kijkt in het AC-restaurant en 's middags de motels bezoekt.

 

En als je goed kijkt in de ogen van menig ondernemer.

 

Re'spec !

[Rikkert Walbeek]

Laat www.verkopersonline.nl nu net het onderwerp sales & speelfilms behandelen:

 

http://www.verkopersonline.nl/overige/films.shtml

 

 

[robin04]

Goedenmorgen allen

 

Ik zoek nog een goede verkooptraining. Hebben jullie tips?

 

Dacht zelf aan deze:

 

http://www.mkbct.nl/cursus.phtml?code=203

[G.Bos]

Verkoop is als voetballen

 

en die trekken we door. je hebt er dus wel het talent voor, of niet. en zonder talent kan je wel een subtopper worden door veel en hard te trainen op het trapveldje, maar die topclub behaal je nooit. ;)

 

absoluut mee eens... verkopen kan je niet leren, je kan een aantal do or don'ts leren heb ik geleerd van mijn opleiding, het talent is cruciaal, je moet het hebben..

iemand die sociaal niet echt communicatief is, zal veel moeite hebben een band op te bouwen met zijn klant, en een goed gesprek gaan houden.

 

ook is mensen kennis en inlevingsvermogen belangijk, inspelen op de positieve punten van de klant, is hij bijv. zakelijk of houd hij/zij van een gezellig gesprek

[nonex.nl]

Goedenmorgen allen

 

Ik zoek nog een goede verkooptraining. Hebben jullie tips?

 

Dacht zelf aan deze:

 

http://www.mkbct.nl/cursus.phtml?code=203

 

Koop het boek 'spin-selling' van Neil Rakham, koop het werkboek erbij, en zoek een sparringpartner met wie je gewoon gesprekken gaat oefenen. Scheelt je een hoop geld, en als je dat regelmatig doet (tweewekelijks of zo) dan heb je daar veel meer aan dan 1 workshops van 2 uur.

[ExTax!]

Verkopen?.... wat, wanneer, aan wie?

[Rikkert Walbeek]

 

Koop het boek 'spin-selling' van Neil Rakham, koop het werkboek erbij, en zoek een sparringpartner met wie je gewoon gesprekken gaat oefenen. Scheelt je een hoop geld, en als je dat regelmatig doet (tweewekelijks of zo) dan heb je daar veel meer aan dan 1 workshops van 2 uur.

 

De optie die Nonex aangeeft werkt absoluut, mits die sparringpartner voldoende sales ervaring en achtergrond heeft. En zorg er dan ook voor dat je regelmatig van sparringpartner wisselt. Anders belicht je zaken steeds vanuit dezelfde invalshoek.

 

Wat niet wegneemt dat salestraining wel een goede aanvulling is op boeken en sparringpartners.

 

Of je het boek SPIN-selling moet nemen hangt wel erg af van je huidige sales niveau. Om SPIN te doorgronden moet je niet helemaal blanco zijn ten aanzien van sales.

 

Overigens is het wel lastig om steeds goede sparringpartners te vinden die ook daadwerkelijk tijd aan je willen spenderen. Velen zullen dat niet gratis doen, en dan is de vraag of je goedkoper uit bent. Laat ik daarom het ‘goede’ voorbeeld geven. Mocht je mij eens als sparringpartner willen gebruiken laat het me weten. Ik ruim graag ergens twee uur voor je in. Desnoods spreken we ergens ‘onderweg’ af. Kost je dan alleen de koffie met appeltaart.

 

 

 

[robin04]

Bedankt voor jullie reacties!

 

Ik koop het boek en ga ook de training doen en zal graag in jan/feb eens gebruik maken van je aanbod Rikkert!

 

Ik zal binnenkort een posting doen over mijn ondernemersplannen.

 

Met vriendelijke groeten

 

Robin

[nonex.nl]

Laat ik daarom het ‘goede’ voorbeeld geven. Mocht je mij eens als sparringpartner willen gebruiken laat het me weten. Ik ruim graag ergens twee uur voor je in.

 

 

 

 

Reusje voor Rikkert!

[www.salesforce4you.nl]

De beste verkooptechniek lees je op hier

 

Het betreft de SPIN theorie. Als je dit onder de knie hebt kun je alles verkopen! Ik heb een eenmanszaak en mijn werk is het verkopen van verschillende diensten en produkten voor verschillende ondernemingen. Zo hebben de ondernemers zelf geen dure verkopers in dienst die een auto een ziekte kostenverzekering een laptop een dertiende maand enzovoort nodig hebben. Heb je nog vragen dan hoor ik het graag. :)

[Geband account]

Kent iemand een boek waar bij uitgebreid word uit gelegt hoe je het beste een verkoop gesprek kunt gaan houden met een klant?

[Yannick_]

Voor een autoverkoper is de SPIN techniek een mooie.

 

Als een klant jouw terrein op loopt, dan is die daar voor een reden. Niet alleen omdat ie een andere auto wil, maar waarom wil die klant een andere auto?

 

Begin dus met erachter te komen wat de huidige Situatie is van de klant.

-wat voor auto rijdt de klant nu?

-hoeveel km's (veel km's betekent niet automatisch diesel, mss is dat wel de reden dat de klant een andere auto wil, hij is meer gaan rijden)

-benzine/diesel

-gezinsituatie

-etc.

 

Dan probeer je erachter te komen waarom die klant er is. Wat is dus het Probleem.

Te veel km's dus andere brandstof? Gezinsuitbreiding? Caravan gekocht maar geen trekhaak op huidige auto/te weinig aanhangergewicht huidige auto, etc.

 

Als je eenmaal weet wat het probleem is, ga je er dieper op in. Je gaat Implicatievragen stellen.

Goh hoe vervelend is het dat u nu een benzineauto rijdt? Klant: erg vervelend (jij denkt koopsignalen, koopsignalen...) Het enige wat je die klant nog wil horen zeggen nu en waarin jij de klant moet sturen is: steeds impliciet laten zeggen dat de klant een andere auto wilt! MAar de klant moet het zeggen, jij niet.

 

De laatste stap is de klant dingen geven van de nieuwe auto, waarop iedere keer een postief antwoord gegeven kan worden: De Nut vragen.

Zou het niet fijn zijn dat u nu een diesel kunt gaan rijden? (klant: ja! kost me minder) Zou het niet heerlijk zijn dat u een auto kunt rijden waarmee u uw nieuwe caravan zonder moeite over de franse alpen kunt sjouwen? (klant: ja! eindelijk....)

 

etc etc.

 

Voor de rest is verkopen: doen en leren!

[Hans van den Bergh]

Kent iemand een boek waar bij uitgebreid word uit gelegt hoe je het beste een verkoop gesprek kunt gaan houden met een klant?

Ja hoor, zat, en vaak nog gratis downloadbaar ook, effe Googlen dus. (hints: salesquest, 12management, managementsite.nl) etc... en wellicht een verkooptraining volgen bij iemand die er verstand van heeft ;)

 

Succès en groet,

 

Hans

[Hans van den Bergh]

Voor een autoverkoper is de SPIN techniek een mooie.

Eens, nog een tip: leg de relatie tussen AIDA en SPIN. Google ze!

 

Succès en groet,

 

Hans

[Yannick_]

Overigens was dit alleen het gedeelte: hoe krijg ik een klant zover dat ie geïnteresseerd is. Over het uiteindelijke prijsgesprek kun je nog een boek schrijven. In autoland is het vaak gunnen. Je kunt nog zo'n mooie auto hebben staan, maar als de klant je een kl**tzak vindt, dan verkoop jij die auto niet.

 

Nog wat tips over het sluiten van de deal: 100 korting geven kost je 100 euro. Een accessoire erbij cadeau doen twv 100 kost je 50 euro. Voor de klant dezelfde waarde, maar voor jou niet. Houd daar dus ook rekening mee.

 

Nog een tip: klanten willen altijd het gevoel hebben dat ze het onderste uit de kan hebben gehaald (zeker bij 2e hands) Als je nog een kamaraat hebt die bij je werkt, maak daar dan gebruik van als het écht nodig is. (Houdt bijvoorbeeld altijd nog 100 euro extra marge in je zak...) Zeg tegen de klant dat jij niks meer voor ze kan doen want jij zit op je max, loop naar je makker en zeg: wat kun jij nog doen voor die mensen... Hij loopt naar de klant toe en zal zeggen: nou als u de auto nu koopt krijgt u nog 50,- extra korting. (Yes denken die mensen, toch nog 50 euro eraf, we hebben ons best gedaan, nu kunnen we tekenen...)

[Henk-Jan van Essen]

Die engelse versie van sneeuw verkopen aan een eskimo kende ik nog niet. Wel de Nederlandse versie waar een koelkast wordt verkocht aan een Eskimo.

 

Weet jij waarom Eskimo's eigenlijk een koelkast in hun iglo zouden moeten hebben?

Het is veel te warm in een iglo om je bier, je melk (ijsberenmelk gok ik dan) koud te houden. En verse vis bederft bovendie bij die veel te hoge temperatuur.

 

In de aanbieding: 1 dieselaggregaat voor 220V de snelle beslisser krijgt daarbij 1000 liter dieselolie + 1 koelkast helemaal gratis.

Die dieselolie kost in Eskimoland wel eventjes € 4,25 de liter. En 1000 liter is zó op.

 

Hoezo Verkopen moeilijk?