Verkoopgesprekken : altijd moeilijk

[Ewout Wolff]

Ben in gesprek met een redelijk aantal ondernemers tegenwoordig, die mij vragen ze te helpen met hun commerciele traject. Wat bijna bij allen als een enorme hobbel wordt gezien, is "Het Verkoopgesprek".

 

Daarom open ik hierbij dit onderwerp, zodat iedereen haar of zijn vragen over dit onderwerp kan stellen.

 

Typje van de sluier : - heb je jezelf een doel gesteld bij elk verkoop-/relatiegesprek wat je aangaat ?

 

Laat maar komen !

 

;D

[Nils de Witte]

Ha Ewout,

 

Goed idee! Maar waarom zou je het bij vragen stellen laten? Verkoop is als voetballen, dat moet je veel doen.

 

Waarom niet een echt trap/trainingsveld opzetten? Ben ik ook mee bezig. Probleem is dat kosten vrij snel oplopen. Marketingkosten (buiten het eigen netwerk) zijn vrij hoog. Bijgaand wat acties op dat gebied.

 

Zullen we hier ook "de meest effectieve manier van kennisoverdracht inzake "sales power"" bespreken?

 

Groeten,

Nils

 

https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=20;action=display;threadid=1121;start=msg10006#msg10006

 

https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=20;action=display;threadid=5313

[msteer]

Verkoop is als voetballen

 

en die trekken we door. je hebt er dus wel het talent voor, of niet. en zonder talent kan je wel een subtopper worden door veel en hard te trainen op het trapveldje, maar die topclub behaal je nooit. ;)

[Edo van Santen]

Goed plan! Als ik naar de vragen opdeze site kijk, is dat iets waar veel startende ondernemers regelmatig mee worstelen. Met gerichte training is de hit-rate enorm te verhogen. Succes.

[strategos]

Verkoop Les 1.

 

één keer iets verkopen is geen kunst

Als de klant 3 - 4 keer terugkomt dat is de kunst.

 

LIEGEN - SHORT TERM

EERLIJK- LONG TERM

 

Sux6

[Edo van Santen]

goede tip! integriteit en eerlijkheid zijn niet alleen bij verkoop belangrijk, maar in alle zakelijke contacten. wees dus altijd eerlijk en integer.

[Merkava]

Verkoop Les 1.

 

één keer iets verkopen is geen kunst

Als de klant 3 - 4 keer terugkomt dat is de kunst.

 

LIEGEN - SHORT TERM

EERLIJK- LONG TERM

 

Sux6

1 keer hard seller

3-4 keer smart seller

er is nog een soft seller die niets verkoopt

 

Bij verkoopgesprekken valt het mij wel eens dat een klant allang verkoopsignalen uitstuurt en de verkoper maar blablabla.

Ik heb mensen zien schrikken van de prijs en afhaken (en dan bedoel ik dat de kopers een veel hoger bedrag in gedachten hadden)

[Annedien Hoen]

Ik heb eigenlijk nooit zo bij 'het verkoopgesprek' stilgestaan-- ik ben geobsedeerd door mensen helpen ;) dus ik zal wel goed naar ze geluisterd hebben en bezig zijn geweest met hun behoeften in kaart brengen en kijken hoe ik daar een rol in kon spelen.

Bij mij was het meer dat ik gewoon het veld ben opgerend, een paar doelpunten heb gemaakt en later pas dacht: verrek, volgens mij betekent dit dat ik aan het voetballen ben!

Verkoopgesprekken worden volgens mij vooral moeilijk omdat mensen denken dat ze bezig zijn met verkopen. Maar verkopen heeft nog al een verkeerde definitie bij veel mensen-- je zou mensen daar eens naar moeten vragen.

"Waar denk je aan bij het woord "verkopen"?

 

ver·ko·pen2 (ov.ww.)

1 (iets) aan een ander tegen een bepaalde prijs overdoen => afzetten, iets aan de man brengen, iets te gelde maken, slijten, wegzetten

2 toedienen

3 ten beste geven

4 aannemelijk, geloofwaardig maken

[Merkava]

Bij mij was het meer dat ik gewoon het veld ben opgerend, een paar doelpunten heb gemaakt en later pas dacht: verrek, volgens mij betekent dit dat ik aan het voetballen ben!

En hoeveel voorzetten heb je gemist ;)

[Annedien Hoen]

Bij mij was het meer dat ik gewoon het veld ben opgerend, een paar doelpunten heb gemaakt en later pas dacht: verrek, volgens mij betekent dit dat ik aan het voetballen ben!

En hoeveel voorzetten heb je gemist ;)

 

Niet te veel. Ik speel nog! ;D

Hier, aannemen, 1-2tje ;)

 

 

Maar Webwolff, zijn er denk je veel mensen die een gesprek ingaan met de gedachte: Ik wil hier een opdracht van minstens [bedrag] uithalen?

Of minstens [...] pakketten verkopen, of minstens [...] uur?

Of bedoel je dat niet met doelen stellen? (En zo nee; wat dan wel?)

 

 

[Ewout Wolff]

Nils, bedankt voor de verwijzing, had ik nog niet gezien. Uitstekend initiatief ende erg nodig, zoals ook uit mijn ervaring bleek.

 

Annedien & andere voetbalfans : als je bij de metafoor van voetbal blijft : ja, het is voor heel erg veel mensen mogelijk om te voetballen. Simpelweg omdat we het al zo vroeg leren. Pas later -als we noodgedwongen onze hersens moeten gaan gebruiken- gaan we er echt over nadenken.

 

En dan is het inderdaad zo dat er mensen zijn die (ik ga weer terug naar "normaal verkopen") kijken naar hun klanten, hun beperkte tijd & moeite en hun doel om omzet te halen. En dan gebeurt er al snel dit : klanten worden gesegmenteerd, hoe rudimentair ook; er wordt gekeken naar de effectiviteit van acties/gesprekken/aanbiedingen, etc, etc.

 

Ik zal een voorbeeld geven : als verkoper had ik een systeem, waarin ik kon zien hoe belangrijk een bepaalde klant was, wanneer ik of iemand anders hem/haar had gesproken en wat daarbij was opgevallen aan wensen, bezwaren, problemen, vragen, hobbies, etc, etc. Het systeem liet het toe om ongeloofelijk veel gegevens in te voeren, maar de meeste verkopers waren wel wijzer : dat kostte veel te veel energie en je herinnerde je zelf wel alles van een klant.

 

Als ik nou de lastigste neem : ik was nog nooit bij een belangrijke klant geweest. Dan was ik voor een gesprek bezig om te bepalen : wat is mijn doel van dit gesprek,(kennismaking & zoveel mogelijk uitvinden over de behoefte van de klant, wat zijn de ervaringen met ons bedrijf, producten, concurrenten, mijn voorganger) wat kom ik brengen voor de klant, (brochure, nieuws, ervaringen bij andere klanten, informatie over mijzelf) wat wil ik halen (aan info: je kan veel vertellen over iemand als je zijn/haar kantoor van binnen hebt gezien, foto's over hobby's, familie, staat van het kantoor zegt over hoe goed/slecht het gaat met het bedrijf, etc, etc) ) en is het mogelijk om een volgende afspraak te maken, die zinvol is ?

 

Dus : ja, ik stelde zoveel mogelijk doelen bij gesprekken. En ja, ik denk dat de beste verkopers bewust of onbewust doelen nastreven bij een gesprek.

 

Is dit lastig ? Ja, altijd. Het dwingt je om na te denken, je gesprek te structureren, ongeloofelijk goed te luisteren en je bewust te zijn dat een gesprek niet zomaar een gezellige babbel is.

Hoewel sommige klanten het heerlijk vinden als ze af en toe met je kunnen mutsen.

 

Idealiter kan je bijna meten hoe effectief je gesprek is geweest met een klant.

[Nils de Witte]

goede tip! integriteit en eerlijkheid zijn niet alleen bij verkoop belangrijk, maar in alle zakelijke contacten. wees dus altijd eerlijk en integer.

 

"Een toffe peer verkoopt meer" (Ben Lacor)

[Ewout Wolff]

....als alle andere omstandigheden gelijk zijn, ja dan verkoopt een toffe peer meer ;)

[Amadeos, inspireert ...]

Verkopen is niet moeilijk, verkopen is gewoon doen!

 

Er bestaat een geweldige formule voor 'verkoop' :

 

Verkopen = M x (k3)

 

Verkopen = motivatie x (kennis, kunde en kunst)

 

Motivatie komt tot uiting in actie; doen

Kennis inzake ZOP (zelf, organisatie, product) en de behoefte van de klant

Kunde inzake het vak 'verkoper'

Kunst maakt het verschil, niet te leren (en niet te verwaren met een kunstje)

 

Verkoop staat en valt met motivatie, als je niets doet, gebeurt er niets. Alleen motivatie is al genoeg om een heel eind te komen. Niet lullen maar doen dus.

 

Have fun, groet, Remo

 

[mrwong]

i think that the biggest problem for a commercial person is not the sales discussion, it is finding qualified leads. of course a really good salesman can sell snow to an eskimo.

[Annedien Hoen]

Verkopen is een relatie.

Verkopen is vertrouwen.

Verkopen en Sympathie zijn de Jip en Janneke van Verkoopland...

 

[R.I.P. - Benm]

"Een toffe peer verkoopt meer" (Ben Lacor)

 

Hebben jullie die toevallig ook op een tegeltje?

[willemj]

a really good salesman can sell snow to an eskimo

 

En dan is hij in mijn ogen alleen een goede verkoper als of die eskimo ook echt wat heeft aan die sneeuw of op z'n minst de perceptie heeft en houdt dat dat zo is.

 

Ik heb m'n 'verkooptraining' in een consumenten computerzaak gehad. Leert je goed luisteren en geduldig zijn. Ook uitstekende manier om het uitleggen van complexe technische dingen in lekentaal te oefenen.

 

Ook lichaamstaal e.d. zijn belangrijk om in de gaten te houden. Zoals m'n baas in die computerzaak zei 'je kunt zien dat ze aan de aardappelen thuis aan het denken zijn'. In de gaten houden hoe je klant zit, vaker met z'n pen gaat zitten spelen en je houding spiegelt (wat je ook zelf kunt doen) geven je hints over de voortgang van je gesprek en de eventuele noodzaak om van onderwerp te veranderen.

 

Psychologie is zowiezo wel een leuk onderwerp voor de verkoper volgens mij. Heb eens een goochelaar gezien die door herhaling, kleine verschillen in het aanwijzen van kaarten en verschillen in intonatie en pauzes in zijn stem z'n 'slachtoffer' met grote zekerheid een bepaalde kaart kon laten pakken. Kennen jullie meer van dit soort 'truukjes'?

 

[Wilbert Philippo]

Je kunt niet voor iedere markt en product dezelfde strategie of zelfs verkoper inzetten. Het is absoluut waar dat voor de verkoop van commodity goods een toffe peer meer verkoopt. Diverse onderzoeken hebben uitgewezen dat het koopargument voor dit soort producten is dat verkoper een 'toffe peer' is. Maar voor situaties waar (strategische)samenwerkingsverbanden uit moeten komen kom je daar toch niet mee.

 

Luisteren blijft volgens mij nog altijd regel nummer 1. Annedien, onbewust bekwaam op dat moment, gaf dit ook al aan.

Als de Eskimo geen behoefte aan sneeuw heeft moet je het hem ook niet willen verkopen, anders wil ie de volgende keer niet meer. Tenzij je er redelijk zeker van bent dat je hem toch na de koop niets meer te bieden hebt. Dan zet je daar een 'hardseller' op.

 

Ik had als salesmanager 4 totaal uiteenlopende karakters op de weg zitten. I.p.v. ze regionaal in te zetten zodat ze minder kilometers reden heb ik ze puur op een eigen marktsegment ingezet. Je zag al snel dat ze zich beter in hun vel gingen voelen omdat ze de dingen deden waar ze goed in waren. Voorheen zag je al dat ze elk hun 'eigen' voorkeursproducten in hun regio's beter verkochten. Dat ze de andere minder verkochten lag natuurlijk aan de 'markt' in hun regio. Maar die andere verkoper verkocht het een poosje later wel goed in die 'oude' regio.... ;D

 

E.a. heeft dus wel met eigenschappen, karakter, en talent te maken. Als je er echter goed in kunt stampen dat ze gewoon heel goed moeten luisteren en vragen stellen kun je ze aardig op weg helpen.

[WelleKe]

Ik had als salesmanager 4 totaal uiteenlopende karakters op de weg zitten. I.p.v. ze regionaal in te zetten zodat ze minder kilometers reden heb ik ze puur op een eigen marktsegment ingezet. Je zag al snel dat ze zich beter in hun vel gingen voelen omdat ze de dingen deden waar ze goed in waren. Voorheen zag je al dat ze elk hun 'eigen' voorkeursproducten in hun regio's beter verkochten. Dat ze de andere minder verkochten lag natuurlijk aan de 'markt' in hun regio. Maar die andere verkoper verkocht het een poosje later wel goed in die 'oude' regio....

 

Dat vind ik nou een mooi voorbeeld waaruit blijkt dat verkopen om mensen gaat. Als er wordt gezegd "verkopen is gewoon doen" dan kan ik me daar niet vinden en die afbeelding die Alothosting erbij plaatste is ongetwijfeld een sticker die op de telefoon van een telemarketeer geplakt is.

 

Zelf ben ik meer iemand voor het onderhouden van relaties dan het leggen van nieuwe. Verkopen gaat bij bestaande relaties vanzelf. Moeite heb ik met het aquireren, eenmaal binnen dan gaat het wel.

 

Het programma over Donald Trump's troonopvolger vind ik leuk om te kijken omdat je daar verschillende "technieken" van verkopen ziet. Er zijn zoveel mensen die denken dat ze goed kunnen verkopen terwijl ondertussen een heleboel signalen niet opgepikt worden (die ik dan wel zie omdat ik op afstand kijk).

 

Verkooptrainingen kunnen je leren dat soort signalen op te pakken.

[Ewout Wolff]

Zoals zovaak : het is niet of-of, maar en-en : ja, als je ieder jaar 12 sofa's aan iemand verkoopt, is het Behoorlijk handig om daar een relatie mee aan te gaan. Maar als iemand bij je kraam komt om een ijsje te kopen, is een relatie niet bestaand en niet nodig.

 

En : ja, een soft-sell kan heel goed en handig zijn, maar een hard-sell is soms ook heeel nuttig : ooit wel eens zo'n gesprek gehad waar beide partijen net zolang om De Koop heendraaiden, tot 1 van beiden er genoeg van kreeg en De Koop niet doorging ? Idem voor telefonische verkoop : daarbij gaat het gewoon om iemand iets te verkopen, niets meer en niets minder. Dat is misschien niet de meest sympathieke manier van verkoop, maar wel de meest effectieve.

 

Conclusie : er is niet 1 soort verkoper, want er is niet 1 soort verkoop.

 

Er is natuurlijk ook een groot verschil in verkoop bij B2B(usiness) en B2C(onsumer) : B2B draait het meer om de relatie, bij 2C veel minder.

 

Zoals Welleke ook aangaf : voor persoonlijke verkoop is het mensenwerk : de een kan de hele dag blijven gaan en verkoopgesprekken hebben tot ie er bij neervalt, de ander is na 4 intieme gesprekken totaal op. De een is koud en afstandelijk en gaat voor het resultaat, de ander is intiem en speelt veel meer in op de relatie. En tegenover die figuren zitten ook verschillende mensen, dus wees blij dat je niet 1 soort verkoper bent.

 

Okay ! het volgende : Cold Calling; Koude Acquisitie : altijd lastig. Enige ervaringen op dit gebied ? Wat werkte wel, wat niet ?

[hafalula]

Verkopen is voor mij het overbrengen van enthousiasme én het meegeven van een goed gevoel.

Liefst beginnen met enkele relevante vragen. Laat de klant even vertellen en luister aandachtig. Laat het standaard verhaal zo veel mogelijk achterwege.

Vraag gewoon om de order (of koop) en dring gerust wat aan want je bent tenslotten enthousiast over het product.

Na de koop is de spanning uit de lucht en is het tijd voor het geven van een goed gevoel. Geef bijv. wat extra tips en vraag of ze als ze tevreden zijn dit a.u.b. door willen vertellen.

[Edo van Santen]

een ZEER EFFECTIEVE manier om aan nieuwe klanten te komen, is de volgende. als je een succesvolle verkoop hebt gedaan, vraag aan je klant altijd of hij nog één of twee andere bedrijven weet die het product/dienst ook zouden kunnen gebruiken. Vrijwel iedereen reageert hier positief op, en heeft tot gevolg dat je via een referentie weer bij een nieuwe klant aan tafel komt.

 

Kost niets, hoge succes-rate. Doen dus!

 

 

[Ewout Wolff]

Okay, goede suggesties hier.

 

Laten we beginnen bij de voorbereiding. Stel, je hebt jezelf al een doel gesteld. Laten we zeggen voor een eerste gesprek bij een potentiele klant. Doel is : beter leren kennen van de klant, weten wat haar/zijn problemen zijn op dit moment en hoe jouw diensten hem/haar kunnen helpen.

 

Dan is het mogelijk om via allerlei bronnen (diepte en breedte hangt sterk af van de grootte van de klant) je voor te bereiden op het gesprek. Denk maar aan een sollicitatie gesprek : heb je het jaarverslag gelezen ? Heb je de site bekeken ? Uittreksel van de KvK dan ? Ken je mensen die dit bedrijf/persoon kent ? Wat zijn de problemen in deze branche ?

Ga naar diverse distributie van dit bedrijf. Vraag wat ze van dit bedrijf vinden; en tov de concurrentie. Wat hun zwakke en sterke kanten zijn.

Etc.Etc.

 

Kortom : je hebt meer zelfvertrouwen ook al heb je de drempel nog niet gepasseerd. Je kan je klant laten weten dat je hem belangrijk vindt, omdat je je hebt geinformeerd. En je laat merken dat je al hebt nagedacht over de problemen die de branche, resp. zijn/haar bedrijf heeft.

 

Herkenning ?

[Herman1]

Helemaal mee eens. Webwolff

 

 

Cold Calling; Koude Acquisitie : altijd lastig. Enige ervaringen op dit gebied ? Wat werkte wel, wat niet ?

 

Hmm. Cold Calling is gewoon lastig, soms van de 20/30 call's maar 5 afspraken. Een goede openings zin is erg belangrijk ;) en vol houden!!.

Ook soms stoppen met bellen en een andere dag/week kiezen als het slecht gaat.

 

[robberttk]

Ik zal hier mijn steentje ook eens bijdragen.

 

Het belangrijkste in een verkoopgesprek is luisteren.

 

Door in plaats van te praten eens te luisteren naar de potentiele klant kun je veel beter inspelen op specifieke wensen of problemen waarmee ze worstelen.

 

Je flexibiliteit als bedrijf bepaalt dan in hoeverre je de klant kunt helpen. Natuurlijk is enthousiasme en een goede voorlichting erg belangrijk, evenals eerlijkheid en integriteit, maar luisteren is uiteindelijk 1 van de dingen die vaak vergeten wordt en mijns inziens extreem belangrijk zijn.