Verkoopgesprekken : altijd moeilijk

[Ewout Wolff]

Ben in gesprek met een redelijk aantal ondernemers tegenwoordig, die mij vragen ze te helpen met hun commerciele traject. Wat bijna bij allen als een enorme hobbel wordt gezien, is "Het Verkoopgesprek".

 

Daarom open ik hierbij dit onderwerp, zodat iedereen haar of zijn vragen over dit onderwerp kan stellen.

 

Typje van de sluier : - heb je jezelf een doel gesteld bij elk verkoop-/relatiegesprek wat je aangaat ?

 

Laat maar komen !

 

;D

[Rikkert Walbeek]

Tja, het is een klein wereldje.

Ik kijk in ieder geval uit naar onze ontmoeting!

[Ewout Wolff]

Kijk, kijk, kijk : Webwolff doet een voorspelling en nu komt-ie al uit !

Welleke en Rikkert : ben benieuwd naar de uitkomst en de resultaten.

 

Over geloofwaardigheid :

(Alla, even een verhaaltje van Ome Webwolff ;) )

 

Vriend van mij geeft workshops Dienstenmarketing. Bij de evaluaties scoorde hij consequent een 7 overall. En hij vond dat dat niet klopte : hij wist hoe goed de workshops waren en hoeveel hij er in stopte.

Dus dat hij na over zijn geloofwaardigheid en de perceptie daarvan bij zijn publiek. Je moet weten dat hij een indrukwekkende gestalte is : breed, kolenschoppen als handen, met grote riem boven zijn jeans en houthakkershemd.

 

Dus de volgende keer ging hij overstag en trok een pak aan. Hij heeft nog steeds een indrukwekkende gestalte en.....een 8 of hoger in zijn evaluaties !

[Rikkert Walbeek]

Kijk, kijk, kijk : Webwolff doet een voorspelling en nu komt-ie al uit !

 

Sorry Webwolff, maar onze afspraak stond al lang voordat ik ging deelnemen aan deze discussie. Sterker nog onze afspraak is geheel niet via HL tot stand gekomen. Ik wist tot gisteren niet eens dat Welleke uberhaubt op HL zat. (en andersom wellicht ook niet)

 

Maar zie toch evengoed je voorspelling graag uitkomen. Wie weet wat er allemaal nog gaat gebeuren. ;)

 

 

 

 

[maaikezweers]

....als alle andere omstandigheden gelijk zijn, ja dan verkoopt een toffe peer meer ;)

De vraag is:Hoe word je zo'n toffe peer? (www.zibb.nl/marketingsales/sales_artikel/asp/artnr/832578/versie/1/index.html)

 

 

Op zibb.nl staat een heel dossier (www.zibb.nl/marketingsales/dossier/asp/portal/1/sctr/18/dossier/1423/index.html ) over het voeren van verkoopgesprekken. Van voorbereiden, doelen stellen en het voeren van een gesprek. Waarop moet je letten en wat moet je laten? Je kunt bovendien ook nog je verkoopvaardigheden testen (www.zibb.nl/marketingsales/scan/asp/scannr/10/paginanr/0/lnr/3908/snr/24/index.html)

 

[edit]typefoutje uit url verwijderd[/edit]

[Ewout Wolff]

He, goeie Maaike !

Behalve dat Reed Elsevier blij zal zijn met meer lezers :D :

 

Heb jij zelf ervaring dat het ook echt zo werkt ?

[Annedien Hoen]

Ik dacht bij 'gunmarketing' aan pistolen ::)

What would Freud say?

[Ewout Wolff]

Hij zou zeggen dat gunnen niet bestaat. Want in ons onderbewustzijn wegen we een aantal dingen heel precies af :

 

- hoe vaak we met iemand hebben gewerkt

- hoe prettig dat was

- hoe snel dat ging

- en hoe het resultaat was

 

En de laag daaronder ? Ja, natuurlijk gaat dat weer over sex ! Die ouwe viezerik :D

Maar geef toe : hij heeft het ons allemaal uitstekend weten te verkopen.

 

Denk jij wel eens aan je geloofwaardigheid bij een commercieel gesprek en/of de perceptie die de klant van je heeft, Annedien ?

[MacSeth]

Het voeren van verkoopgesprekken zijn gek genoeg zelf niet zo heel moeilijk... het is vaak moeilijker om de aanzet tot een verkoopgesprek te doen.

 

De meeste mensen die ik ken prefereren email boven een telefoongesprek per telefoon terwijl ik vind dat het een grotere kick geeft als een telefonisch contact tot een sale leidt dan een email.

 

Ik denk dat het belangrijk is dat je vooral gewoon jezelf moet zijn. Uiteraard moet je je wel houden aan een bepaalde vorm van etiquette maar ik denk dat als je te formeel bent en te onpersoonlijk je minder snel een verkoop zult genereren. Het heeft ook een beetje te maken met het kunnen herkennen van het soort van persoon die je aan de andere kant van de lijn hebt of die je tegenover je hebt in een winkel.

 

Ook heeft het te maken met het kunnen herkennen van iemands koopwens. Hoeveel verkopers proberen iets te verkopen waar iemand helemaal niet voor komt. Dat is toch een foute benadering vind ik.

 

 

[Ewout Wolff]

Beste Macseth,

 

Ik ga een heel eind met je mee. Maar ik geloof dat er een bepaalde logica en opbouw zit in verkoop. En dat betekent dat heel wat meer mensen kunnen verkopen dan mensen die zichzelf zijn en klanten goed proberen aan te voelen.

 

Voor hen is dit draadje ook opgestart, vandaar.

[perry]

 

Ik ken een paar mensen, die in staat zijn om zand in de woestijn te verkopen.

 

Typisch iets wat ik dus nooit zou kunnen.

 

Perry

[Ewout Wolff]

Perry,

 

Verkoop is een vak apart - dat weten we.

 

En net zoals in alle vakken zijn er mensen die buitengewoon begaafd er in zijn. Intuitie, gave, "fingerspitzengefuhl", dat soort dingen. Hoeveel daar van zijn ? Ik heb er minder dan 10 in mijn leven ontmoet.

Dan heb je even veel aan de andere kant van het spectrum, die nog niet kunnen verkopen als hun leven er van af zou hangen.

 

De rest van de mensheid zit er midden tussenin. En nog steeds heb je daar mensen tussen zitten die het beter en makkelijker oppikken dan anderen, maar in welk vak heb je dit niet ?

 

Wat ik beweer is dat verkopen een vak is als alle andere - ook mensen die er nu niets van bakken, kunnen tenminste een niveau er in bereiken dat ze begrijpen dat er een duidelijk proces in zit, dat ze zich bewust zijn als klanten koopsignalen afgeven. Of simpel gezegd : ze zijn bewust dat kopen geen magie is.

 

Mensen die tovenaars in dit vak zijn zal je hier in deze draad weinig vinden. De andere 85% van de mensheid wel. Daarom stel ik voor dat we elkaar hier proberen te helpen met tips waardoor een ander verder kan, meer bewust wordt, beter kan verkopen.

[Christine]

Verkopen is tegelijk heel makkelijk en heel moeilijk. De meeste mensen kunnen wel "verkopen", in de zin van dat ze een ander enthousiast kunnen maken voor iets waar ze zelf ook enthousiast over zijn. Zo heb ik ooit Californie verkocht aan een vriendin: we waren daar samen en ik was zo enthousiast dat zij twee maanden later vanuit Michigan naar Californie is verhuisd.

De meeste mensen vinden het moeilijk om een product te verkopen aan een ander en voelen zich dan al snel als de spreekwoordelijke stofzuigerverkopers die langs de deur gaan om mensen waardeloze rommel aan te smeren. Maar zo moet je verkopen niet zien.

 

Als ondernemer heb je een streepje voor boven de verkoper die je in dienst hebt. Jij bent automatisch enthousiast over je product want je hebt het zelf bedacht of zelf naar Nederland gehaald (of zoiets). Als je dat dan een beetje aanstekelijk kunt verwoorden is de laatste stap naar en deal sluiten niet meer zo moeilijk. Die verkoper moet zich het enthousiasme eigen maken. Doet 'ie dat niet, dan verkoopt 'ie niet. Een goede verkoper (en die zijn er best wel) zijn enthousiast over alles. Tenminste, ze lijken enthousiast over alles. Dat is geen liegen of pretenderen, dat is gewoon enthousiast zijn. Het leven is ook veel aangenamer als je alle dingen leuk en mooi vindt, vergeleken met de zwartkijker die overal de bezwaren van ziet (en die dus nog geen ijsjes in de sahara kan verkopen, immers ook bedoeinen krijgen kiespijn van ijsjes).

Verkopen is

1. aanstekelijk enthousiast zijn over je product

2. genoeg over het product weten om de vragen van de klant in eerste ronde te kunnen beantwoorden

3. de deal kunnen closen.

 

Voor het closen hanteer ik het principe ABC. Sucess verzekerd.

 

dagdag

Christine

[jj66]

ga nooit alleen maar met een collega! nr 1 enthousiasmeert en nr 2 houdt in de gaten wanneer het afgerond kan worden, in je uppie is die combinatie soms erg lastig!

[R.I.P. - Benm]

Als ondernemer heb je een streepje voor boven de verkoper die je in dienst hebt. Jij bent automatisch enthousiast over je product want je hebt het zelf bedacht of zelf naar Nederland gehaald (of zoiets). Als je dat dan een beetje aanstekelijk kunt verwoorden is de laatste stap naar en deal sluiten niet meer zo moeilijk.

 

Iets echt goeds verkopen lijkt dus niet zo moeilijk - daarover kun je oprecht enthousiast zijn en een steekhoudend verhaal houden (het was -echt- goed toch?).

 

Maar kun je ook iets matigs aan de man brengen? Naar mijn idee is dat een stuk moeilijker, verkopen terwijl je weet dat er alternatieven zijn die de vergelijking kunnen weerstaan. Wellicht is dat het echte vak van verkopen: iets in de markt zetten dat niet de beste prijs/prestatie verhouding geeft, en toch sales maken?

[Rikkert Walbeek]

Bij verkopen moet je drie zaken ‘verkopen’ in de volgende volgorde: jezelf, dan je bedrijf en pas als laatste je product/dienst.

 

Enthousiasme is daarbij het allerbelangrijkst. Als je de drie genoemde zaken met vol enthousiasme weet over te brengen dan heb je een goede kans om de deal te sluiten.

 

Het gaat dus echt niet alleen maar om de prijs/kwaliteit verhouding van hetgeen je aanbiedt. Waarom draait de hele wereld op Windows? Omdat het de best prijs/kwaliteit verhouding heeft?? En zo zijn er talloze voorbeelden.

 

Verkopen gaat veelal om gunnen. Dus als je jezelf en je bedrijf goed weet neer te zetten in een verkoopgesprek dan ben je al een heel eind op weg. Dan speelt het product een ondergeschikte rol.

 

Succes!

 

[Annedien Hoen]

Denk jij wel eens aan je geloofwaardigheid bij een commercieel gesprek en/of de perceptie die de klant van je heeft, Annedien ?

 

Altijd.

 

[Johan Vogelzang]

Ben in gesprek met een redelijk aantal ondernemers tegenwoordig, die mij vragen ze te helpen met hun commerciele traject. Wat bijna bij allen als een enorme hobbel wordt gezien, is "Het Verkoopgesprek".

 

Daarom open ik hierbij dit onderwerp, zodat iedereen haar of zijn vragen over dit onderwerp kan stellen.

 

Typje van de sluier : - heb je jezelf een doel gesteld bij elk verkoop-/relatiegesprek wat je aangaat ?

 

Laat maar komen !

 

;D

 

 

Ik vond altijd dat ik niet kon verkopen. Had geen bedrijf. Voor de grap wilde ik een verkoopwedstrijd houden met een vriend die een bamboekwekerij had.

Zo gezegd zo gedaan. Nu moet ik erbij vertellen dat ik als hobby ook bamboes heb. Wij zijn toen naar een grote plantenmarkt gegaan. Ik heb die dag 70% van alle planten verkocht. Waarom verkocht ik zoveel (volgens mijn kameraad) omdat de handel niet van mij was, dus gedroeg ik mij vrij en blij er ruste geen druk op. Hij zei dat ik uitstraalde dat als ze niets kochten ik het allemaal wel goed vond. Dus ik kan nu verkopen denk ik ........ Een verkoopwedstrijdje dus op een drukke markt. Je wordt echt voor de leeuwen geworpen.

[Ewout Wolff]

Mooi verhaal !

 

Ja, het helpt absoluut als je niet moet verkopen - de druk is er af en je gaat dan meestal minder zenden en meer luisteren. Je hebt zelfs de kans dat je enthousiasme naar buiten komt, je kennis over het product en ook zo van belang : er is een goede kans dat je een normaal gesprek kan voeren !

 

Goed idee - op de markt staan en verkopen. Misschien een idee voor een TV-programma : de ondernemer verkoopt ? Een wedstrijd waarbij iedereen met een fantastisch of matig product iets moet verkopen. Kijken wat er gebeurt.

 

En of je een echte verkoper bent als je een matig product kan verkopen ? Mm..even niet de ethische hoek in, maar : elke product heeft mindere kanten en de meeste producten concurrenten. Een goede verkoper weet welke behoeften worden gedekt door de sterke punten van het product. Als je zo een matig (algemeen) product kan verkopen voor een duidelijke behoefte, ben je wel een gevorder verkoper, ja.

 

Klein voorbeeld : ik kan erg genieten als ik een winkel binnenloop met de verwachting dat ik gigantisch moet betalen voor een product, wat ik in de etalage heb zien staan.

Als een verkoper dan zegt : "O, in dat geval heeft u hier genoeg aan" en mij vervolgens een haast gratis plastic geval in de hand duwt, dan ben ik de koning te rijk. Objectief gezien een zeer matig product, maar perfect voor mijn behoefte.

[Danielle (Hulpplus)]

Ik heb over het algemeen met een andere doelgroep te maken in vergelijking met de meeste hier, maar voorop staat voor mij absoluut 'eerlijkheid' en 'de tijd nemen' op nummer 1.

Ik heb vooral vaak te maken met oudere mensen, deze hebben al jaren ervaring met 'verkopers' en zijn dan ook al vele malen teleurgesteld. Mensen op mijn 'eigen manier' en persoonlijk benaderen werkt erg goed, mensen hebben vertrouwen in me en nemen mijn adviezen serieus. Dat allen heeft niks te maken met je mooie pak of je mooie praatje, mensen (vooral ouderen) voelen waak heel goed aan wanneer je oprecht bent.

Door mensen op deze manier te benaderen voel ik mij ook nog eens het prettigst.

 

Soms denk ik wel eens, als ik wat 'agressiever' zou zijn met verkopen dat zou ik waarschijnlijk op de korte termijn meer omzet behalen, maar het zou me niet gelukkiger maken want ik beleef momenteel heel veel plezier aan wat ik doe en ik verdien er ook nog eens mee. Ik doe het liever op de manier die bij me past!

 

Wat ik mij altijd bedenk is hoe ik door een verkoper benaderd en behandeld zou willen worden en op die manier zal ik ook anderen behandelen! Eigenlijk heel makkelijk...

[Ewout Wolff]

Werving & Selectiebureau van Cobben & Tulder (www.cobtul.nl) deed een poll op zijn/haar website :

 

Wat zijn belangrijke eigenschappen voor een verkoper en voor een marketeer ? En de bezoekers antwoordden.

 

Wat is jullie idee ? Strookt dit met je eigen ervaring ?

 

[Rikkert Walbeek]

Dat luisteren voor verkopers erg belangrijk is, daar ben ik het helemaal mee eens. Maar om het nu met kop en schouders boven de rest uit laten steken vind ik ook wat overdreven. En de factor creativiteit lijkt helemaal het onderspit te delven, en dat is mijnsinziens onterecht. Als verkoper heb je altijd te maken van concurrenten (direct of indirect) en zul je jezelf (inclusief je bedrijf en je product) dus moeten onderscheiden. Dat vergt toch zeker wel een beetje creativiteit.

 

Wat me verder opvalt is dat empathie minder belangrijk wordt gevonden dan inhoudelijke kennis. Ik ben van mening dat empathie juist enorm belangrijk is voor een verkoper.

 

De marketeer lijkt wat regelmatiger te ‘scoren’.Hoewel creativiteit hier wel weer erg de boventoon voert.

 

Wat ik mis zijn eigenschappen als: doorzettingsvermogen, mentaliteit en inzicht. Drie eigenschappen die ik voor zowel verkopers als voor marketeers ook had verwacht. Maar misschien vielen die wel onder het kopje ‘overige’.

 

[Mira]

Jammer dat er op die site niet terug te vinden is of de antwoordcategorieën zijn genoemd / gelezen of dat men de eigenschappen spontaan genoemd zijn en de categorisatie achteraf is gedaan. Mijn gok? Het eerste, het was immers een poll of niet? Ennuh, konden mensen maar één antwoord geven of waren er meerdere antwoorden mogelijk?

Dan is meteen de vraag: hoe valide is deze poll? Als de vraag open gesteld was, waren de eigenschappen die Rikkert noemt misschien wat vaker genoemd?

 

Mira

 

(sorrie, kan het even niet laten om te wijsneuzen)

 

 

[Johan Vogelzang]

Jammer dat er op die site niet terug te vinden is of de antwoordcategorieën zijn genoemd / gelezen of dat men de eigenschappen spontaan genoemd zijn en de categorisatie achteraf is gedaan. Mijn gok? Het eerste, het was immers een poll of niet? Ennuh, konden mensen maar één antwoord geven of waren er meerdere antwoorden mogelijk?

Dan is meteen de vraag: hoe valide is deze poll? Als de vraag open gesteld was, waren de eigenschappen die Rikkert noemt misschien wat vaker genoemd?

 

Mira

 

(sorrie, kan het even niet laten om te wijsneuzen)

 

 

 

Vroeger hoorde ik wel eens je hebt statistieken, statistieken en ........

 

Persoonlijk zie ik ze als indicatie en verder kun je er weinig mee. Het is betrekkelijk vind ik.

 

Groet wakka

[Ewout Wolff]

Mira : ;D ;D

 

Nee, denk inderdaad dat er een beperkte selectie was. Het ging mij niet zozeer om of dit "waar" was, meer of jullie (jezelf/anderen) in dit profiel herkennen. Eerlijk gezegd vind ik de uitschieters helemaal niet zo raar : wat heb je aan een marketeer als die niet creatief is ?

wat heb je aan een verkoper als die niet kan luisteren ?

 

En empathie ? ik kan mij voorstellen dat die lastig was : verkoper die teveel empathie met de klant heeft, verkoopt misschien niet meer. Of besteedt teveel tijd aan 1 klant, terwijl de rest staan te trappelen om haar aandacht.

[Rikkert Walbeek]

Heb de site er maar even bijgepakt:

 

Nee natuurlijk, maar ook deze uitslag is te verklaren door te realiseren dat er slechts een enkel antwoord mogelijk was. De belangrijkste conclusie van de poll van deze maand is dat persoonlijke competenties belangrijker gevonden worden dan inhoudelijke kennis. Leerzaam.

 

Duidelijk is dus dat de respondenten maar 1 antwoord mochten geven. Dan nog verbaast het mij dat luistervaardigheid bij verkopers op 1 staat. Hoewel heel belangrijk vind ik empathie en creativiteit toch echt belangrijker.

 

Om dan op de vraag van Webwolff terug te komen of we ons hierin herkennen. Die moet ik voor mezelf dus met een voorzichtig nee beantwoorden. Ik hoop toch echt dat ik op creativiteit en intelligentie (wishfull thinking? :P) iets hoger scoor.