Angstmarketing, hoe ver kan je gaan?

[Hans v N]

Daar sta je dan aan de balie van Hertz in Sevillia, rij mensen achter je. Een mooie dame wijst op de mogelijkheid de auto goed te verzekeren. Wacht even, denk je dan. Hij is toch al verzekerd? Dat stond duidelijk in de aanbieding. "Ja, maar dat is een basis verzekering met een hoog eigen risico van €900,-.” " Ok, wat kost dat dan, een goede verzekering”? En dan blijkt de auto die we voor 72 Euro all-in huurde voor 5 dagen een extra verzekering nodig te hebben van 240 Euro. Omdat ik met Ryan Air vlieg mag het voor de helft. Uiteraard heb ik daar geen zin in. Hoe groot is de kans dat ik in 5 dagen een schade krijg? En 900 Euro is erg pijnlijk maar ik ga daar niet failliet aan. Toch ga ik weg met een heel vervelend gevoel. En dan krijg je een Seat Ibiza met 150.000 km op de teller (prima auto overigens). Ik grapte nog tegen mijn vrouw dat we bij een klein ongeval de auto “ in de fik” zetten. Heb je nog wat plezier van je 900 Euro.

 

Inspelen op angst is een veel gebruikte marketing tool. Soms subtiel. Bijvoorbeeld een crème dat je tegen beter weten in beloofd langer jong te blijven. Of een tabletje dat je wasmachine tegen het verschrikkelijke kalkmonster moet beschermen. Waarvan Engels onderzoek aantoont dat het 9/10 keer compleet overbodig is.

 

Soms minder subtiel. Bijvoorbeeld het aanpraten van angst op basis van incidenten. Toen er hier in de buurt was ingebroken kregen we weken lang beveiligingsbedrijven aan de deur. Op zich slim als ze de woningen met slechte sloten zouden benaderen met een aanbod. Maar nee, het ging om een zeer duur alarmsysteem met extra korting omdat het bedrijf bekend wilde worden. In Amerika is er, na een incident met een oppas, een knuffel met een verborgen camera op de markt gekomen, met groot succes.

Soms is het regelrechte onzin die mensen verzinnen om anderen angst aan te praten. Zo zag ik op Internet een wanhopige moeder die er achter was gekomen dat er “maltodextrine” in de meeste babypoedermelk zat. Terwijl dit gewoon een ” trage “suiker is die ook in mout (vandaar “malto”) zit waar helemaal niets mis mee is in een gebalanceerde hoeveelheid.

 

En dan heb je nog de, wat ik maar even verborgen angstmarketing noem, die bijvoorbeeld mensen laat geloven dat succes maakbaar is. Het is volgens de verkopers gewoon een kwestie van de juiste (dure) cursussen volgen en heel hard werken. En lukt het dan nog niet om heel snel rijk te worden dan ligt het aan jezelf, dan ben je gewoon een loser. Onzin natuurlijk, succes is maar voor een klein deel maakbaar.

 

Ik vraag me wel eens af hoe ver je kunt gaan als ondernemer bij het gebruiken van gevoelens van onzekerheid of angst om je product te verkopen.

 

[Norbert Bakker]

Eigenlijk gaat de discussie over angstmarketing ook over of je zonder de angst bij mensen aan te raken (of angst in te boezemen wat eigenlijk weer wat anders is) ook succesvol kunt verkopen

 

Ben het niet helemaal met je eens. Verkopen is iemand overtuigen dat de toegevoegde waarde van een product of dienst groter is dan de kosten daarvan ("mét bent u beter af dan zonder"). Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst. Deze discussie gaat wat mij betreft vooral om de dosering.

 

En - specifiek doch niet uitsluitend voor mijn al wat langer lopende aversie en strijd tegen concullega's die adverteren met niet bestaande collectieve kortingen - over de vraag waar reclame eindigt en het gewoon ordinaire misleiding of oplichting wordt.

 

 

[Christine]

 

 

Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst.

 

 

Of zoals ze het in sales trainingen noemen: je speelt in op "fear, uncertainty and doubt".

 

 

[RT....]

Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst.

 

Of zoals ze het in sales trainingen noemen: je speelt in op "fear, uncertainty and doubt".

 

Wat zou m'n (onderbewuste) angst zijn als ik toch besluit dat ijsje te kopen bij de ijscoman?

[Hans v N]

Eigenlijk gaat de discussie over angstmarketing ook over of je zonder de angst bij mensen aan te raken (of angst in te boezemen wat eigenlijk weer wat anders is) ook succesvol kunt verkopen

 

Eens met Norbert dat bij nieuwe aankopen er altijd een angstcomponent speelt. Die kan je als producent aandikken. Tot op zekere hoogte.

Bij routine aankopen is er veel minder sprake van angst of is die helemaal afwezig. Veel mensen kopen elke week dezelfde boodschappen juist om angst en onzekerheid te mijden. Bange mensen kopen ook eerder een merk product.

 

Heb even op de website gekeken en hoop van harte dat we je hier vaker zullen zien.

 

 

[Norbert Bakker]

Wat zou m'n (onderbewuste) angst zijn als ik toch besluit dat ijsje te kopen bij de ijscoman?

 

Biologisch bepaald. Jouw lichaam reageert op alles dat vet en/of zoet is: goede voedingstoffen voor barre tijden voor de jagers/verzamelaars van 10.000 jaar geleden. Jouw lichaam geeft daarom signalen af dat dat ijsje wel eens heel erg goed zou kunnen zijn om de komende mammoetjacht langer te kunnen volhouden. Ander zou het wel eens slecht me je kunnen aflopen op die koude toendra's. Fear, Uncertainty en Doubt. Jouw lichaam "verkoopt" het ijsje dus aan je hersenen : zonder ijsje ben je slechter af! ;)

 

[Christine]

Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst.

Of zoals ze het in sales trainingen noemen: je speelt in op "fear, uncertainty and doubt".

Wat zou m'n (onderbewuste) angst zijn als ik toch besluit dat ijsje te kopen bij de ijscoman?

 

De angst dat je niet goed genoeg geleefd hebt als je geen leuke dingen doet en lekkere dingen eet? Angst voor oververhitting?

 

Niet alle verkoop werkt met fear uncertainty and doubt natuurlijk. Veel dingen koop je omdat je ze nodig hebt of omdat je ze leuk vindt. Fear uncertainty and doubt komen om de hoek kijken als je verkoopt in een markt waarin het voor de klant niet zomaar duidelijk is dat ze jouw spul moeten kopen. Ik heb ervaring met verkoop van IT beveiliging. Die IT werkt ook zonder beveiliging, dus moet je de klant schetsen wat er gebeurt als ze geen betere beveiliging hebben. Ik vertelde dan iets als "morgen onderschept een concurrent jouw email en kan dan zomaar al je bedrijfsgeheimen lezen". En dan kochten ze mijn email encryptie product. Mijn verhaal werd soms ondersteund door berichtgeving over bedrijven die schade leden door gehackte emails.

 

 

 

 

[Anoniem2016]

@Norbert,

 

dank je.

Ik ben het ook zeker daarin met je eens. Mijn opmerking was veeleer als een aanvulling bedoeld. Zonder angst geen markt. Daarbij is angst erg subjectief (persoons-, situatie en tijdsafhankelijk) en heeft zoals hiervoor ook al door verschillende personen aangehaald niet altijd met de realiteit te maken.

Voor mij telt meer: Wat vind je als verkoper zelf van de angst die je schetst? Geloof je daar zelf ook in of niet (ben je ook overtuigd van je eigen product want dan ben je automatisch overtuigd van de angst.) en wordt dit probleem met een beetje aandacht ook door je afzetmarkt onderkend. Vaak is het daarbij wel nodig afnemers duidelijk op de angst te wijzen.

 

Veel bedrijven met een gebrekkige product-marktaansluiting (in een verzadigde markt) kiezen voor geforceerde angstmarketing. Dat zegt indirect ook iets over de kwaliteit van 'het product' of de innovatiegraad in die markt.

 

Carglass repareert, carglass vervangt. Is de geschetste angst reëel? Is het werkelijk zo dat een ruit met ster snel springt als je er mee door blijft rijden? Ik heb geen idee (des te interessanter).

Ik begrijp dat zij hun product stevig uitmelken in deze volwassen markt en daarmee de angst die direct op de behoefte aansluit stevig uitvergroten. Strategisch bezien volstrekt logisch. Ik kan niet in carglass kijken en ben geen expert in autoruiten, maar mocht het zo zijn dat zij angsten inzetten waar zij intern zelf niet van overtuigd zijn (kortom waar ze niet met overtuiging voor kunnen staan), dan kan dit op langere termijn desastreus werken voor het imago van Carglass. Feitelijk verlies je met een verkoopverhaal dat niet op angsten is gestoeld waar je zelf in gelooft ook een stukje contact met je bedrijf of product. Gevolg: afnemend succes door ongeloofwaardigheid, waardoor je nog meer aan de slag mag om de consument van je bestaande product te overtuigen.

[Norbert Bakker]

Voor mij telt meer: Wat vind je als verkoper zelf van de angst die je schetst?

 

Lastige. Ik ben het roerend met je eens. Maar iedere verkoper maakt daarin toch zelf de afweging op basis van de eigen kennis en ervaring.

 

Ik - bijvoorbeeld - ben er van overtuigd dat de risico's die ik schets aan mijn klanten reëel zijn en dat mijn werkwijze integer is.

Maar ....grote kans dat de mooie dame aan de Hertz Balie in Sevilla dat zelfde denkt over haar aanvullende verzekering! ;)

 

 

[TwaBla]

 

Elke keuze heeft te maken met reductie van onzekerheid (het maken van verkeerde keuzes). Angst is daar een dimensie bij, maar dat is nogal een hevige emotie. Wie hevige emoties nodig heeft, is blijkbaar niet meer gevoelig voor een meer genuanceerde aanpak. Dan zie je een boel over het hoofd. Je hebt helemaal geen angst nodig om te verkopen.

[RT....]

Je hebt helemaal geen angst nodig om te verkopen.

 

Zelfs als je het niet zou willen kom je er vaak niet onderuit. Neem Norbert die een AOV verkoopt, zo'n klant koopt dat toch omdat hij bang is voor de (financiële) gevolgen van arbeidsongeschiktheid en gelijk heeft ie.

Daar hoeft Norbert helemaal niet op te gaan 'marketen', maar toch speelt het product dat hij verkoopt in op (noodzakelijke) angst.

[TwaBla]

 

Yep, uiteindelijk is alles terug te brengen tot angst. En dus?

[Norbert Bakker]

 

Yep, uiteindelijk is alles terug te brengen tot angst. En dus?

 

Gaat het IMHO niet om de angst zelf, die is er nu eenmaal, maar om het overtrokken gebruiken/aandikken daarvan. Ik ben het met je eens: een goed verkoper/adviseur heeft dat niet nodig.

 

Alles is en blijft overigens subjectief. Voorbeeld: Ik gebruik een factsheet waarin CBS- en verzekeraarsstatistieken met kansen op en gevolgen van arbeidsongeschiktheid worden benoemd. Alleen feiten, geen meningen.

De ene klant vind het fijn dat ik mijn advies daarmee onderbouw, de ander vindt die confrontatie met statistieken (*) een vorm van angstmarketing. Het is dus ook een kwestie van het "lezen" van de klant door de verkoper/adviseur.

 

^{(*)= maar zoals Benjamin Disraeli al schreef: “Er zijn drie soorten leugens. Leugens, grove leugens en statistieken.”}

[electra]

Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst.

Of zoals ze het in sales trainingen noemen: je speelt in op "fear, uncertainty and doubt".

 

Tja, in die trainingen is het kennelijk belangrijk om een hele cursus samen te vatten in 3 engels woordjes.

Maar of het daarmee nou een goede tijdbesteding wordt?

 

Zelf heb ik ooit geleerd, dat je vooral met positieve verkoopargumenten moet werken. Voor de klant is er immers de keuze tussen zijn geld (uitgeven of zelf houden) en het product (aanschaffen of afwijzen).

Is de aanschaf aantrekkelijk genoeg om afstand te doen van mijn geld?

 

Als verkoper wil je dat het antwoord daarop positief uitvalt.

Is de klant later ook nog tevreden met het product, dan heb je zelfs kans dat die klant weer terugkomt voor meer.

 

 

[TwaBla]

 

Ook interessant: sadvertising. Is wel goed hoor, sommige van die tearjerk commercials.

[herman van der helm]

Als het gaat over bang zijn en wat we daar tegen doen of beter kunnen doen heb ik een artikel geschreven op Frontaalnaakt. Het heeft veel raakvlakken met de angstmarketing uit deze column dus vandaar dat ik het hier meld.

 

 

http://www.frontaalnaakt.nl/archives/angst-2.html

[Ward van der Put]

The guy without the seatbelt did the damage.

 

https://www.youtube.com/watch?v=gWFJ_jekBJ8

 

Vanwege succes door Zuid-Afrika overgenomen van Ierland:

 

 

Via brekend.nl

[Hans v N]

Je kan inderdaad ver over de pijndrempel gaan om door te dringen. Er komen nu heel lelijke plaatjes op sigaretten en die doen weinig voor de verslaafden maar hebben blijkbaar een flink effect op de kinderen die starten. Roken is naast stoer toch ook dom en wie wil er dom overkomen? En omdat de prefrontale cortex nog in ontwikkeling is moet je overdrijven en inspelen op delen die wel ontwikkeld zijn, in dit geval het "ontstoeren", om je punt te maken.

[WalterBrokx]

Je kan inderdaad ver over de pijndrempel gaan om door te dringen. Er komen nu heel lelijke plaatjes op sigaretten en die doen weinig voor de verslaafden maar hebben blijkbaar een flink effect op de kinderen die starten. Roken is naast stoer toch ook dom en wie wil er dom overkomen? En omdat de prefrontale cortex nog in ontwikkeling is moet je overdrijven en inspelen op delen die wel ontwikkeld zijn, in dit geval het "ontstoeren", om je punt te maken.

 

Ik denk zelfs dat het de moeite waard is om te testen wat afschrikwekkender is:

'roken is dodelijk' of 'roken is dom'.

Het eerste onderschrijft namelijk stiekem dat het 'stoer' zou zijn. Door het lelijke effect te laten zien zou het inderdaad een stuk minder stoer kunnen zijn.

De zogenaamde stoerheid is natuurlijk al decennia het startpunt van de verslaving geweest, maar het is meestal puur meeloopgedrag.

Zo is er in de VS ooit ism de tabaksindustrie een campagne gevoerd waarin verteld werd dat 'roken alleen voor volwassenen' is, waardoor juist meer pubers gingen roken.

Ontstoeren met doodsangst is lastig: voor een deel maak je het juist nog stoerder.

'Roken is verslavend. Wil jij ook een slaaf zijn?' is misschien ook een mooie insteek, want een willoze zombie zijn is niet stoer.

 

Maar ja, probeer zoiets maar wetenschappelijk te testen.