Hoe kun je van offertes orders maken

[help2014]

Hallo,

 

Ik heb een vraag: We maken de laatste tijd veel offerte, maar het worden met moeite orders. Op welke manier maken jullie van offertes - orders? Ik hoor graag!

[Linda Maas]

Bel je de offertes ook na?

 

Zo ja, waarom worden de offertes afgewezen?

Zo niet, dan ligt daar zeker nog een kans!

 

 

[help2014]

Hoi,

 

Ja, er wordt gebeld, gemaild, alle uitgebreid informatie wordt doorgesproken... Ik heb zelf het idee dat men gewoon lang wacht vanwege de crisis. Ik kan het mis hebben....

[Linda Maas]

Wordt er dan ook gevraagd waarom men (op dit moment) niet op de offerte ingaat? Ze vragen de offerte immers wel aan, dus er is interesse.

 

Ik weet niet hoe je offerte eruit ziet, maar wellicht dat deze nog iets 'wervender' opgesteld kan worden?

[henkh]

Zelf merk ik ook dat offertes nauwelijks of heel erg langzaam orders worden. Zelfs nabellen of langsgaan helpt niet. Zo heb ik in november een offerte uitgebracht waarvan ik 100% zeker weet dat ik 30% goedkoper dan de huidige leverancier ben. Gebeld en in januari langs geweest.

 

Contactpersoon is altijd enthousiast (ken het bedrijf al langer) maar ook heel erg besluiteloos. Vindt het waarschijnlijk erg moeilijk om van de oude (en slecht presterende) partij afscheid te nemen.

 

En een messcherpe offerte voor een sportvereniging waar het bestuur ook maag geen beslissing kan nemen.

 

En inderdaad als je er geen follow-up aan geeft dan hoor je vaak helemaal niets meer op uitgebrachte offertes.

[henkh]

Wordt er dan ook gevraagd waarom men (op dit moment) niet op de offerte ingaat? Ze vragen de offerte immers wel aan, dus er is interesse.

 

Ik weet niet hoe je offerte eruit ziet, maar wellicht dat deze nog iets 'wervender' opgesteld kan worden?

 

heb ik ook gevraagd aan mijn klant maar dan krijg je de "dooddoener" ik heb er nog geen tijd voor gehad. :-\

 

En dan heb ik ook nog eens het nadeel dat ik in een verdringingsmarkt zit. Bedrijven die hun schoonmaak willen veranderen vragen gerust bij 5 of meer partijen offertes op. Alleen maar om om een bodemprijs te komen.

[Highio]

Voor wat voor een product of dienst schrijf je offertes? Welke gezonde verwachting mag je daarbij hebben? Bel je op, dat een offerte zojuist verstuurd is? En na hoeveel tijd bel je deze vervolgens na?

 

Een eerste tip: maak het actief en persoonlijk. Nu lees ik een passieve zin in jouw antwoord en 'men'. Dat is hopelijk niet jouw of jullie schrijfstijl in offertes.

 

Stuur eens een geanonimiseerde offerte als persoonlijk bericht en je krijgt mijn vertrouwelijke reactie, of beter plaats een stramien in reactie online.

 

Groet,

 

Highio

[Linda Maas]

heb ik ook gevraagd aan mijn klant maar dan krijg je de "dooddoener" ik heb er nog geen tijdj voor gehad. :-\

 

Dat is geen "dooddoener" maar nog een mogelijkheid! Vraag wanneer ze er naar verwachting naar kunnen kijken en geef aan dat je dan die week even terugbelt maar dat ze ondertussen natuurlijk altijd kunnen bellen voor eventuele vragen.

 

[help2014]

O offertes maak ik altijd persoonlijk en stuur ik persoonlijk naar de mensen die het aanvragen. Met men, bedoel ik in het algemeen, dat het bedrijfsleven heel voorzichtig is en lang nadenkt.. waarom wel en waarom niet... Dus door de crisis erg voorzichtig geworden.

[help2014]

Linda: Dit vragen wij ook altijd... maar je wilt ook niet te veel "zeuren" Wat is jullie tactiek hiervoor?

[henkh]

Ik probeer mijn offertes zo wervend mogelijk te schrijven. En minder op de prijs. Kwaliteit en oplossing van het probleem staan altijd voorop. En de prijs probeer ik altijd zo transparant mogelijk te houden. Dus gewoon een uurtarief en het aantal uren wat voor een klus nodig is. En verder geen verborgen kosten want mijn prijzen zijn meestal inclusief materiaal en middelen.

 

Veel collega's noemen vaak een all-in prijs zonder specificatie of een prijs per m2. Pas nog een offerte uitgebracht voor tapijtreiniging. In dit geval uren, uurtarief en kosten van tapijtreiniger per liter. En deze gekregen ondanks dat de m2 prijs van een concullega niet veel hoger was. ;)

 

En bij nabellen of een persoonlijk gesprek altijd iets achter de hand hebben. In mijn geval bied ik dan aan dat de geoffreerde prijs ook voor het volgende jaar geldig is als er binnen 8 dagen een beslissing is om met mij in zee te gaan.

[help2014]

Henk: Dat is wel slim... Maar toch noem me negatief, het ligt ook aan de crisis dat het zo lang duurt.

[henkh]

Hangt een beetje van jouw product of dienst af maar schoonmaak blijft altijd nodig hoewel ook daar momenteel op bezuinigd wordt.

 

Kan je iets vertellen over wat jouw bedrijf doet?

[help2014]

Henk: Wij leveren goederen aan bedrijven.

[Linda Maas]

Ik ga nooit zeuren maar ben altijd wel benieuwd waarom men nee zegt, dus ik probeer wel zover mogelijk door te vragen.

 

Verder zou ik nog heel goed kijken (en reageren) op de vragen die Highio stelt, deze zijn immers zeer interessant. Voor ons om je verder te helpen, maar vooral ook voor jezelf. Nu heb ik het idee dat je zelf niet het idee hebt dat het aan de offertes en opvolging ligt maar aan de crisis. Waarom worden de offertes dan wel opgevraagd? Valt de prijs tegen?

[RiVe]

Henk: Dat is wel slim... Maar toch noem me negatief, het ligt ook aan de crisis dat het zo lang duurt.

 

Dat het lang duurt voor je offerte een order is, is niet erg. Wat bedoel je nu met je vraag?

Hoeveel % van je offertes worden orders, wat voor producten/diensten verkoop je, is het eenmalig product of wordt het een lange termijn relatie, wie zijn je klanten, met wie heb je een gesprek, wie mogen er beslissen, .

 

Een hele reeks vragen, aan de hand van de antwoorden is er wat concreter een antwoord te geven.

 

Intussen had Linda ook geantwoord.

 

[help2014]

Hoi,

 

Mijn klanten zijn veel al bedrijven. Soms grote bedrijven, soms kleine bedrijven. Waar ik naar op zoek ben is een creatieve manier waarop je van orders bestellingen maakt. Moet je dan extra korting geven, een cadeautje? ???

[R.I.P. - Benm]

Zonder specifieke details van je onderneming te weten is het lastig er veel specifieks over te zeggen.

 

In algemene zin zal een offerte-aanvraag wel betekenen dat men interesse heeft in je diensten of producten, maar waarom het vervolgens geen order wordt kan grofweg 2 oorzaken hebben:

 

- een concurrent doet een beter aanbod en wordt gekozen

- het hele project gaat niet door (duurder dan verwacht over de hele linie)

 

Het is wel belangrijk om te weten of je je klanten misloopt door de eerste of de tweede oorzaak. In geval van de eerste zou je eens kunnen kijken waarom je concurrentiepositie niet optimaal is, dat lijkt me vrij duidelijk.

 

Wat je echter vaak ziet is dat het tweede scenario zich volktrekt (afh van welke markt je in zit): Iemand vraagt een offerte voor nieuwe apparatuur, een renovatie, nieuwe website, bedrijfswagen of iets dergelijks aan, en besluit dat het toch nog wel even kan met het bestaande. Hier doe je helaas weinig tegen: scherpere prijzen werken waarschijnlijk niet, tenzij het precies op/onder een soort 'magische grens' komt waarbij men er net-niet van afziet.

 

Misschien kun je echter toch nog wel wat hebben aan deze leads, bijvoorbeeld door een deel van een project te leveren... zeg maar het meest noodzakelijke oplossen tegen een lagere totaalprijs.

[RiVe]

Hoi,

 

Mijn klanten zijn veel al bedrijven. Soms grote bedrijven, soms kleine bedrijven. Waar ik naar op zoek ben is een creatieve manier waarop je van orders bestellingen maakt. Moet je dan extra korting geven, een cadeautje? ???

 

Niet om je af te kraken, maar als je offerte net zo zijn als de antwoorden die je hier geeft, kan daar al een grote oorzaak van het probleem zitten.

 

Je geeft geen antwoord op de gestelde vragen, als je met een potentiële klant ook zo omgaat maak je al geen kans.

 

Je potentiële klant wil iets, maak in een gesprek al duidelijk dat je zijn/haar wens begrijpt en er een oplossing voor kan bieden. Bespreek die oplossing. Dat antwoord en oplossing toon je ook weer in een offerte, de klant weet dan dat hij/zij krijgt wat gewenst is, hij/zij heeft een gesprekspartner die zijn/haar probleem begrijpt en daar een oplossing voor biedt. Dat is al belangrijker dan een cadeautje of de laagste prijs. :)

 

 

[henkh]

Sluit me aan bij Rick: als we niet weten wat jouw bedrijf doet of levert kunnen we moeilijk een gericht advies geven. Je hoeft gelijk niet je hele hebben en houwen hier neer te gooien maar wat meer info zal toch betere reacties geven. ;)