Zakelijke Telecom tak

[smustie]

Beste Mede HL-ers,

 

Op mijn 13e ben ik begonnen met werken. Vanaf die tijd heb ik meerdere banen en bijbaantjes gehad. Ik ben inmiddels 28 jaar en werk 7 jaar voor mijn huidige werkgever. Het is altijd mijn ambitie geweest om een eigen onderneming te starten en te runnen.

 

Vele ideeën zijn de revue gepasseerd, enkele daarvan zijn ook uitgewerkt in een businessplan, maar uiteindelijk heb ik ze allemaal niet tot uitvoering gebracht. Dit om uiteenlopende redenen. Toch blijft het ondernemen mij interesseren en ben ik nog net zo ambities als altijd. Nu heb ik dan eindelijk iets bedacht wat ook daadwerkelijk haalbaar is en nog voor de hand liggend is ook.

 

Momenteel ben ik werkzaam bij de grootste onafhankelijke Telecom retailer van Nederland. Zij werken met "eigen" winkels en "Franchise" winkels. Ik werk voor het Franchise concept. Mijn werkgever heeft meerdere filialen en ik ben Shopmanager in een van die winkels. Wij spitsen ons voornamelijk toe op de particuliere markt. Als er een zakelijke klant in de winkel komt zullen wij deze met een passend abonnement de winkel laten verlaten, maar de focus ligt hier niet op. Hier is dus nog een hele slag te slaan.

 

In de jaren die ik in de winkel sta heb ik vele klantrelaties opgebouwd, het meeste met particuliere, maar ook met enkele zakelijke klanten. Nu is het idee om mij hier helemaal op te gaan focussen. Natuurlijk de bestaande klanten behouden, maar ook nieuwe klanten benaderen en werven.

 

Het idee is om in samenwerking met mijn huidige werkgever een aparte zakelijke tak op te gaan zetten. Uiteindelijk zal ik dit onder mijn hoede gaan nemen, in welke rechtsvorm dit geheel gegoten gaat worden en hoe de verstandhouding gaat zijn moeten we nog allemaal goed uitzoeken. In eerste instantie zal ik gewoon in loondienst blijven, maar op den duur is het wel de bedoeling dat ik mijzelf afsplits.

 

Nu zal ik natuurlijk aan (koude)acquisitie moeten gaan doen. Mijn vraag aan jullie is wat zijn jullie ervaringen hierin. Ik weet dat er al erg veel over geschreven is en heb er ook al veel over gelezen, maar de verhalen zijn nogal tegenstrijdig en de maatschappij is door de jaren heen nogal veranderd. Zo staat er veel geschreven over het langsgaan bij bedrijven. "Vroeger" gebeurde dat veel en werden daar ook successen mee geboekt, maar tegenwoordig lees ik steeds vaker dat het te tijdrovend is en de succesrating erg laag ligt. Bovendien zijn de kosten natuurlijk relatief hoog. Acquisitie via de telefoon is ook niet iedereen even enthousiast over. Het betreft hier dus B2B en dat vergt weer andere technieken/tactieken dan de B2C markt.

 

Alle info is welkom en zal bij voorbaat danken voor de input!

[Zomaar iemand]

Weet je zeker dat er een goede boterham in te verdienen is?

Ik wordt wekelijks gebeld door de providers zelf, met allerlei aanbiedingen. Ik ga daar verder nooit op in. Als ik voor een project een apart nummer/telefoon oid wil hebben loop ik de eerste de beste telefoonwinkel in en bestel daar wat ik moet hebben.

Naar mijn idee zijn alle abb. bij de telefoonwinkels hetzelfde.

 

Of doel je meer op de grote ondernemingen met meer dan 100 werknemers?

[smustie]

Beste iemand,

 

Ja! Ik weet zeker dat hier een goede boterham in te verdienen is. Het is de bedoeling om de ondernemer te ontzorgen. Wij weten als geen ander wat het juiste abonnement is om te nemen. Mijn toekomstige klanten hoeven dus niet zelf meer naar een telecomwinkel toe. Uiteraard zullen mensen zijn die dit liever zelf regelen, dit is geen probleem. Toch ben ik ervan overtuigd dat er ook een grote groep is die zich hier niet in wil verdiepen. Dan komt er nog het stukje bij dat ik de juiste ingangen bij de providers heb.

 

Ik doel juist niet op grote bedrijven met bijvoorbeeld 100 werknemers. Uiteraard zijn deze van harte welkom, maar vaak hebben zij al een vast contactpersoon bij de betreffende provider. Juist voor de relatief kleine ondernemers kan het echt een meerwaarde zijn. Het kost niets extra, maar ze hoeven zich niet druk meer te maken dat zij onnodig teveel betalen of dat een van de werknemers niet bereikbaar is.

 

Dit alles kan ik aanbieden op locatie, dus ondernemer hoeft er niet voor op pad.

 

 

[mcdelange]

Wat betreft je acquisitie zou ik doen waar je je goed bij voelt. Bellen, mailen, bedrijf-aan-bedrijf bezoeken. Waarbij ik uit ervaring zeg dat je slagingskans het grootst is als bezoekjes gaat brengen. Neem een tablet mee of mapje met je producten en gaan. Verder is het zaak om gezien te worden, in de markt aanwezig te zijn.

[smustie]

Wat betreft je acquisitie zou ik doen waar je je goed bij voelt. Bellen, mailen, bedrijf-aan-bedrijf bezoeken. Waarbij ik uit ervaring zeg dat je slagingskans het grootst is als bezoekjes gaat brengen. Neem een tablet mee of mapje met je producten en gaan. Verder is het zaak om gezien te worden, in de markt aanwezig te zijn.

 

Bedankt voor de feedback.

Dat leek mij in eerste instantie ook inderdaad. Natuurlijk kunnen alle mogelijkheden tegelijk ingezet worden. Mijn idee was om zelfs met werkende modellen op pad te gaan om de mensen te triggeren en te laten zien hoe divers de mogelijkheden tegenwoordig zijn. De truc is natuurlijk om zo min mogelijk als een last gezien te worden.

[Zomaar iemand]

Ik wilde je plan niet afkraken hoor, ik wil je alleen aan het denken zetten.

Als je denkt dat het gaat lukken, moet je het zeker proberen, in mijn ogen hoort een ondernemer juist risico te nemen en dingen te doen waarvan andere zeggen dat het niet gaat lukken.

Juist door tegendraads te zijn kun je uniek worden.

 

Ik vraag me nog wel even af wat nu precies het verschil is tussen wat jij wilt gaan doen en een normale telefoonwinkel. Ook hier loop je naar binnen en krijg je het abb. waarvan men denkt dat het het beste bij je past.

 

 

[smustie]

Ik wilde je plan niet afkraken hoor, ik wil je alleen aan het denken zetten.

Als je denkt dat het gaat lukken, moet je het zeker proberen, in mijn ogen hoort een ondernemer juist risico te nemen en dingen te doen waarvan andere zeggen dat het niet gaat lukken.

Juist door tegendraads te zijn kun je uniek worden.

 

Ik vraag me nog wel even af wat nu precies het verschil is tussen wat jij wilt gaan doen en een normale telefoonwinkel. Ook hier loop je naar binnen en krijg je het abb. waarvan men denkt dat het het beste bij je past.

 

Zo vat ik dat zeker ook niet op hoor! Zoals ik in mijn eerste post al aangaf zijn alle reacties welkom. Bedankt ook hiervoor.

 

Er hoeft niet perse een verschil te zijn tussen mij en de winkel. De meerwaarde is dat ik bij de bedrijven langskom en dat ik de meeste dingen op afstand kan regelen. Verder zijn er weinig Telecomwinkels die zijn gespecialiseerd in de zakelijke Telecom markt.

 

Dan komt er nog bij dat ik een aantal troeven achter de hand heb. Hierbij doel ik op een aantal services die ik kan leveren aan de zakelijk klant die hen nu nog niet geleverd wordt. Zonder hier mijn complete plannen bloot te geven kan ik je verzekeren dat ik iets EXTRA te bieden heb. Maar uitgangspunt is niet dat ik een concurrent wil worden van de bestaande winkels, maar dat ik iets extra's kan bieden aan zakelijke klanten die hun tijd liever besteden aan de zaken waar zij in gespecialiseerd zijn.

 

Nogmaals bedankt voor je reactie!

[Paul-V]

Als Smustie het goed aan pakt is er voor klein zakelijk gebruikers en MKB naar mijn mening een hoop te winnen.

Niet op het vlak van iemand een passend abonnement verkopen maar relatiebeheer en het behouden van relaties op de lange termijn.

 

Voor relatiebehoud op korte termijn is de truc die KPN een aantal jaren geleden heeft gehanteerd een leuk voorbeeld. Stuur de zakelijke klant (met een maandelijks opzegbaar abbo) een foldertje met een aanbieding van 1% voordeel als je een jaarcontract af neemt. In de heel kleine lettertjes staat dat als je niet meldt dat de dat niet wil je het dus gewoon krijgt. Natuurlijk is de verlenging van weer een jaar net in gegaan als je wilt overstappen en dan pas merkt wat er is gebeurd....

 

Zakelijk is er meer toegestaan dan in de consumentenmarkt. Een abbo stilzwijgend verlengen mag zakelijk gewoon. Op zich niets mis mee, maar stuur de klant ruim op tijd een reminder met de nieuwe tarieven en voorwaarden.

 

Op het gebied van communicatie voor een abbo en mutaties hierop is er ook een hoop te verdienen. Veel aanbieders hebben de voorkeur de zaken telefonisch af te handelen en vervolgens per mail te bevestigen wat er is overeengekomen. Zakelijk zit je er dan aan vast en mondelinge toezeggingen dus niet meer hard te maken als deze niet nagekomen worden.

 

Zijn de algemene voorwaarden moreel correct? Eigen belang is belangrijk, maar dat kun je natuurlijk overdrijven.

Een mooi voorbeeld is: incassokosten. Niet betalende klanten zijn een pain in the #$%.

Om incassokosten in de hand te houden is de wet voorwerk-II ingevoerd.

Naar consumenten moeten bedrijven zich hier aan houden. Zakelijk mag ervan afgeweken worden.

Sommige telecom providers hanteren een minimum van euro 250,- wat nog te verdedigen valt. (je centen binnen trekken is kostbaar) maar Dekatel maakt het met euro 750,- wel heel erg bont zoals in artikel 7 punt 10 beschreven.

 

Ondernemers zijn (hoofdzakelijk) afhankelijk van hun telefoonnummer en internet verbinding.

Telecom aanbieders weten dat maar al te goed en spelen daar "handig" op in om de klanten aan zich te binden.

 

Succes van de onderneming is naar mijn idee dan ook afhankelijk van hoe goed het businessmodel en bedrijfsfilosofie aan sluiten bij de verwachting van de zakelijke gebruiker.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[smustie]

Bedankt voor je reactie!

 

Uiteraard is relatiebeheer erg belangrijk en zeker in de zakelijke markt! Inderdaad zijn er zakelijk bepaalde dingen mogelijk die particulier niet mogelijk zijn. Zo kan het voor een klant erg aantrekkelijk zijn om de abonnementen bij mij in beheer te houden. Niet alleen om de kosten zo aantrekkelijk mogelijk te houden, maar ook als er bijvoorbeeld een nieuwe telefoon nodig is. Ten alle tijde kan ik extra ondersteuning bieden. Ook kan ik de klanten voorzien van goed advies over zowel de abonnementen als de de kiezen telefoon.

 

De manier waarop wij in onze winkel te werk gaan kan ook in de zakelijke markt hoge ogen gooien. Zo hebben wij verschillende manieren om ervoor te zorgen dat de klant altijd bereikbaar is en ook altijd een goede werkende smartphone in zijn/haar bezit heeft.

 

Het is de bedoeling om zoveel mogelijk service te leveren, maar toch concurrerende prijzen te hanteren. Het is niet mijn ambitie om de goedkoopste te zijn, maar wel om de beste te zijn of nog mooier, de voordeligste. In mijn ogen is dat juist een goede filosofie voor zowel particulier als ook zakelijk.

 

De vraag is nu wat jullie ervaringen zijn, wat is vanuit de ondernemende klant gezien de beste manier om hem/haar te benaderen. Wat werkt het beste bij jullie zelf?

[Zomaar iemand]

Dat zal heel erg verschillen per ondernemer. Denk niet dat er een gouden formule is, behlave leren de signalen op te vangen.

Ik heb een hekel aan telefonische verkoop, maar vind het bijvoorbeeld prima om een keer gebeld te worden, waarbij men in minder dan 30 seconde kan vertellen wat men wil verkopen, waarbij een e-mail het verhaal ondersteund. Zodat ik later op mijn gemak de boel kan beoordelen. Als ik direct een beslissing of standpunt moet nemen, dan is het meteen einde gesprek.

Ik wil dingen eerst goed kunnen doornemen en het bedrijf kunnen nakijken op internet.

Als men mij later dan weer terugbelt is dit echt een dooddoener voor mij. Veel te opdringerig. Ik geef altijd aan dat ik zelf wel contact opneem, ook als ik geen interesse heb. Als men dat al niet respecteerd, dan denk ik niet dat het een hele vruchtbare samenwerking gaat worden.

 

En nog een kleine tip, persoonlijk heb ik er echt een hekel aan om als klein kind of absolute nono te worden behandeld. Een duidelijke uitleg is fijn, maar doe niet alsof een ondernemer achtelijk is.

 

Ik hoop dat je hier iets mee kan.

 

 

[Richard Theuws]

ik word echt STAPELGEK van de koude acquisitie die met telefonie te maken heeft. Gemiddeld MINSTENS 3 keer per week iemand aan de lijn.

[Paul-V]

ik word echt STAPELGEK van de koude acquisitie die met telefonie te maken heeft. Gemiddeld MINSTENS 3 keer per week iemand aan de lijn.

 

Klopt, maar dat die zijn ook het eenvoudigste af te wimpelen ;)

" Goedenmiddag, ik bel u of u tevreden bent over uw telefoonaansluiting"

Ja, hoezo, U belt mij ik neem aan, dus het werkt. Meer verwacht ik er ook niet voor de prijs die ik nu betaal ;) en klaar is het gesprek.

 

 

 

[henkh]

ik word echt STAPELGEK van de koude acquisitie die met telefonie te maken heeft. Gemiddeld MINSTENS 3 keer per week iemand aan de lijn.

 

Ik word ook regelmatig gebeld maar ze worden stapelgek van mij. ;D

 

Waarbij ik wel moet aangeven dat ik al tijden niet meer door een telecom aanbieder gebeld ben. :) Wellicht is die branche al gestopt met koud bellen of ben ik gewoon niet interessant voor ze. :P

 

Nu geef ik gemiddeld per jaar nog geen 240 euro uit aan zakelijke telecom dus zal ik ook niet gauw tot TS zijn doelgroep behoren.

[Highio]

TS, hoe hebben telecomaanbieders hun B2B verkoop en ondersteuning of filialen op dit moment georganiseerd? Willen ze dit ook in samenwerking met een onafhankelijk aanbieder doen? Het lijkt me lastig langs de weg te zitten en tegelijkertijd een filiaal te bestieren. Wordt de franchiseformule betrokken in de nieuwe plannen?

 

ik word echt STAPELGEK van de koude acquisitie die met telefonie te maken heeft. Gemiddeld MINSTENS 3 keer per week iemand aan de lijn.

 

Verkoop ze eerst honderd shirtjes, voordat je verder met ze praat. Draai het gesprek om en ze hangen zo op.

 

Groet,

 

Highio

 

 

 

 

[Richard Theuws]

 

Verkoop ze eerst honderd shirtjes, voordat je verder met ze praat. Draai het gesprek om en ze hangen zo op.

 

 

hahahahahha heb jij deze gelezen of schatte je me al gewoon zo in? http://www.inboundindustry.nl/archief/2015/04/20/backquisitie-geld-verdienen-aan-cold-callers/ :)

[smustie]

Het is mij wel duidelijk dat de kracht niet zal zitten in het standaard praatje. Nu kan ik natuurlijk wel een erg mooi verhaal in elkaar brouwen, maar dan nog loop ik het risico dat de potentiële het wel als een standaard praatje opvat.

 

TS, hoe hebben telecomaanbieders hun B2B verkoop en ondersteuning of filialen op dit moment georganiseerd?

 

De telecomaanbieders hebben natuurlijk het geluk dat de meeste (zakelijke)klanten als gebruik maken van een mobiele aansluiting. Zo is het voor hen makkelijker om het contact te onderhouden met de klant. Dit gebeurd in de meeste gevallen telefonisch, maar zakelijk ook vaak middels brieven.

 

Willen ze dit ook in samenwerking met een onafhankelijk aanbieder doen?

 

Dit gebeurd nu natuurlijk ook. Wij fungeren nu als een tussenpersoon voor de Providers en de klant. Zakelijk werkt dit op dezelfde manier en providers zullen het geen probleem vinden als de aansluitingen via mij lopen. Zoals ik in een eerdere post al aangaf verschilt het wel bij grotere bedrijven. Als een bedrijf bijvoorbeeld 50 aansluitingen heeft dan is het voor de provider interessant om er een contactpersoon van binnenuit op te zetten. Deze specifieke klanten zijn niet mijn doelgroep. Toch is het ook voor hen ook niet verkeerd om een offerte aan te vragen bij een andere provider, het mooiste is dan om dit via een onafhankelijk persoon te laten doen. Overigens zijn er ook erg veel bedrijfjes die pretenderen onafhankelijk te zijn, maar als je verder inzoomt blijken zij niet zo onafhankelijk. Maar dit is weer een heel andere discussie.

 

Het lijkt me lastig langs de weg te zitten en tegelijkertijd een filiaal te bestieren. Wordt de franchiseformule betrokken in de nieuwe plannen?

 

Dit is natuurlijk nog wel een punt. Op dit moment staat er een goed team in de winkel, heb ik een goede assistent en is er nog een rayonmanager die kan bijspringen daar waar nodig. In het eerste begin zal ik 1 dag in de week uit de winkel zijn, dit zal niet veel problemen geven. Maar zodra dit 3 of 4 dagen per week wordt, moeten we in de winkel kijken hoe wij dit gaan oplossen. Natuurlijk is het wel zo dat als ik 3 of 4 dagen in de week bezig kan zijn met de zakelijke markt, het dan betekent dat dit ook rendabel is. Dan is er ook weer (financiële) ruimte om een extra persoon in de winkel aan te nemen. Ik weet zeker dat dit goed opgelost zou worden.

 

Dan nog de vraag of de franchiseformule betrokken gaat worden. Zoals het nu lijkt is het antwoord daarop een JA! Onder welke naam wij precies de zakelijke tak gaan opzetten is nog even de vraag, maar onder de oppervlakte zal de franchiseformule betrokken worden. Nu richt deze formule zich voornamelijk op de particuliere markt, dus hoe dit precies vorm gaat geven zal even aftasten zijn. Nu is er wel een collega franchisenemer elders in het land die relatief veel zakelijke aansluitingen doet. Er staat al een afspraak gepland om het een en ander hierover door te nemen. Ik hoop dat deze persoon mij enigszins duidelijkheid kan geven, anders is het zaak om deze duidelijk te vergaren bij diegene binnen de organisatie die hierover gaat.

 

Ook bedankt voor u reactie!

 

[smustie]

Ik word ook regelmatig gebeld maar ze worden stapelgek van mij.

 

Waarbij ik wel moet aangeven dat ik al tijden niet meer door een telecom aanbieder gebeld ben. Wellicht is die branche al gestopt met koud bellen of ben ik gewoon niet interessant voor ze.

 

Nu geef ik gemiddeld per jaar nog geen 240 euro uit aan zakelijke telecom dus zal ik ook niet gauw tot TS zijn doelgroep behoren.

Bedankt!

 

Toch is dit een misvatting. Het maandbedrag bepaalt niet perse de hoogte van de marge. Natuurlijk zal er op een abonnement van 20 euro p/m geen paar honderd euro marge zitten, maar veel kleine beetjes bij elkaar maken ook een groot bedrag. Natuurlijk is het wel zo verstandig om een afweging te maken bij welke klanten wel langs te gaan en welke klanten op afstand te helpen. Uiteraard weet ik niet welk contract u precies heeft afgesloten, maar misschien is nog wel een scherpere/betere aanbieding waar u niet vanaf weet.

 

Ik ben mij er wel degelijk van bewust dat ik niet elke ondernemer omver blaas met mijn idee, maar er zijn genoeg klanten in de buurt die ik goed zou kunnen bedienen. Nu praten wij alleen over mobiele telefoonaansluitingen, maar daar komen nog meer producten bij. Denk hierbij aan de mobiele telefoons, tablets, dongels, maar ook accesoires, verzekeringen en extra ondersteuning. Zodra ik een klantenkring opbouw zal ik natuurlijk mond op mond reclame moeten gaan creëren. Verder denk ik dat er ook mogelijkheden zijn om deze reclame te stimuleren. Een tevreden klant is immers de beste reclame.

[henkh]

Zodra ik een klantenkring opbouw zal ik natuurlijk mond op mond reclame moeten gaan creëren. Verder denk ik dat er ook mogelijkheden zijn om deze reclame te stimuleren. Een tevreden klant is immers de beste reclame.

 

Inderdaad: tevreden klanten maken klanten :) wel zou ik het bij bij "mond tot mond" reclame houden. ;D

 

Ik weet niet hoe het in de telecombranche is maar in de mijne is een aanbeveling de beste binnenkomer zo heb ik van de week weer gemerkt.

 

 

[prinsrachid]

Als er een zakelijke klant in de winkel komt zullen wij deze met een passend abonnement de winkel laten verlaten, maar de focus ligt hier niet op. Hier is dus nog een hele slag te slaan.

In vind dit laatste wellicht een iets te positieve voorstelling van zaken. Er is niets mis met je optimisme, maar die "hele slag" is denk ik simpelweg een onjuiste inschatting.

 

Laten we het in de eerste plaats hebben over de ontwikkelingen op de telecommarkt zelf. Ooit hadden we 5 operators, nu nog maar 3. Dus de abonnementen die je verkoopt (ongeacht welke, ook die van de talloze MVNO's) zitten op één van die drie netwerken. Feitelijk een oligopolie. En weinig concurrentie = minder substantiële prijsverschillen. Weinig prijsverschil = lagere advieswaarde. Mijn inschatting is dat dit ook niet snel zal veranderen.

 

Dan sowieso de markt van de belwinkels (voor consumenten). Je gaf al aan dat je nu bij de Phone House werkt. Maar waar is T for Telecom bijvoorbeeld nog te bekennen? Gesloten. Of hier en daar overgenomen door KPN, één van de drie netwerken. En wat te denken van BelCompany? Overgenomen door Vodafone, één van de twee andere netwerken. Ook een krimpmarkt dus.

 

Verder denk je dat je een hele (lees: zakelijke) markt laat liggen. Vergeet niet dat particuliere markt ook nog talloze vergelijkingssites op internet kent waar allerlei particuliere abonnementen worden vergeleken. Even heel kort door de bocht: een particulier telecomabonnement is een vrij één-dimensionale dienst (minuten/MB's al dan niet met telefoon voor een maandbedrag). Maar je moet je goed realiseren dat de zakelijke telecomadviesmarkt een totaal andere, maar dan ook écht een héél andere markt is.

 

Zelf heb ik jaren (ook) zakelijk telecomadvies gegeven, maar dat was toch echt andere koek dan het aansmeren van een residentieel abonnementje. Bovendien moet je zoiets eigenlijk uitsluitend op locatie van de onderneming doen, althans als het om een beetje redelijke opdracht gaat. In algemene zin neemt de complexiteit van de voorbereiding van je (telecom)advies exponentieel toe met de grootte van de onderneming. Zeker als er sprake is van meerdere types abonnementen, integratie van vast-mobiel, koppeling van ISDN met GSM, interne doorschakeling, dan kostte de voorbereiding en inventarisatie behoorlijk wat tijd.

 

Bedrijven hebben ook nog vaak een heel ander soort belgedrag. En sowieso: kun je een zakelijke gespreksanalyse maken? En op basis waarvan? De laatste factuur? Of de laatste 3, 6 of 12? En wordt er bijvoorbeeld veel intern of onderling gebeld? (En zit dat wel of niet in één of andere bundel?). Of hebben ze veel lange (klant)gesprekken. Of juist heel veel, korte gesprekjes? Weet je het verschil tussen 60/60-, 60/1- en 1/1-takt billing? En de gevolgen daarvan voor je uiteindelijke advies?

 

Hoe groter de onderneming, hoe hoger de rekeningen en hoe groter de consequenties van de verschillende manieren waarop diverse operators de (lengte van) gesprekken berekenen. Vergeet dus zeker niet om een bedrijfs- / beroepsaansprakelijkheidsverzekering af te sluiten. Je bent immers als adviseur verantwoordelijk voor de schade die je eigen (slechte) adviezen veroorzaken bij je klanten. En nee, de kans dat je hier aanspraak op moet maken is niet virtueel.

 

En wat te denken van nummerbehoud? Bij een beetje bedrijf met een aantal telefoons moet je echt een dag prikken om de boel over te kunnen zetten, als je advies toevallig inhoudt dat je van (bijvoorbeeld) T-Mobile naar (bijvoorbeeld) KPN gaat en als het bedrijf wil dat iedereen bereikbaar blijft. Bij de noodzaak tot een goede (representatief klinkende) voicemail, zul je dat ook moeten regelen. Ook dit vereist allemaal een goede en gecoördineerde voorbereiding. En wat als iemand binnen dat bedrijf z'n telefoon (kapot) laat vallen. Binnen hoeveel tijd heb jij dan een nieuwe geregeld voor je klant? En heb je in de tussentijd een reserve op de plank liggen?

 

Dit is ook meteen waarom zakelijk telecomadvies echt moeilijk is, hoe goed je advies ook mag zijn en hoeveel geld een onderneming ook kan besparen. Naarmate een onderneming groter wordt, wordt ook de neiging van zo'n bedrijf om alles maar bij het oude te laten óók steeds groter ("If it ain't broke, don't fix it"). Hoe irrationeel dat vanuit kostenoogpunt en hoe overtuigend je verhaal ook is.

 

Het veranderen van telecomoperators binnen (wat grotere) bedrijven kan dan ook zo'n delicaat klusje zijn dat je óf de klant al heel goed moet kennen (anders zullen ze je niet toevertrouwen om hun zooi even om te gooien) óf je moet hun vertrouwen eerst zien te winnen. En dat laatste zal erg moeilijk worden met koude acquisitie. Je hoeft je bij B2B weliswaar niet aan het Bel-Me-Niet-Register te houden (voor rechtspersonen), maar de irritatiefactor is hoog, terwijl je dat nou net niet moet hebben.

 

En, zoals gezegd, je kan eigenlijk pas een goeie inschatting maken als je op locatie van de klant bent. Hiervoor heb je eigenlijk ook geen heel eigen nieuwe 'zakelijk winkel' nodig.

 

Mijn advies zou zijn om misschien de dienstverlening van je bestaande winkel uit te breiden naar ook de "zakelijke" particulieren (eenmanszaak, vof) naast de huidige, gewone particulieren.

 

Als je echt de zakelijke markt wil benienen, verdiep je dan vooral eerst eens in zakelijke abonnement, zakelijke telecomdiensten en een gedegen gespreks-/factuuranalyse. Probeer vervolgens gewoon vanuit je bestaande winkel een afspraak te maken met zo'n (zakelijke) klant en ga langs bij diens onderneming. Praat met die mensen in hun eigen omgeving (gewoon om te leren). Probeer niet meteen met een oplossing te komen, maar luister naar wat ze eigenlijk willen.

 

Inventariseer de situatie daar en geef een zakelijk advies, waarbij het voor je potentiële klant vooral makkelijk moet zijn. De klant hoeft er dan alleen een klap op te geven, waarna jij aan de slag kan. Ook hier zit je uiteraard weer met het probleem dat een klant zelf met het advies aan de haal kan gaan, vandaar mijn nadruk op het gemak dat er van je advies moet uitgaan. De klant moet namelijk de indruk hebben dat het voor hem simpeler is om het aan jou over te laten.

[Paul-V]

Bedrijven hebben ook nog vaak een heel ander soort belgedrag. En sowieso: kun je een zakelijke gespreksanalyse maken? En op basis waarvan? De laatste factuur? Of de laatste 3, 6 of 12? En wordt er bijvoorbeeld veel intern of onderling gebeld? (En zit dat wel of niet in één of andere bundel?). Of hebben ze veel lange (klant)gesprekken. Of juist heel veel, korte gesprekjes? Weet je het verschil tussen 60/60-, 60/1- en 1/1-takt billing? En de gevolgen daarvan voor je uiteindelijke advies?

 

 

Zijn ondernemers hier zelf wel voldoende van op de hoogte? Zelf ontdekte ik iets soortgelijks pas na het afsluiten van het abbo. De tussenpersoon (Dekatel) had wel de kostenstructuur in de folder staan maar ondanks dat er facturen van de vorige provider toegestuurd waren voor abbo vergelijking niets over gezegd.

Dan leer je snel dat een starttarief van 5ct op korte gesprekken een goedkope prijs per minuut de totale minuut prijs bij veel korte gesprekken aardig opdrijft als het vorige abbo daadwerkelijk per seconde afrekenen was vanaf de eerste seconde (incl gratis voicemail ;)

 

Binnenkort (na een jaar) snel terug naar een "op papier" duurder abbo ;)

 

Goed advies geeft vertrouwen.

 

 

 

 

 

 

[Zomaar iemand]

Maar nu hebben jullie het alleen nog maar over bellen, terwijl juist dit tegenwoordig niet meer de grootste kostenpost is.

Ik betaal nu 40 euro bij de KPN en bel en sms onbeperkt. Is de databundel icm de dekking van 3g of 4g niet veel belangrijker?

[prinsrachid]

Maar nu hebben jullie het alleen nog maar over bellen, terwijl juist dit tegenwoordig niet meer de grootste kostenpost is.

Ik betaal nu 40 euro bij de KPN en bel en sms onbeperkt. Is de databundel icm de dekking van 3g of 4g niet veel belangrijker?

Tja, vandaar het advies juist die inventarisatie op locatie te doen. Het is per bedrijf(sgrootte) anders. De databundel is tegenwoordig meestal inderdaad belangrijker voor de wat kleinere eenmanszaak-achtige of voor de 'hogere' in rang van een bedrijf. Maar ik ben ook bedrijven tegen gekomen, waar de keus juist voor de reguliere werknemers was om expliciet géén databundel te nemen.

 

De telefoon kan er namelijk ook gewoon zijn voor de bereikbaarheid van de werknemers en werkgevers willen dan soms ook uitsluitend alleen dát faciliteren. Soms met de boodschap erbij dat werknemers maar lekker thuis via WiFi gaan internetten, waarbij op het werk de WiFi-router zelfs zo moet worden ingesteld dat internet alleen bijvoorbeeld tussen 12:00 en 13:00 uur (pauzes) publiekelijk wordt open gezet voor het personeel.

 

Zoals gezegd: het ligt echt aan het individuele bedrijf en de uitgesproken wensen van degene die de beslissingen mag of moet nemen. En het budget natuurlijk. :)

[smustie]

prinsrachid Hartelijk bedankt voor je uitgebreide reactie!

 

Hier heb ik echt iets aan! Je reactie is (gelukkig) iets te uitgebreid om op hier elk punt afzonderlijk in te gaan, maar zal voor mijzelf al deze punten bij langs lopen!

 

Allereerst wil ik toch nog een keer duidelijk maken dat ik niet de illusie heb om binnen nu en een paar maanden de grootste bedrijven van Nederland te bedienen. Ik wil dus echt beginnen met de klein zakelijke markt. Laten we voor het gemak even zeggen bedrijven die tot en met 10 aansluitingen hebben. In eerste instantie kan ik dus met mijn huidige kennis aardig uit de voeten. Voor zeer veel kleine ondernemers is het in veel gevallen zelfs aantrekkelijker om (indien het een eenmanszaak betreft) gebruik te maken van Particuliere abonnementsvormen en deze te laten afschrijven van een zakelijke rekening. Het "grote" werk vergt echt veel meer kennis en kunde, dit besef ik mij erg goed.

 

Laten we het in de eerste plaats hebben over de ontwikkelingen op de telecommarkt zelf. Ooit hadden we 5 operators, nu nog maar 3.

 

Dit is zeker waar! Maar dit betekent niet dat er niet nog steeds een wirwar van verschillende bundels en tarieven zijn. Er zijn toch nog redelijk veel op het eerste oog kleine verschillen per Provider die voor een ondernemer echt interessant kunnen zijn. Daarom ben ik dit:

Weinig prijsverschil = lagere advieswaarde

niet met je eens.

 

Dan sowieso de markt van de belwinkels (voor consumenten). Je gaf al aan dat je nu bij de Phone House werkt. Maar waar is T for Telecom bijvoorbeeld nog te bekennen? Gesloten. Of hier en daar overgenomen door KPN, één van de drie netwerken. En wat te denken van BelCompany? Overgenomen door Vodafone, één van de twee andere netwerken. Ook een krimpmarkt dus.

 

Deze quote klopt wederom weer als een bus, maar eigenlijk sla je hier voor mij precies de spijker op zijn kop. Er zijn al zoveel belwinkels op de fles gegaan, maar wij zijn door al die jaren heen blijven bestaan en op het moment gaat het met onze winkels prima! Ik kan niet zeggen dat het beter gaat dan ooit, de "gouden" jaren liggen al lang achter ons. Toch hebben wij wel een manier van werken die mensen blijkbaar aanspreekt en waar mensen zich prettig bij voelen. Wij doen alles net even anders dan onze concurrenten. Uiteraard zal ik niet al onze geheimen gaan prijsgeven, maar wij geven gewoon net even dat extra stukje service. Daar staan wij ook voor. Dit kost in veel gevallen extra geld, maar levert op de lange duur alleen maar op. Met wij bedoel ik trouwens niet alle PH vestigingen, laat ik daar ook duidelijk over zijn. Zodra je als winkelketen je naam gaat binden aan een bepaalde provider ben je niet meer onafhankelijk en loop je onomkeerbaar klanten mis die gewoonweg niet met die bepaalde provider in zee willen gaan.

 

Verder denk je dat je een hele (lees: zakelijke) markt laat liggen. Vergeet niet dat particuliere markt ook nog talloze vergelijkingssites op internet kent waar allerlei particuliere abonnementen worden vergeleken. Even heel kort door de bocht: een particulier telecomabonnement is een vrij één-dimensionale dienst (minuten/MB's al dan niet met telefoon voor een maandbedrag). Maar je moet je goed realiseren dat de zakelijke telecomadviesmarkt een totaal andere, maar dan ook écht een héél andere markt is.

 

Zelf heb ik jaren (ook) zakelijk telecomadvies gegeven, maar dat was toch echt andere koek dan het aansmeren van een residentieel abonnementje. Bovendien moet je zoiets eigenlijk uitsluitend op locatie van de onderneming doen, althans als het om een beetje redelijke opdracht gaat. In algemene zin neemt de complexiteit van de voorbereiding van je (telecom)advies exponentieel toe met de grootte van de onderneming. Zeker als er sprake is van meerdere types abonnementen, integratie van vast-mobiel, koppeling van ISDN met GSM, interne doorschakeling, dan kostte de voorbereiding en inventarisatie behoorlijk wat tijd.

 

Bedrijven hebben ook nog vaak een heel ander soort belgedrag. En sowieso: kun je een zakelijke gespreksanalyse maken? En op basis waarvan? De laatste factuur? Of de laatste 3, 6 of 12? En wordt er bijvoorbeeld veel intern of onderling gebeld? (En zit dat wel of niet in één of andere bundel?). Of hebben ze veel lange (klant)gesprekken. Of juist heel veel, korte gesprekjes? Weet je het verschil tussen 60/60-, 60/1- en 1/1-takt billing? En de gevolgen daarvan voor je uiteindelijke advies?

 

Hoe groter de onderneming, hoe hoger de rekeningen en hoe groter de consequenties van de verschillende manieren waarop diverse operators de (lengte van) gesprekken berekenen. Vergeet dus zeker niet om een bedrijfs- / beroepsaansprakelijkheidsverzekering af te sluiten. Je bent immers als adviseur verantwoordelijk voor de schade die je eigen (slechte) adviezen veroorzaken bij je klanten. En nee, de kans dat je hier aanspraak op moet maken is niet virtueel.

 

Dit is op dit moment voor mij nog niet aan de orde. Wel weet ik dat de groot zakelijke markt echt andere koek is. Ik heb daar wel eens een inkijkje gehad, maar als ik hierin ook maar een kleine rol wil spelen zal ik mij daar echt in moeten verdiepen. Dit wil ik op de lange duur echt wel gaan doen, maar eerst liggen er nog vele kansen die ik op korte termijn kan benutten.

 

En wat te denken van nummerbehoud? Bij een beetje bedrijf met een aantal telefoons moet je echt een dag prikken om de boel over te kunnen zetten, als je advies toevallig inhoudt dat je van (bijvoorbeeld) T-Mobile naar (bijvoorbeeld) KPN gaat en als het bedrijf wil dat iedereen bereikbaar blijft. Bij de noodzaak tot een goede (representatief klinkende) voicemail, zul je dat ook moeten regelen. Ook dit vereist allemaal een goede en gecoördineerde voorbereiding. En wat als iemand binnen dat bedrijf z'n telefoon (kapot) laat vallen. Binnen hoeveel tijd heb jij dan een nieuwe geregeld voor je klant? En heb je in de tussentijd een reserve op de plank liggen?

 

Dit is ook meteen waarom zakelijk telecomadvies echt moeilijk is, hoe goed je advies ook mag zijn en hoeveel geld een onderneming ook kan besparen. Naarmate een onderneming groter wordt, wordt ook de neiging van zo'n bedrijf om alles maar bij het oude te laten óók steeds groter ("If it ain't broke, don't fix it"). Hoe irrationeel dat vanuit kostenoogpunt en hoe overtuigend je verhaal ook is.

 

Nummerbehoud is tegenwoordig echt niet meer wat het vroeger was. Waar het vroeger (lees ong 5 jaar geleden) echt een problemen kon geven, gaat het tegenwoordig eigenlijk altijd goed. Het oude simkaartje geeft een melding "beperkte service" op dat moment gaat het nieuwe simkaartje in het toestel en klaar is kees. Dit nieuwe simkaartje is al aan de klant of werknemer meegegeven. Daar komt nog eens bij dat je tegenwoordig erg makkelijk de status kunt inzien van de nummerbehoud. Zo kunnen verkeerde aanvragen al vroeg worden ontdekt. Daar komt nog bij dat ik meerdere telefoonnummers, om totale onbereikbaarheid te voorkomen, op verschillende data kan overzetten.

 

Mijn advies zou zijn om misschien de dienstverlening van je bestaande winkel uit te breiden naar ook de "zakelijke" particulieren (eenmanszaak, vof) naast de huidige, gewone particulieren.

 

Dit is ook precies de bedoeling. Het wordt een toevoeging van de winkel zoals die nu draait. Inderdaad is het dan zaak om de klant te overtuigen dat het een toevoeging is dat ik het regel. Als er problemen zijn dan ga ik hier achteraan, ik zorg dat de klant het best passende abonnement krijgt en dat als er een telefoon is die niet functioneert dat ik zorg voor een vervangend model en het apparaat laat repareren.

 

De reden dat ik dit topic ben gestart is ook om ideeën vanuit jullie ondernemers te krijgen, hoe het beste dit vertrouwen te krijgen van potentiële klanten. Ik snap wel dat mij hier geen hapklare plannen worden aangeboden, maar dit soort reacties kan ik mijn lering wel uit trekken. Hiervoor dus nogmaals mijn dank!

 

Toch denk ik dat je mijn plannen niet moet overschatten. Ik wil het juist klein in de markt zetten, om zo voor de klanten ook een echte meerwaarde te zijn.

[smustie]

Zijn ondernemers hier zelf wel voldoende van op de hoogte? Zelf ontdekte ik iets soortgelijks pas na het afsluiten van het abbo. De tussenpersoon (Dekatel) had wel de kostenstructuur in de folder staan maar ondanks dat er facturen van de vorige provider toegestuurd waren voor abbo vergelijking niets over gezegd.

Dan leer je snel dat een starttarief van 5ct op korte gesprekken een goedkope prijs per minuut de totale minuut prijs bij veel korte gesprekken aardig opdrijft als het vorige abbo daadwerkelijk per seconde afrekenen was vanaf de eerste seconde (incl gratis voicemail

 

Binnenkort (na een jaar) snel terug naar een "op papier" duurder abbo

 

Goed advies geeft vertrouwen.

 

Dit zie ik in de particuliere sector ook steeds meer gebeuren. Tegenwoordig heb je zoals Zomaar Iemand terecht opmerkt al onbeperkt bellen bundels voor nog geen 40 euro incl. Dit is vergeleken met "vroeger" echt een schijntje. Ik herinner mij nog de een na de andere vrachtwagenchauffeur met een abonnement van 100 euro per maand en dan kwamen ze er nog eens het dubbele overheen omdat ze ook in het buitenland hadden gebeld. Als ik nu tegen deze jongen zeg dat zij voor 95 euro incl. een abonnement hebben waarmee zijn onbeperkt bellen in NL en binnen de EU. dan zeggen ze: "waar moet ik tekenen". Je zult denken dat deze ontwikkeling voor de provider negatief is, maar niets is minder waar. Voor de provider is het een "zekerheidje" dat deze klant 24 * 40 of in het voorbeeld van de chauffeur zelfs 24* 95 euro in het laatje brengt. Terwijl het voorheen maar gissen was wat de klant na 24 maand precies had binnengebracht.

 

De meeste mensen vinden het bovendien zelf ook prettig om geen verrassingen achteraf te krijgen dus die betalen maandelijks liever 5 of 10 euro meer als zij in ruil hiervoor een onbeperkte bundel krijgen.

 

Een starttarief is echt belachelijk trouwens. Pure geldklopperij.

 

Als je het zelf leuk vind om een abonnement uit te zoeken zal ik je niet in de weg zitten, maar je zou mij tegen de tijd van de einddatum ook even een berichtje kunnen doen. Misschien kan ik iets voor je betekenen.

[Zomaar iemand]

Als je erin geloofd moet je het zeker doen, mensen hebben bij mij er nooit vertrouwen in gehad en een hoop nog steeds niet. Maar daar moet je je niets van aantrekken.

Wat je wel moet doen is er goed over nadenken, alle adviezen aanhoren en zelf kiezen welke adviezen je gaat gebruiken en welke je kan negeren.

Het klinkt heel lullig, maar op sommige vlakken zul je heel hard onderuit gaan, gebeurt bij bijna elke echte ondernemer. Een kwestie van opstaan, leren van je fouten en weer doorgaan.

 

Ondanks dat je er heel goed over hebt nagedacht, snap ik je plan nog niet helemaal.

Je wilt je richten op de kleinere ondernemingen. Laten we zeggen tot 3 man personeel en ondernemingen zonder personeel?

Als dat zo is, snap ik nog niet helemaal waarom je denkt dat ze naar jou toe gaan.

Ik werk met 3 man personeel. Allemaal een telefoon, die op internet heb gevonden. (Samsung xcover2).

Volgens de vergelijklingssite 2 of 3 jaar geleden was KPN de goedkoopste met onbeperkt bellen.

Even alle budget merken eruit gelaten, want ik wil wel kunnen bellen met een helpdesk.

Ik ben de eerste de beste telefoonwinkel binnen gelopen en heb het abb. afgesloten. Telefoon ook meteen daar gekocht. Toevallig was dit een KPN winkel.

 

De databundel wordt door de kpn bijna elk jaar verdubbeld. Ik begon met 500mb, heb nu 2gb.

 

Nu vraag ik me af, wat zou jij met jouw onderneming kunnen betekenen voor ondernemers die het doen zoals ik?

Ik wil zeker niet overstappen, want de overstap is altijd ellende. Dus een overstap moet wel echt een groot verschil in prijs zijn. Verder kan ik me geen reden bedenken.

 

 

 

[smustie]

Maar nu hebben jullie het alleen nog maar over bellen, terwijl juist dit tegenwoordig niet meer de grootste kostenpost is.

Ik betaal nu 40 euro bij de KPN en bel en sms onbeperkt. Is de databundel icm de dekking van 3g of 4g niet veel belangrijker?

 

Wat veel mensen niet weten is dat KPN degene is met de beste 4g dekking. Zij maken daarbij ook nog eens gebruik van de 800Mhz frequentie. Dit is de laagste en dus sterkste frequentie. Dus zelfs voor mensen die alleen willen bellen en gebeld willen worden kan dit een verbetering zijn, dit vooral in de buitengebieden. Dan heb ik het nog niet eens gehad over de voordelen voor het data netwerk. Omdat de snelheden dusdanig hoog zijn kan 4g zelfs gebruikt worden als vervanging van de vaste adsl/kabel aansluiting. Nu is beeldbellen nog een ondergeschoven kindjes, maar dit gaat in de toekomst steeds normaler worden. Zeker zakelijk kan dit erg veel voordelen geven. Denk bijvoorbeeld aan een monteur die en andere monteur opbelt en een probleem visueel kan maken waar de andere partij direct op kan reageren. Zo zijn er nog veel meer voorbeelden te noemen.