Dynamic pricing

[DeoBrands]

Omschrijving van je concept:

Ik ben 2 jaar geleden gestart met het ontwikkelen dynamic pricing. We zijn gestart in de horeca en willen uitbreide naar andere branches waarbij bezetingsgraad een rol speelt. We willen de game changer worden op renvenu mangement gebied. Alles hebben we zelf gebouwd en we zijn nu 1 maand actief richting de markt.

 

Omschrijf wat je tot nu toe zelf gedaan hebt hiervoor:

We hebben alles zelf ontwikkeld en hebben nu de eerste MVP live staan waarmee we de markt aftasten. Een demo van de software vind je op de website van Het Verdrag 870 in Meerssen.

 

We komen nu echter gestaag van de grond met 5 klanten we willen door groeien. Daarom hoor ik graag jullie feedback en wellicht tips om nog meer horeca ondernemers te benaderen? Onze test cases zijn positief en samen met onze parters weten we +-30% meer omzet te realiseren bij de restaurants waar we actief zijn.

 

 

Wat is de uitdaging die je met je concept op wil lossen:

We hebben een MVP die werkt de software en het algerotime werken. Echter, bij het stuk sales licht onze uitdaging. Hoe kunnen we sneller groeien en meer klanten aansluiten? We kunnen in princiepen over heel Nederland onze software instaleren.

 

Hoe is dit anders dan bestaande concepten:

We zijn compleet anders als de huidige social deals ed die hun eigen kanalen versterken. Wij geven de horeca ondernemer het heft weer in eigen handen. Met onze software kan ieder restaurant zijn eigen social deal worden.

 

We gaan voor een lange termijn relatie en niet voor korte termijn winsten.

 

Wat voor feedback hoop je te krijgen:

Ik hoop meer inzicht te krijgen hoe ik dit bij de horeca onder de aandacht kan brengen?

 

Ik ben benieuwd naar jullie tips en kijk op ons concept.

Bedankt.

 

[verandering: titel aangepast]

 

 

[Bob de webbouwer]

De website maakt mij totaal niet duidelijk wat je doet. Pas als ik de module op de site van de kromme toeter bekijk krijg ik een idee, maar ook op die website vind ik het niet duidelijk gecommuniceerd (ook niet naar de klanten).

 

Ik denk dat een animatievideo waarin wordt uitgelegd hoe het werkt een hele hoop verduidelijkt.

 

PS wel goed dat je de teksten op je website door iemand hebt laten controleren als je weet dat taal niet je sterkste punt is.

 

 

[R.I.P. - Benm]

Het voorbeeld is duidelijk als je er eenmaal bent, maar een video op de mainpage kan dat sneller duidelijk maken.

 

Overigens weet ik niet of het voor iedereen even duidelijk is, maar als je gewend bent aan dynamic pricing (vliegtickets, hotels en dergelijke) dan lijkt het me heel intuitief.

 

Bedreiging lijkt me wel dat het een vrij eenvoudig te kopieren concept is, en bescherming daartegen lijkt me onmogelijk gezien de techniek al breed wordt toegepast in bepaalde markten (probeer eens een internationaal treinkaartje te boeken en je ziet eigenlijk exact hetzelfde).

[DeoBrands]

Bedankt voor de feedback.

We hebben voor een MVP aanpak gekozen om snel bij de markt te testen of er behoefte is.

 

We merken helaas op dat het product zelf niet goed begrepen word.

En de sales lopen gestaag ... wat vinden jullie van Dynamic pricing in de horeca?

[TwaBla]

Werkt het ook de andere kant op, dat prijzen omhoog gaan als het druk is?

 

Een probleem bij het verkopen van dit soort systemen is het taalgebruik. In het OV wordt daarom het woord daluren gebruikt. Dat zijn vaste uren, dus geen dynamisch model. In een dynamisch model betaal ik per definitie meer of minder dan mijn buurman. Daar is het onrecht ingebouwd en daar zijn veel bedrijven huiverig voor, vandaar dat dynamic pricing in retail ook niet echt aanslaat.

 

Overigens zijn de voorlopers in de luchtvaart al overgeschakeld van dynamic pricing naar price optimization waar wat meer factoren een rol in spelen. Vroeger kon je last-minute seats voor een prikkie reserveren, maar de airlines weten dat je zo ongewenst gedrag stimuleert. Dus die last-minute markt is vrijwel geheel verdampt.

 

In de horeca zou je kunnen pleiten voor het daluren-diner. Maar dat is meer iets app-pigs. ;)

 

 

[Bob de webbouwer]

In de horeca zou je kunnen pleiten voor het daluren-diner. Maar dat is meer iets app-pigs. ;)

 

Dat heb ik wel vaker gezien... als je voor 17:00 binnen bent betaal je dan bijvoorbeeld minder dan wanneer je na 17:00 komt, of je krijgt het eerste drankje gratis enzovoorts. Daarnaast zie je natuurlijk ook al vaak dat restaurants door de week een goedkoper menu aanbieden dan in het weekend.

 

[Puurhost.nl]

Leuk concept! Vraag me wel af hoe de intergratie met bestaande systemen in de horeca is en hoe makkelijk het product voor jullie klant te gebruiken is. Verder moet ik me helaas bij het bovenstaande aansluiten, op jullie site is het niet duidelijk genoeg wat het systeem doet en kan.

[R.I.P. - Benm]

Ik denk dat het op de manier zoals het hier wordt aangeboden best aan kan slaan.

 

Het is dynamic pricing, maar wel vooraf geregeld... als het ware een 'gratis kortingsbon' die je online kunt fixen. Voor een restaurant zal het denk ik geen probleem zijn, er zijn wel meer cadeaubonnen en dergelijke, dus andere klanten zullen zich niet direct bekocht voelen.

 

Dat ligt uiteraard anders als je ter plekke de prijzen zou verhogen als de tent redelijk vol zit.

 

Bovendien wennen mensen wel aan ongelijke bedragen. Als je het gemiddelde hotel bekijkt zul je waarschijnlijk gasten vinden die allemaal een iets ander bedrag betalen voor dezelfde kamer. De duurste zijn de 'rack rate', wat je standaard betaalt als je zonder reservering bij de receptie komt aanzetten.

 

Vervolgens heb je mensen die online geboekt hebben tegen allerlei tarieven en met kortingen etc, telefonische reserveringen, en ook mensen die gewoon onderhandelen over de kamerprijs bij de receptie (ja, dat kan in veel hotels, zeker in specifieke buitenlanden).

 

Voor een restaurant is het een handig model: gratis voucher voor zeg 20% korting als je komt eten op een rustige dag. Dat is prima te verantwoorden, vrijwel ieder restaurant heeft een lage bezetting op maandag tot woensdag.

 

Prijzen verhogen moet je nooit doen via zo'n systeem. Dan kun je beter de prijzen op de kaart verhogen en de kortingen ook zodat je op het zelfde bedrag uit komt zonder dat klanten zich 'beboet' voelen.

[Webwinkel Meerwaarde]

Ten aanzien van jouw website, kan het inderdaad handig zijn om meteen duidelijk te maken wat je nu precies te bieden hebt.

 

Als een familielid jouw vraagt wat je precies doet: wat vertel je dan? Kan je dit beperken tot een zin?

Kijk of dat boven de vouw kunt plaatsen.

 

Het duidelijk maken van jouw concept is natuurlijk erg belangrijk bij iets nieuws.

 

 

Overigens ben ik benieuwd of gasten echt zo makkelijk wennen aan het betalen van verschillende prijzen. Online kennen we dit, bij een reservering in een hotel of vlucht kennen we dit ook, maar op het moment dat je een drankje wilt en je bent na je voorganger aan de beurt die minder betaald, omdat deze er een voor vijf uur was en jij net na vijf uur? Lastig.

 

Ik ben benieuwd.

 

 

[TwaBla]

...maar op het moment dat je een drankje wilt en je bent na je voorganger aan de beurt die minder betaald, omdat deze er een voor vijf uur was en jij net na vijf uur? Lastig.

Bestaat happy hour niet meer?

 

 

[Webwinkel Meerwaarde]

goed punt...

 

misschien niet het beste voorbeeld. Maar ik neem aan dat dynamic pricing verder gaat dan een bepaald tijdstip?

[TwaBla]

 

Ja, dat was mijn punt. Dynamic pricing is volstrekt opportunistisch. Dat veroorzaakt een onrechtvaardigheidsgevoel. Het systeem is al lang beproefd bij allerlei winkels (online en offline) en dat werkt dus niet. Er zijn zelfs testen geweest waarbij actiegevoelige klanten meer korting kregen dan mensen die toch niet opletten. Wat dacht je dat er gebeurde toen dat bekend werd?

[Ward van der Put]

Maar ik neem aan dat dynamic pricing verder gaat dan een bepaald tijdstip?

Klopt, dynamic pricing is een vorm van time-based pricing die rekening houdt met vraag en aanbod. De term wordt echter ook gebruikt in de betekenis individual pricing oftewel indivuele prijsdiscriminatie. (Dat bezoekers met een Mac meer betalen bijvoorbeeld.)

 

Het lijkt er een beetje van af te hangen wat je onder "dynamiek" verstaat en ik kan mij voorstellen dat die dynamiek regelbaar is bij een slimme app. Dat mis ik vooral in de propositie: wat meet/weet de app en wat kun je zoal zelf instellen aan beslissingsregels?

[R.I.P. - Benm]

Happy hour is natuurlijk de klassieker, maar zoiets kan subtieler.

 

Als je een resering bij een restaurant boekt kun je op dat moment een (digitale) voucher voor korting verlenen, of gewoon in het systeem opslaan hoeveel korting de klant krijgt. Dat wordt er met een beetje slim programmeren zo van de rekening gehaald zonder dat het iemand opvalt.

 

Je kan in zo'n systeem rekening houden met hoeveel er al gereserveerd is en hoe druk het normaliter is door spontane binnenlopers.

 

Van dat onrechtvaardigheidsgevoel geloof ik niet zoveel - we zijn ook gewend dat iedere passagier van hetzelfde vliegtuig een ander tarief betaalt, net als bij treinen, taxi's, hotelkamers en weet ik wat niet meer. Het is een kwestie van wennen als zoiets in een bepaalde branche aan komt zetten.

 

Hoe prijsgevoelig restaurants zijn is natuurlijk een andere kwestie. Ik vrees dat je met 20% korting geen hordes klanten zult verplaatsen van pakweg zaterdag 19:30 naar dinsdag 18:00, maar dat zal de praktijk moeten uitwijzen.

[TwaBla]

Van dat onrechtvaardigheidsgevoel geloof ik niet zoveel - we zijn ook gewend dat iedere passagier van hetzelfde vliegtuig een ander tarief betaalt, net als bij treinen, taxi's, hotelkamers en weet ik wat niet meer. Het is een kwestie van wennen als zoiets in een bepaalde branche aan komt zetten.

Nou vallen we in herhaling. Mijn stelling blijft:

 

1) bij airlines en reisorganisaties is het last-minute fenomeen aanmerkelijk ingeperkt omdat er een leer-effect ontstond, dus daar wordt dynamic pricing tegenwoordig slimmer ingezet.

 

2) retailers en horecaketens hebben al lang testen gedaan met dynamic pricing en vastgesteld dat de voordelen niet opwegen tegen de nadelen. Er zijn andere systemen (kortingen voor vaste klanten, standaard 35% korting als de houdbaarheidsdatum nadert, 55+ korting) die minder ophef veroorzaken.

 

Nou moet ik dus met een paar voorbeelden komen. Die case van mensen met Macs die meer moesten betalen doet ook een belletje rinkelen. Dat was dus ook zo'n test. ;)

 

 

[TwaBla]

In early June, the Annenberg Center at the University of Pennsylvania released a new study, "Open to Exploitation," which addressed online price discrimination among other subjects.

 

The study revealed that nearly two-thirds of adult Internet users surveyed believed incorrectly that it was illegal for online retailers to charge different people different prices. It also noted that two-thirds of people surveyed said they believed online travel sites are required by law to offer the lowest airline prices possible to all customers.

 

Not only did the survey participants think price customization was illegal, they also strongly believed it ought to be. According to the study, 87 percent of people surveyed strongly objected to the practice of online stores charging people different prices for the same products based on information collected about their shopping habits.

 

The report was based on results from a telephone poll, conducted in February and early March, of 1,500 adults who said they had used the Internet within the past 30 days. The margin of sampling error was described as plus or minus 2.51 percentage points.

(CNN 2005)

 

In 2010, shoppers realized that Amazon was charging different users different prices for the same DVD, a practice known as price discrimination or price differentiation. In 2012, the Wall Street Journal revealed that Staples was charging users different prices based on their geographic location. The paper also reported that travel retailer Orbitz was showing more expensive hotels to users browsing from Mac computers, a practice known as price steering.

 

These reports of price discrimination and steering provoked a great deal of negative publicity for the companies involved. The lack of transparency also raises many disturbing questions. How widespread are the e-commerce practices of manipulating search results and customizing prices? What customer information do companies use to do it? When e-commerce sites personalize prices or search results, by how much do prices change?

(The Washington Post 2014)

 

Laatste artikel verwijst naar recent onderzoek waarin wordt vastgesteld dat prijsdifferentiatie nog steeds actief getest wordt door diverse sites.

 

 

[Highio]

Amadeo claimt meer omzet. Is dit ook winstgevende® omzet onder dezelfde marketinginspanning(en)?

 

Groet,

 

Highio

 

 

[DeoBrands]

Bedankt voor de reacties.

Hier mijn reacties.

 

@TwaBla Ons systeem werk niet 2 kwanten op we gaan voor revenue management op de bestaande prijzen. De genoemde onderzoeken zijn bekend ... maar we zien ook dagelijks wat het de deal sites aan het aanrichten zijn ... de vaak niets vermoeden horeca ondernemer maakt zijn marges en zaak kapot. Het doel is om de horeca ondernemer een alternatief te bieden tegen de agressie van de deal sites. Op de foto in de bijlage zie je de 4 unique revenue points: versterk je eigen marketing kanalen, beloon loyale gasten, zorg voor een hogere bezettingsgraad en sta uiteindelijk zelf aan het roer.

 

@Puurhost.nl & Benm Bedankt! :D ook positief berichten dus ;) We zijn nu bezig met de eerste kassa systeem integraties. De reserveringen lopen goed en de tool werkt.

 

@Ward we passen meerdere factoren toe we kijken niet enkel naar de tijd maar ook naar velen andere factoren. Het systeem word bij iedere reservering slimmer. (Uiteraard is dit wel een MVP dus het algoritme word steeds verder uit gebouwd)

 

@Highio We claimen idd meer omzet als jij door korting te geven toch die extra tafel wegzet die anders niet gevuld zou zijn betekende dat ook direct meer winst. Gezien we nog niet heel lang actief zijn kan ik hier nog geen exacte uitspraken over doen maar de cijfers zijn tot dusver wel positief.

 

 

Bottel neck waar we nu tegenaanlopen is de sales organisatie ... we hebben alles met eigen middelen op gezet maar hebben nu een time constrain mbt de sales ... iemand wellicht die hier tips voor heeft ...

Wat sales in de horeca zijn gewoon zeer lastig.

 

[verandering: foto verwijderd]

[mcdelange]

Het product zal best gaan werken. In de ene regio beter dan de andere. Het is een systeem dat persoonsgebonden is. Ik vind het niet meer dan terecht dat ik minder betaal als ik ruim vantevoren reserveer. Besluit ik op een middag om 17.00 uur naar een restaurant te gaan kan ik niet verwachten dat ik voor dezelfde prijs eet, als dat ik dat 4 weken ervoor al besproken heb.

 

Wat betreft de sales is mijn ervaring dat acquireren in de horeca het beste werkt door een korte, duidelijke presentatie. Vooral de salesmensen langs de deuren sturen. En niet te lang stilstaan bij een nee.

Als ik restaurantondernemer zou zijn, zou ik een vraag aan de salesagent hebben. Leg eens uit waarom ik bij Couverts een abonnement voor reserveringssoftware afsluit dat al minimaal 700000x door mogelijke gasten is gedownload en geen korting bij reservering hoef te geven. Terwijl ik bij jou een startend softwaresysteem koop en ook nog korting dien te geven bij een reservering.

 

[R.I.P. - Benm]

Dit is toch een systeem waarbij je gewoon korting aan de klant geeft, en geen deel van de omzet afstaat aan het reserveringssysteem, afgezien van een vast maandelijks bedrag?

 

Het probleem met veel websites die kortingen aanbieden is dat ze nogal slecht uitpakken voor de leverancier. Als ik bijvoorbeeld een hotel boek via booking.com krijg ik korting, maar het hotel krijgt minder uitbetaalt dan ik afreken. Uiteraard is dat hun verdienmodel.

 

Integreer je dergelijke software op je eigen site dan hoef je geen comissie te betalen, maar je mist uiteraard ook de extra exposure die je krijgt op een vergelijkingssite.

[DeoBrands]

@Benm Dat klopt we integeren het op de site van de ondernemer.

We vragen enkel 50 euro p/m

 

Maar waarom waarom snapt de horeca ondernemer ons concept niet?

[TwaBla]

1) de horeca wordt doodgegooid met kortingssystemen

2) dat werkt alleen wanneer je veel bereik en een hoge conversie hebt (net een grote actie van AH gehad)

3) omzet is geen winst

 

 

[Highio]

Ik ben zelf geen horeca ondernemer (soms wel kleine adviseur), maar de pagina's 'Diensten', 'Tarief' en 'Wie zijn wij' van de website zijn voor mij gewoon onduidelijk ingedeeld/slecht gestructureerd. Geen idee hoe jullie boodschappen daarbuiten uitdragen. Met veel marketingjargon waarschijnlijk, maar wat is de kern van de boodschap?

 

Een prijs-dynamische reserveringsmodule, dat is wat je als product of dienst lijkt te verkopen en dit in abonnementsvorm. Daarbovenop zitten extra's voor inzicht en bereik. Die reserveringsmodule is als demo op aanvraag verkrijgbaar. Leg uit wat prijs-dynamisch inhoudt en wat de module in basis kan (reserveren via Facebook?).

 

Op de pagina 'Diensten' schets je een stappenplan voor implementatie. En als additionele diensten verkoop je partners. Een bestaande reserveringsmodule of systeem overboord gooien en externe diensten bijverkopen komt op mij als nogal verplichtend/bezwarend over. Hetzelfde geldt voor het idee van afscheid nemen van bestaande partners.

 

Ga horeca consultancy met nadruk op social media of omzetanalysesoftware verkopen met en ook zonder de pricing module. Of ga verschillende communicatiekanalen (jawel) van klanten integreren. Prijs is maar één van de vijf/zes p's en bovendien zou je andere doelen kunnen stellen dan alleen omzet.

 

Op de pagina 'Tarief' wordt productuitleg gegeven en worden voordelen toegelicht. Ik zou alleen prijsinformatie noemen. En opstartkosten/uurtarieven vermelden of deze duidelijk uitsluiten.

 

Missie, visie en persoonlijke motivaties op de pagina 'Wie zijn wij' overtuigen mij helaas niet.

 

Ik geloof wel in de kennis/techniek, maar ik denk dat je de drempel lager zou moeten maken voor geinteresseerde horeca-ondernemers. Dat zouden bijvoorbeeld deelmodules of vrijstaande applicaties kunnen zijn. Andersom bestaat € 50,- bijdrage voor 30% kostenloze omzettoename in mijn beleving niet. Wat als iemand niet aan zijn prijs wil tornen, maar verder wel waarde ziet in de aanvullende diensten?

 

Groet,

 

Highio

 

 

[DeoBrands]

Highio,

 

Zeer prettig samengevat bedankt.

We lopen inderdaad vast en zoeken een oplossing om verdere stappen te maken.

 

Wellicht past de tool beter in een al omvattend totaalpakket dat we de horeca ondernemers kunnen biede.

 

Met het comentaar op de website ben ik het eens.

Had eerst ook een ander voorstel maar helaas door tijd/budget gebrek hebben we voor een snellen weg gekozen de nieuwe website staat wel al op de planning.

 

Maar belangrijk nu! We moeten sales maken.

Target is 15 klanten behalen voor 30-02-2016 ... dat moet het omslag punten worden.

We hebben nu 0 financiering en doen alles uit eigenkennis en besteden niks uit.

Dit willen we pas doen als we een aantoonbaar werkend business model hebben neergezet.

 

Dus wie heeft de gouden tip? Hoe kan mijn startup haar doelstelingen van 15 klanten behalen?

Bedankt.

 

[Highio]

Target is 15 klanten behalen voor 30-02-2016

 

Je hebt een dag extra boven de voorgaande drie jaren! ;)

 

Vorige week heb ik een Planyo-module geintegreerd. Ik denk dat je een keuze moet maken of je volledig voor restaurants gaat of dat jullie verbreden naar verschillende businesstypes zoals zij dat doen. Geen idee of integratie met bestaande systemen en 'full options' van jullie MVP een eis is binnen de doelstelling. Zijn de huidige klanten alleen restaurants?

 

Als het MVP naar jullie inschatting voldoet, dan moet je inderdaad inzetten op verkopen, ook al is iedereen de komende twee maanden druk.

 

Kan die pricing optie ook uitgezet worden in de module, of alleen van toepassing verklaard worden op bijvoorbeeld voorgerechten, nagerechten of drank? Upselling?

 

Dan kijkend naar het seizoen: kun je op korte termijn iets voor oliebollenkramen, schaatsbanen (zwembaden/speelparadijzen/karten/bowlen), zonnestudio's of bioscopen betekenen? Groepsaanbiedingen in eerder genoemde daluren bij tegenvallende omzet/bezoekersaantallen? Ik roep maar wat, misschien zitten er eye-openers tussen...

 

Groet,

 

Highio

 

 

[DeoBrands]

Hehe 29-02-2016 we zijn lekker scherp :-K

 

We zijn nu ingericht puur naar de horeca.

We willen ons toespitsen en per brance focussen.

 

Maar het blijkt wel erg lastig en complex ... we moeten te vaak langs gaan en de horeca ondernemer weet onze software niet optimaal in te zetten.

 

De tool is volledig dynamische en we richten hem nu vaak compleet custom in per klant.

Maar standaard is deze enkel in te zetten voor een vast menu exclusief drank. Als de klant reserveert zit er ook een SMS modulen in verwerkt om de no show te minimaliseren. We hebben ook een versie waarbij de klant haar eten vooraf kan selecteren ... echter zitten hier wel nog enkele bugs in die we eruit moeten halen.

 

Wellicht moeten we in de developers hoek blijven en bv het model dat Yoast heeft toegepast gebruiken?

@Highio zou jij onze reserveringsmoduelen bij een klant inbouwen, of mis je nog zaken?