Machinefabriek in zwaar weer.

[Deluxo]

mod toelichting:

 

deze post is op dringend verzoek van vraagsteller - en na overleg met het moderatorenteam - aangepast vanwege te privacy- en concurrentiegevoelige informatie.

 

Naam klanten en verwijzingen naar de specifieke sector zijn ook uit citaten en reacties verwijderd.

Namens Deluxo gaarne begrip hiervoor.

 

----------------------------------------------------------------------------------------

 

 

Goedemorgen,

 

Sinds 7 jaar werk ik bij mijn vaders machinefabriek, die daarvoor van mijn grootvader is geweest, het is dus eigenlijk een beetje de bedoeling dat ik het later zou overnemen (en dit is ook iets waar ik naar streef), alleen is het sinds eind 2014 rustiger geworden bij ons. Zo ver dat ik en meerdere het 'eng' vinden.

 

Ik ben zelf erg trots als ik zie wat wij produceren. Imposante machines waarbij kwaliteit nummer 1 staat en wetend dat wij wereldwijd machines hebben staan. Voor de rest doen wij ook natuurlijk aan metaalbewerkingen (lassen, frezen, draaien, plaatwerk, spiebaan steken etc.) en fabriceren machines voor andere taken. Ook voor revisie & reparatie hebben een aparte afdeling. Engineering zijn wij ook sterk in, op locatie tot op een oplossing bedenken tot het monteren ervan. Kortom wij zijn in alle markten thuis.

 

Helaas gaat het nu slecht bij ons. Waarmee ik bedoel dat we nu tijdens mei minder dan 100% omzet hebben gedraaid als we naar vorig jaar kijken en de jaren daarvoor. Mensen in de werkplaats staan gewoon stil, hebben niks te doen behalve producten op voorraad te produceren. De grootste reden hiervoor is dat we simpel weg niet genoeg klanten hebben. Oude klanten zijn weggegaan en weinig nieuwe klanten hebben wij binnen gehaald. Vorig jaar heb ik gelukkig nog een leuke klant weten te binnenhalen maar dat is simpel weg niet genoeg. Een paar leuke klanten is wat we nodig hebben, en daar ben ik nu zelf persoonlijk hard voor aan het knokken. Advertenties, sponsoring, netwerk-meetings en reeds ook nog geïnvesteerd dat we beter worden gevonden op google.

 

Het probleem hiervoor heb ik waarschijnlijk wel gevonden, alleen wist ik niet waar ik dat kon vertellen totdat ik dit forum had gevonden.

 

1. Prijs - Persoonlijk vind ik onze prijzen belachelijk hoog. Wij leveren kwaliteit, dat ten eerste, maar nog vind ik het te prijzig.

 

2. Service - Service moet voor mij #1 staan.

Een dankje dat je een order hebt ontvangen, een kratje bier of iets anders mocht er een fout zijn gemaakt door ons of als er een project is afgerond, klantvriendelijkheid en noem maar op. Dit mis ik soms.... Het terugbellen van iemand als je ziet dat ze avond hebben gebeld komt er ook niet eens van. Dan is het maar een call-centre, maar het kan ook een klant zijn die belt voor een mooi machine.

 

3. Klantenring uitbreiden - Een groot probleem. Ik zie meer klanten weggaan dan dat we nieuwe krijgen.

Dit heeft verschillende redenen. Één daarvan is de prijs gok ik, helaas zeggen onze klanten niet waarom ze nooit meer komen... Was het maar zoon feest dan konden we er wat aan doen. Nieuwe inkopers en service problemen. Netwerken is term die mijn vader niet kent volgens mij. Ik heb ook een paar netwerk meetings gepland staan aankomende maanden, zeer spannend en hopelijk brengt dit iets positiefs mee.

 

Dit zijn, zoals ik het zie de 3 problemen van het bedrijf. De productie is in orde, inkoop en verkoop(behalve prijs) is ook in orde en het logistiek is ook in orde.

 

Deze punten zijn inderdaad problemen die ik met mijn vader moet bespreken, dat gaat ook gebeuren. Maar misschien mis ik iets? Of heb ik helemaal verkeerd? Hopelijk heeft iemand voor mij tips en opmerkingen.

 

PS: Er zijn genoeg offertes de deur uit, inclusief één waarbij ik 'zeker' weet dat het een opdracht word. Een nieuwe machine fabriceren waarbij wij on-sight moeten installeren. Een pracht van een project. Maar zolang er geen order(s) zijn blijft het stil.

 

[Jaap B]

Ik denk niet dat je alles in prijs moet zoeken. Klanten lopen zelden weg als alleen maar de prijs hoger is. Dingen als levertijd, garantie, ontzorgen etc zijn ook zeer belangrijk

Waarschijnlijk gaat er ergens anders iets mis. Ze waren immers eerst wel bereid een hoger tarief te betalen, maar nu levert zelfs een lagere prijs ook geen nieuwe klanten op.

Ik zou toch oude klanten bezoeken en vragen wat de werkelijke reden is.

[Deluxo]

Ik denk niet dat je alles in prijs moet zoeken. Klanten lopen zelden weg als alleen maar de prijs hoger is. Dingen als levertijd, garantie, ontzorgen etc zijn ook zeer belangrijk

Waarschijnlijk gaat er ergens anders iets mis. Ze waren immers eerst wel bereid een hoger tarief te betalen, maar nu levert zelfs een lagere prijs ook geen nieuwe klanten op.

Ik zou toch oude klanten bezoeken en vragen wat de werkelijke reden is.

 

Soms krijgen we wel de reactie terug dat de prijs duurder uitvalt dan de concurrent maar zeggen erbij dat de volgende prijsaanvraag voor een volgend project weer jullie kant opgaat. Sinds ik de prijs heb verlaagd komen er wel meer aanvragen/opdrachten binnen.

 

Het is inderdaad wel één van mijn doelstellingen om volgende maand bij oude klanten langs te gaan, bedankt hiervoor.

 

Levertijd is altijd z.s.m, spoed klusjes rekenen wij zonder extra kosten. Levertijd zal niet het probleem zijn, dat is één van de redenen klanten bij ons blijven. Ik krijg daar alleen maar positieve reacties over.

 

Garantie doen wij ook zonder problemen, daarin zie ik geen problemen.

 

Ontzorgen zijn wij ook sterk in. Als een klant belt om iets op te lossen bij hun op locatie nemen wij gelijk actie. We gaan er direct heen en vertellen onze medewerkers dat er bijv iets met spoed gelast moet worden dus dat ze hun werkbank leeg moeten houden. Ook in het weekend sta ik paraat om spullen op te halen of e-mails te beantwoorden die z.s.m beantwoord moeten worden.

 

Bedankt voor je reactie. Heeft u misschien tips voor het bezoeken van oude klanten? Dingen die absoluut niet gezegd moeten worden, of bijv iets 'lekkers' meenemen?

 

[Meubelmaker]

Pas wel een beetje op wat je allemaal post, het is een openbaar forum.

 

De profielfoto zou ik zo snel mogelijk verwijderen cq vervangen....., neem aan dat je die van je eigen website hebt gebruikt. :-\

 

Albert

[Jaap B]

Ik zou niet iets " lekkers meenemen" dat komt zo wanhopig over. Hoogstens een nieuw product dat je wil introduceren.

Kaart gewoon aan dat er in het verleden veel is samengewerkt en dat je wil weten waarom dat nu niet meer zo is. Misschien is het de prijs , misschien niet.

[Deluxo]

Pas wel een beetje op wat je allemaal post, het is een openbaar forum.

 

De profielfoto zou ik zo snel mogelijk verwijderen cq vervangen....., neem aan dat je die van je eigen website hebt gebruikt. :-\

 

Albert

 

Dat heb ik niet goed aangemaakt inderdaad.

 

@Jaap Bedankt ga ik meenemen.

[Cosara]

Op basis van je verhaal kom ik één zaak tegen te weinig aandacht krijgt ... en dat is de aquisitie ... oftewel de kunst van het verkopen.

 

Hoe je dat moet doen, is niet in een paar regels uit te leggen. Daar zijn boeken vol van geschreven en vele opleidingen/cursussen om uit te kiezen.

 

De kunst van verkopen, betreft overigens niet alleen om nieuwe klanten binnen te halen, maar ook om bestaande klanten binnen te houden en oude klanten terug te laten keren.

 

De prijs van een product is weliswaar direct gerelateerd aan de kwaliteit, maar om goed te kunnen verkopen, moet je ook weten of de prijs/kwaliteit-verhouding wel optimaal is. Bedrijfseconomisch moet je de zaken ook goed doorrekenen. Zonder goed inzicht in de (kost)prijs is het niet mogelijk om een goede deal te maken die voor zowel jouw bedrijf interessant is, als ook voor de opdrachtgever.

 

De prijzen naar beneden (of naar boven) bijstellen zonder enige uitleg waarom, is een vorm van financiële zwakte, en die zal door een potentiële koper óf misbruikt worden, óf afschrikken.

 

Hoogste tijd voor persoonlijke bijscholing en van de onderneming een bedrijfseconomische diagnose laten maken.

 

Met de vriendelijke groeten van Nedzhibe

 

[TwaBla]

Ben je afhankelijk van enkele grote klanten of lever je breder?

 

Hoe is de geografische spreiding van je klandizie? Heb je ook opdrachtgevers in Zuid-Amerika, Rusland, het Midden-Oosten etc? Dus geen opdrachtgevers die je al van je thuismarkt kende.

 

Zijn het allemaal grote producenten of lever je ook aan kleinere producenten?

 

Doen jullie zelf aan productontwikkeling? Koop je dat in? Hoe volg je veranderingen in de vraag van klanten en hoe anticipeer je daarop?

 

Zijn er verwante marktsegmenten die jullie ook kunnen bedienen?

 

Zijn er verwante producenten waar je mee kan samenwerken.

 

Zijn er beurzen of congressen waar jouw klanten komen en lopen jullie daar ook rond?

 

In jullie markt moet je in staat zijn om alle kopers en influentials (dmu's) op persoonlijk niveau te identificeren. Verplaats je in de stoel van degenen die over machine-beheer gaan en bedenk iets creatiefs waarmee je extra relevant wordt. Wat speelt er op het gebied van energiegebruik, op het gebied van watergebruik, op het gebied van hygiëne, op het gebied van productie-flexibiliteit, et cetera? Hoe spelen jullie daar op in?

 

Mijn vingers jeuken, er is zoveel wat je kan doen.

 

 

 

 

[Mathias@evelo]

Een potentiële klant stelt zich een belangrijke vraag: 'Hoeveel kan ik verdienen/besparen met de aankoop van die of die machine'.

 

En die vraag moet je kunnen beantwoorden met cijfers en simulaties.

 

Ik heb nog altijd goed contact met mijn vorige werkgever ook machinebouw voor deels hetzelfde klantensegment als bij jullie vermoed ik.

Ze weten niet waar gekropen van het werk, dus het is geen algemene malaise in de sector. (en ze doen niet aan seo, twitter, fb,... niets van dat alles)

 

Dus zoals reeds gezegd: ga op gesprek bij potentiële klanten en luister vooral naar hun visie op uitbreiding, nieuwe productielijnen, verhuizingen,... een halve zin kan voldoende zijn om er mee aan de slag te kunnen gaan en om een mooi voorstel te kunnen doen aan de klant.

De klant moet u beschouwen als een afdeling van hun eigen bedrijf, zo kort moet de lijn zijn.

[WalterBrokx]

Je kunt persoonlijk vinden dat de prijzen te hoog zijn, maar heb je dat ook allemaal doorgerekend?

(Zomaar een gedachte.)

 

Het is heel moeilijk om te bepalen waar het aan kan liggen, omdat je zelf al een soort meningen geeft.

Zoals Cosara aangeeft: ligt het misschien aan de acquisitie?

 

Hoe helder is jullie propositie (nog)? (En maken jullie dat ook waar?)

Weten de klanten die je wel hebt waarom ze voor jullie kiezen?

Kun je hen als referentie gebruiken?

 

Hoe promoten jullie wat jullie doen?

Zijn er video's te zien met machines in werking, zodat snel de voordelen van de machine duidelijk zijn voor de kijker? (Om maar een zijstraatje in te slaan.)

[Deluxo]

Ben je afhankelijk van enkele grote klanten of lever je breder?

Redelijk afhankelijk van grote klanten

 

Hoe is de geografische spreiding van je klandizie? Heb je ook opdrachtgevers in Zuid-Amerika, Rusland, het Midden-Oosten etc? Dus geen opdrachtgevers die je al van je thuismarkt kende.

Sinds onze grootste opdrachtgever wereldwijd zit krijgen wij ook wereldwijd aanvragen binnen. Dus inderdaad zuid-amerika, rusland, afrika etc.

 

Zijn het allemaal grote producenten of lever je ook aan kleinere producenten?

Groot en klein. Dus van hele machines tot een plaar plaatjes staal bijv.

 

Doen jullie zelf aan productontwikkeling? Koop je dat in? Hoe volg je veranderingen in de vraag van klanten en hoe anticipeer je daarop?

We ontwikkelen ons product zelf en verbeteren het ook zelf. Veranderingen in onze industrie is minimaal, de technologie is voor proces zal niet extreem veel veranderen.

 

Zijn er verwante producenten waar je mee kan samenwerken.

Hier is inderdaad ruimte voor. Ga ik mee aan de slag.

 

Zijn er beurzen of congressen waar jouw klanten komen en lopen jullie daar ook rond?

Nooit zelf als exposant geweest, misschien idee voor de toekomst

[Deluxo]

Een potentiële klant stelt zich een belangrijke vraag: 'Hoeveel kan ik verdienen/besparen met de aankoop van die of die machine'.

 

En die vraag moet je kunnen beantwoorden met cijfers en simulaties.

 

Ik heb nog altijd goed contact met mijn vorige werkgever ook machinebouw voor deels hetzelfde klantensegment als bij jullie vermoed ik.

Ze weten niet waar gekropen van het werk, dus het is geen algemene malaise in de sector. (en ze doen niet aan seo, twitter, fb,... niets van dat alles)

 

Dus zoals reeds gezegd: ga op gesprek bij potentiële klanten en luister vooral naar hun visie op uitbreiding, nieuwe productielijnen, verhuizingen,... een halve zin kan voldoende zijn om er mee aan de slag te kunnen gaan en om een mooi voorstel te kunnen doen aan de klant.

De klant moet u beschouwen als een afdeling van hun eigen bedrijf, zo kort moet de lijn zijn.

 

 

Het in gesprek gaan van oude klanten is me duidelijk geworden, dit ga ik dus ook in de praktijk nemen. Volgende week ga ik op bezoek van me oude klanten, de weken daarna ga ik knallen om nieuwe klanten aan te trekken.

 

[Deluxo]

Ik waardeer alle argumenten, meningen en tips die gegeven zijn. Ik zal zo veel mogelijk meenemen in de praktijk en jullie hier van op de hoogte houden.

[TwaBla]

Zijn het allemaal grote producenten of lever je ook aan kleinere producenten?

Groot en klein. Dus van hele machines tot een plaar plaatjes staal bijv.

Dat laatste zou bijzaak moeten zijn. De indruk ontstaat nu dat jullie in een ietwat passieve positie ten opzichte van de vraag staan. Een opdrachtgever vraagt een machine X (of een plaat staal of een brievenbus) en jullie produceren. Met opdrachtgevers die uiteenlopende producten maken, variërend van X tot Y, maar Z past daar weer niet in. Daar zit vanuit de processen en waarschijnlijk ook engineering en bouw hopelijk logica in, maar het verbaast me.

 

Toch moet het mogelijk zijn verwante sectoren te identificeren. Je zou uit je eigen portfolio (en met marktanalyse) interessante product/markt-combinaties moeten kunnen identificeren met goed margepotentieel en voldoende continuïteit om de productie-capaciteit te benutten. Als je bv ziet dat er een verschuiving plaatsvindt van fabrieksmatige (grootschalige) productie naar lokale productie zit er wellicht potentieel bij kleinere afnemers - met als voorbeeld de opkomst van lokale brouwerijen. Dan kun je ook voor de vraag uit produceren, en niet alleen op bestelling.

 

Je zegt verder dat de klant geen vragen heeft bij energie- en waterverbruik. Ook daar krijg ik klapperoren van. Me dunkt dat je als machineproducent kan zien wat er in de voorhoede speelt (nieuwe technieken voor nieuwe producten) en dat je die kennis kan exporteren naar volgachtige producenten - bv in de private label industrie.

 

Je noemde de website, advertenties en vindbaarheid in Google. Altijd goed om vindbaar te zijn voor wie je zoekt, maar je kan ook pro-actief zijn. Heb je al een database met alle producenten in de geografische markten die jullie beleveren? Kun je door een stageair laten maken, inclusief de namen en contactgegevens van de mensen die daar over de machinerie gaan. Nabellen dus! Er zijn zelfs gratis tools om daar een begin mee te maken, zoals LeadIn. Vervolgens ga je relevant/interessant nieuws, cases, webinars beschikbaar maken. Koud mailen mag niet (pas op voor de handtasjesbrigade), maar je mag wel bellen of ansichtkaarten versturen. Praat eens met je eigen ontwikkelaars, engineers, service-medewerkers die regelmatig bij de klant komen en weten wat er speelt. Er moet toch iets te vertellen zijn...

 

Tenslotte: kijk ook eens of je taalgebruik (merken, labels en productomschrijvingen) aansluit bij de markten die je bedient. ;)

 

[Deluxo]

 

 

Je noemde de website, advertenties en vindbaarheid in Google. Altijd goed om vindbaar te zijn voor wie je zoekt, maar je kan ook pro-actief zijn. Heb je al een database met alle producenten in de geografische markten die jullie beleveren? Kun je door een stageair laten maken, inclusief de namen en contactgegevens van de mensen die daar over de machinerie gaan. Nabellen dus! Er zijn zelfs gratis tools om daar een begin mee te maken, zoals LeadIn. Vervolgens ga je relevant/interessant nieuws, cases, webinars beschikbaar maken. Koud mailen mag niet (pas op voor de handtasjesbrigade), maar je mag wel bellen of ansichtkaarten versturen. Praat eens met je eigen ontwikkelaars, engineers, service-medewerkers die regelmatig bij de klant komen en weten wat er speelt. Er moet toch iets te vertellen zijn...

 

Ziet er goed uit, bedankt!

 

[Ron van der Kolk]

Beste Dennis,

 

Welkom op Higherlevel.

 

...Persoonlijk vind ik onze prijzen belachelijk hoog...

...Service moet voor mij #1 staan...

...helaas zeggen onze klanten niet waarom ze nooit meer komen...

...Dit zijn, zoals ik het zie de 3 problemen van het bedrijf. De productie is in orde, inkoop en verkoop(behalve prijs) is ook in orde en het logistiek is ook in orde.

Ik lees dat jij de prijzen te hoog vindt. Ik lees dat service voor jou op nummer 1 staat. Ik lees dat jij productie en logistiek in orde vindt. Enzovoort.

 

Maar... wat vindt de klant van al die dingen?

 

Slim produceren begint bij klantwaarde: dat waar de klant voor wil betalen, omdat het voor hem waarde vertegenwoordigd. Vergis je niet dat de klant perse meer wil; minder kan ook. Misschien wil de klant wel lagere kwaliteit, en snellere logistiek. Of andersom, hogere kwaliteit terwijl het wel wat langer mag duren. De kunst is niet meer te doen dan waar de klant voor wil betalen (of noodzakelijk is), want dat is verspilling. Verspilling levert jou kosten op, en de klant frustratie.

 

Een balans tussen prijs, kwaliteit en service e.d. vormt een bedrijfsformule. Je kunt immers niet zomaar zowel de laagste prijs als de beste kwaliteit en de beste service hebben. In de grote consumentenmarkt kunnen verschillende formules (van Albert Heijn tot Aldi) naast elkaar bestaan. Jij zit in een veel kleinere markt. De vraag is welke formule in jouw markt het meeste profijt oplevert. Dat begint met onderzoek naar klantwaarde en vervolgens naar concurrentie-analyse. Misschien hoef je niets extra's te doen maar moet je vooral schrappen, waardoor het ook nog eens vanzelf goedkoper wordt.

 

...helaas zeggen onze klanten niet waarom ze nooit meer komen...

Je zou dit wat mij betreft echt eens moeten gaan bespreken met potentiële, huidige en voormalige klanten. Lastig, maar naar mijn mening van levensbelang voor de toekomst van de onderneming! Als je ergens moet gaan investeren dan is het wel hier, in de relatie met de markt. En dan de vinger aan de pols houden, want klantwaarde verandert in de loop van de tijd. De omstandigheden van jouw klanten veranderen immers ook voortdurend door ontwikkelingen in de maatschappij.

 

Kortom wij zijn in alle markten thuis.

Het lijkt me ook zinvol om de kijken of het "van alle markten thuis zijn" door de klanten als meerwaarde wordt gezien. Zo niet, dan is het verstandig om te kijken of het jullie zelf wel meerwaarde oplevert door praktische of strategische voordelen. Zo niet, dan is "van alle markten thuis zijn" wellicht een strategie die moet worden herzien.

 

[Hans van den Bergh]

Maar... wat vindt de klant van al die dingen?

 

 

Dé hamvraag inderdaad! Alles wat je in dit topic aandraagt en wat erop geantwoord is, is hierop terug te voeren. Door goed acquisitie te voeren, een goede relatie met bestaande klanten te onderhouden krijg je schatten aan informatie terug die je kunt benutten om je bedrijfsvoering te verbeteren. Het familiebedrijf bestaat (haast traditioneel) vaak teveel uit technisch uitstekend onderlegde mensen, maar op het punt van klanten winnen en binden kan er het e.e.a. verbeterd worden, dat blijkt ook, want de klantenkring krimpt. Soms moet je even durven investeren in een kritische onafhankelijke blik en de uitkomsten daarvan in het bedrijf door te voeren.

[TwaBla]

Ik heb ook een paar netwerk meetings gepland staan aankomende maanden, zeer spannend en hopelijk brengt dit iets positiefs mee.

Er zijn meer mensen die kunnen netwerken. Je ontwikkelaars die machines maken voor grote opdachtgevers. Je productie-experts die op hoog niveau meedraaien. Je installateurs die op lokatie voor plaatsing en aansluiting zorgen. Je service-monteurs die productieprocessen op gang zetten en houden. Al die mensen hebben belang bij een gevulde orderportefeuille, bij goede contacten met (potentiële) afnemers en bij ideeën voor verdere product- en marktontwikkeling. Al die mensen kunnen internationaal op pad, naar workshops, trainingen en andere events waar afnemers en collega-leveranciers clusteren.

 

Betrek ze bij het toekomstteam (intern) en laat ze reizen!

 

[Mathias@evelo]

Goeie tip TwaBla,

 

Een goede verstandhouding tussen sales en technici die bij de klant zitten kan veel opleveren.

 

Als ik op een interventie iets hoor van een klant over een probleem, een idee,... dan ging ik achteraf altijd even langs bij de betrokken verkoper om dat door te geven. Er was nooit iets aan verloren: soms wist de verkoper het al maar evengoed was het van: 'oh ja? dan ga ik even bellen of mailen...'.

[Deluxo]

Ik heb ook een paar netwerk meetings gepland staan aankomende maanden, zeer spannend en hopelijk brengt dit iets positiefs mee.

Er zijn meer mensen die kunnen netwerken. Je ontwikkelaars die machines maken voor grote opdachtgevers. Je productie-experts die op hoog niveau meedraaien. Je installateurs die op lokatie voor plaatsing en aansluiting zorgen. Je service-monteurs die productieprocessen op gang zetten en houden. Al die mensen hebben belang bij een gevulde orderportefeuille, bij goede contacten met (potentiële) afnemers en bij ideeën voor verdere product- en marktontwikkeling. Al die mensen kunnen internationaal op pad, naar workshops, trainingen en andere events waar afnemers en collega-leveranciers clusteren.

 

Betrek ze bij het toekomstteam (intern) en laat ze reizen!

 

 

 

Goed idee, onze engineers zijn soms inderdaad aan het netwerken bij producenten, een lastige taak om daar binnen te dringen maar soms met een positieve uitkomst. Helaas kan ik niet mijn lassers, draaiers of andere vakmensen op pad laten sturen, dit gebeurt alleen op beurzen.

 

[RiVe]

het netwerken bij zuivel producenten, een lastige taak om daar binnen te dringen maar soms met een positieve uitkomst.

 

En hoe zijn je relaties met de toeleveranciers van producenten, vaak lopen er bijna dagelijks ingehuurde lassers, elektriciens en onderhoudsmonteurs om het machinepark draaiende te houden.