inkopers DHZ retailers bereiken

[Jean Ecogeneration]

We leggen op dit moment de laatste hand aan een nieuw product dat ook uitermate geschikt zou zijn voor verkoop via de grotere DHZ ketens (Praxis, Gamma, Hornbach etc).

 

Heeft iemand van jullie ervaring met het bereiken van inkopers van deze ketens? Of bestaan er tussenpersonen die je producten onder de aandacht kunnen brengen?

 

[Ron van der Kolk]

Heeft iemand van jullie ervaring met het bereiken van inkopers van deze ketens?

Ik verwijs naar mijn eerdere advies over het bereiken van inkopers bij grote ketens.

 

[Jean Ecogeneration]

Hallo Ron: in dat topic staat werkelijk geen enkele concrete informatie of ervaringen van anderen. Daarnaast kan ik er niet verder op voort borduren omdat dat topic gesloten is.

 

Ons product voldoet wel aan alle eisen die een retailer stelt: voldoende consumentenvraag (door nieuwe subsidieregeling), private labeling mogelijk, diverse verkoop/voorraad modellen mogelijk, prima marges etc.

 

Ik heb zelf al enkele ketens telefonisch proberen te bereiken maar je wordt nooit direct naar een inkoopafdeling doorgezet. Meestal wordt je verzocht om je gegevens te mailen naar een algemeen emailadres.

[Ron van der Kolk]

We leggen op dit moment de laatste hand aan een nieuw product dat ook uitermate geschikt zou zijn voor verkoop via de grotere DHZ ketens (Praxis, Gamma, Hornbach etc).

 

Het is niet belangrijk dat jij dat wilt, het draait erom of die winkelketens dat willen. Waarom zouden die winkelketens jouw product willen verkopen? Als je product interessant is, nemen ze met jou contact op.

 

Ons product voldoet wel aan alle eisen die een retailer stelt: voldoende consumentenvraag (door nieuwe subsidieregeling), private labeling mogelijk, diverse verkoop/voorraad modellen mogelijk, prima marges etc.

 

Ik heb zelf al enkele ketens telefonisch proberen te bereiken maar je wordt nooit direct naar een inkoopafdeling doorgezet. Meestal wordt je verzocht om je gegevens te mailen naar een algemeen emailadres.

Die inkopers hebben meer te doen dan telefoontjes aannemen van verkopers. Heb je al geprobeerd het kernachtig op te schrijven en te mailen naar dat algemene emailadres?

 

Grote ketens zijn vaak niet innovatief maar volgend, omdat dat meer bij hun strategie past. Ze willen graag grote volumes van goed verkopende producten verkopen en accepteren een lage marge. Juist nieuwe producten die (nog) maar in kleine volumes worden verkocht zijn niet zo interessant voor ze, ondanks de hogere marge. Wellicht kun je eerst via andere kanalen (advertenties, free publicity, andere verkoopkanalen) de vraag aan wakkeren en het product populariseren. Ook kun je het proberen via de bestaande leveranciers van de betreffende ketens, want grote ketens willen zo min mogelijk leveranciers ivm het vereenvoudigen van de logistieke keten en daaruit voortvloeiende kostenbesparing.

 

[Jean Ecogeneration]

Die inkopers hebben meer te doen dan telefoontjes aannemen van verkopers. Heb je al geprobeerd het kernachtig op te schrijven en te mailen naar dat algemene emailadres?

Jazeker, het is nu dan ook even afwachten. Maar ik vroeg me af hoe de ervaringen van anderen zijn en of er tussenpersonen zijn die bij dit traject kunnen ondersteunen. Inactief afwachten is niet echt mijn ding.

 

Grote ketens zijn vaak niet innovatief maar volgend, omdat dat meer bij hun strategie past. Ze willen graag grote volumes van goed verkopende producten verkopen en accepteren een lage marge. Juist nieuwe producten die (nog) maar in kleine volumes worden verkocht zijn niet zo interessant voor ze, ondanks de hogere marge. Wellicht kun je eerst via andere kanalen (advertenties, free publicity, andere verkoopkanalen) de vraag aan wakkeren en het product populariseren. Ook kun je het proberen via de bestaande leveranciers van de betreffende ketens, want grote ketens willen zo min mogelijk leveranciers ivm het vereenvoudigen van de logistieke keten en daaruit voortvloeiende kostenbesparing.

 

Wat betreft innovatief v.s. volgend: We weten dat dezelfde producten (pelletkachels) in alle buitenlandse DHZ ketens al veelvuldig verkocht worden. Nederland bleef vooralsnog altijd achter door het fijnvertakte gasnetwerk met goedkope gasverwarmingstoestellen. Door een nieuwe subsidieregeling in Nederland zou de doorbraak van de pelletkachel in Nederland ook eindelijk op gang komen (dat merken we al duidelijk via onze dealerverkopen). Ik verwacht dus dat de NL DHZ ketens niet lang achter zullen blijven.

 

[Jaap B]

Heb je het al eens andersom geprobeerd? Binnen wandelen bij een lokale vestiging en kijken of die je product willen afnemen? Zo komt je naam misschien steeds verder

[Jean Ecogeneration]

Heb je het al eens andersom geprobeerd? Binnen wandelen bij een lokale vestiging en kijken of die je product willen afnemen? Zo komt je naam misschien steeds verder

Ja, zo zijn we o.a. bij (een deel van) de Aveve binnengekomen. Bij de Praxis en Gamma leverde dat niks op. Bij de Makro zijn we nog bezig om het via deze manier te proberen.

[Highio]

vreest voor een rookkanaalconflict waar de dealers en leveranciers als risico naar zuurstof zullen snakken...

 

...of zouden zij beter in staat zijn om de subsidieregeling toe te lichten en toe te passen dan de bouwmarkten?

 

Macht in het distributiekanaal of de bedrijfskolom ligt vrijwel altijd bij de grootste partij en dat zijn in dit geval ongetwijfeld de bouwmarkten. Wat is de herkomst van de pelletkachels op de Nederlandse markt? Bouwmarkten zullen tussenhandel overslaan.

 

Hoe zit dat met een verbruiksmiddel als pellets? Dat lijkt me nog een mooier abonnementsproduct dan haardblokken. Zeg maar voor gasbedrijf spelen als (kleine) ondernemer.

 

Groet,

 

Highio

 

[Jean Ecogeneration]

Macht in het distributiekanaal of de bedrijfskolom ligt vrijwel altijd bij de grootste partij en dat zijn in dit geval ongetwijfeld de bouwmarkten. Wat is de herkomst van de pelletkachels op de Nederlandse markt? Bouwmarkten zullen tussenhandel overslaan.

De meeste pelletkachels uit het specialistenkanaal (kachel- en haardenwinkels, bioververwarmingspecialisten) komen uit de EU (90% Italië) en een klein deel uit de VS.

Enkele webbased verkopers leveren goedkope Chinese pelletkachels.

 

Bij de buitenlandse DHZ ketens zie je dat bijna alle pelletkachels in het assortiment gerelabelde Italiaanse kachels zijn. Zo is Zibro Kamin (Qlima tegenwoordig) een hele grote, maar deze produceert deze kachels echter ook niet zelf. Ze laten Italiaanse standaardkachels privatelabelen en zitten er dus ook nog tussen met hun marge.

 

Wij werken in de basis op dezelfde manier maar proberen iets meer toe te voegen dan alleen een ander label: b.v. een betere besturing of verbrandingstechniek. Hiervoor werken we vaak samen met de fabrikant. De kachel die we nu proberen te slijten in de DHZ markt hebben we specifiek ontworpen (op basis van een bestaand model) voor de Nederlandse subsidieregeling (optimalisatie uitstoot en rendement) met in het achterhoofd om qua kosten concurrerend te zijn met chinese pelletkachels zonder in te boeten aan kwaliteit. Door een redelijk groot volume en slimme productieplanning (we maken gebruik van seizoensgebonden onderbezetting bij producenten van metalen autoonderdelen in Italië) hopen we dit te bereiken.

 

Hoe zit dat met een verbruiksmiddel als pellets? Dat lijkt me nog een mooier abonnementsproduct dan haardblokken. Zeg maar voor gasbedrijf spelen als (kleine) ondernemer.

Dat is inderdaad zeer lucratief: zo zie je dat de Makro in België ongeveer de grootste pelletleverancier van België geworden is. Alle DHZ ketens voeren daar ook pellets in hun assortiment. De assortimentscombinatie van verwarmingstoestel en verbruiksmiddel is daar dan ook zeer populair en de herhalingsaankopen van pellets zorgen ook voor veel extra winkeltrafic.

[-Marcel-]

Ik vraag mij af of je bij de Gamma en dergelijke zaken wel aan het juiste adres bent.

Daar worden bijvoorbeeld ook geen cv ketels verkocht (of als ze het al hebben nauwelijks), ook radiatoren worden daar bijna niet verkocht.

Ik denk dat je product bij zaken als Warmteservice e.d. beter tot zijn recht komt.

 

Overigens heb ik zelf wel eventueel interesse op termijn gezien in dezelfde branche zit, alleen dan de gastoestellen en radiatoren e.d.

Maar daar zal ik je een pm over sturen.

 

Edit: ik zie dat het vooral om standalone pellet kachel gaat zonder cv- of tapwater bereiding, dat veranderd de zaak wel want de installatie daarvan is natuurlijk ''relatief'' eenvoudig.

 

Interesse blijft overigens staan ;)

[Highio]

Ik zou niet durven concurreren met SHV of METRO Group...

 

...je lijkt een product ontwikkeld te hebben zonder gedegen marktonderzoek, of moet een ingang vinden. Tijds- of timing factor?

 

Groet,

 

Highio

 

[Jaap B]

Wat dacht je van een beurs. Ik denk dat SPOGA in Duitsland zeer geschikt kan zijn http://www.spogagafa.com/

 

 

edit: Misschien is de SPOGA toch niet zo geschikt aangezien het om binnen kachels gaat. Maar alle grote spelers in de DHZ branche bezoeken deze beurs

[TwaBla]

Staar je niet blind op de main-stream. Red Bull werd aanvankelijk tegengewerkt in het food-kanaal door de gevestigde partijen, dus groeide de markt op via tankstations en kantines in kazernes.

 

Kachels en ketels vergen plaatsing: hoe is dat georganiseerd?

 

Denk ook eens aan verkoop via fonQ.

 

Hoe zit dat met een verbruiksmiddel als pellets? Dat lijkt me nog een mooier abonnementsproduct dan haardblokken. Zeg maar voor gasbedrijf spelen als (kleine) ondernemer.

 

Heel goede opmerking. Praat eens met een lease-maatschappij en zet een overeenkomst op (naar model van de telecom-maatschappijen) waarbij de kachel gratis geplaatst wordt om afbetaald te worden via maandelijkse/kwartaalijkse pelletleveringen.

 

Als je die opzet georganiseerd krijgt, kun je vervolgens met partijen zoals fonQ, grote meubelzaken en zelfs Sanoma (VT Wonen) deals sluiten. Maak een private label-line voor fonQ (goede naam voor een kachel), voor VT Wonen (woonwarm) en een top-line voor de meubelzaken. Sanoma heeft bovendien ervaring met subscription commerce...

 

Differentieer, dan kun je jaren vooruit. Heb je die prijsstuntende bouwmarkten helemaal niet nodig!

 

[TwaBla]

Gamma en Karwei zijn franchise-organisaties. Franchisenemers hebben doorgaans 5%-10% assortimentsvrijheid. Als je niet doordringt tot de centrale inkoop, kun je altijd individuele franchisenemers benaderen. Die te vinden, is een kwestie van huiswerk doen.

 

Maar zoals eerder gevraagd: waarom wil je bij die prijsvechters staan als je ook de markt kan benaderen via resellers die niet zo op de penning zijn?

 

[Jean Ecogeneration]

Maar zoals eerder gevraagd: waarom wil je bij die prijsvechters staan als je ook de markt kan benaderen via resellers die niet zo op de penning zijn?

We kiezen hiervoor om te kunnen differentiëren naar diverse markten/doelgroepen: eenvoudige, zelf te plaatsen kachels via het DHZ kanaal en de fraaiere, complexere kachels via het specialistennetwerk.

 

Kachels en ketels vergen plaatsing: hoe is dat georganiseerd?

Voor een handige DHZ-er is dat makkelijk zelf te doen. Voor anderen kunnen we een installatieservice meeverkopen.

 

Bedankt voor al je tips!

[TwaBla]

Kijk ook eens naar de grote uitgevers (TMG, Persgroep, NRC) die allemaal lezersaanbiedingen hebben. Dit product is gebaat met story-tellers. ;)