Grootste bezwaren tegen commercielen

[Ewout Wolff]

Ik heb nu ongeveer 15 jaar werkervaring. En ik moet zeggen : ondernemers zijn niet altijd even blij met commercielen/marketeers.

 

Wat zijn de grootste bezwaren van ondernemers tegen deze bevolkingsgroep ? Ligt dit meer aan de te softe ondernemer of moeten commercielen flink bij zichzelf te rade ?

 

Een discussie, waarbij commercielen moeten lezen en ondernemers - graag ! - worden uitgenodigd hun commentaar te schrijven.

[Anders Floor]

Een botsing van twee werelden, denk ik. Een (echte) ondernemer zit als het ware elke dag met z'n poten in de aarde. Bij commerciëlen/marketeers krijgt men toch altijd een beetje de TellSell bijsmaak: knollen voor citroenen verkopen.

 

 

Dat botst. Een ondernemer kan zich wellicht moeilijk identificeren met het gelikte rooskleurige plaatje dat marketeers (willen) schetsen.

[willemj]

In een gesprek met een verkoper, die mij overigens niets hoefde te verkopen, zei hij mij 'ik geef altijd als antwoord dat iets kan, als de sale binnen is dan zoeken we wel uit of het ook echt kan'. Die uitspraak is me na bijna 10 jaar nog steed bijgebleven omdat het mijn aversie tegen 'commercielen' samenvat: de juiste oplossing staat niet centraal maar de sale.

[Gast]

Ik ben het met willemj eens. De prioriteit ligt bij het halen van targets en het maken van omzet. Er is vaak een groot gat tussen de sales en de ontwikkelaars van het te verkopen product. De sales zijn vaak nauwelijks betrokken bij het ontwikkelproces, en weten dan ook niet wat precies mogelijk is..... terwijl ze vertellen dat alles kan. Ik heb al een paar keer meegemaakt dat de ontwikkelaars zelfs moesten rechtzetten wat de sales -persoon onterecht had beloofd.

[Wout Tankink]

de juiste oplossing staat niet centraal maar de sale.

 

[rode hoed]

en zo moet het ook zijn...

[/rode hoed]

 

verkopen zijn de brandstof voor de onderneming.

Dat een verkoper gefocused is op het closen van de deal mag je hem daarom niet kwalijk nemen. Het is in essentie zijn taak. Hij gelooft in het kunnen en de flexibiliteit van de onderneming om naar tevredenheid van de klant uitvoering te geven aan de deal. Van der Valk is groot geworden met deze focus op de 'sale'.

Het tegenovergestelde heet bureaucratie.

 

Het knelpunt tussen ondernemer en marketeer bestaat er volgens mij in, dat de marketeer te veel gefocust is op de korte termijn. Hij luistert niet goed naar de wensen van de klant, communiceert niet over de klant met de rest van de onderneming en heeft geen oog voor de klanttevredenheid tijdens de uitvoering van de deal. Uiteindelijk is het resultaat voor de ondernemer wat omzet, een morrerende klant en beledigde werknemers. Vervolgverkopen aan deze klant zijn dan niet waarschijnlijk.

[jozuadouglas]

Ik heb ooit promotiewerk gedaan als bijbaantje. Ik merkte dat men heel erg gefocust was op korte-termijn succes. Verkocht je niet, dan had je gefaald, was de redenering. Omdat ik communicatie studeerde wist ik wel beter: behalve verkoop, is ook het communiceren van de boodschap een belangrijke doelstelling. Iemand die nu niet koopt, kan dat eventueel later wel doen. Ik beschouwde het dus als winst wanneer iemand de moeite nam naar me te luisteren.

 

Op die manier wist ik niet alleen mezelf gemotiveerd te houden, maar was ik ook in staat de omzet te verdriedubbelen op de dagen dat ik actief was. Juist omdat ik niet gefocust was op keihard scoren, kwam ik betrouwbaarder over en bleek ik veel meer mensen te kunnen interesseren voor de geleverde dienst. Daar kwam nog eens bij dat het na verloop van tijd steeds vaker gebeurde dat mensen uit zichzelf om de dienst kwamen vragen.

 

Tot slot: Ik heb niets tegen mannen in pak. In het bedrijsleven is het belangrijk dat je er representatief uit ziet. Maar kom alsjeblieft niet op mijn vrije dag in pak bij mij aan de deur. Die gaat dan namelijk meteen weer dicht -- behalve wanneer je een potentiele klant bent ;D. Ik zou zeggen: pas je stijl aan aan je directe doelgroep.

[dries]

er is natuurlijk een klassieke tegenstelling tussen techniek en sales - de verkopers mekkeren dat het produkt niet dat is wat de markt wil, de techniek mekkert dat de verkopers teveel varianten willen, te veel beloven en niet gewoon het standardprodukt kunnen verkopen.

 

dit is een groot probleem waar bijna alle bedrijven mee zitten. marketing fungeert dan ook als "brug" tussen markt en bedrijf en zal ervoor moeten zorgen dat beide groepen beter op elkaar zijn afgestemd.

 

een goed ondernemer ziet mogelijke problemen en weet dat beide groepen weinig respekt voor elkaar hebben - de ondernemer zelf moet een goede coach zijn zowel voor de ontwikkelaars als ook voor diegenen die daarvoor klanten moeten zoeken.

 

schelden op elkaar helpt niet - en het is ook goed voor je begrip om bij zowel een ontwikkelafdeling als ook bij sales te hebben gewerkt - dan leer je beide wereldjes beter kennen.

 

beste voorbeeld van een bedrijf met enorme problemen tussen sales en techniek is voor mij philips; daar krijg je af en toe de indruk dat de ene helft van het bedrijf bezig is de andere helft om zeep te helpen. dit is het duidelijkste zichtbaar aan de grote lijst van produkte die geflopt zijn; miljarden verliezen zijn het gevolg - altijd slecht marketing.

 

en nog steeds is het marketing van philips problematisch. de slogan "let's make things better" was om je rot te lachen. ook de nieuwe kampagne "sence and simplicity" is een ramp - in duitsland, italie enz. begrijpen ze dit niet staat deze slogan eerder voor "onduidelijk en moeilijk".

 

er is dus nog een hoop werk te doen voor ons!

 

sukses ermee!

 

[SalesProfs]

allereerst moet ik zeggen dat dit een hele leuke en nuttige discussie/informatie sessie is.

 

Als ondernemer en verkoper maak ik dagelijks beide kanten mee.

ik merk vooral dat ondernemers geen ""verhaal" willen maar duidelijke taal.

 

Als wij iemand benaderen (voor ons zelf of onze klanten) zeggen we meteen dat we graag zaken willen doen met hun bedrijf.

dit is meteen duidelijk en voorkomt verdere argwaan.

als de beslisser dit niet wenst moet je als verkoper ook een nee kunnen aanvaarden.

 

de praktijk leert echter dat ondernemers dit wel fijn vinden.

en willen weten wat je dan te bieden hebt.

op dat moment vraag je aan de beoogde klant wat ze belangrijk vinden aan je product enhoor je vanzelf de eisen.

 

sales is heel belangrijk maar je moet het product wel kunnen verkopen. dit betekent dat verkopers dienen te handelen binnen de kaders van het bedrijf waar ze voor werken en wanneer de beoogde klant wil afwijken van de kaders zij eerst te rade moeten gaan bij hun marketing of andere afdelingen die hier mee te maken hebben.

 

met andere woorden. marketing dient te bekijken of de eisen kunnen en onder welke omstandigheden en de verkoper mag geen toezeggingen doen als hij/zij niet weet of hij de organisatie of erger nog de klant hiermee dupeert.

 

als dingen niet kunnen heeft de verkoper op dat moment pech en dient hij klanten te zoeken die wel akkoord gaan met de kaders zoals gesteld aan het product.

 

 

[Wout Tankink]

sales is heel belangrijk maar je moet het product wel kunnen verkopen. dit betekent dat verkopers dienen te handelen binnen de kaders van het bedrijf waar ze voor werken en wanneer de beoogde klant wil afwijken van de kaders zij eerst te rade moeten gaan bij hun marketing of andere afdelingen die hier mee te maken hebben.

 

dit klinkt mij als helpdeskretoriek: geen verantwoordelijkheid (voor de behoefte van de klant) durven nemen, maar afschuiven - hetgeen er vaak op neerkomt dat het beloofde "u hoort van ons" ("komt het u gelegen als ik u morgen om 12:00 uur hierover terugbel" zou al veel beter zijn) niet nagekomen wordt, omdat een nieuwe prospect sneller tot scoren zou leiden.

 

Jawel, het is mijn mening dat de primaire focus van de verkoper op de deal moet liggen, maar ook dat het in het belang van de onderneming (en daarmee van de verkoper) voor de lange termijn is dat de verkoper verantwoordelijkheid neemt voor de tevredenheid van de klant.

 

De verkoper moet meer zijn dan een aansmeermachine. Hij is het contact met de klant! Bedrijven die nalaten een potentiele klant te vragen waarom zij een aanbod niet interessant vinden (hetgeen usance is bij 'snelle' verkoop) laten volgens mij dan ook een kans liggen.

 

Hoe deze uitgangspunten in de praktijk toegepast moeten worden, is natuurlijk afhankelijk van criteria als de complexiteit van het produkt, COTS vs. maaatwerk, de omvang van de deal, B2B of B2C.