Het moderne ondernemen draait niet meer om ‘prijsvoordeel” door efficiency. Daar zijn de Aziaten veel beter is dan wij. Het draait ook niet (meer) om voordeel op het gebied van technologie. Er is sprake van hyper concurrentie in de technologiesectoren. Nieuwe technologieën volgen elkaar razend snel op en de ontwikkeling van nieuwe technologie kost vreselijk veel tijd en geld. Er valt nauwelijks meer geld te verdienen en die sector wordt steeds meer gedomineerd door de overheid. Dat heeft niks met ondernemen te maken.
Nee, als u het mij vraagt, ligt de toekomst van ons concurrentievermogen in onze aard om samen te werken. Het gaat niet alleen om technologie of prijsvoordeel. Het gaat voornamelijk om eenvoudige en doeltreffende oplossingen voor een grote groep klanten. “Vernuft” komt hier om de hoek kijken. Philips heeft het (inmiddels) begrepen Sara Lee en Heineken ook. Die komen met producten die veel verder gaan dan hun traditionele werkgebieden. Software + hardware, productie + distributie, technologie + design etc. Het noemen van voorbeelden is altijd lastig, maar de trend is duidelijk. Nieuwe product/markt combinaties creëren door onconventionele samenwerkingsverbanden.
Onze neiging tot “polderen” heeft voor- en nadelen. Samenwerken doen we relatief gemakkelijk, maar we willen wél graag de touwtjes in handen hebben. Die eerste eigenschap is prima. We gaan van nature op zoek naar alliantiepartners. Die laatste eigenschap is dodelijk. “Samen zullen we alles delen, ik een beetje meer dan jij” is een geaccepteerd standpunt. Opportunisme en gebrek aan “betrokkenehid” ook. Het ligt in onze aard om terughoudend te zijn en ons niet helemaal te geven.
Samenwerking gaat uit van het principe “samen uit, samen thuis” en een gemeenschappelijk belang dat zwaarder weegt dan het eigen belang. Hier komt echter de speltheorie om de hoek kijken:
Kader: speltheorie
In de psychologie is de speltheorie een geliefd onderzoeksexperiment. Het gaat als volgt: 5 spelers zitten om een tafel en kunnen elkaar niet zien. Elk krijgt 10 fiches om in te zetten. Per ronde kunnen de spelers zoveel fiches inzetten als zij willen. Na elke ronde wordt de inzet verdubbeld door “de bank” en gelijk over de spelers verdeeld.
Voorbeeld 1: Alle spelers zetten 5 fiches in. De 25 fiches in de pot worden verdubbeld en verdeeld over alle spelers. Iedereen heeft 15 fiches.
Voorbeeld 2: Spelers 1 t/m 4 zetten 5 fiches in, speler 5 doet niets. De 20 fiches in de pot worden verdubbeld en verdeeld over de 5 spelers. Speler 1 t/m 4 hebben elk 13 fiches en speler 5 heeft er 18. Door niet in te zetten heeft speler 5 “gewonnen”, terwijl de “groep” heeft verloren. Als niemand iets inzet valt er niets te verdienen.
Zakelijk gezien is er voordeel te behalen door anderen aan te zetten tot “inzetten” en zelf daarbij achter te blijven.
De speltheorie is allesbepalend voor samenwerkingsverbanden. De beloning is te groot, om wel te doen of je inzet, maar op het laatst dat toch niet te doen en wél te profiteren van de inzet van anderen. Echte samenwerking is niet “contractueel “ dicht te timmeren. Het moet op het morele vlak goed zitten. Alle betrokkenen moeten “willen” samenwerken. Vertrouwen en “echte betrokkenheid” zijn de sleutel tot vruchtbare samenwerking.
Je ziet dat het bij jonge en “moderne” bedrijven wat makkelijke gaat dan bij grote en/of traditionele bedrijven. Publieke organisaties en de politiek (zoals overheid en kennisinstellingen) zijn nog lastiger. Soms lukt het (als er leiders “met visie” aan het roer staan), maar meestal loopt de samenwerking spaak op opportunisme en machtswellust.
Kortom: voor Nederland en de Nederlandse bedrijven valt er in de wereld een leuke concurrentiepositie te verwerven als wij “samenwerken” tot onze specialiteit verheffen.
Dus netwerken ook
Om samenwerking mogelijk te maken moeten er eerst “contacten” gelegd worden en vervolgens relaties worden opgebouwd. Contacten leggen en relaties bouwen is volgens mij de meest essentiële activiteit van nieuwe innovatieve bedrijven. Investeerders, klanten, personeel en partners worden allemaal geworven door het leggen van contacten en het opbouwen van relaties, tegenwoordig samengevat onder de term “netwerken”.
Nu is netwerken weer een “hype” geworden, met de bijbehorende goeroe’s en volgelingen. Deze zogenaamde “netwerkers” verliezen echter steeds uit het oog, dat netwerken geen doel is maar een middel. Netwerken is ook iets anders als zoveel mogelijk visitekaartjes verzamelen op een borrel waar niemand je kent. Nee, netwerken is investeren in de opbouw van “goodwill” en vertrouwen dat je op een later moment kan “oogsten” met een dik rendement.
Het is lastig om een relatie op te bouwen, gebaseerd op wederzijds vertrouwen en wederzijds respect, als u op dat moment iets dringend nodig heeft van de ander. Hollen en stilstaand levert geen rendement. Het is het beste, dat er constant geïnvesteerd wordt in de ontwikkeling van het “netwerk” en dat er ook geïnvesteerd wordt in “onderhoud” van het netwerk.
Netwerkonderhoud kan het beste plaatsvinden op persoonlijke basis. Er gaat niks boven “persoonlijke aandacht”. Maar het kan ook met oude en nieuwe media, zoals (elektronische)nieuwsbrieven, seminars, borrels, informatieve websites en communities op Internet etc.
Kader: Praktijkervaring met netwerkers
Enkele bijlagen van de deelnemers aan www.startblog.nl over netwerkers:
Netwerkers
Brrr, ik ril ervan. Mensen die zich voorgenomen hebben “even te gaan netwerken”. Er zijn globaal twee “foute” types te herkennen. De eerste ziet er meestal wat sjofel uit en komt op een netwerkgelegenheid op je afstappen met een heel verhaal waar geen eind aan komt. En als je dan aan het eind vraagt; “wat wilt u van mij?” is het antwoord; “Nou ehhh……(lange stilte) kunt u niet aangeven of u wat voor míj doen?”. Ze hebben geen idee wat ze me willen vragen. Het andere type ziet er vaak een stuk beter uit. Strak in het pak, gulle lach. Ze willen gelijk een afspraak met je maken;"Om te bezien of we wat voor elkaar kunnen betekenen". Aan de openingszin weet je al waar het over gaat. Als je daar op ingaat, zit je voor minsten 2 uur aan ze vast. Ze vragen zich helemaal niet af wat we voor “elkaar” kunnen betekenen. Ze weten namelijk precies wat ze van mij willen, maar hebben nog geen sjoege dat ik misschien ook iets van hen wil.
Het is frappant hoe weinig “ondernemers” doorhebben hoe netwerken werkt. Zelf ben ik redelijk makkelijk benaderbaar. Ik kom veel op bijeenkomsten en ben dagelijks on-line te vinden op het forum. Naast mijn dagelijkse werkzaamheden, sta ik per dag zo’n 3 tot 5 ondernemers te woord in een poging hen met wat tips en verwijzingen een stapje verder te helpen. Echter ondanks mijn “hulpvaardigheid” presteert de helft van de mensen het om mij binnen de kortste keren over de zeik te helpen. Ik voel mij dan genoodzaakt ze het bos in te sturen voordat ze de rest van mijn netwerk óók over de zeik helpen.
Wat doen ze dan verkeerd? Meestal gaat het mensen die erg met zichzelf bezig zijn en moeite hebben zich te verplaatsen in een ander (slechte ondernemerskwaliteit overigens). Vervolgens maken ze geen goed gebruik van mijn schaarse tijd. Het gesprek c.q. de zaak is niet goed voorbereid. De betrokkenen kunnen niet aannemelijk maken dat ze alles gedaan hebben om hun problemen zelf op te lossen. Het gesprek mond niet uit in een concrete vraag, of de betrokkene doet niks met mijn suggesties. Iedereen die efficiënt met mijn tijd omgaat mag mij bellen. Daarin ben ik niet uniek. De meeste ervaren ondernemers en investeerders zijn net zo makkelijk benaderbaar en hoeven ook niet echt iets terug als je zorgvuldig met hun tijd omgaat en iets doet met hun suggesties.Dus: geachte netwerkers! Leef je in en bereid je voor. Wees beleefd en concreet, dan gaat er een hele wereld voor je open.
14 May '05 - 17:26 | nils de witte| default | seven comments, already
Networking no-no
Ik kreeg laatst via een van de online netwerken waar ik lid van ben dit bericht van een mij nog onbekende dame:
-------
Hi Ilja,
I am [X]. I am a creative designer. I love my work and need more clients. Please refer me to people whom need logos, banners, folders, brochures, websites, and magazines. I saw your profile and I like to invite you in my own network. I look forward to do some business with or through your network. My website is : [x]
Thanks and look forward to hear from you.
[x]
----
Ik weet niet hoe jullie hierover denken, maar bij mij valt zo'n bericht - alhoewel vriendelijk en goedbedoeld - behoorlijk slecht. Drie dingen storen mij:
- Zij vraagt of ik haar wil doorverwijzen naar mijn relaties. Op basis waarvan?! Kennis, vertrouwen, ervaring? Nope, gewoon omdat ze mij mailt. Don't think so...
. Het is mooi dat ze van haar werk houdt, maar "I need more clients" komt heel behoeftig en zwak over, bedelend haast. Kijk, niemand zal zeggen "refereer me aub niet, ik wil niet nog meer werk". Maar dit geeft geen goede eerste indruk.
- ze heeft mijn profiel gelezen, leuk, maar dat negeert ze vervolgens. Zakelijke relaties, voor mij althans, zijn gebaseerd op persoonlijke chemie en vertrouwen. Eerst maar eens die band opbouwen voordat we over zaken praten. Mijn profiel geeft genoeg info om daar aan te gaan werken.
Ik houd van directheid en ik hoef niet gepaaid te worden, sterker nog ik ben allergisch voor zoetpraters. Maar dit komt bot, arrogant en een beetje dom over. Oplossing: delete en over tot de orde van de dag.
28 Jul '05 - 10:59 | Ilja van rhoon | default | two comments, already
Netwerken voor gevorderden
Kom net uit de douche en zie dat mijn jongste zoon van anderhalf met mijn mobiele telefoon rondloopt. Nu heeft hij een ongezonde obsessie met alles waar knopjes op zitten, dus er is tegenwoordig niets meer veilig in huis. Bij nadere inspectie blijkt hij 23 keer - letterlijk - op redial te hebben gedrukt, net een nummer van iemand die ik via een online netwerk heb leren kennen en met wie aan het kennismaken ben. Belde net nog een keer maar kreeg het antwoordapparaat, dus wellicht dat die persoon net op weg was naar de politie om aangifte te doen van stalking.
Ja, leer van Lucid hoe je moet netwerken jongens!
28 Jul '05 - 09:44 | Ilja van rhoon| default | three comments, already
Netwerken in de praktijk,
Contacten leggen en relaties opbouwen is bijzonder persoonlijk. Iedereen doet het op zijn eigen manier. Ondanks de vele manieren waarop het netwerken aangepakt kan worden, verloopt het proces altijd volgens bepaalde stappen. Het maakt niet uit of iemand benaderd wordt als potentiële klant, investeerder, leverancier of partner, de stappen in het proces zijn gelijk. Er kunnen geen relaties opgebouwd worden als er geen contacten gelegd zijn. Dus in het kader van deze gids zullen we ons primair richten op het leggen van contacten.
· Algemene uitgangspunten:
o Contacten leggen; Ga er voor! Het is een pro-actieve activiteit. Zonder eigen initiatief komt er niks van terecht
o Ga er van uit dat niemand het erg vindt om aangesproken te worden. Iedereen heeft wel een paar seconden / minuten / uren de tijd om te luisteren, mits de juiste snaar wordt geraakt en de tijd van de betrokkene niet verspild wordt
o Netwerken is niets anders dan contacten leggen in het “echte leven”. Onder welke omstandigheden bent u zelf het succesvolst in het leggen van contacten of op welke wijze zou u zelf het liefst aangesproken worden. Dit kan zowel slaan op de privé sfeer als op de zakelijke sfeer
o Succes is een product van kwaliteit en kwantiteit. Een goed relatienetwerk wordt opgebouwd door veel contacten te leggen en dat op goede wijze te doen. Veel oefenen helpt. Naarmate u het vaker doet wordt u er beter in. Er zijn mensen die veel talent hebben voor het leggen van contacten en het bouwen van relaties, maar met wat minder talent gaat het ook prima. En naarmate het netwerk groeit, zoeken de mensen met ú contact en gaat het netwerken steeds makkelijker.
Tip1: Stel uw doel!
De ondernemer moet verstandig met zijn tijd en energie omgaan. Voordat er genetwerkt gaat worden, moet er een plan(netje) gemaakt zijn. Wat zoekt u en wat heeft u te bieden. Als u naar een gelegenheid gaat waar genetwerkt kan worden, dient u duidelijk voor u zelf te bepalen wat uw doelstellingen zijn:
· Wat voor mensen zoek ik?
· Hoeveel wil ik er spreken?
· Waar kan ik ze vinden?
· Wat wil ik op dat moment met ze bereiken;
o Betrokkenheid?
o Een relatie?
o Een goed gesprek?
o Een glimlach?
Kader: verkoopproces (AÏDA Formule)
Hoofdstuk 1, paragraaf 1 van “Het Handboek voor de Verkoper” behandelt de “AÏDA” formule. Het zijn de 4 basisstappen in het verkoopproces, die al 100 jaar in gebruik zijn bij alle verkopers in de wereld. AÏDA staat voor: “ATTENTION”, “INTEREST”, “DESIRE” en “ACTION”. Op zijn plat Hollands gezegd: Aandacht, Interesse, Doordouwen en Afsluiten.
De theorie geeft aan, dat de stappen opeenvolgend plaats vinden en dat er niet met de volgende stap begonnen kan worden als de voorgaande stap niet met succes is afgerond.
De stappen houden globaal in: 1) het verkrijgen van (positieve) aandacht. U dient op te vallen en uw opponent een glimlach te bezorgen (zonder de clown uit te hangen). 2) interesse wekken door aan te geven wat u eventueel kunt betekenen voor uw opponent, of door direct in te spelen op de interesses van de opponent (goed gesprek). 3) de derde stap is één van de meest belangrijke en lastigste stappen in het proces; bij de opponent moet een verlangen worden opgewekt zodat hij/zij tijd en/of geld wil investeren om “iets” met u samen te doen (relatie). 4) de laatste stap is het aangaan van een transactie of een samenwerking (betrokkenheid)
Wat is realiseerbaar binnen de gegeven omstandigheden en de gegeven tijd? Stelt u uw doelen te laag, dat bereikt u niet genoeg, stelt u uw doelen te hoog, dat bereikt u waarschijnlijk helemaal niets.
Tip 2: Kies uw aanpak
· Er zijn veel manieren om uw doelen te bereiken. De “beste” manier voor u is natuurlijk zeer persoonsgebonden en afhankelijk van de omstandigheden. Denk goed na over de beste aanpak gezien de omstandigheden. Er zijn twee basis keuzes: Gaat u aandacht “vragen” of aandacht “geven”.
· Er zijn 3 manieren om contact te leggen:
o Speeddate of “Pitch”, u vertelt vooral wat ú wilt (spreek in 1e persoon);
o “Versieren”, u probeert er eerst achter te komen wat uw gesprekspartner boeit. Deze methode volgt de klassieke AÏDA formule (zie kader) (spreek in 2e persoon);
o Referentie, verreweg de meest effectieve methode, u laat een gemeenschappelijke relatie een introductie verzorgen (spreekt in 3e persoon).
De derde methode is het meest effectief, mits de referent “integer” is. Helaas zijn er niet altijd betrouwbare gemeenschappelijke relaties voorhanden. Daarom zullen we alleen de speeddate en versier methode behandelen.
Speeddate (eerst ik dan jij):
Bij de speeddate methode krijgen de gesprekspartners om de beurt 1,5 tot 3 minuten de gelegenheid zichzelf te introduceren (pitch) waarna bij eventuele interesse verder gesproken kan worden, of er worden contactgegevens uitgewisseld. Het is eigenlijk slecht één stap (de 2e) uit het formele kennismakingsproces.
Versieren (interactie):
De versiermethode start met het “Flirten” en dat duurt circa 2 minuten
· 1e 15 seconden > contact (hallo)
· volgende 30 sec tot 1,5 minuut > aandacht vragen of geven(glimlach)
· volgende 1,5 – 3 minuten > interesse pijlen (match, zelfde proces als speeddate)
Als er sprake is van een “match” is het tijd voor de tweede fase in het versiertraject, namelijk het “daten” deze fase kan twee dagen tot twee maanden duren. De eerste stappen van de datingfase kunnen plaatsvinden direct na de flirtfase, maar na 2 uur moet u echt afhaken en een afspraak maken om op een later tijdstip door te gaan. Op publieke gelegenheden (beurzen en seminars) is het niet netjes om langer van 15 minuten door te gaan. Het “daten” kent de volgende fasen:
· Goed gesprek > kennis maken en vertrouwen opbouwen (visies uitwisselen)
· Afspraakjes maken > verlangen kweken (plannen uitwisselen)
· Betrokkenehid > (trans)actie aangaan (deal of partnerschap)
Het hele proces kent een zekere “window of opportunity”. De stappen vinden na elkaar plaats en moeten binnen een bepaalde tijd worden afgerond. Het is een soort hordeloop, waarin de horden in te tijd steeds hoger worden. U kunt niet verder totdat de horde genomen is, maar duurt het te lang, dan is de horde niet meer te nemen. Timing en dosering is alles.
Er zijn ongelofelijk veel gelegenheden om nieuwe contacten op te doen. De effectiviteiten van het netwerken op die gelegenheden hangt af van twee factoren. De eerste is de “concentratie aan juiste personen”. Met andere woorden hoe dik gezaaid zijn de personen die u zoekt. De tweede factor is de “bereidheid tot contact” van die personen, met u. Met andere woorden, hoort u daar en komen de personen ook om met u te praten. Dit heeft weer te maken met respect en aanzien voor u.
Persoonlijke sfeer (privé)
Vrienden en familie op verjaardagen, huwelijken en begrafenissen. Sociale netwerken op sportclubs, school van de kinderen, sociale verenigingen, studieclubs etc. De bereidheid tot contact is groot, de dichtheid aan juiste personen is wat minder. Buiten de vrienden en familiesfeer is uw “status” binnen de groep van belang. Het helpt om het één en ander te doen, maar wees niet ál te bereidwillig of te gretig.
Persoonlijke sfeer (zakelijk)
Klanten, concurrenten, leveranciers, bankiers en accountants beschikken allemaal over eigen netwerken. Hun relaties kunnen van belang zijn voor u. Vraag er naar op 1 op 1 gelegenheden en da naar hun borrels en openingen. Daarnaast hun u zich aansluiten bij branche verenigingen, service clubs en business clubs. Ook hier geld weer dat de dichtheid aan relevante contacten en hun bereidheid om met u te praten bepalend zijn voor het resultaat. De clubs en verenigingen zijn van belang als u daar enige status in heeft verworven. De persoonlijke relaties zou ik zeker benutten. Daar is immers geen status voor nodig. U kent de betrokkene al in een zakelijke hoedanigheid.
TIP: het volgen van een training of workshop met (mede)ondernemers levert over het algemeen prima relaties op. Zorg er wél voor dat u wat heeft aan de andere cursisten).
Publieke sfeer
Er worden veel bijeenkomsten georganiseerd die impliciet of expliciet het doel hebben om contacten te leggen. Hieronder een aantal voorbeelden en mijn “persoonlijke favorieten”:
o Vakbeuzen
Er zijn diverse beuzen in het binnen- en buitenland die de moeite van het bezoeken waard zijn. Let goed op het thema. De deelnemers en bezoekers moeten uit het juiste hout gesneden zijn en komen om zaken te doen.
o Cmos (nanotechnologie)
o Bedrijvendag (kamer van koophandel)
o StarTech (ondernemers en investeerders, opgegaan in Holland Innovation)
o Gemeenschappelijke ontmoetingsevenementen
o Holland Innovation
o Innozuid / Innobizz
o Thematische ontmoetingsevenementen
o BusinessAngels.nl (voorlichting voor ondernemers en investeerders)
o Relatiesdagen
o Innovation Lecture (ministerie van Economische Zaken)
o Kansrijk (SenterNovem)
o Prijsuitrijking New Venture (New Venture)
o Trainingen
o Praktische verkooptraining voor ondernemers
o …….
o Netwerkborrels en “Café’s”.
Bijna alle technostartersorganisaties, incubators en regionale steunpunten organiseren maandelijkse netwerkbijeenkomsten. Het zijn er inmiddels vele tientallen per week. Het grote voorbeeld was “First Teusday”. Op een enkele uitzondering na valt het bezoek tegen, of komen de bezoekers niet (meer) om nieuwe relaties op te doen. De volhouders zijn:
o …… (Amsterdam)
o ……. Wageningen)
o ……. (Utrecht)
o ……. (Delft)
o Investors fora
De diverse organisaties die zich bezighouden met bemiddeling tussen ondernemers en investeerders, houden met enige regelmaat bijeenkomsten, waar ondernemers zich kunnen presenteren aan investeerders. Ondernemers moeten klant worden bij een dergelijke organisatie en investeerders krijgen meestal toegang op uitnodiging. Er zitten een paar haken en ogen aan dit soort bijeenkomsten.
o De wet “toezicht effectenverkeer” van 1995, verbied het publiekelijk aanbieden van effecten (wat een Pitch is feite is)
o De “investeerders” in de zaal zijn lang niet altijd investeerders en als helemaal niet altijd te goeder trouw. U heeft geen baat bij een presentatie aan publiek van “beleggers”, adviseurs en concurrenten.
o De “Pitch” moet van hoge kwaliteit zijn. U krijgt maar één keer de gelegenheid om een eerste indruk te maken. Een goede “Pitch” MOET geoefend worden. Zelf de meest ervaren presenteerders gaan de mist in, als ze hun Pitch niet goed afstemmen op het aanwezige publiek.
o De ervaring leert, dat de contacten die voortvloeien uit Investorsfora niet zo snel leiden tot goede relaties. Om één of andere reden blijven de contacten oppervlakkig en de relaties opportunistisch. Zelf zijn we nogal terughoudend in het organiseren van dit soort bijeenkomsten, ondanks dat ze het publicitair altijd goed doen.
o On-Line communities technisch
o Emerce
o Marketingforum
o …..
o On-line communities zakelijk/sociaal
o Orkut
o Linked-in
o Open BC
o On-line communities innovatie en ondernemerschap
o HigherLevel (mijn persoonlijke favoriet)
Auteur: Nils de Witte / NeBIB
Heeft mijn antwoord je goed geholpen? Dan is een reusje nooit weg.
contact: www.dewitte.org | Innovation + Business + Finance
We hebben cookies geplaatst op je toestel om deze website voor jou beter te kunnen maken. Je kunt de cookie instellingen aanpassen, anders gaan we er van uit dat het goed is om verder te gaan.
Nils de Witte
Nils de Witte
Mijn versgeperste hoofdstuk over netwerken.
Hoofdstuk 8 Netwerken en samenwerken
“Netwerken doe je zo!”
Samenwerken moet
Het moderne ondernemen draait niet meer om ‘prijsvoordeel” door efficiency. Daar zijn de Aziaten veel beter is dan wij. Het draait ook niet (meer) om voordeel op het gebied van technologie. Er is sprake van hyper concurrentie in de technologiesectoren. Nieuwe technologieën volgen elkaar razend snel op en de ontwikkeling van nieuwe technologie kost vreselijk veel tijd en geld. Er valt nauwelijks meer geld te verdienen en die sector wordt steeds meer gedomineerd door de overheid. Dat heeft niks met ondernemen te maken.
Nee, als u het mij vraagt, ligt de toekomst van ons concurrentievermogen in onze aard om samen te werken. Het gaat niet alleen om technologie of prijsvoordeel. Het gaat voornamelijk om eenvoudige en doeltreffende oplossingen voor een grote groep klanten. “Vernuft” komt hier om de hoek kijken. Philips heeft het (inmiddels) begrepen Sara Lee en Heineken ook. Die komen met producten die veel verder gaan dan hun traditionele werkgebieden. Software + hardware, productie + distributie, technologie + design etc. Het noemen van voorbeelden is altijd lastig, maar de trend is duidelijk. Nieuwe product/markt combinaties creëren door onconventionele samenwerkingsverbanden.
Onze neiging tot “polderen” heeft voor- en nadelen. Samenwerken doen we relatief gemakkelijk, maar we willen wél graag de touwtjes in handen hebben. Die eerste eigenschap is prima. We gaan van nature op zoek naar alliantiepartners. Die laatste eigenschap is dodelijk. “Samen zullen we alles delen, ik een beetje meer dan jij” is een geaccepteerd standpunt. Opportunisme en gebrek aan “betrokkenehid” ook. Het ligt in onze aard om terughoudend te zijn en ons niet helemaal te geven.
Samenwerking gaat uit van het principe “samen uit, samen thuis” en een gemeenschappelijk belang dat zwaarder weegt dan het eigen belang. Hier komt echter de speltheorie om de hoek kijken:
De speltheorie is allesbepalend voor samenwerkingsverbanden. De beloning is te groot, om wel te doen of je inzet, maar op het laatst dat toch niet te doen en wél te profiteren van de inzet van anderen. Echte samenwerking is niet “contractueel “ dicht te timmeren. Het moet op het morele vlak goed zitten. Alle betrokkenen moeten “willen” samenwerken. Vertrouwen en “echte betrokkenheid” zijn de sleutel tot vruchtbare samenwerking.
Je ziet dat het bij jonge en “moderne” bedrijven wat makkelijke gaat dan bij grote en/of traditionele bedrijven. Publieke organisaties en de politiek (zoals overheid en kennisinstellingen) zijn nog lastiger. Soms lukt het (als er leiders “met visie” aan het roer staan), maar meestal loopt de samenwerking spaak op opportunisme en machtswellust.
Kortom: voor Nederland en de Nederlandse bedrijven valt er in de wereld een leuke concurrentiepositie te verwerven als wij “samenwerken” tot onze specialiteit verheffen.
Dus netwerken ook
Om samenwerking mogelijk te maken moeten er eerst “contacten” gelegd worden en vervolgens relaties worden opgebouwd. Contacten leggen en relaties bouwen is volgens mij de meest essentiële activiteit van nieuwe innovatieve bedrijven. Investeerders, klanten, personeel en partners worden allemaal geworven door het leggen van contacten en het opbouwen van relaties, tegenwoordig samengevat onder de term “netwerken”.
Nu is netwerken weer een “hype” geworden, met de bijbehorende goeroe’s en volgelingen. Deze zogenaamde “netwerkers” verliezen echter steeds uit het oog, dat netwerken geen doel is maar een middel. Netwerken is ook iets anders als zoveel mogelijk visitekaartjes verzamelen op een borrel waar niemand je kent. Nee, netwerken is investeren in de opbouw van “goodwill” en vertrouwen dat je op een later moment kan “oogsten” met een dik rendement.
Het is lastig om een relatie op te bouwen, gebaseerd op wederzijds vertrouwen en wederzijds respect, als u op dat moment iets dringend nodig heeft van de ander. Hollen en stilstaand levert geen rendement. Het is het beste, dat er constant geïnvesteerd wordt in de ontwikkeling van het “netwerk” en dat er ook geïnvesteerd wordt in “onderhoud” van het netwerk.
Netwerkonderhoud kan het beste plaatsvinden op persoonlijke basis. Er gaat niks boven “persoonlijke aandacht”. Maar het kan ook met oude en nieuwe media, zoals (elektronische)nieuwsbrieven, seminars, borrels, informatieve websites en communities op Internet etc.
Netwerken voor gevorderden
Kom net uit de douche en zie dat mijn jongste zoon van anderhalf met mijn mobiele telefoon rondloopt. Nu heeft hij een ongezonde obsessie met alles waar knopjes op zitten, dus er is tegenwoordig niets meer veilig in huis. Bij nadere inspectie blijkt hij 23 keer - letterlijk - op redial te hebben gedrukt, net een nummer van iemand die ik via een online netwerk heb leren kennen en met wie aan het kennismaken ben. Belde net nog een keer maar kreeg het antwoordapparaat, dus wellicht dat die persoon net op weg was naar de politie om aangifte te doen van stalking.
Ja, leer van Lucid hoe je moet netwerken jongens!
28 Jul '05 - 09:44 | Ilja van rhoon| default | three comments, already
Netwerken in de praktijk,
Contacten leggen en relaties opbouwen is bijzonder persoonlijk. Iedereen doet het op zijn eigen manier. Ondanks de vele manieren waarop het netwerken aangepakt kan worden, verloopt het proces altijd volgens bepaalde stappen. Het maakt niet uit of iemand benaderd wordt als potentiële klant, investeerder, leverancier of partner, de stappen in het proces zijn gelijk. Er kunnen geen relaties opgebouwd worden als er geen contacten gelegd zijn. Dus in het kader van deze gids zullen we ons primair richten op het leggen van contacten.
· Algemene uitgangspunten:
o Contacten leggen; Ga er voor! Het is een pro-actieve activiteit. Zonder eigen initiatief komt er niks van terecht
o Ga er van uit dat niemand het erg vindt om aangesproken te worden. Iedereen heeft wel een paar seconden / minuten / uren de tijd om te luisteren, mits de juiste snaar wordt geraakt en de tijd van de betrokkene niet verspild wordt
o Netwerken is niets anders dan contacten leggen in het “echte leven”. Onder welke omstandigheden bent u zelf het succesvolst in het leggen van contacten of op welke wijze zou u zelf het liefst aangesproken worden. Dit kan zowel slaan op de privé sfeer als op de zakelijke sfeer
o Succes is een product van kwaliteit en kwantiteit. Een goed relatienetwerk wordt opgebouwd door veel contacten te leggen en dat op goede wijze te doen. Veel oefenen helpt. Naarmate u het vaker doet wordt u er beter in. Er zijn mensen die veel talent hebben voor het leggen van contacten en het bouwen van relaties, maar met wat minder talent gaat het ook prima. En naarmate het netwerk groeit, zoeken de mensen met ú contact en gaat het netwerken steeds makkelijker.
Tip1: Stel uw doel!
De ondernemer moet verstandig met zijn tijd en energie omgaan. Voordat er genetwerkt gaat worden, moet er een plan(netje) gemaakt zijn. Wat zoekt u en wat heeft u te bieden. Als u naar een gelegenheid gaat waar genetwerkt kan worden, dient u duidelijk voor u zelf te bepalen wat uw doelstellingen zijn:
· Wat voor mensen zoek ik?
· Hoeveel wil ik er spreken?
· Waar kan ik ze vinden?
· Wat wil ik op dat moment met ze bereiken;
o Betrokkenheid?
o Een relatie?
o Een goed gesprek?
o Een glimlach?
Kader: verkoopproces (AÏDA Formule)
Hoofdstuk 1, paragraaf 1 van “Het Handboek voor de Verkoper” behandelt de “AÏDA” formule. Het zijn de 4 basisstappen in het verkoopproces, die al 100 jaar in gebruik zijn bij alle verkopers in de wereld. AÏDA staat voor: “ATTENTION”, “INTEREST”, “DESIRE” en “ACTION”. Op zijn plat Hollands gezegd: Aandacht, Interesse, Doordouwen en Afsluiten.
De theorie geeft aan, dat de stappen opeenvolgend plaats vinden en dat er niet met de volgende stap begonnen kan worden als de voorgaande stap niet met succes is afgerond.
De stappen houden globaal in: 1) het verkrijgen van (positieve) aandacht. U dient op te vallen en uw opponent een glimlach te bezorgen (zonder de clown uit te hangen). 2) interesse wekken door aan te geven wat u eventueel kunt betekenen voor uw opponent, of door direct in te spelen op de interesses van de opponent (goed gesprek). 3) de derde stap is één van de meest belangrijke en lastigste stappen in het proces; bij de opponent moet een verlangen worden opgewekt zodat hij/zij tijd en/of geld wil investeren om “iets” met u samen te doen (relatie). 4) de laatste stap is het aangaan van een transactie of een samenwerking (betrokkenheid)
Wat is realiseerbaar binnen de gegeven omstandigheden en de gegeven tijd? Stelt u uw doelen te laag, dat bereikt u niet genoeg, stelt u uw doelen te hoog, dat bereikt u waarschijnlijk helemaal niets.
Tip 2: Kies uw aanpak
· Er zijn veel manieren om uw doelen te bereiken. De “beste” manier voor u is natuurlijk zeer persoonsgebonden en afhankelijk van de omstandigheden. Denk goed na over de beste aanpak gezien de omstandigheden. Er zijn twee basis keuzes: Gaat u aandacht “vragen” of aandacht “geven”.
· Er zijn 3 manieren om contact te leggen:
o Speeddate of “Pitch”, u vertelt vooral wat ú wilt (spreek in 1e persoon);
o “Versieren”, u probeert er eerst achter te komen wat uw gesprekspartner boeit. Deze methode volgt de klassieke AÏDA formule (zie kader) (spreek in 2e persoon);
o Referentie, verreweg de meest effectieve methode, u laat een gemeenschappelijke relatie een introductie verzorgen (spreekt in 3e persoon).
De derde methode is het meest effectief, mits de referent “integer” is. Helaas zijn er niet altijd betrouwbare gemeenschappelijke relaties voorhanden. Daarom zullen we alleen de speeddate en versier methode behandelen.
Speeddate (eerst ik dan jij):
Bij de speeddate methode krijgen de gesprekspartners om de beurt 1,5 tot 3 minuten de gelegenheid zichzelf te introduceren (pitch) waarna bij eventuele interesse verder gesproken kan worden, of er worden contactgegevens uitgewisseld. Het is eigenlijk slecht één stap (de 2e) uit het formele kennismakingsproces.
Versieren (interactie):
De versiermethode start met het “Flirten” en dat duurt circa 2 minuten
· 1e 15 seconden > contact (hallo)
· volgende 30 sec tot 1,5 minuut > aandacht vragen of geven(glimlach)
· volgende 1,5 – 3 minuten > interesse pijlen (match, zelfde proces als speeddate)
Als er sprake is van een “match” is het tijd voor de tweede fase in het versiertraject, namelijk het “daten” deze fase kan twee dagen tot twee maanden duren. De eerste stappen van de datingfase kunnen plaatsvinden direct na de flirtfase, maar na 2 uur moet u echt afhaken en een afspraak maken om op een later tijdstip door te gaan. Op publieke gelegenheden (beurzen en seminars) is het niet netjes om langer van 15 minuten door te gaan. Het “daten” kent de volgende fasen:
· Goed gesprek > kennis maken en vertrouwen opbouwen (visies uitwisselen)
· Afspraakjes maken > verlangen kweken (plannen uitwisselen)
· Betrokkenehid > (trans)actie aangaan (deal of partnerschap)
Het hele proces kent een zekere “window of opportunity”. De stappen vinden na elkaar plaats en moeten binnen een bepaalde tijd worden afgerond. Het is een soort hordeloop, waarin de horden in te tijd steeds hoger worden. U kunt niet verder totdat de horde genomen is, maar duurt het te lang, dan is de horde niet meer te nemen. Timing en dosering is alles.
Pocess: |_____|______|___________|______________|__________________|
Netwerkgelegenheden:
Er zijn ongelofelijk veel gelegenheden om nieuwe contacten op te doen. De effectiviteiten van het netwerken op die gelegenheden hangt af van twee factoren. De eerste is de “concentratie aan juiste personen”. Met andere woorden hoe dik gezaaid zijn de personen die u zoekt. De tweede factor is de “bereidheid tot contact” van die personen, met u. Met andere woorden, hoort u daar en komen de personen ook om met u te praten. Dit heeft weer te maken met respect en aanzien voor u.
Persoonlijke sfeer (privé)
Vrienden en familie op verjaardagen, huwelijken en begrafenissen. Sociale netwerken op sportclubs, school van de kinderen, sociale verenigingen, studieclubs etc. De bereidheid tot contact is groot, de dichtheid aan juiste personen is wat minder. Buiten de vrienden en familiesfeer is uw “status” binnen de groep van belang. Het helpt om het één en ander te doen, maar wees niet ál te bereidwillig of te gretig.
Persoonlijke sfeer (zakelijk)
Klanten, concurrenten, leveranciers, bankiers en accountants beschikken allemaal over eigen netwerken. Hun relaties kunnen van belang zijn voor u. Vraag er naar op 1 op 1 gelegenheden en da naar hun borrels en openingen. Daarnaast hun u zich aansluiten bij branche verenigingen, service clubs en business clubs. Ook hier geld weer dat de dichtheid aan relevante contacten en hun bereidheid om met u te praten bepalend zijn voor het resultaat. De clubs en verenigingen zijn van belang als u daar enige status in heeft verworven. De persoonlijke relaties zou ik zeker benutten. Daar is immers geen status voor nodig. U kent de betrokkene al in een zakelijke hoedanigheid.
TIP: het volgen van een training of workshop met (mede)ondernemers levert over het algemeen prima relaties op. Zorg er wél voor dat u wat heeft aan de andere cursisten).
Publieke sfeer
Er worden veel bijeenkomsten georganiseerd die impliciet of expliciet het doel hebben om contacten te leggen. Hieronder een aantal voorbeelden en mijn “persoonlijke favorieten”:
o Vakbeuzen
Er zijn diverse beuzen in het binnen- en buitenland die de moeite van het bezoeken waard zijn. Let goed op het thema. De deelnemers en bezoekers moeten uit het juiste hout gesneden zijn en komen om zaken te doen.
o Cmos (nanotechnologie)
o Bedrijvendag (kamer van koophandel)
o StarTech (ondernemers en investeerders, opgegaan in Holland Innovation)
o Gemeenschappelijke ontmoetingsevenementen
o Holland Innovation
o Innozuid / Innobizz
o Thematische ontmoetingsevenementen
o BusinessAngels.nl (voorlichting voor ondernemers en investeerders)
o Relatiesdagen
o Innovation Lecture (ministerie van Economische Zaken)
o Kansrijk (SenterNovem)
o Prijsuitrijking New Venture (New Venture)
o Trainingen
o Praktische verkooptraining voor ondernemers
o …….
o Netwerkborrels en “Café’s”.
Bijna alle technostartersorganisaties, incubators en regionale steunpunten organiseren maandelijkse netwerkbijeenkomsten. Het zijn er inmiddels vele tientallen per week. Het grote voorbeeld was “First Teusday”. Op een enkele uitzondering na valt het bezoek tegen, of komen de bezoekers niet (meer) om nieuwe relaties op te doen. De volhouders zijn:
o …… (Amsterdam)
o ……. Wageningen)
o ……. (Utrecht)
o ……. (Delft)
o Investors fora
De diverse organisaties die zich bezighouden met bemiddeling tussen ondernemers en investeerders, houden met enige regelmaat bijeenkomsten, waar ondernemers zich kunnen presenteren aan investeerders. Ondernemers moeten klant worden bij een dergelijke organisatie en investeerders krijgen meestal toegang op uitnodiging. Er zitten een paar haken en ogen aan dit soort bijeenkomsten.
o De wet “toezicht effectenverkeer” van 1995, verbied het publiekelijk aanbieden van effecten (wat een Pitch is feite is)
o De “investeerders” in de zaal zijn lang niet altijd investeerders en als helemaal niet altijd te goeder trouw. U heeft geen baat bij een presentatie aan publiek van “beleggers”, adviseurs en concurrenten.
o De “Pitch” moet van hoge kwaliteit zijn. U krijgt maar één keer de gelegenheid om een eerste indruk te maken. Een goede “Pitch” MOET geoefend worden. Zelf de meest ervaren presenteerders gaan de mist in, als ze hun Pitch niet goed afstemmen op het aanwezige publiek.
o De ervaring leert, dat de contacten die voortvloeien uit Investorsfora niet zo snel leiden tot goede relaties. Om één of andere reden blijven de contacten oppervlakkig en de relaties opportunistisch. Zelf zijn we nogal terughoudend in het organiseren van dit soort bijeenkomsten, ondanks dat ze het publicitair altijd goed doen.
o On-Line communities technisch
o Emerce
o Marketingforum
o …..
o On-line communities zakelijk/sociaal
o Orkut
o Linked-in
o Open BC
o On-line communities innovatie en ondernemerschap
o HigherLevel (mijn persoonlijke favoriet)
Auteur: Nils de Witte / NeBIB
Heeft mijn antwoord je goed geholpen? Dan is een reusje nooit weg.
contact: www.dewitte.org | Innovation + Business + Finance
Link naar reactie
Aanbevolen berichten
24 antwoorden op deze vraag