Kosten voor aquisitie

[zrski]

Na wat onderzoek kwam mijn partner er achter dat 70% van de ICT bedrijven geen idee heeft wat hun aquisitie traject per klant kost.

 

Denken jullie hier wel eens over na of vinden jullie dat meer iets voor grote bedrijven om zich zorgen over te maken?

[Gast Kanban]

Ik ben van mening dat je wel degelijk in de gaten moet houden wat je klanten kosten. Niet alleen nieuwe maar ook bestaande.

 

Vaak ligt de focus veel te veel op het binnenhalen van nieuwe klanten (ok hier zitten vooral starters) maar de bestaande klanten zijn over het algemeen diegene waar de hoogste winstmarges vandaan komen. Lange termijn relaties worden steeds belangrijker. Dit is een ander ook zeer interessant onderwerp!

 

Die kosten per klant zijn op zich niet zo moeilijk uit te rekenen, het kost alleen erg veel tijd. Oplossing daarvoor is een groepering te maken van soortgelijke klanten en enkele daaruit eens in de zoveel tijd te onderzoeken op kosten en opbrengsten. Hiermee kun je in ieder geval een idee krijgen hoe waardevol ze echt zijn (of worden?)

 

Kanban

[zrski]

Ja, je moet er inderdaad van uit gaan dat je wederverkoop aan bestaande klanten je grootste inkomsten bron vertegenwoordigd. Maar dit is een bekend gegeven.

 

Als je in ieder geval een indicatie van de kosten voor nieuwe klanten hebt dan kan je ook een stuk beter met je marketing om gaan.

 

Wat is een mooie gangbare reken formule?

[Gast Kanban]

Ik denk niet dat er ganbare formules voor te vinden zijn. Komt toch neer op timeschedules! Alle tijd voor (telefoon)gesprekken, informatieverzameling e.d.

 

Kanban

[Jos van Asten]

Het is, denk ik, heel belangrijk om je kosten voor acquisitie goed in kaart te brengen. Hierbij dien je het totale traject op te hakken in onderdelen. Je begint met een mogelijke klant, vervolgens wordt het een potentiële klant (een lead) of je schrijft de mogelijke klant (voorlopig) af. Een lead wordt dan al dan niet een klant. Dit opsplitsen kun je zover verfijnen als voor je eigen bedrijf wenselijk is. Ga eens na in welk traject het meeste tijd/kosten wordt gestoken en of dit ook het gewenste rendement oplevert. Zu kun je ook je markt beter in kaart brengen en op basis daarvan keuzes maken voor de meest logische wijze van acquisitie. Kies je voor brede reclame-acties met een duidelijke boodschap over wat je bedrijf te bieden heeft of kies je voor een zeer gerichte benadering van mogelijke klanten en op welke manier benader je deze klanten.

 

Acquisitie is in sommige markten een veel kosten vergend traject en dus zeer de moeite waard om goed over na te denken.

 

In de meeste marketingboeken (Kotler bijv.) wordt het acquisitietraject wel nader besproken. Dit kan een goed houvast bieden bij het bepalen van je eigen acquisitiepad.