Prijs aanbieden groot bedrijf

[Willem R.]

Beste mede-ondernemers , 

 

Een aantal jaren geleden ben ik begonnen met ondernemen. Inmiddels heb ik de leeftijd van 25 jaar bereikt en ben ik eigenaar van 2 groeiende bedrijven. Ik ben nieuw op dit forum maar vind het reuze interessant. Ik zal dan ook mijn steentje bij proberen te dragen aan andere topics. 

 

Bij mij speelt momenteel het volgende. Het is eigenlijk een luxe-probleem maar wel lastig omdat ik niet eerder in deze positie heb gezeten. 

 

We hebben een aanvraag gekregen van een zeer grote, internationale bouwmaterialen winkel. Met in totaal ruim 250 vestigingen is dit geen kleine partij te noemen. Ze hebben interesse getoond om ons product op te nemen in het assortiment. Graag ontvangen zij nu alle informatie omtrent prijzen en marges om te kijken of het voor hun interessant is. Dit zullen ze uitvoerig intern gaan bespreken. Uiteraard houd ik er rekening mee dat de prijs stevig gaat worden onderhandeld dus wil ik niet te laag inzetten. 

 

Vragen: 

- Hoe zouden jullie deze informatie aanleveren? Gewoon in een net geschreven mail of een mail + een soort van offerte formulier zoals je die normaal verstuurd? 

- Wat voor adviesprijzen zouden jullie meegeven? Zelf verkopen wij het product online, het is dus niet wenselijk als ze het onder onze prijs verkopen maar tegelijkertijd is het ook voor hun niet aantrekkelijk als ze duurder zijn dan wij lijkt mij. 

- Wat zouden jullie in eerste instantie voor marges aanhouden? 10% ? of eerder 30%?  Of zelfs nog meer? 

- Zijn er nog andere dingen die jullie adviseren om rekening mee te houden? 

 

Ik hoor het graag! Alvast bedankt voor het meedenken. 

 

Groet, 

Willem R. 

[TwaBla]

Is het een product dat jij elders inkoopt of is het iets dat je zelf maakt / laat maken?

 

Heeft de inkoper gevraagd naar een adviesprijs? Dat is vreemd, want dat fenomeen is min of meer illegaal sinds de jaren tachtig. Leveranciers bepalen geen verkoopprijs, dat doen retailers zelf. Maar misschien wordt dat letterlijk zo bedoeld: advies-prijs.

[Willem R.]

Ha TwaBla, 

 

Dank voor je bericht! Het is een product die wij zelf laten maken. 

 

Tja het zit meer zo dat ze willen weten voor welke prijs ze het kunnen verkopen. Of ze dit opvolgen is natuurlijk de vraag. Andere wederverkopers verkopen het product gemiddeld voor 10% meer dan waar wij het voor verkopen.  Het lijkt me idd ook dat zo'n grote partij zelf de prijs gaat bepalen maar het lijkt me tegelijkertijd niet normaal en wenselijk als deze onder onze prijs komt te liggen. 

Ze willen echt de marges weten die ze kunnen halen. Dat is echter weer afhankelijk van de prijs waarvoor ze het verkopen. Misschien handig om in de mail gewoon onze eigen prijs aan te houden maar dat we aanraden om het tussen €- en €- te verkopen (hoger dan onze prijs).  

[patmaniak]

Paar dingen die mij te beginnen schieten:

 

Heb je de aanvraag geverifieerd? Komt deze aanvraag van dat desbetreffende bedrijf of probeert iemand achter wat informatie te komen? 

Hoe wil je dat het product in de markt wordt geplaatst? Misschien plaatsen ze het product na aankoop met een minimale marge in de markt met een prijs die lager is dan jouw verkoopprijs

 

 

[Roel J]

Eerst maar wat leeswerk 2 columns uit 2010/2011 over zaken doen met (hele) grote partijen (in relatie tot je eigen omvang)

En als "tegengeluid" in deze column

 

De (wijze) lessen in beide columns zijn nog steeds relevant..

[TwaBla]

 

In de VS heb je de adviesprijs (MSRP = manufacturer suggested retail price) en ook de minimumreclameprijs (MAP = minimum advertised price) die door de leverancier bewaakt wordt. De retailer mag wel voor een lagere prijs verkopen (competition rules), maar hij mag daar niet mee adverteren. Rare jongens die Amerikanen.

 

Toen Tomtom net op de markt was, hanteerden ze kortingen die wederverkopers konden krijgen als die zich netjes aan de afspraken en randvoorwaarden hielden. Wie dus ging stunten met de prijs, kreeg geen kortingen meer.

[herman van der helm]

Wat voegt het grote bedrijf aan jouw handel toe?

Moet jezelf veel werk doen om jouw klanten iets te verkopen of verkoopt het product zichzelf?

Kan het grote bedrijf dit eventueel ook en gaan ze zich daartoe ook verplichten?

Worden jouw huidige klanten de dupe als jij met het grote bedrijf in zee gaat of hebben ze er voordeel aan?

 

 

[Roel J]

Je kunt over jou verkoop prijzen (en de gemiddelde prijs van wederverkopers) gewoon transparant zijn die kunnen ze zelf ook vinden met een half uurtje googlen..

Dus wees er duidelijk over. En doe wat meer moetje dan een uurtje tikken in outlook bericht dus ja maak er een document van.

Jij weet wat nu je inkoopprijzen zijn dat is je startpunt, Je weet immers nog niet welk volume ze gaan afnemen. als elke winkel een voorraad van 4 stuks krijgt heb je het over 1000 artikelen en is het nauwelijks volume, als elke winkel een basisvoorraad van 40 krijgt praat je over 10.000 stuks. en mogelijk regelmatige bestellingen om de voorraad op peil te houden. 
Dan ga je ook met je producent over de inkoopprijs moeten spreken want dan komen volumekortingen om de hoek..
Dan gebeurd er iets interessants, je kunt de korting voor het volume 1 op 1 doorrekenen aan de grote klant. Maar jou eigen inkoopprijs daalt dus de marge op je eigen verkopen groeit ook. 

Daarnaast moet je goed kijken naar de kosten per order, want bij grote volumes wordt dat een heel ander spel, een vrachtwagen vol afleveren bij een landelijk distributiecentrum is veel goedkoper dan een kleine order voor 1 weder verkoper x 250. Dus een aantal kostprijscomponenten kunnen er tijdens de onderhandeling ook uit.

 

Daarnaast is het ook goed lezen wat ze vragen (en wat jij nu al wilt vertellen)

[TwaBla]

 

Heeft jouw product een positief effect op de verkoop van andere producten? 

 

Ik noem maar wat: een kwastenhouder die ook schoonmaken vergemakkelijkt. Dan is het de bouwmarkt niet zozeer om marge op jouw product te doen, maar om het effect (meerverkoop, klantevredenheid) op de hele categorie. Dat heeft invloed op je onderhandelingspositie.

[jessek]

10% lijkt me bizar laag en kan me niet voorstellen dat ze daarvoor voorraad willen nemen en moeite doen om het te verkopen.  

30% lijk me ook erg laag en echt het minimum.

 

Het ligt er natuurlijk een beetje aan wat voor product het is. Het zou me niet verbazen als ze marges tussen de 50-100% willen zien. Ik heb zelf wel eens wat gecommuncieerd met een tussen handel.  Voordeel is dat ze je product dan ook kunnen vermarkten / adverteren etc, maar ze willen meestal wat marge hebben. Anders zouden zij ook verlies draaien als ze iets met korting aan bieden (vaste klanten / ondernemers).  Degene waar ik toen contact mee had verkocht aan particulieren en andere ondernemers. Die andere ondernemers kregen tussen de 10% en 25% korting. En als ze dat doen willen ze natuurlijk zelf ook nog steeds geld verdienen. 

 

Als je huidige marge nu onder de 50% ligt zou ik eerst kijken of je langzaam aan de prijs wat kunt opkrikken (met b.v. een verbeterde versie waar je meer marge op maakt). Je huidige product ineens veel duurder maken is meestal geen optie. Het lijkt me dat er anders echt te weinig voor jezelf overblijft.

 

Houdt er ook rekening mee dat ze waarschijnlijk niet willen / zullen voldaan aan je standaard 14 of 30 dagen betaal termijn. 

 

Je kunt natuurlijk ook kiezen om gewoon je eigen positie te verstevigen als je niet genoeg marge hebt om het via retailer te kunnen verkopen.

[TwaBla]

53 minuten geleden, jessek zei:

10% lijkt me bizar laag...

Dat is waarschijnlijk niet de inkoopprijs maar de consumentenprijs. Dus de maker verkoopt het voor 100p aan consumenten en de wederverkopers hanteren 110p als consumentenprijs. Als de maker een inkoopprijs van 70p hanteert, verdienen de resellers 40p per eenheid oftewel 56% extra (36% marge). Of zoiets.

[Roel J]

1 minuut geleden, TwaBla zei:

Dat is waarschijnlijk niet de inkoopprijs maar de consumentenprijs. Dus de maker verkoopt het voor 100p aan consumenten en de wederverkopers hanteren 110p als consumentenprijs.

 

Zo heb ik hem ook gelezen.. En dat is ook vaak de meest gehoorde klacht van wederverkopers.

Nou lekker dan mijn groothandel gaat gewoon 10% onder mijn prijs zitten..

 

DAt zou ook nog een risico kunnen zijn voor de grote klant.. Als die rondom consumentenprijs van TS wil gaan zitten en dat op 250 locaties verspreid over het land dat dan een aantal wederverkopers besluit te stoppen met het product. ook iets om toch even naar te kijken of dat risico er is..

[Highio]

Beste Willem R.,

 

welkom op ondernemersforum Higherlevel. Is dit een B2B-speler en verkopen jullie zelf al internationaal?

 

Het is niet ongebruikelijk om een pilot te starten i.p.v. direct voor het complete distributienetwerk te gaan.

 

Waar zou jij willen dat deze partij begint te verkopen?

 

Quote

op 250 locaties verspreid over het land

Dat schrijft het nieuwe lid en de topic starter duidelijk niet.

 

Groet,

 

Highio

5 september 2020 aangepast door Highio

[TwaBla]

4 uur geleden, Willem R. zei:

We hebben een aanvraag gekregen van een zeer grote, internationale bouwmaterialen winkel.

 

Zat je al goed in het buitenland?

 

(ha, dubbelop met Highio) 

5 september 2020 aangepast door TwaBla
dubbelop

[Highio]

Mijn vraag zou zijn: is het product beschermd?

 

Groet,

 

Highio

[Willem R.]

Dag allen, 

 

Dank voor jullie overweldigende feedback. Wat een, stuk voor stuk, waardevolle reacties! 

 

Het product is beschermd en wij verkopen het momenteel online in meerdere landen. De bouwmarkt heeft een aantal vestigingen in landen waar wij zelf nog niet zitten en dus kunnen ze daar ook wat meer spelen met de prijs. 

 

Het is inderdaad lastig omdat we ook nog niet weten hoeveel ze af zouden willen nemen. Ik heb op een eerder topic gelezen dat bouwmarkten vaak niet meer dan 15-20% marge pakken, zie link. In dat geval lijkt mij een 30-40% marge zeer interessant voor een dergelijke partij als ze al geïnteresseerd zijn in het product. 

 

Wat het voor ons toevoegt en de nadelen is ook een goede waar ik even over heb nagedacht. 

 

Voordelen

- We zijn bezig om een mooi merk neer te zetten. Deze bouwmarkt is Een prachtige referentie wat de kracht van het merk vergroot. 

- De zichtbaarheid van het product wordt vergroot. 

- We zijn zelf voornamelijk online actief met diverse kleine internationale wederverkopers.  Door ook het product in de bouwmarkt te krijgen, is dit een waardevolle aanvulling. 

 

Twijfels: 

- Mogelijk dat de bouwmarkten het straks overnemen en dat wij eigenlijk alleen nog maar leveren aan grote bouwmarkten. Op zich geen probleem maar hier hadden we in het begin geen rekening mee gehouden. 

- We zijn een beetje bang voor alle regels en contracten waardoor je als vrije ondernemer weer moet voldoen aan allerlei regels. 

- Wat als je niet kan leveren, wat als er klachten over het product zijn etc. 

 

Ons doel is in elk geval om op de lange termijn een sterk merk uit te bouwen en uiteraard een grote organisatie neer te zetten. Denk aan de Stanley , Makita etc.  Het lijkt ons daarom ondanks de nadelen een mooie kans. 

 

 

 

 

[Roel J]

10 minuten geleden, Willem R. zei:

Twijfels: 

- Mogelijk dat de bouwmarkten het straks overnemen en dat wij eigenlijk alleen nog maar leveren aan grote bouwmarkten. Op zich geen probleem maar hier hadden we in het begin geen rekening mee gehouden. 

Groot deel van (succesvol) ondernemen is om gaan met onverwachte gebeurtenissen, zowel positief als negatief..

 

10 minuten geleden, Willem R. zei:

- We zijn een beetje bang voor alle regels en contracten waardoor je als vrije ondernemer weer moet voldoen aan allerlei regels. 

 

Dat klinkt een beetje als de reden waarom veel mensen in loondienst ondernemerschap idealiseren..

Als je met dergelijke partijen zaken gaat doen komt er inderdaad een flink contract met allerlei afspraken waar je nog nooit over hebt nagedacht of als (kleine) ondernemer adhoc oplost als het zich voordoet..

 

10 minuten geleden, Willem R. zei:

- Wat als je niet kan leveren, wat als er klachten over het product zijn etc. 

 

Daar moet je dus ook een stap in maken in je bedrijfsvoering en risico analyse en management. Dus bepaalde (grote) risico's verzekeren. Tegelijk ook zaken als een bijv garantievoorziening aanleggen.

Als je vaste leverancier wordt die doorlopend orders wordt er meestal gewoon afspraken gemaakt over hoeveel % van de orders je op tijd moet leveren. Als jij beperkingen hebt in het productievolume wordt vaak ook gewerkt met kwartaalprognoses van verwachte orders en de eis dat jij binnen X weken de productie met een bepaald percentage moet kunnen opschalen of afschalen afhankelijk van de prognose die wordt afgegeven.

 

Kortom er wordt niet maar lukraak besteld en met het mes op de keel gezegd "zie maar hoe je het voor elkaar krijgt"

Bij grote klanten worden over heel veel zaken afspraken gemaakt.. Dat kan bij de eerste grote klant behoorlijk overweldigend zijn.. maar uiteindelijk zie je daar ook wel de voordelen van omdat je eigen bedrijfsvoering ook beter te sturen valt.

[Willem R.]

Beste Roel, 

 

Je schrijft weer een verhelderend stuk waarvoor dank. Soms is het erg fijn om ook de visie van andere ondernemers te zien, daar die op bepaalde vlakken gewoon meer of andere ervaring hebben. 

 

Als ik kijk waar we de afgelopen jaren al allemaal tegenaan gelopen zijn wat we vooraf niet hadden verwacht, gaan we dit uiteraard ook wel aan kunnen. En daarbij zijn wij uiteindelijk leverancier en kunnen we altijd besluiten om te stoppen met de samenwerking. Toch houd je gewoon wat vraagtekens, vooral waar je moet beginnen. Uiteindelijk denk ik dat we hen nu gewoon de gevraagde info moeten verschaffen en niet alles tegelijk moeten doen. Het loopt vanzelf wel los. 

 

Ben jij het er wel mee eens dat dit (het samenwerken met dergelijke partijen) een noodzakelijk stap is om een sterk merk uit te bouwen? 

[herman van der helm]

Het laatste vraag ik mij af. Een grote partner kan ook veel verkloten aan je merk weet ik uit ervaring. Het is wel erg afhankelijk van de moeite die zij moeten doen om de promotie en de verkoop voor elkaar te krijgen. Hier worden snel beloften gedaan die niet waargemaakt kunnen worden. Zij zijn eigenlijk dozen schuivers  en vaak geen specialisten.

 

[TwaBla]

3 uur geleden, Willem R. zei:

Ons doel is in elk geval om op de lange termijn een sterk merk uit te bouwen en uiteraard een grote organisatie neer te zetten. Denk aan de Stanley , Makita etc.  Het lijkt ons daarom ondanks de nadelen een mooie kans. 

 

Niet meteen te grote schoenen aantrekken. 

[Bazzio]

tsja, beetje herkenbaar vanuit andere branche... ga je voor kwaliteit of kwantiteit?

bij kwaliteit investeer je in specialisten en zelfstandigen 

 

Ik koop mijn elektrische gereedschap niet bij een bouwmarkt..

 

O ja, tegen die tijd dat jouw bedrijf afhankelijk is geworden van hun afzetaantallen draaien ze de duimschroeven nog even aan, eenzijdige inkoopprijsverlagingen zijn niet ongebruikelijk!

5 september 2020 aangepast door Bazzio

[Roel J]

8 uur geleden, Willem R. zei:

Ben jij het er wel mee eens dat dit (het samenwerken met dergelijke partijen) een noodzakelijk stap is om een sterk merk uit te bouwen?

 

Nee niet een noodzakelijke stap, maar onder de juiste condities kan het wel een enorme kans zijn. En ik denk dat jij in eerste instantie die kans ook ziet..

Daarna is het spel van voors- en tegens begonnen bij jou persoonlijk en ook samen met collega's. En soms gaat het dan opeens als noodzakelijk voelen.. om die kans voor het merk meer gewicht te geven in het beslisproces..

 

Als bedrijf voor het eerst zo'n grote klant binnenhalen is zó veel meer dan alleen een offerte maken.. Eigenlijk worden alle processen opnieuw onder de loep genomen.

En ja zo'n grote klant heeft ook heel andere wensen en eisen. Je moet alle factoren goed meewegen in de besluitvorming.. en de kans voor het merk is slechts één van die factoren. Er kan zich ook een heel andere merkstrategie ontwikkelen in de toekomst bijv doordat je bijv een merk voor bouwmarkten maakt waar je een variant op je product maakt die voor een breder publiek aantrekkelijk is qua prijs en je voor je huidige merk daardoor juist een exclusievere koers (sterker merk)  kan varen omdat je je daarmee richt op een andere segment binnen de markt.

 

[Edo van Santen]

17 uur geleden, Willem R. zei:

 

- Hoe zouden jullie deze informatie aanleveren? Gewoon in een net geschreven mail of een mail + een soort van offerte formulier zoals je die normaal verstuurd? 

 

Een nette e-mail met daarin een schitterende en complete PDF. De aanvrager zal deze informatie binnen het bedrijf moeten delen met anderen, dus zorg er voor dat de PDF er top uitziet. Succes!

[Daniel_Nijmegen]

is het specifiek het merk van jou welke ze willen hebben of vooral het product?

Als het om het product gaat zou je om je eigen verkoop end at van andere wederverkopers te beschermen ook kunnen nadenken om het product onder een privatelabel merk voor die bouwmarkt aan te bieden.

Dan hoeft wat die bouwmarkt doet niet direct gevolgen voor jouw verkoop te hebben omdat net wat minder snel die link gelegd wordt.

 

Uiteraard profiteer je ook niet of minder van de opbouw van merknaam, maar dat is een afweging.

[RiVe]

Heet het product een eigen merknaam, en wordt het dan ook verkocht onder die merknaam of kan het private label worden.

Wat voor prijscategorie valt het product? Voor een paar euro gooien klanten het sneller in de kar, wordt het meer dan wat euro's , dan is Google je vriend voor een lagere prijs.

Is het product makkelijk te imiteren, ook de grotere bouwmaterialen handel shopt continue om hun marges te vergroten.

 

6 september 2020 aangepast door RiVe
nvt

[jessek]

20 uur geleden, TwaBla zei:

Dat is waarschijnlijk niet de inkoopprijs maar de consumentenprijs. Dus de maker verkoopt het voor 100p aan consumenten en de wederverkopers hanteren 110p als consumentenprijs. Als de maker een inkoopprijs van 70p hanteert, verdienen de resellers 40p per eenheid oftewel 56% extra (36% marge). Of zoiets.

 

Dank voor de uitleg! Ik had niet goed gelezen en marge op inkoopprijs genomen.