Jump to content
Willem R.
Verberg

Prijs aanbieden groot bedrijf

Beste mede-ondernemers , 

 

Een aantal jaren geleden ben ik begonnen met ondernemen. Inmiddels heb ik de leeftijd van 25 jaar bereikt en ben ik eigenaar van 2 groeiende bedrijven. Ik ben nieuw op dit forum maar vind het reuze interessant. Ik zal dan ook mijn steentje bij proberen te dragen aan andere topics. 

 

Bij mij speelt momenteel het volgende. Het is eigenlijk een luxe-probleem maar wel lastig omdat ik niet eerder in deze positie heb gezeten. 

 

We hebben een aanvraag gekregen van een zeer grote, internationale bouwmaterialen winkel. Met in totaal ruim 250 vestigingen is dit geen kleine partij te noemen. Ze hebben interesse getoond om ons product op te nemen in het assortiment. Graag ontvangen zij nu alle informatie omtrent prijzen en marges om te kijken of het voor hun interessant is. Dit zullen ze uitvoerig intern gaan bespreken. Uiteraard houd ik er rekening mee dat de prijs stevig gaat worden onderhandeld dus wil ik niet te laag inzetten. 

 

Vragen: 

- Hoe zouden jullie deze informatie aanleveren? Gewoon in een net geschreven mail of een mail + een soort van offerte formulier zoals je die normaal verstuurd? 

- Wat voor adviesprijzen zouden jullie meegeven? Zelf verkopen wij het product online, het is dus niet wenselijk als ze het onder onze prijs verkopen maar tegelijkertijd is het ook voor hun niet aantrekkelijk als ze duurder zijn dan wij lijkt mij. 

- Wat zouden jullie in eerste instantie voor marges aanhouden? 10% ? of eerder 30%?  Of zelfs nog meer? 

- Zijn er nog andere dingen die jullie adviseren om rekening mee te houden? 

 

Ik hoor het graag! Alvast bedankt voor het meedenken. 

 

Groet, 

Willem R. 

Link to post
Share on other sites

Recommended Posts

  • 0

Dank voor de aanvullende en wederom waardevolle reacties! 

 

Wij hebben een plan van aanpak gemaakt, mede dankzij jullie adviezen. Het enige wat nog ontbreekt is de cruciale informatie over hoeveel winstmarge een bouwmarkt gemiddeld pakt op de producten. Mocht iemand hier concrete informatie over hebben dan zouden wij dat zeer op prijs stellen indien die informatie gedeeld kan worden in dit topic.

Link to post
Share on other sites
  • 0

Een gemiddelde is niet relevant. Op snellopers kan een lage marge meer opleveren dan een hoge marge op trage producten. Snoep bij de kassa levert meer winst op dan vezelplaat, dat verschilt per categorie en per functie van het product.

 

Ga je klant niet de les lezen; die kent zijn eigen business als geen ander.


Zucht...

Link to post
Share on other sites
  • 6

Er is al een hoop gezegd. Heb een tijdje terug iets vergelijkbaars gehad met een nieuw product dat in het assortiment van een grote supermarktketen werd opgenomen. Dat product was overigens echt nieuw, het werd nog nergens anders verkocht en het leende zich ook niet voor verkoop via een eigen online kanaal. 

 

Onze eerste uitdaging was vaststellen wat een reële consumentenprijs zou zijn (consumenten advies prijs, ook wel CAP genoemd). Uiteraard stelt een retailer haar eigen prijzen vast, maar als je weet welke marges zij hanteren etc. kan je terug gaan rekenen. Wij hebben ons nieuwe product vergeleken met alternatieven van concurrenten en beoordeeld op welke waarde-elementen wij beter dan wel minder scoorden. Vervolgens gewogen o.b.v. beperkt marktonderzoek en afgezet tegen de verkoopprijzen van deze alternatieven (competition based pricing). 

 

De retailer hanteerde een marge van 35% (weet het, we zijn bij onze %$%^$* gepakt). Dat was niet de cost plus marge. Deze marge werd berekend over de CAP, inclusief toen nog 6% BTW. Dus als de consument het product voor € 2,99 bij de kassa afrekent, dan ontvangt de supermarkt € 1,05 (afgerond). Na afdracht van de BTW (€ 0,17) bleef er voor de producent nog een omzet over van € 1,77. Net geen 60% van de CAP. En dan moet je nog leveren... 

 

De distributeur rekent ook nog een marge voor opslag, transport, etc. Dan nog de producent, de verpakking, etc. Al met al lag de kostprijs op circa € 1,40 en hielden wij een marge over van € 0,37. De retailer verdiende dus 2,8x zoveel als wij (€ 1,05 / € 0,37). 

 

Dat hoeft niet erg te zijn als de retailer ook veel meer werk verzet, risico loopt, etc. Wel... dat deden ze dus niet. Misschien nog wel belangrijker dan marge zijn de betaalcondities. De retailer betaalt pas na 90 dagen na inslag in hun DC. Wij moesten onze leveranciers binnen 45 dagen voldoen, gerekend vanaf het moment van het ingeven van de order. De doorlooptijd was circa 21 dagen, dus we hadden een financieringsgat van 66 dagen (= 90+21-45). Overigens wel boevig van de retailer. De volledige voorraad in de winkels is dus gefinancierd door de producenten. Tenzij de rotatie (omloopsnelheid) te laag wordt, dan gaat het de retailer geld kosten. Maar dat hebben ze afgedekt en wentelen ze ook af op de producent. Samengevat moet de retailer er voor zorgen dat de rotatie hoger is dan die betaaltermijn van 90 dagen. Op die manier hoeft de retailer geen werkkapitaal te financieren. 

 

Verder moesten wij ook een 'marketingbijdrage' betalen. Dat is een deel van onze marge die we moesten uitgeven aan acties op de winkelvloer en/of in het blaadje van de supermarkt, etc. Een beetje actie op het schap begint bij 15k (lullig kaartje met 3+1 gratis of zo) en loop snel op als je wat meer wilt (displays, promoties, tastings, etc.). En de advertentie in het blaadje gaat ook al snel richting de 50k. Dan sta je er met een mooie advertentie in en heb je je minute of fame, maar morgen schijt de kat er op. Maar het duurste is nog de korting die je met een 3+1 gratis actie moet geven. De retailer moet wel zijn marge houden, wat betekende dat wij tegen kostprijs mochten leveren. Dat moet je zien als een investering in de bekendheid van je merk... 

 

Maar dan ben je er nog niet. Hoewel de category manager een mooi schappenplan had gemaakt, doen ze het op de winkelvloer toch net even faliekant anders. De vakkenvuller komt er namelijk achter dat het allemaal niet in het schap past en bedenkt ter plekke een alternatief. Heel fijn voor je positionering. In de retail is het heel belangrijk WAAR en HOE je product wordt gepresenteerd. Consumenten gaan er niet naar zoeken, dus dit heeft direct impact op de rotatie. Bovendien heb je hier als producent weinig invloed op. Wij hebben zelf winkels bezocht om te kijken hoe onze producten er bij stonden en dat was vaak niet best. Maar aangezien supermarktketens vele honderden winkels hebben, kan je die onmogelijk allemaal bezoeken. Verder hadden we te maken met uitloop van producten van derden. Schapruimte is beperkt en als er wat nieuws in het schap moet (onze producten) dan moet er iets anders gesaneerd worden. En dat kost tijd... De retailer gooit deze producten niet weg, maar plakt er een kortingssticker op. Even geduld a.u.b. Wel vervelend dat deze vertraging precies dwars door onze eigen marketingkalender heen sjeest en onze category manager dat niet even vooraf meldde. Wij waren lawaai aan het maken voor producten die nergens verkrijgbaar waren.

 

Als laatste heb je in de food & beverage sector last van de retailers zelf. De supermarkt ziet als eerste hoe een product roteert en begrijpt ook heel goed waarom dat is (plek in het schap, prijsstelling, etc.). Zij hebben een enorme informatievoorsprong op de producenten en houden dit ook graag in stand. Kennis is macht en die macht gebruiken ze graag. Supermarkten hebben zelf nog nooit een nieuw product bedacht en toch zijn er huismerken voor de fast movers (die ook nog eens heel sterk lijken op het A-merk). De retailer kopieert de succesnummers die door de producenten zijn ontwikkeld (hoge investeringen) en gaat vervolgens de concurrentie aan met deze A-merken. Zoals je regelmatig in de krant kunt lezen, leidt dat geregeld tot spanningen. 

 

Het zal je niet verbazen dat ons product geen succes is geworden. Het was een dure les, waarbij we leerden hoe het systeem in elkaar steekt. Mijn tip is dat je je niet blind moet staren op de marge, maar vooral ook naar de overige zaken kijkt zoals betaaltermijnen, logistieke zaken, etc. Ik schrijf dit niet om je af te schrikken en ben ook niet boos op de retailers, maar ik wil iedereen wel even bewust maken van het spanningsveld. 

Link to post
Share on other sites
  • 1

Mooi praktijkverhaal StefanO!

 

AH organiseert incidenteel een Product Pitch, een soort marktje waar (kleine) leveranciers hun nieuwe producten kunnen presenteren aan category managers en andere belangstellenden bij de winkelketen. Dat is mooi aan de voordeur. Maar volg eens wat er gebeurt met nieuwe producten van kleine leveranciers (sappen, pindakaas, mayo, koekjes, zuivel) dan zie je ze komen en gaan. StefanO noemt een paar valkuilen op weg naar de achterdeur waar die leveranciers in verdwijnen.


Zucht...

Link to post
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Answer this question...

×   Pasted as rich text.   Restore formatting

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.


  • Bring your business plan to a higher level!

    All topics related to entrepreneurship are discussed on this forum.

    • Ask your entrepreneur questions
    • Answers / solutions from fellow entrepreneurs
    • > 65,000 registered members
    • > 100,000 visitors per month
    •  Available 24/7 / within <6 hours of response
    •  Always free

  • Who's Online

    Er zijn 10 leden online en 303 gasten

    (See full list)    
  • Also interesting:

  • Ondernemersplein



EN

×

Cookies on HigherLevel.nl

Cookies are necessary for Higherlevel.nl to function properly. By using HigherLevel.nl you declare to have read and accepted our terms and conditions.

 More information   I accept