Ervaring met retourcommissie, surco of kickbacks?

[TwaBla]

Vorig jaar kreeg ik via een klant een opdracht bij een ander bedrijf. Dat liep allemaal prima, maar na een tijdje werd ik opnieuw gebeld door die klant met het verzoek een bepaald percentage van mijn omzet bij de nieuwe opdrachtgever uit te keren als een soort van commissie. Ze adviseerden de tarieven simpelweg wat hoger te maken zodat ik daardoor niet minder zou gaan verdienen.

 

Ik ken dit verschijnsel in verschillende varianten. Deze variant zou ik een kickback noemen. Er zijn ook varianten die als retourcommissie omschreven worden, die kwam ik bij drukkerijen en media veel tegen. Een reclamebureau plaatst voor een opdrachtgever een grote klus bij een drukkerij of een medium, en die laatste betaalt dan een commissie aan het bureau. In de reclame-industrie telde dat op tot tientallen miljoenen. Achter de schermen werd daarom gesproken over bruto en netto media-bestedingen, en bij sommigen mediagroepen zat daar wel 20 tot 40% verschil tussen. Een bij-effect was dat bemiddelaars (zoals bureaus) niet meer hard onderhandelden namens hun opdrachtgevers, want ze werden goed betaald door de aannemers. Een ander bij-effect was dat kleine adverteerders relatief veel meer betaalden dan grote (want die kenden deze praktijk - zie column van Ruud Hendriks op Emerce.

 

Er is ook een versie waarbij de kickback betaald wordt aan (een onderneming van) een medewerker van de opdrachtgever. Dat zien we bijvoorbeeld bij een voormalige CTO van Netflix, die opdrachten gaf aan derden en zich daarvoor royaal liet belonen. Die is net schuldig bevonden in een strafzaak. Zoiets wordt ook smeergeld of omkoperij genoemd.

 

Het hele domein is een slippery slope, vooral omdat het vaak heimelijk gebeurt. Maar het gebeurt redelijk vaak. 

1 mei 2021 aangepast door TwaBla
verwijzing naar column Ruud Hendriks toegevoegd

[TwaBla]

 

Het hangt van de rol af.

 

Ben jij een organisatiebureau dan orkestreer je het evenement en stuur je leveranciers aan. De klant betaalt de aannemer en die betaalt op zijn beurt de onderaannemer.

 

Ben jij tussenpersoon dan factureren leveranciers direct aan de klant, maar van hun opbrengst gaat een deel terug (kickback / retourcommissie) naar de tussenpersoon.

 

Het probleem zit 'm misschien niet zozeer in de payment paths maar in het gebrek aan transparantie. Als er overigens scherpe concurrentie is, dan prijzen de duurdere opzetjes zich vanzelf wel uit de markt. Maar soms werkt vrijwel de hele markt op basis van ondoorzichtige afspraken. Denk aan het pachtsysteem van glazenwassers die onderling de markt verdelen. 

[Bob de webbouwer]

In dit geval factureert de tussenpersoon aan de eindklant. Vandaar ook het risico; als de eindklant niet betaalt is dat het probleem van de tussenpersoon. Er is immers geen overeenkomst tussen de eindklant en de leverancier (de artiest), maar wel tussen de tussenpersoon en de leverancier. Zeker bij bekende artiesten gaat dat om flinke bedragen.

De leverancier loopt dus minder risico, en heeft er minder werk aan want hij hoeft geen vragen te beantwoorden, geen locatie te checken enzovoorts. 

Bij affiliate marketing, waarmee ik met mijn website business een beetje bijverdien, werkt dat heel anders; daarbij koopt de klant wel rechtstreeks bij de leverancier, en loop ik 0 risico. Ook in dat geval betaalt de klant overigens hetzelfde bedrag als wanneer ze rechtstreeks bij die leverancier terecht zouden komen. Ook de support e.d. wordt in dat geval door de leverancier verzorgd.

Maar inderdaad, dat soort constructies maken het wel verleidelijk om datgene aan te bevelen waar je het meest aan verdient. Maar aan de andere kant werkt dat in de retail natuurlijk precies hetzelfde; de supermarkt zet ook de producten waar ze het meest aan verdienen op ooghoogte in het schap, en ik heb ook in een electronica winkel gewerkt waar we als verkoper aan de cijfertjes achter de komma konden zien hoe goed de marge op dat product was (een product van 1150,60 had bijvoorbeeld een betere marge dan een product van 1150,20). Hoe beter jouw marge, hoe meer commissie je kreeg als verkoper...

[TwaBla]

Uuuh. 

 

2 uur geleden, Bob de webbouwer zei:

In dit geval factureert de tussenpersoon aan de eindklant. Vandaar ook het risico; als de eindklant niet betaalt is dat het probleem van de tussenpersoon. Er is immers geen overeenkomst tussen de eindklant en de leverancier (de artiest), maar wel tussen de tussenpersoon en de leverancier. Zeker bij bekende artiesten gaat dat om flinke bedragen.

 

Dat is dus gewoon een standaard constructie met een aannemer (tussenpersoon) en onderaannemer (leverancier/artist). Het risico dat je schetst is ook het standaard risico voor onderaannemers, en daar zijn remedies voor (garanties enz).

 

Je begon echter met de stelling dat de tussenpersoon een korting krijgt van de leverancier (artist). Daar ontstaat het risico van een dubbele pet. De tussenpersoon (adviseur, reseller, arts) beveelt iets aan, maar de klant weet niet dat die aanbeveling beinvloed wordt door een betaling van de leverancier. De klant verwacht dat wellicht ook niet, zeker wanneer hij zelf ook betaalt voor de diensten van de tussenpersoon.

 

Een affiliate/publisher is gewoon een aanbieder van advertentieruimte, dat gaat niet gepaard met onzichtbare geldstromen. Een affiliate moet ook kenbaar maken dat het om reclame gaat. Heeft niks met kickbacks te maken, tenzij het om sluikreclame gaat. Dan lijk het weer op die arts die geld krijgt als hij bepaalde geneesmiddelen voorschrijft.

 

31 mei 2021 aangepast door TwaBla
sluikreclame

[Bob de webbouwer]

1 uur terug, TwaBla zei:

Je begon echter met de stelling dat de tussenpersoon een korting krijgt van de leverancier (artist). Daar ontstaat het risico van een dubbele pet. De tussenpersoon (adviseur, reseller, arts) beveelt iets aan, maar de klant weet niet dat die aanbeveling beinvloed wordt door een betaling van de leverancier.

Dat is toch ook zo? Bij de ene coverband krijg ik bijvoorbeeld 100 euro korting / provisie, bij de andere (gelijkwaardige) coverband 250 euro. Dan is de verleiding om die laatste aan te bevelen natuurlijk groot... bij bekende artiesten speelt dat wat minder, omdat een klant in dat geval vaak een aanvraag doet voor een specifieke artiest.

31 mei 2021 aangepast door Bob de webbouwer