• 0

Oplossingsgericht verkopen richting de consument

Aanbevolen berichten

14 antwoorden op deze vraag

  • 0

Excuses dat mijn opening zo ontzettend vaag is/lijkt!! Ik wist niet of er daadwerlijk reacties zouden komen. Dus ik dacht: "Laat ik het maar even kort houden" :)

Het is voor mij redelijk onbekend/vaag terrein.

 

Het oplossingsgericht verkopen zou een 'nieuwe' wijze van klanten benaderen binnen de consumentenmarkt betreffen en dan met name op het gebied van ICT. Niet meer zoveel mogelijk producten aanbieden waar de klant al dan niet wat aan heeft, maar een totaaloplossing. Een soort van maatwerkidee.

 

Ik wil onder meer weten wat daar in de praktijk van terecht komt. En waar liggen de verschillen met de conventionele verkoopmethoden? Betreft het wel iets nieuws? Heeft iemand ervaringen? Hoe ging het verkopen voorheen? Hoe wordt computerapparatuur door middel van oplossingsgericht verkopen aan de man gebracht?

 

En is het eigenlijk wel terecht dat ik de term 'oplossingsgericht verkopen' hanteer... waarmee ik eigenlijk impliceer dat het om een nieuwe methode zou gaan?

 

Daar zou ik globaal antwoorden op willen hebben. Iemand die me kan rondleiden in de wereld van productgericht verkopen... als het tenminste geen fantasiewereld is. :)

Link naar reactie
  • 0

Hoewel ik je vraag en de achtergrond van je vraag niet helemaal begrijp zal ik proberen aan te geven wat het verschil is tussen productgericht verkopen en oplossingsgericht verkopen.

 

Bij productgericht verkopen richt je je als verkoper op de kenmerken van je product. Dat is ook het uitgangspunt van je verkoop activiteiten. Je probeert dan de kenmerken van je product in voordelen te vertalen en de klant te overtuigen van de voordelen van je product.

 

Voorbeeld: Je probeert een Skype telefoon te verkopen omdat je daar zo makkelijk en goedkoop mee kan bellen via Internet. Het ding is handig aan te sluiten en makkelijk in gebruik.

 

Bij oplossingsgericht verkopen richt je je als verkoper op de problemen die je product oplost voor de klant. De problemen van je klant zijn dan het uitgangspunt. Je onderzoekt eerst waar je klant problemen mee heeft en probeert vervolgens je product als oplossing voor dat probleem te positioneren.

 

Voorbeeld: De klant vindt zijn telefoonrekening te hoog en zoek daar een oplossing voor. Het blijkt dat je klant zijn telefoonrekening zo hoog is omdat hij steeds met zijn op kamers wonende zoon belt. Je adviseert hem om Skype te gaan gebruiken en het zijn zoon ook te laten gebruiken. Zo kunnen ze met elkaar ‘bellen’ zonder dat de telefoontikker loopt. Vervolgens verkoop je hem twee Skype telefoons.

 

 

Voorbeelden zijn misschien wat simpel en kort door de bocht maar verduidelijken het verhaal misschien een beetje.

 

 

Link naar reactie
  • 0

Misschien wel een nieuw idee bij het verkopen van een PC aan een consument. Over het algemeen begint een verkoper te praten over x-aantal megehertzen in plaats van dat hij vraagt waarvoor de PC gebruikt gaat worden. Ik vroeg dat laatste wel altijd en gebruikte dat als kapstop om uit te leggen wat de verschillen tussen de computers of onderdelen is. Geen ervaring met productgericht verkopen dus kan niet zeggen of het beter of slechter werkt. (Praat nu over de jaren 90 trouwes dus het bestaat al een tijd ;))

Link naar reactie
  • 0

Het praten over oplossingen en solutions zal ergens begin jaren negentig begonnen zijn. Er was waarschijnlijk een goeroe die motivatiebijeenkomsten van verkopers verzorgde of een marketing hotshot die op een podium verkondigde: "gij zult geen producten aan de man brengen maar oplossingen!" En sindsdien is het nieuwe sales speak, want het wemelt nu van de bedrijven die producten als oplossingen verkopen.

 

Toch is de onderliggende gedachte wel aardig. Coca-Cola verkoopt geen frisdrank maar verkoeling, vandaar die automaten overal. P&G mikt met Pampers niet meer op een droge baby maar op een tevreden baby. Philips streeft naar sense & simplicity. Starbucks biedt geen koffie aan, maar de derde plek - na thuis en werk. Dus het oplossingdenken is goed te herkennen in de bekende marketing succes stories.

Hiep hiep hoera: honderd jaar A4  :partying-face:  (DIN = Duits Instituut voor Normalisatie)

Link naar reactie
  • 0

Ik zie een oplossingsgerichte verkoper als iemand die inventariseert en met een soort van maatoplossing komt. Kenmerk is dat de basis wel min of meer vaststaat maar dat de details tailor made ingevuld worden.

 

 

Aan de andere kant zijn er producten die "as is" verkocht worden. Take it or leave it. De supermarkt staat er vol mee. Ook de meeste software is standaard.

 

Het verschil is volgens mij niet het product op een andere manier uitleggen maar het verschil zit in de basis.

Link naar reactie
  • 0

Het is niet nieuw. De verkoop van producten 'as is' is pas echt op gang gekomen bij de industriele revolutie waardoor massa-productie mogelijk werd. De smid in de middeleeuwen verkocht al 'unieke oplossingen' aan ridders,en veel dienstverleners als architecten hebben nooit anders gedaan...

 

Bij de way, ik lever nachtrust: met een ontwerp van nonex staat je identiteit van je winkel als een huis en omhult de klant als een warm lichaam waardoor klanten verliefd op je producten worden en je omzet die van de buurman nietig maakt.

Link naar reactie
  • 0

Laatst werd ik nog op deze manier (als ik de manier goed begrijp) telefonisch benaderd. Iemand wilde mij graag een oplossing verkopen. En daarmee had ik twee problemen:

 

  • [1]Ik wist niet dat ik een probleem had en vond het niet leuk dat de verkoper dat bij me neerlegde in een "ja maar u heeft dus echt een probleem mevrouwtje!".
    Mijn reactie: "rot op met je problemen, ik heb geen problemen!" of "ik heb al genoeg problemen, rot op met dit extra probleem" voelde als een hele natuurlijke en de verkoper kon hier niet op anticiperen.
     
    [2]De verkoper kon mij niet of in ieder geval niet snel genoeg duidelijk maken wat hij nou eigenlijk wilde verkopen. "een oplossing" was mijn niet concreet genoeg en al helemaal niet omdat ik me niet bewust was van het gegeven dat ik een probleem had (zie mijn eerdere punt).

 

Conclusie: "Ik heb u vijf minuten gegeven meneer en u hebt mij niet kunnen overtuigen. Ik heb geen interesse en ga geen interesse krijgen. Een prettige dag nog."

 

Ofwel: wees concreet en begin niet over problemen! In ieder geval niet bij mij ;D

 

Groet,

 

Mira

 

 

 

Link naar reactie
  • 0

Kortom : verkopen is zo oud als de weg naar Rome.

 

De mensch is bijzonder creatief & zal altijd nieuwe manieren proberen te vinden om iets te verkopen. Maar de kans dat iemand het proces verkopen geheel weet te vernieuwen is zeer klein.

 

Daarom : Oplossingsgericht verkopen : gaarne naar Room 101

 

Dat is misschien wel weer iets te kort door de bocht. Eens dat het verkoopproces in z’n geheel niet snel herschreven zal worden. Maar er worden natuurlijk wel regelmatig nieuwe methodieken bedacht. De een beter dan de andere.

 

Halverwege de jaren 90 zijn ‘solution selling’ en ‘concept selling’ vanuit de US deze kant op komen waaien. Beide zijn in de b-to-b markt zeer populair geworden.

 

Hoewel het proces in grote lijnen hetzelfde blijft verandert de aanpak en met name de manier waarop je zaken positioneert richting de markt.

 

Ook het vak verkopen zal mee moeten veranderen met ontwikkelingen in de markt. En dat geeft dan weer stof tot discussie. Wat vervolgens dit deel van HL over commercie en marketing weer interessanter maakt. ;)

 

Link naar reactie
  • 0

Ik zie verkopen niet helemaal als alleen maar verkopen van oplossingen! Want als je daar over gaat beginnen moet je het over problemen gaan hebben en dat wil niemand! U heeft een probleem...hier een oplossing! Nee!

 

Praten over resultaten werkt volgens mij beter. Je verkoopt resultaten. Gewenste resultaten en ongewenste resultaten die je wilt voorkomen.

 

Oftewel:

 

Als je een PC verkoopt vraag je inderdaad wat je er mee wilt gaan doen en niet welk probleem je wilt gaan oplossen. De een heeft andere resultaten voor ogen dan de ander. Moeder de vrouw wil graag meer contact met haar dochter en wil ook MSN. En vader des huizes wil graag weten wat anderen oer de laatste voetbal wedstrijden zeggen, heeft ie de volgende dag ook een mening ;D

 

Zelfde geldt voor coca cola. De één wil inderdaad verkoeling, mijn zoontje van 7 vindt het op feestjes stoer omdat hij niet altijd krijgt. Heeft op dat moment niets met verkoeling te maken.

 

De smid in de middeleeuwen verkocht al 'unieke oplossingen' aan ridders,en veel dienstverleners als architecten hebben nooit anders gedaan...

 

De smid in de middeleeuwen verkochten ongewenste resultaten, namelijk voorkomen dat een ridder bij een gevecht verliest en slimmer is dan de ander.

 

Door te denken in resultaten en vervolgens ook nog eens afstemmen op degene die je voor je hebt, kun je volgens mij wat makkelijker een aardige lijst met verkoop argumenten op een rij krijgen, dan door te denken in oplossingen, wordt het te algemeen.

 

Ontleed je produkt in componenten. Ieder component draagt weer bij aan een bepaald resultaat of voorkomt ongewenste resultaten.

 

Een goede verkoper heeft constant resultaten gerelateerde zinnen in zijn mond. Noemt een component en zegt er een resultaat achteraan (uiteraard afgestemd op degene die hij/zij tegen over zich heeft). Deze auto is zo mooi, uw buurman wil het niet zien:-)

 

Deze auto heeft 5 stoelen, kan schoonmoeder ook mee..

 

Oh hier kun je heerlijk op door borduren:-)

 

Perry.

 

 

 

Link naar reactie
Gast
Dit topic is nu gesloten voor nieuwe reacties.
Hide Sidebar
  • Wil je onze Nieuwsflits ontvangen?
    Deze verzenden we elk kwartaal.

  • Wie is er online?
    5 leden, 245 Gasten

  • Breng jouw businessplan naar een higher level!

    Op dit forum worden alle onderwerpen m.b.t. ondernemerschap besproken.

    • Stel jouw ondernemersvragen
    • Antwoorden/oplossingen van collega ondernemers
    • > 75.000 geregistreerde leden
    • > 100.000 bezoekers per maand
    • 24/7 bereikbaar / binnen < 6 uur antwoord
    •  Altijd gratis

  • Ook interessant:

    Ook interessant:

×
×
  • Nieuwe aanmaken...

Cookies op HigherLevel.nl

We hebben cookies geplaatst op je toestel om deze website voor jou beter te kunnen maken. Je kunt de cookie instellingen aanpassen, anders gaan we er van uit dat het goed is om verder te gaan.