Onderhandelen, wat heb je voor tips?

[zrski]

Een integraal onderdeel van ondernemen waar de een wat beter is dan de ander. Hoe onderhandel jij? Doe je het liever zelf, of laat je iemand je belangen behartigen? Heb je literatuur tips over onderhandelen? Deel je kennis hier. :)

 

 

p.s.

Onlangs heb ik een kort boekje gelezen over onderhandelen... Helaas heb ik em uitgeleend en weet ik niet meer hoe die heet. Ik ga het even uitzoeken want het waren 100 slimme paginas.

[Rikkert Walbeek]

Ik vind zelf het boek van William Ury "Onderhandelen met lastige mensen" een aanrader.

 

Daarnaast is "Commercieel onderhandelen" van P.T. Steele ook een goed boek dat meer inzicht geeft in het proces van onderhandelen.

 

 

 

[zrski]

Maar als sales pro heb je zelf vast en zeker ook wel wat tips?

 

Een onderhandelingsmethode die voor mij tot nu toe goed gewerkt heeft is wat wij "getrapt onderhandelen" noemen. Een persoon van het management team staat in de voorgrond van de onderhandelingen, hij/zij kan er meerdere mensen bij halen maar we zetten (bijna) nooit alle beslissers bij elkaar. Zo kunnen we bij moeilijke beslissingen altijd even ademen en met alternatieven komen, we moeten immers met de beslisser buiten de picture kunnen overleggen.

[Rikkert Walbeek]

Laat ik eens beginnen met de opmerking dat onderhandelen bij sales hoort. Maar dat sales niet perse bij onderhandelen hoort. Met andere woorden, als ondernemer (maar eigenlijk ook als mens) ben je continu aan het onderhandelen.

 

Toch denken veel mensen dat je alleen bij de in/verkoop moet onderhandelen.

 

Maar laat ik vast 1 tip geven:

Veel startende ondernemers die weinig of geen sales ervaring hebben lopen vaak tegen het volgende ‘probleem’ op. Bij het uitonderhandelen van hun (eerste) contract zijn ze zo enthousiast dat ze zomaar veel korting weggeven zonder daar iets voor terug te krijgen.

 

Korting moet je verkopen. Daarmee bedoel ik dat je nooit zomaar korting moet geven. Daar moet altijd iets tegenover staan. Een snellere betalingstermijn of de afspraak dat die klant als referentie gaat dienen, of wat dan ook.

 

Veel startende ondernemers en ook startende verkopers geven zomaar korting op het moment dat de klant daar simpelweg om vraagt. Vraag eerst waarom ze korting willen. Veelal hebben ze geen antwoord. En als je dan korting wilt geven vraag er dan iets voor terug. Je kunt nog beter meer diensten/producten geven voor hetzelfde bedrag dan het bedrag verlagen. Zo behoud je in ieder geval je omzetwaarde.

 

Nog 1 tip dan:

Echte inkopers spelen het nog slimmer. Tijdens de onderhandelingen zijn ze heel meegaand en eigenlijk is de deal snel gesloten. Ze komen heel snel met de verkopende partij tot overeenkomst over het contract. De verkoper is blij en denkt, zo dat ging makkelijk, ik heb de deal.

 

En dan slaan ze toe. De deal is rond en dan gaan ze vragen om nog 1 kleine aanpassing. De verkoper geeft toe, de deal is rond dus wat maakt die kleine aanpassing dan nog uit. Ok, weer vragen ze om een kleine aanpassing. De verkoper geeft weer toe, zonder er iets voor terug te krijgen of te vragen. En zo kleedt de inkoper de verkopen partij stukje bij beetje uit. Stapje voor stapje krijgt de inkoper alsnog wat hij wil……

 

Nog 1 tip, en dan ga ik weer aan het werk:

Veel startende ondernemers maar ook veel verkopers worden bang als de inkopende partij tijdens de onderhandeling hard spel gaat spelen. Opeens komen er opmerkingen in de trend van “Als dit niet geregeld wordt dan gaat de deal niet door”.

 

Laat je niet gek maken is de tip. Speel het spel mee. Ben je eenmaal in de onderhandelingsfase dan wil de inkopende partij graag kopen. Sommigen gaan dan opeens het spelletje wat harder spelen en veranderen van opstelling. Maar die andere opstelling is slechts hun onderhandelingstactiek. Raak niet van je stuk en geef niet zomaar alles toe. Blijf uitonderhandelen. Dus voor iets, hoort iets.

 

Je zult zien dat zodra de onderhandelingen klaar zijn ze ineens weer ‘de oude’ worden en dat die harde opstelling daarmee ook ineens is verdwenen. Ze hebben je alleen willen imponeren met hun harde opstelling.

 

 

 

 

 

 

[zrski]

Top reactie! Reusje er bij :)

 

In het verlengde daar van is het handig om nooit een deal te pushen die je niet bereid bent om op te geven. Dit is makkelijker gezegd dan gedaan want als enthousiast ondernemer voelt het soms alsof je deals om leven en dood gaan. Dit is niet zo, en hoe eerder je inziet: "I'll live to fight another day" deste beter kan je omgaan met de harde opstelling waar Rikkert het over heeft.

 

[R.J. Sloep]

Deel je klanten in in relaties en prijskopers.

 

Met een relatie kan je onderhandelen en kan je de toegevoegde waarde voor beide partijen benadrukken.

 

Een prijskoper is ideaal om van "overbodige" zaken af te komen, met andere woorden cash & carry. Als de prijskoper zich daardoor beledigd voelt kan je 'm aangeven dat bodemprijs en service niet samengaan en dat de keus dus aan hem is.

 

Belangrijk is dus ook altijd om je sterke punten te kennen.

Beloven dat je binnen 3 werkdagen kan leveren als de concurrent dat ook kan is niet slim. Wijs dan bijvoorbeeld op het directe doorkiesnummer zodat de klant altijd direct te woord gestaan wordt door een ter zake kundig (vast contact) persoon.

[Henry Buitenzorg]

Wat ik in de praktijk heb geleerd, is om niet (altijd) het onderste uit de kan te halen. Je wilt samenwerken met mensen die redelijk zijn en andere mensen willen ook met redelijke mensen samenwerken. Zit je hier continu op het scherpst van de snede dan zal de andere partij waarschijnlijk dit ook gaan doen (niet bevordelijk voor de relatie)

 

Leestip: Bargaining for Advantage: Negotiation for reasonable people

geschreven door G. Richard Shell.

 

 

[zrski]

Helemaal mee eens, ik heb zelf een aantal keer aan beide kanten van die medaile gestaan. Uiteindelijk moet er adem ruimte voor beide partijen blijven.

 

Leestip -> bij deze besteld :)

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Echte inkopers spelen het nog slimmer. Tijdens de onderhandelingen zijn ze heel meegaand en eigenlijk is de deal snel gesloten. Ze komen heel snel met de verkopende partij tot overeenkomst over het contract. De verkoper is blij en denkt, zo dat ging makkelijk, ik heb de deal.

 

En dan slaan ze toe. De deal is rond en dan gaan ze vragen om nog 1 kleine aanpassing. De verkoper geeft toe, de deal is rond dus wat maakt die kleine aanpassing dan nog uit. Ok, weer vragen ze om een kleine aanpassing. De verkoper geeft weer toe, zonder er iets voor terug te krijgen of te vragen. En zo kleedt de inkoper de verkopen partij stukje bij beetje uit. Stapje voor stapje krijgt de inkoper alsnog wat hij wil……

 

 

Tegenactie: stel vast waar je het over eens bent. En zet dat op papier. Aanpassingen zijn wel mogelijk, maar stel dan opnieuw vast waar je het wel over eens bent.

 

Blijven de aanpassingsvragen komen, vertel dan eens nonchalant dat je deze strategie kent. En vraag dan belangstellend of zij deze strategie volgen?

 

Of ze stoppen met deze strategie, of ze zeggen: jawel, dat is wat we doen. Sowieso: vraag om alle aanpassingen tegelijk. Daarna geen aanpassingen meer. Tenslotte is er geen overeenstemming als er geen overeenstemming is, en dat vertraagt de startdatum of leverdatum. Is dat in hun belang?

 

Nog een leestip: Willian Ury heeft mer Roger Fry ook een ander boek geschreven. Ik ben de titel kwijt, de subtitel was iets als 'de Harvard onderhandelingsmethode'.

[RoelS]

onderhandelen begint bij zelf heel goed weten wat je wilt bereiken. Ga je voor het resultaat, de relatie of beiden.

Bekende namen in onderhandelijngsland zijn Uri & Fisher: exeflelent onderhandelen. In nederland timmert Mastenbroek flink aan de weg als onderhandelingsgoeroe.

Voor mij is de kern de volgende:1) wees hard op de inhoud: weet wat je wilt bereiken en wees daar duidelijk in. 2) wees zacht in de relatie: doe dat op een vriendelijke manier, ga niet op de man spelen, zorg voor een acceptabele sfeer.

succes

Roel

[Rikkert Walbeek]

Hoewel deze draad alweer een tijdje stil is, toch nog een reactie.

 

Op www.verkopersonline.nl kwam ik een stuk tegen van Jan Willen Seip over inkopertactieken.

 

Een mooie beschrijving van verschillende onderhandelingssituaties waar je in terecht kunt komen. Absoluut de moeite waard!

 

Hier de link:http://www.verkopersonline.nl/vko-crm/index.php?id=4&item_id=442

[interceptor]

Creeer win-win situaties! Vooral als je aan het onderhandelen bent in een juridische context: een voor de hand liggend voorbeeld is onderhandelen bij een echtscheiding. 8)

Als je in dergelijke situaties met de hakken in het zand gaat staan doet de wederpartij dat ook en dan gaat het van kwaad tot erger en gaat het je nog meer kosten / heb je meer te verliezen.

[Christine]

Creeer win-win situaties!

 

Jeetje, wat een revelatie.

 

 

[R.J. Sloep]

een voor de hand liggend voorbeeld is onderhandelen bij een echtscheiding. 8)

 

Ik heb nog nooit in scheiding gelegen en al helemaal niet met een klant ...........

 

Onderhandelen doe ik wel (tot op zekere hoogte, overigens).

[Johan Vogelzang]

Stel eens de vraag.

Kunt u mij uitleggen hoe u tot die (verkoop) prijs bent gekomen?

[Dennis K.]

In het kort:

 

Er zijn 5 technieken om af te sluiten:

 

* Direct

Bijvoorbeeld:

Zal ik de order dan maar noteren

 

* Alternatief

Bijvoorbeeld:

Wilt u liever volgende maand geleverd hebben of komt deze week u beter uit?

 

* Indirect

Bijvoorbeeld:

Stel dat wij tot zaken komen, welke levertijd wilt u dan?

 

* Urgentie

Bijvoorbeeld:

Wij zijn bereid u één week sneller te leveren dan gebruikelijk, dan moeten wij wel nú tot een afronding komen.

 

* Activering

Bijvoorbeeld:

Ga bijvoorbeeld samen kijken waar de apparatuur mogelijk opgesteld zou kunnen gaan worden. (vraag bijvoorbeeld of uw contactpersoon de ict manager vraagt of er nog ruimte is op de server)

 

 

Doe er je voordeel mee!

 

[nikos1505]

Blijft toch altijd interessant dat onderhandelen?

Het valt ook op dat heel veel mensen verschillende strategiën gebruiken.

Ikzelf blijf altijd vrolijk, vriendelijk en opgewekt tijdens de gesprekken.

 

Ik ben hun grote vriend ;)

Als je het goed aanpakt, gaan zowel inkoper als verkoper voor de bijl.

Ik trof maar een enkeling die mijn charme offensief wist te weerstaan.

Stel je soms kwetsbaar op. Ook inkopers hebben een hart.

 

Speel op gevoel! Mijn tipje.

Vereist wel enige mensenkennis.

Voor dat laatste zou je eens de boeken van Dale Carnegie moeten lezen! De beste boeken die ik ooit in mijn leven heb gelezen.

 

ISBN: 90-6057-525-3 (de titel is wat minder, de inhoud is top!)

[idbroker]

Als het om echt belangrijke deals gaat waar je emotioneel bij betrokken bent, zoals de verkoop van je bedrijf, raad ik aan iemand in te huren om voor je te onderhandelen.

Zoek naar een goede onderhandelaar. Ga er niet zonder meer van uit dat je accountant een goede onderhandelaar is als hij goed is in zijn vak, de accountancy.

[Annedien Hoen]

Wat mij opvalt is dat er zelden aan het hele onderhandelen-concept getornd wordt. Alsof alles onderhandelbaar is. Natuurlijk ís veel onderhandelbaar, maar het is een hele andere attitude dan er van uit te gaan dat je een waarde hebt vastgesteld voor je product en dat je dat er voor wilt hebben omdat je dat terecht vindt of het er gewoonweg 'voor kunt krijgen' omdat je iets exclusiefs hebt. Omdat je hebt nagedacht over de meerwaarde en het eerlijk en integer vindt om dat er voor te krijgen.

 

In Nederlandse winkels wordt eigenlijk bijna nooit onderhandeld, mensen komen gewoonweg niet op het idee. Hoewel het me lastig lijkt, handjeklap bij de kassa van Albert Heijn ;)

 

Wat me opvalt is dat startende ondernemers onderhandelen als iets heel persoonlijks zien en naar mate ze vorderen het meer als een "geïsoleerde bezigheid" zien, als een spelletje dat nou eenmaal gespeeld moet worden danwel zelfs léuk is om te spelen.

 

[Rikkert Walbeek]

Natuurlijk is niet alles onderhandelbaar. Als je voor jezelf een bepaalde waarde in gedachten hebt en die waarde ook goed hebt doordacht dan kun je gerust het standpunt innemen dat jouw tarief niet onderhandelbaar is. Maar daarmee neem je toch ‘onbedoeld’ een onderhandelingspositie in. Namelijk in die situaties dat je tarief ter sprake komt en men een ander tarief in gedachten had of heeft.

 

Daarnaast gaat onderhandelen natuurlijk niet altijd alleen over de prijs/tarief. Er spelen veelal meer zaken mee. Denk aan leveringstijd, betalingstermijn etc..

 

Wat mij vaak opvalt is dat ondernemers prima kunnen onderhandelen zo lang het niet over hun eigen tarief gaat. Zolang ze moeten onderhandelen over een product of over de tarieven van hun medewerkers gaat het prima. Maar zodra ze over hun eigen tarief moeten onderhandelen, ontstaat er nog wel eens een gênant gevoel bij sommigen.

 

Alsof ze zich ‘schamen’ voor hun tarief. Soms is het dan moeilijk om rationeel te blijven. Als je staat voor je toegevoegde waarde en voor je kwaliteit en je gelooft voor 100% in jezelf kun je ook voor 100% achter je eigen tarief staan?

 

[Vulcan]

Zelf ben ik nog een student maar heb wel aardig wat ervaring in onderhandelen/sales. Ik moest namelijk espresso machines zien te verkopen, in grote voorraden, aan bedrijven en later aan particulieren(dit was een stuk saaier). Hier zijn mijn tips op gebied van onderhandeling.

 

- Als je een idee wilt verkopen, probeer nooit een grote groep tegelijkertijd te overtuigen. Mensen willen graag meteen een presentatie houden voor een groot publiek. Het is juist veel effectiever om eerst een of twee mensen in een bedrijstak te overtuigen en via hen vervolgens de grote groep te benaderen. Dit is veel effectiever omdat je beter kan inspelen op een persoon dan een groot publiek.

 

- Soms zijn mensen bang, vooral in groepsvorm, om een keuze te maken. Ze willen graag eerst de mening van anderen weten zodat ze geen gezichtsverlies hoeven te lijden achteraf. Zeg in dit geval dat jij alle verantwoordelijkheid op je neemt. Dit klinkt misschien een beetje eng, maar het maakt eigenlijk niet veel uit. Als het achteraf toch fout gaat, zullen deze mensen toch meteen jou beschuldigen.

 

- Als iemand een vraag stelt als; hoe snel kunnen jullie leveren, hoe zit het met de garantie, hoeveel moet ik aanschaffen voor een korting etc. Stel dan de vraag waarom ze dat willen weten. Alleen maar een antwoord geven op deze vraag laat de klant nog steeds met vraagtekens over. Bijvoorbeeld: wanneer kan ik de contract stop zetten? *Waarom wilt u dat weten? Want er zijn nog andere alternatieven waar we uit kunnen kiezen volgend jaar.

In dit geval weet je dus hoe je jezelf de komende tijd moet opstellen tegenover de klant.

 

- Zorg ervoor dat je concept nooit 100% af is. Ga halverwege met een 'schets' naar de klant en laat het hem/haar bekijken. Je zult zien dat hij aanpassingen wilt zien. In dit geval voelt de klant/prospect zich betrokken met je concept. Hij zal eerder voor jou kiezen dan de concurrent. Mensen willen eenmaal aandacht en dit moet je ze ook gunnen.

 

- Zorg ervoor dat je product/dienst/concept/idee een opvallende naam krijgt. Probeer namen te geven aan bepaalde onderwerpen zodat mensen zich kunnen inbeelden met wat je bedoeld. Dit stimuleert ook mond-tot-mond reclame binnen het bedrijf zelf. Om het nog beter te kunnen uitbeelden, kan je een tekening maken van het concept en hoe het proces gebruikt zal worden door de eindconsument.

 

- Als je echt overtuigd bent van je idee of product, vraag dan nooit of je het mag doorvoeren of niet zodat je er verder aan kunt werken. Dit is iets dat je pas later moet vragen. Vraag in plaats daarvan eerst hoe de prospect het zal vinden om zo iets te hebben en wat het voor hem nu en in de toekomst kan betekenen.

 

- Als je aan particulieren verkoopt, oftwel de 'gewone consument', probeer dan de eerste klant/prospect zo lang mogelijk vast te houden. Dit zijn mensen die jou durven te benaderen. Je zult een soort show moeten opzetten en wachten tot je aandacht van anderen in de omgeving krijgt. Meeste mensen zijn een beetje bang om verkopers te benaderen, maar vinden het niet erg om erbij te staan als je al met iemand praat. Je show trekt eigenlijk niet hun aandacht, denk ik, maar is een smoes voor die mensen om erbij te staan zodat ze je product kunnen bestuderen. Want diep van binnen willen we allemaal wel kopen en verkocht worden.