Erwin Heijnen

Hallo Interpayment, Persoonlijk vind ik direct mail een matige marketingmethode. Het komt over als spam, niemand zit er op te wachten, en de klant kent je helemaal nog niet. daarnaast is het al vaak lastig ervoor te zorgen dat de mail bij de juiste persoon terecht komt, laat staan dat hij geopend en gelezen wordt. Om te kijken of een marketingmethode ueberhaupt rendabel is, moet je kijken hoeveel je ervoor moet investeren (in dit geval heel veel tijd, nabellen!) en wat het uiteindelijk oplevert, oftewel wat is de opbrengst per uitgestuurde mail. Wat veel beter werkt is een mailinglist opbouwen en hier je mailings naar toesturen: emailmarketing, eventueel gecombineerd met direct mail. Voordeel is dat je klanten je reeds kennen, ze hebben immers zelf hun gegevens ingevuld, en je doelgroep is dan ook beter getarget. Ik ken bedrijven waar iedere mail gemiddeld meer dan 800 Euro oplevert, kijk dan ben je dus goed bezig. Hoe je een mailinglist opbouwt is natuurlijk weer een ander verhaal. Groet Erwin

Hallo Peter, Als ik je goed begrijp vind je het lastig om je doelgroep te benaderen en in kaart te brengen. Concreet in jouw geval betekent dit: wie zijn beslissingsnemers voor uitvoeren onderhoud binnen bedrijven in je doelgroep, en hoe bouw ik met deze mensen een relatie op. Als eerste zou ik kijken op internet of daar al info te vinden is wie waar voor verantwoordelijk is, maar ik neem aan dat je dat al wel gedaan hebt. Verder kan het geen kwaad ook eens te kijken hoe het bedrijf in elkaar zit, waar zij voor staan, en welke visie ze hebben, etc. Denk hierbij niet alleen aan websites, maar ook aan social media als facebook en twitter.Deze info kan je gebruiken om tijdens een telefoongesprek te laten blijken, dat je je huiswerk hebt gedaan, en de taal van de klant kan spreken. Het doel van telefonische aquisitie is puur en alleen het verkrijgen van een afspraak, dus probeer niet je product/dienst te verkopen. Allereerst moet je inderdaad de juiste persoon aan de lijn krijgen. Een secretaresse is een poortwachter, dus je zou dan bv eenvoudigweg kunnen vragen, om doorverbonden te willen worden met de afdeling onderhoud. daar kun je dan vragen wie er verantwoordelijk is, en of die persoon beschikbaar is. Zo niet, vraag wanneer je dan wel kunt bellen, en doe dat dan ook. Als je de juiste persoon aan de lijn krijgt, moet je voor jezelf reeds weten wat je wilt bereiken, en hoe je dat gaat bereiken. je bent dus goed voorbereid. Een belangrijk punt hiernbij is dat je van te voren al antwoorden hebt bedacht op weerstand argumenten, bv: geen tijd, geen interesse etc. (schrijf ze gewoon op). De truuk is de klant te vertellen dat je een oplossing hebt voor zijn probleem, en dat je dit met hem wilt bespreken (afspraak). Voorwaarde hiervoor is dat je jouw doelgroep goed genoeg kent om te weten welke problemen hij heeft, maar dit is een ander onderwerp. Nog een punt dat van belang kan zijn: wie verantwoordelijk is voor onderhoud, kan hele andere (persoonlijke)belangen hebben dan zijn direkte leidingevende(n).Zo kan het best zijn dat deze persoon het niets interesseert als het onderhoud bv goedkoper kan worden uitgevoerd, iets wat zijn leidingevende mischien juist wel heel belangrijk vind. het kan dus best zijn, dat bij een aantal voor jouw interessante bedrijven je niet met onderhoud moet gaan praten, maar een level (of meerdere) daarboven. Dit moet je dus uitzoeken door de juiste vragen te stellen. Bij goede telefonische acquisitie zijn veel vaardigheden nodig. het mooie van vaardigheden is, dat ze te leren zijn. Zolas Hans al zei, mischien is het goed eens een training te gaan volgen Groet en succes, Erwin