A.edd

De vraag hoe je het best aquisitie kunt voeren is nooit te beantwoorden. Iedere particulier/ondernemer reageert anders. Waar je bij Piet de mogelijkheid krijgt om je verhaal te doen zal Hans je product al afwijzen alvorens hij er wat over heeft gehoord. Om een simpel voorbeeld te geven benader ik particulieren en ondernemers namens diverse energiebedrijven om ze een aanbod te doen. Het enige wat ik vraag is om ze op basis van hun meest recente verbruik een aanbod toe te mailen en dan ben ik verplicht om de telefoon verder op te hangen, in geval ik aan de deur sta ben ik verplicht te vertrekken. Na 30 minuten ontvangt de 'prospect' dan een mail met het aanbod en dit kan hij dan rustig vergelijken met wat hij nu betaald zonder het gezeur van een verkoper. Door in de mail op een knopje te drukken kan hij akkoord gaan indien hij er voordeel uit haalt en indien dit niet zo is kan hij de mail verwijderen en gaat het leven door. Maar zelfs hierbij zijn er altijd mensen aanwezig die een allergie hebben voor alles wat te maken heeft met het aanbieden van producten en diensten buiten de verkoopruimte, wat enigzins ook begrijpelijk is. Je komt er het beste achter door contact te zoeken met de prospects die je voor ogen hebt en af te wachten wie je je verhaal laat doen. Zelf hanteer ik de volgende richtlijn waarom iemand een bepaald product of dienst niet wil kopen: MTUNT. M= Money T= Time U= urgency N= Need T= Trust Bijna iedereen in Nederland kan datgene wat je aanbied betalen dus geld zal nooit het probleem zijn. Tijd zal het excuus ook niet zijn. Wanneer iemand geld kan besparen of wanneer er winst te behalen valt zal men tijd maken om naar je te luisteren. Je zult dus moeten weten wat het voordeel voor de ondernemer is en dit kunnen aantonen. Dan komen wij bij Urgency, waarom zou een ondernemer dit product nu moeten kopen? Waarom heeft hij dit dringend nodig? En daarmee kom je ook bij Need, heeft de persoon in kwestie dit product ook echt nodig? Zo zie je dat je bij de U en N overtuigend moet zijn. Dan komt last but not least Trust. Iedereen zal het vertrouwen in je moeten hebben en je niet moeten zien als de stereotype verkoper die geen oog heeft voor de klant, opdringerig is en noem het maar op. Succes met het contact opnemen met de ondernemingen.