waard500

Toch maar weer even terug naar waar je op moet letten.

 

Belangrijk is zo goed mogelijk voorbereid te zijn en vooral ook kritisch naar je eigen organisatie te kijken. Beetje afhankelijk van het product kosten dit soort trajecten vaak geruime tijd zeker als je een vaste leverancier wordt en de relatie zal in fasen worden opgebouwd. Er zijn letterlijk 10 tallen zo niet honderden zaken waar je op moet letten in het traject.

Even puntsgewijs wat zaken om op te letten,

De leverancier

- Met wie zit je aan tafel is dat de Category buyer ofwel de hoofdinkoper, of spreek je met 1 van zijn assistenten of een "sourcing specialist" die vooral aan het verkennen is wat er zoal in de markt gebeurd.

- Waarom is men bij jou gekomen? Was er iemand enthousiast over je product of gewoon het afwerken van een longlist van potentiële leveranciers.

- Wil men jou als vaste leverancier of zoeken ze voor een actieperiode een mooie aanbieding, heel belangrijk om te weten want als vaste leverancier

- Inkoopvoorwaarden zullen vaak gepresenteerd worden als vaststaand feit, maar "trap” daar niet meteen, durf betaalafspraken te beperken tot de pilotfase en dat als de hoofdfase doorgaat er opnieuw gesproken kan worden. Als men enthousiast is over de pilot/testfase is het vaak veel makkelijker afspraken maken.

 

 

Je eigen organisatie

- Wat is de impact op je eigen organisatie als je grote orders gaat krijgen, word je niet financieel of logistiek gegijzeld door deze ene nieuwe klant, waardoor levering naar andere klanten in gevaar komt.

- Hoe snel kun je je inkoopvolume opvoeren en betrouwbaar op hoog niveau houden. Zowel als je zelf produceert of als je elders inkoopt hoe snel kun je opschalen, kunnen jou (toe)leveranciers mee opschalen en hoe snel kan dat (als het structureel moet kan het zo maar maanden kosten om dat te realiseren en te borgen) of zijn er nieuwe extra leveranciers nodig en hoe lang hebben die nodig om op te starten.

- Hoe lever je nu je producten naar de klant als je volume sterk toeneemt, is het zinvol om er zelf nog tussen te zitten of laat je van de fabriek naar de klant leveren. Kun je de grote klant misschien faciliteren in het logistiek proces.

Bijv. als de klant het toestaat, het product geschikt is zodat jij direct naar winkels kunt leveren kan dat de tijd dat de producten bij de klant op voorraad zijn (in het distributiecentrum en de winkels) sterk verkorten en daarmee komt er vaak ook ruimte voor snellere betaling.

- Kunnen en willen je leveranciers meebewegen in hun leveringscondities.

- Neem de tijd om alle risico’s en gevolgen te overzien voor je eigen organisatie. Pak het aan als een grootschalig project of misschien wel bijna een ondernemingsplan, maak een goed overzicht van alle zaken waar je tegenaan en de gekozen oplossing incl. financiering. Begin maar eens met een simpel doorlooptijd van een grote order en de financiële impact met bepaalde betaaltermijnen.

 

Wat ik ook altijd belangrijk vind. Doe je niet groter voor dan je bent, als er serieuze interesse blijkt te zijn, wees dan open over belangrijke knelpunten die betrouwbare levering bedreigen, geef realistische tijdsplanningen af en zorg. Grote partijen schrikken meestal niet van een aanlooptijd van een aantal maanden, zorg dus ook dat je hun verwachtingen (vooraf) kent en niet uitgaat van je eigen verwachtingen. Grote organisaties functioneren totaal anders (vaak trager) als kleine organisaties.

Ik kan nog wel even doorgaat, zoveel om aan te denken, maak voor jezelf een goed overzicht en probeer zaken zo goed mogelijk in te schatten, je hoeft zeker niet alle antwoorden te hebben bij het eerste gesprek maar het feit dat je ergens al over of aan gedacht hebt zorgt alleen maar dat je goed voorbereid bent en dat je sterk overkomt als de vraag op tafel komt.

 

Bedankt voor alle adviezen. Vrijwel alles is bruikbaar! Er zijn inderdaad zo ontzettend veel zaken om aan te denken. Daarom ben ik ook blij met alle opmerkingen.

Ik merk dat ik me als jonge ondernemer blijf ontwikkelen. iedere ondernemer maakt foutjes, het is de kunst om daarvan te leren.

Ik sta open voor tips en advies, zeker op zo'n interessant forum vol ervaren ondernemers.

Ik zal binnenkort verslag doen van de situatie en wat meer uitleggen, het ziet er vooralsnog positief uit.

Nogmaals dank, ik waardeer het zeer.

Let ook enorm goed op wat je afspreekt over levering en betalingstermijnen. Deels uiteraard door het risico op omvallen van de grote keten die je op het oog hebt, maar vooral omdat je de benodigde financiën omtrent leveren op krediet waarschijnlijk niet kunt behappen. Afspreken dat je de producten op krediet levert en het vervolgens niet kunnen financieren is een veelgemaakte fout.

 

Veel grote ondernemingen kennen de waardecreatie die gratis leverancierskrediet op kan leveren en pogen alles op rekening af te nemen. Werkkapitaalmanagement en de invloed hierop op vrije kasstromen is bij grote ketens geïndoctrineerd. Ze kennen de waarde van leverancierskrediet, en zullen echt je geleverde voorraad niet vooraf gaan betalen. Dit betekent dat je de liquiditeiten moet hebben om waarschijnlijk het overgrote deel van de voorraad voor de keten te financieren. En dat tikt aan als je direct bij vele vestigingen mag leveren.

 

Betaaltermijnen van 45 dagen zijn echt geen uitzondering. Zeker in de huidige retailmarkt.

 

Staar je dus niet blind op wat je kunt verdienen met een levering, maar ook of je de levering wel kunt financieren. Pas dan word je er immers beter van.

 

Bedankt. Ik zal hier zeker op gaan letten. Ik kan me goed voorstellen dat ondernemers vaak de fout in gaan en meer aandacht geven aan wat de opdracht kan gaan opleveren.

Kritisch kijken naar de voorwaarden en condities zal ik doen. Realistisch en verstandig ondernemen combineren met een gezonde dosis ambitie!

Mijn persoonlijke ervaring (met inkoop van een grote keten tuincentra):

 

Worden producten eerst getest voordat een order wordt geplaatst

Afhankelijk van soort product (bijv iets met een stekker of speelgoed) kan van jouw worden verlangd dat jij - dus op jouw kosten - het product en het productieproces getest hebt of laat testen op samenstelling, deugdelijkheid en consumentenveiligheid bij - bijvoorbeeld - TNO of TÜV.

Maar er zijn ook veel organisaties die de producten ook altijd zelf laten testen voordat er grote volumes afgenomen worden. Geen enkel sterk en vertrouwd merk zit te wachten op een akkefietje met een ondeugdelijk product met bijbehorende publiciteit en recall.

 

Gaan dit soort grote bedrijven direct al uit van grote aantallen, of proberen ze nieuwe producten eerst op kleine schaal uit

Meestal dat laatste, pilot in een paar vestigingen en/of mark(e)t(ing) onderzoek. Maar heel soms zijn ze ook zo overtuigd van iets nieuws dat ze onmiddellijk uitrollen om de eerste te kunnen zijn. Dat gebeurde bij de tuincentra bijvoorbeeld met die gekke kleine huisjes voor onder de kerstboom: daar werd in the blind gelijk een miljoenenorder geplaatst. (maar eerlijkheidshalve: dat kwam ook omdat het in andere EU landen al zo'n grote hype was)

Bedankt voor je reactie.

Ben je zelf inkoper geweest voor een grote keten tuincentra? Of heb je te maken gehad met een dergelijke inkoper?

Het stuk over het testen van het product is waardevol. Ik heb de websites en informatie van de TNO/TUV uitvoerig doorgenomen.

Bovenstaande klinkt verder logisch en verstandig. Ik kan me goed voorstellen dat dergelijke ketens een bepaalde "zekerheid" willen inbouwen. Dit kan op basis van al behaalde resultaten in het verleden. Als dit nog ontbreekt ligt een pilot het meest voor de hand (wanneer men voldoende overtuigd is).

Iedereen bedankt voor alle reacties! Ik waardeer het echt ontzettend. Wat is zo'n forum voor startende ondernemers waardevol.

Ik zal morgen even inhoudelijk ingaan op alle reacties.

Beste ondernemers,

Ik heb als jonge ondernemer een eigen productlijn/merk op de markt gezet.

Na verloop van tijd heb ik contact kunnen leggen met een groot bedrijf (vergelijkbaar met een V&D of een Bijenkorf) met vele vestigingen. Dit zou een erg mooie en winstgevende relatie op kunnen leveren.

Ze hebben al aangeven enthousiast te zijn over de producten, nu volgt een afspraak met de inkoper van het betreffende segment op het hoofdkantoor.

Nu is mijn vraag of ondernemers mij kunnen adviseren over een situatie als deze. Wat is over het algemeen het inkoopbeleid bij dit soort grote bedrijven?

Worden producten eerst getest voordat een order wordt geplaatst? Of wordt (wanneer de voorwaarden, condities en prijzen goed zijn) direct al een eerste order geplaatst?

Gaan dit soort grote bedrijven direct al uit van grote aantallen, of proberen ze nieuwe producten eerst op kleine schaal uit?

Hopelijk is mijn vraag concreet genoeg, alle feedback is meer dan welkom.

Bij voorbaat dank!