Deluxo

Ik heb ook een paar netwerk meetings gepland staan aankomende maanden, zeer spannend en hopelijk brengt dit iets positiefs mee.

Er zijn meer mensen die kunnen netwerken. Je ontwikkelaars die machines maken voor grote opdachtgevers. Je productie-experts die op hoog niveau meedraaien. Je installateurs die op lokatie voor plaatsing en aansluiting zorgen. Je service-monteurs die productieprocessen op gang zetten en houden. Al die mensen hebben belang bij een gevulde orderportefeuille, bij goede contacten met (potentiële) afnemers en bij ideeën voor verdere product- en marktontwikkeling. Al die mensen kunnen internationaal op pad, naar workshops, trainingen en andere events waar afnemers en collega-leveranciers clusteren.

 

Betrek ze bij het toekomstteam (intern) en laat ze reizen!

 

Goed idee, onze engineers zijn soms inderdaad aan het netwerken bij producenten, een lastige taak om daar binnen te dringen maar soms met een positieve uitkomst. Helaas kan ik niet mijn lassers, draaiers of andere vakmensen op pad laten sturen, dit gebeurt alleen op beurzen.

 

 

Je noemde de website, advertenties en vindbaarheid in Google. Altijd goed om vindbaar te zijn voor wie je zoekt, maar je kan ook pro-actief zijn. Heb je al een database met alle producenten in de geografische markten die jullie beleveren? Kun je door een stageair laten maken, inclusief de namen en contactgegevens van de mensen die daar over de machinerie gaan. Nabellen dus! Er zijn zelfs gratis tools om daar een begin mee te maken, zoals LeadIn. Vervolgens ga je relevant/interessant nieuws, cases, webinars beschikbaar maken. Koud mailen mag niet (pas op voor de handtasjesbrigade), maar je mag wel bellen of ansichtkaarten versturen. Praat eens met je eigen ontwikkelaars, engineers, service-medewerkers die regelmatig bij de klant komen en weten wat er speelt. Er moet toch iets te vertellen zijn...

Ziet er goed uit, bedankt!

Ik waardeer alle argumenten, meningen en tips die gegeven zijn. Ik zal zo veel mogelijk meenemen in de praktijk en jullie hier van op de hoogte houden.

Een potentiële klant stelt zich een belangrijke vraag: 'Hoeveel kan ik verdienen/besparen met de aankoop van die of die machine'.

 

En die vraag moet je kunnen beantwoorden met cijfers en simulaties.

 

Ik heb nog altijd goed contact met mijn vorige werkgever ook machinebouw voor deels hetzelfde klantensegment als bij jullie vermoed ik.

Ze weten niet waar gekropen van het werk, dus het is geen algemene malaise in de sector. (en ze doen niet aan seo, twitter, fb,... niets van dat alles)

 

Dus zoals reeds gezegd: ga op gesprek bij potentiële klanten en luister vooral naar hun visie op uitbreiding, nieuwe productielijnen, verhuizingen,... een halve zin kan voldoende zijn om er mee aan de slag te kunnen gaan en om een mooi voorstel te kunnen doen aan de klant.

De klant moet u beschouwen als een afdeling van hun eigen bedrijf, zo kort moet de lijn zijn.

Het in gesprek gaan van oude klanten is me duidelijk geworden, dit ga ik dus ook in de praktijk nemen. Volgende week ga ik op bezoek van me oude klanten, de weken daarna ga ik knallen om nieuwe klanten aan te trekken.

Ben je afhankelijk van enkele grote klanten of lever je breder?

Redelijk afhankelijk van grote klanten

Hoe is de geografische spreiding van je klandizie? Heb je ook opdrachtgevers in Zuid-Amerika, Rusland, het Midden-Oosten etc? Dus geen opdrachtgevers die je al van je thuismarkt kende.

Zijn het allemaal grote producenten of lever je ook aan kleinere producenten?

Groot en klein. Dus van hele machines tot een plaar plaatjes staal bijv.

Doen jullie zelf aan productontwikkeling? Koop je dat in? Hoe volg je veranderingen in de vraag van klanten en hoe anticipeer je daarop?

We ontwikkelen ons product zelf en verbeteren het ook zelf. Veranderingen in onze industrie is minimaal, de technologie is voor proces zal niet extreem veel veranderen.

Zijn er verwante producenten waar je mee kan samenwerken.

Hier is inderdaad ruimte voor. Ga ik mee aan de slag.

Zijn er beurzen of congressen waar jouw klanten komen en lopen jullie daar ook rond?

Pas wel een beetje op wat je allemaal post, het is een openbaar forum.

 

De profielfoto zou ik zo snel mogelijk verwijderen cq vervangen....., neem aan dat je die van je eigen website hebt gebruikt. :-\

 

Albert

Dat heb ik niet goed aangemaakt inderdaad.

@Jaap Bedankt ga ik meenemen.

Ik denk niet dat je alles in prijs moet zoeken. Klanten lopen zelden weg als alleen maar de prijs hoger is. Dingen als levertijd, garantie, ontzorgen etc zijn ook zeer belangrijk

Waarschijnlijk gaat er ergens anders iets mis. Ze waren immers eerst wel bereid een hoger tarief te betalen, maar nu levert zelfs een lagere prijs ook geen nieuwe klanten op.

Ik zou toch oude klanten bezoeken en vragen wat de werkelijke reden is.

Soms krijgen we wel de reactie terug dat de prijs duurder uitvalt dan de concurrent maar zeggen erbij dat de volgende prijsaanvraag voor een volgend project weer jullie kant opgaat. Sinds ik de prijs heb verlaagd komen er wel meer aanvragen/opdrachten binnen.

Het is inderdaad wel één van mijn doelstellingen om volgende maand bij oude klanten langs te gaan, bedankt hiervoor.

Levertijd is altijd z.s.m, spoed klusjes rekenen wij zonder extra kosten. Levertijd zal niet het probleem zijn, dat is één van de redenen klanten bij ons blijven. Ik krijg daar alleen maar positieve reacties over.

Garantie doen wij ook zonder problemen, daarin zie ik geen problemen.

Ontzorgen zijn wij ook sterk in. Als een klant belt om iets op te lossen bij hun op locatie nemen wij gelijk actie. We gaan er direct heen en vertellen onze medewerkers dat er bijv iets met spoed gelast moet worden dus dat ze hun werkbank leeg moeten houden. Ook in het weekend sta ik paraat om spullen op te halen of e-mails te beantwoorden die z.s.m beantwoord moeten worden.

Bedankt voor je reactie. Heeft u misschien tips voor het bezoeken van oude klanten? Dingen die absoluut niet gezegd moeten worden, of bijv iets 'lekkers' meenemen?

mod toelichting:

deze post is op dringend verzoek van vraagsteller - en na overleg met het moderatorenteam - aangepast vanwege te privacy- en concurrentiegevoelige informatie.

Naam klanten en verwijzingen naar de specifieke sector zijn ook uit citaten en reacties verwijderd.

Namens Deluxo gaarne begrip hiervoor.

----------------------------------------------------------------------------------------

Goedemorgen,

Sinds 7 jaar werk ik bij mijn vaders machinefabriek, die daarvoor van mijn grootvader is geweest, het is dus eigenlijk een beetje de bedoeling dat ik het later zou overnemen (en dit is ook iets waar ik naar streef), alleen is het sinds eind 2014 rustiger geworden bij ons. Zo ver dat ik en meerdere het 'eng' vinden.

Ik ben zelf erg trots als ik zie wat wij produceren. Imposante machines waarbij kwaliteit nummer 1 staat en wetend dat wij wereldwijd machines hebben staan. Voor de rest doen wij ook natuurlijk aan metaalbewerkingen (lassen, frezen, draaien, plaatwerk, spiebaan steken etc.) en fabriceren machines voor andere taken. Ook voor revisie & reparatie hebben een aparte afdeling. Engineering zijn wij ook sterk in, op locatie tot op een oplossing bedenken tot het monteren ervan. Kortom wij zijn in alle markten thuis.

Helaas gaat het nu slecht bij ons. Waarmee ik bedoel dat we nu tijdens mei minder dan 100% omzet hebben gedraaid als we naar vorig jaar kijken en de jaren daarvoor. Mensen in de werkplaats staan gewoon stil, hebben niks te doen behalve producten op voorraad te produceren. De grootste reden hiervoor is dat we simpel weg niet genoeg klanten hebben. Oude klanten zijn weggegaan en weinig nieuwe klanten hebben wij binnen gehaald. Vorig jaar heb ik gelukkig nog een leuke klant weten te binnenhalen maar dat is simpel weg niet genoeg. Een paar leuke klanten is wat we nodig hebben, en daar ben ik nu zelf persoonlijk hard voor aan het knokken. Advertenties, sponsoring, netwerk-meetings en reeds ook nog geïnvesteerd dat we beter worden gevonden op google.

Het probleem hiervoor heb ik waarschijnlijk wel gevonden, alleen wist ik niet waar ik dat kon vertellen totdat ik dit forum had gevonden.

1. Prijs - Persoonlijk vind ik onze prijzen belachelijk hoog. Wij leveren kwaliteit, dat ten eerste, maar nog vind ik het te prijzig.

2. Service - Service moet voor mij #1 staan.

Een dankje dat je een order hebt ontvangen, een kratje bier of iets anders mocht er een fout zijn gemaakt door ons of als er een project is afgerond, klantvriendelijkheid en noem maar op. Dit mis ik soms.... Het terugbellen van iemand als je ziet dat ze avond hebben gebeld komt er ook niet eens van. Dan is het maar een call-centre, maar het kan ook een klant zijn die belt voor een mooi machine.

3. Klantenring uitbreiden - Een groot probleem. Ik zie meer klanten weggaan dan dat we nieuwe krijgen.

Dit heeft verschillende redenen. Één daarvan is de prijs gok ik, helaas zeggen onze klanten niet waarom ze nooit meer komen... Was het maar zoon feest dan konden we er wat aan doen. Nieuwe inkopers en service problemen. Netwerken is term die mijn vader niet kent volgens mij. Ik heb ook een paar netwerk meetings gepland staan aankomende maanden, zeer spannend en hopelijk brengt dit iets positiefs mee.

Dit zijn, zoals ik het zie de 3 problemen van het bedrijf. De productie is in orde, inkoop en verkoop(behalve prijs) is ook in orde en het logistiek is ook in orde.

Deze punten zijn inderdaad problemen die ik met mijn vader moet bespreken, dat gaat ook gebeuren. Maar misschien mis ik iets? Of heb ik helemaal verkeerd? Hopelijk heeft iemand voor mij tips en opmerkingen.

PS: Er zijn genoeg offertes de deur uit, inclusief één waarbij ik 'zeker' weet dat het een opdracht word. Een nieuwe machine fabriceren waarbij wij on-sight moeten installeren. Een pracht van een project. Maar zolang er geen order(s) zijn blijft het stil.