Ga naar inhoud
  • 0

Column: "De seed-fase - zoeken naar geld?" (Ties van der Laan)

Legend     752 33

In de eerste fase van een bedrijf, de "Research and Development (R&D)" fase, de fase waarin je nog niet verkoopt en dus geen omzet hebt, kun je bijvoorbeeld bezig zijn met één van de volgende activiteiten:

 

  • het uitwerken van een technologie;
  • het ontwikkelen van een nieuw product;
  • het zoeken naar nieuwe ideeën;
  • het uitwerken van je idee;
  • het bouwen van een prototype;
  • het voltooien van je product;
  • etc.

 

In jargon heet de fase waarin je dan zit de seed-fase van de levenscyclus van een bedrijf. Het kapitaal of eigen vermogen dat je gedurende die fase aantrekt wordt seed-kapitaal genoemd. Alle mogelijke financieringsbronnen voor entrepreneurs (van overheid tot venture capitalist) financieren in principe in deze fase, mits je aan bepaalde voorwaarden voldoet. Maar voor elk van deze financiers verschillen deze voorwaarden.

 

Veel (potentiële) entrepreneurs vergeten dat je in deze fase niet persé hoeft te ondernemen in de zin van productverkoop. Je kunt ook besluiten om je technologie te verkopen of aan anderen in licentie te geven. Zo gaf Bill Gates in de beginjaren van Microsoft het besturingssysteem MS-DOS in licentie aan IBM in plaats van het zelf op de markt te verkopen. Tijdens je zoektocht naar geld in deze seed-fase kan ook jij op zoek gaan naar jouw eigen IBM. Als je een geïnteresseerd bedrijf gevonden hebt, raad ik je aan om een ervaren octrooigemachtigde of "patent-attorney" te raadplegen. Deze gespecialiseerde jurist kan je bijstaan bij de onderhandelingen en met hem of haar kun je uiteindelijk komen tot een goede licentieovereenkomst. In jargon heet verkoop van je technologie of het afgeven van een licentie, de exit. Een interessante insteek, maar weet wel dat er weinig partijen zijn die bereid zijn te betalen voor iets dat (nog) geen geld genereert.

 

Marktonderzoek en -ervaring

 

Alvorens je in de seed-fase op zoek gaat naar geld zul je zeker moeten zijn dat er een markt is voor je product of dienst. Zolang je daar niet 100% zeker van bent, is de rest van je werk vrijwel zeker voor niets. Immers, geen verkoop betekent geen bedrijf. Dit onderzoek naar de markt doe je in eerste instantie vooral voor jezelf, het kan je namelijk veel moeite besparen.

 

Het ultieme bewijs dat er een markt is voor je product of dienst, is de succesvolle verkoop ervan. In het Angelsaksische taalgebied heet dit bewijs "proof of concept." Pas als er mensen bereid zijn geld te betalen voor een product of dienst ben je er zeker van dat er een echte markt voor is. Tijdens de seed-fase ben je echter niet in alle gevallen aan het verkopen, zoals ik net al schreef. Toch kun je ook in deze niet-verkoopfase aannemelijk maken dat er een markt is. Bezoek prospects, concurrenten en leveranciers, maak bezoekverslagen en korte samenvattingen ervan, vraag om ondersteunende brieven en voorlopige orders, doorzoek het internet, stel vragen in discussiefora etc.

 

Verzamel alles dat volgens jou bewijst dat er een markt is voor je product.

 

Een belangrijk punt wanneer je je markt in kaart brengt: beweer nooit dat je geen concurrenten hebt. Want zonder concurrenten geen markt, zonder markt geen klanten, zonder klanten geen omzet en zonder omzet geen winst. Je hebt met je product een gat in de markt gevonden en in die niche heb je geen concurrenten. Probeer vervolgens door het veranderen van de definitie van je markt deze zodanig te vergroten dat je wèl concurrenten hebt (zie ook mijn artikelreeks over businessplanning hier op Higherlevel.nl of gebundeld op mijn website www.ties.lu).

 

Ook een aanrader om je markt te leren kennen: ga werken in je markt. Neem een baan bij een concurrent, leverancier of klant. Alleen door daadwerkelijk actief te zijn in je markt kom je er echt erachter wat daar belangrijk is en leer je er mensen kennen. Dit netwerk is cruciaal voor het succes van je bedrijf.

 

Als je geen ervaring en/of contacten hebt in de markt waarin je toch actief wilt worden zul je op zoek moeten gaan naar partners die dit wel hebben. Bijvoorbeeld een mede-entrepreneur (wellicht zelfs een business angel) of een bedrijf als zakenpartner (wellicht ook een sponsor). Mijn persoonlijke ervaring en algemeen onderzoek door anderen wijzen uit dat entrepreneurs met ervaring en contacten in hun markt beduidend vaker succesvol zijn dan degenen die dat niet hebben. Exact weten hoe je markt in elkaar zit en het hebben van een uitgebreid netwerk in je markt, zijn de belangrijkste succesfactoren voor je bedrijf.

 

Het zal je misschien verbazen, maar deze zoektocht naar een "proof of concept" is volgens veel investeerders en ervaren entrepreneurs belangrijker dan de zoektocht naar geld. Dit komt mede omdat veel potentiële entrepreneurs onterecht op zoek zijn naar geld. Eigenlijk hebben ze meer behoefte aan zakenpartners en klanten.

 

Op zoek naar geld

 

In eerste instantie financier je als entrepreneur gedurende de seed-fase alle uitgaven zelf. Als je niet bereid bent om eigen geld in je bedrijf te steken dan wordt het zo goed als onmogelijk om geld van derden aan te trekken. Familie, vrienden, overheden, banken en investeerders redeneren namelijk als volgt: waarom zou ik mijn nek uitsteken als de entrepreneur dat zelf niet doet? Of beter gezegd: waarom zou ik investeren in een entrepreneur die het bedrijf moeten laten bloeien, als deze persoon zelf niet bereid is veel/alles te riskeren om zijn droom te realiseren?

 

Als je ècht in je bedrijf gelooft dan moet je bereid zijn om veel, heel veel op te geven om je doel te bereiken: tijd, toewijding én geld. Het adagium van investeerders is "put your money where your mouth is."

 

NB. Voor beschrijvingen van onderstaande financieringsbronnen nodig ik je uit mijn artikelenreeks hier op Higherlevel.nl te lezen.

 

1. Geld krijgen van FFF

 

Wanneer je eigen geld op is kun je naar je ouders stappen en vragen of zij bereid zijn je financieel te ondersteunen. Indien zij geen middelen (meer) hebben zijn er misschien andere familieleden die dit wel hebben: een (verre) oom, tante, (achter)neef of nicht. Met het benaderen van vrienden voor de financiering van je bedrijf raad ik je wel aan erg selectief te zijn.

 

Er is immers een kans dat je die vriend kwijtraakt wanneer je bedrijf onverhoopt niet zo succesvol wordt als jullie op het moment van financieren hopen. Wie je ook benadert van je familie of vrienden, ik raad je aan om open en eerlijk te zijn over je bedrijf en je kansen. Vertel uitgebreid over je visie en hoe je van plan bent die te realiseren, maar ook de risico's en de mogelijkheden. Eerlijkheid en openheid kunnen ruzies voorkomen mocht het toch misgaan.

 

2. Het aantrekken van subsidies

 

Voor sommige, meestal hoogtechnologische producten, is subsidie van de publieke sector of overheden een financieringsbron. Je kunt reageren op verzoeken voor projecten door de verschillende overheden of soms ook zelf projectvoorstellen doen. Belangrijk is dat je partners vindt die samen met jou het project willen realiseren, bij voorkeur non-profit partners zoals universiteiten. Voordat je een voorstel schrijft is het zinvol zou om met een aantal personen binnen de overheid te praten. Zij kunnen je waardevolle achtergrondinformatie verstrekken.

 

Wanneer je geen ervaring hebt bij het schrijven voor projectvoorstellen kun je één van je projectpartners hiervoor vragen of een hierin gespecialiseerd bedrijf. Het schrijven van projectvoorstel is specialistisch werk. Met een goed geschreven projectvoorstel voorhoog je je kansen op het verkrijgen van subsidie aanzienlijk. Deze consultants werken op uurbasis of in ruil voor een percentage van het subsidiebedrag.

 

3. Geld aantrekken van sponsors

 

Sponsors zijn belangrijke bronnen van financiering, zeker in de seed-fase. Vaak is er bij sponsorschap sprake van een ruil waarbij geen geld aan te pas komt. In het geval dat sponsors geld geven is dat gratis geld, je hoeft het niet terug te betalen. Sponsors kunnen meer brengen dan alleen goederen, diensten of geld. Als het ook op langere termijn klikt met je sponsor kan de relatie zich ontwikkelen tot een zakenpartner of heel misschien zelfs een investeerder in je bedrijf.

 

Sponsors zitten doorgaans in je regio, waardoor je onderzoek naar potentiële sponsors relatief eenvoudig is. De belangrijkste reden voor bedrijven om te sponsoren is commercieel: naamsbekendheid, (relatie)marketing, verkoop, etc. Niet alleen regionale bedrijven maar ook grotere bedrijven en zelfs multinationals kiezen er steeds vaker voor om met kleine bedrijven te partneren.

 

Soms zijn leveranciers of klanten bereid om te sponsoren, maar denk ook aan administratiekantoren, programmeurs of ontwikkelaars van websites. Vele kleine sponsors kunnen toch redelijke bedragen bijeenbrengen. Denk bijvoorbeeld aan het organiseren van een workshop of seminar waarbij je horeca-inkomsten genereert of entree vraagt.

 

Het op papier zetten van afspraken met je sponsor kan voor beide partijen nuttig zijn maar is afhankelijk van je relatie en de transactie. Bespreek wel deze mogelijkheid met je sponsor.

Als je op zoek bent naar sponsors is veel mogelijk. Beter nog: vrijwel alles, mits je creatief bent. Kritische succesfactor is dat je je elke keer weer afvraagt hoe een potentiële partner geld kan verdienen met jouw activiteit.

 

4. Op zoek naar een bancaire lening

 

Banken verstrekken geen leningen in de seed-fase, met uitzondering van een (klein) rekening-courantkrediet. Dat betekent feitelijk dat je rood mag staan, oftewel tot een bepaald maximum geld mag "lenen" van de bank. Doorgaans is het bedrag bij starters erg beperkt.

 

Slechts indien je als zekerheid een eenvoudig te verkopen onderpand hebt (bijvoorbeeld een eigen huis) zijn banken bereid je te financieren door je geld te lenen. Banken eisen wel dat je een businessplan op tafel legt waarmee ze het eens zijn. Uit Amerikaans onderzoek bleek dat het merendeel van de startende ondernemingen gefinancierd werd via hypotheken op huizen. Het is mijn indruk dat dit ook in Nederland heel gebruikelijk is.

 

Nadeel van een bankfinanciering is dat het je verplicht tot het doen regelmatige rentebetalingen en aflossingen in een periode dat je bedrijf schreeuwt om cash. In de seed-fase draai je elk dubbeltje tienmaal om voor het uit te geven en sta je te juichen bij elke euro die je binnenkrijgt.

 

Banken werken bij voorkeur met entrepreneurs die ze al langere tijd kennen en/of via introductie van een bestaande en gewaardeerde relatie. Benader dus eerst de bank waar je al langer (privé) zaken mee doet. Ook als het antwoord in eerste instantie negatief is, kun je de accountmanager op de hoogte houden van de ontwikkelingen van jou en je bedrijf. Op deze wijze bouw je een vertrouwensband op waarvan je wellicht later de vruchten kunt plukken.

 

5. Business angels en seed-kapitaal

 

Business angels of "informal investors" investeren bij voorkeur in bedrijven die nog geen omzet hebben. Voor business angels is de samenvatting of executive summary van je businessplan belangrijk. Een volledig uitgewerkt en onderbouwd businessplan is voor business angels in dit stadium minder essentieel.

 

Belangrijkste reden hiervoor is dat omzet en winst zó ver in de toekomst liggen dat realisatie in hoge mate onzeker is. De business angel weet dat, dus focust zich bij zijn keuze met name op jouw persoon, je team als je dat hebt, je globale plan en je visie. Ga op zoek naar succesvolle entrepreneurs en/of managers in de markt waarin jij opereert. Als je zo iemand gevonden hebt, laat je dan introduceren door iemand die zowel jou als de business angel kent. Ook kun bijvoorbeeld je executive summary via die persoon aan de angel overhandigen.

 

Je kunt je ook aanmelden bij een zgn. "business angels netwerk" (BAN) zoals de Nebib, Rabo Schretlen & Co of bijvoorbeeld ABN Amro Informal Investment Services. Deze laten je executive summary onder hun leden rouleren en organiseren regelmatig bijeenkomsten waar je kunt netwerken en presenteren voor business angels (oefen wel vooraf je presentatie, ook wel "pitch" genoemd). Zowel de entrepreneurs als de business angels worden gescreend voordat ze worden toegelaten tot deze bijeenkomsten.

 

Business angels mogen dan meer geld hebben dan de gemiddelde mens, het zijn wel mensen. Mensen maken fouten en hebben gebreken. Bekend zijn "virgin angels" (hun eerste deal mislukt vrijwel altijd, dus pas op dat jij die eerste deal bent) en "business devils" (boeven en boefjes, wees op je hoede). Voordat je met elkaar in zee gaat, moet je erachter komen of de ander te vertrouwen is. Dit geldt natuurlijk voor beide partijen. Zowel investeerder als entrepreneur moet erachter zien komen of ze bij elkaar passen.

 

Alles kan erg snel en informeel gaan met een "engel" maar het is zinvol om afspraken schriftelijk vast te leggen, eventueel met ondersteuning van een advocaat. Een (aandeelhouders)overeenkomst kan toekomstige problemen voorkomen.

In de seed-fase schrijf je samen met je business angel het verdere businessplan en scherp je deze aan. Ook geeft een "angel" suggesties bij de opbouw van je bedrijf, introduceren ze je bij mogelijke teamleden, commerciële partners, technologische partners, medewerkers etc. In de seed-fase werken business angels intensief en nauw samen de entrepreneur en zijn team, om het bedrijf op de rails te zetten.

 

6. Corporate venturers en seed-kapitaal

 

Veel grote investeerders laten de seed-fase links liggen. Alleen een actieve corporate venturer investeert in de seed-fase. Ook voor een corporate venturer is de executive summary belangrijker dan een uitgebreid businessplan. Belangrijkste reden daarvan is de focus van de corporate venturer op je product. Je businessplan schrijf je in een later stadium in nauwe samenwerking met hun marketingmensen en/of verkopers.

 

Een aantal corporate venturers staat in de database van de Nederlandse Vereniging van Participatiemaatschappijen (NVP) en de European Private Equity and Venture Capital Association (EVCA). Bij de EVCA moet je zoeken naar 'GP - Corporate Venturer', waarbij GP staat voor 'General Partner'. dit is de tegenhanger van de LP of 'Limited Partner.' In de Verenigde Staten en Groot-Brittanië investeert een LP namelijk in fondsen van een GP. Dat betekent dat een LP niet zelf actief is op de markt, zodat je daar je pijlen niet op hoeft te richten. In Nederland noemen wij een GP een participatiemaatschappij of venture capitalist.

 

Een andere optie in dit segment vormen multinationals en grote ondernemingen. De afdelingen die opereren als actieve corporate venturer zijn vaak intern gericht, maar dat is niet altijd zo. Via het internet kun je veel over een bedrijf te weten komen. Probeer de naam van de intern gerichte afdeling te vinden. Soms is het slechts één persoon die de voorselectie verricht. Natuurlijk kun je ook bellen om daar achter te komen.

 

Bereid je erop voor dat je open kaart speelt met een corporate venturer voor wat betreft je idee, product en/of technologie etc. Bij alle investeerders is dit noodzakelijk, maar vooral bij corporate venturers. Zij hebben de technici in huis om je product te screenen.

 

7. Venture capitalists en seed-kapitaal

 

Voor de meeste professionele investeerders zoals venture capitalists of participatiemaatschappijen is het te vroeg om in deze fase te investeren.

 

De venture capitalists die wél in de seed-fase investeren doen dat in ideeën, uitvindingen en technologieën die een hele markt op zijn kop kunnen zetten, wereldwijd (zogenaamde "disruptive technologies" die een aardverschuiving teweeg kunnen brengen). Hierbij ligt de focus van de venture capitalist doorgaans op één, hoogtechnologische markt zoals Life Sciences, biotechnologie, de gezondheidszorg of de farmaceutische industrie.

 

Ook nanotechnologie is een interessante. In deze sectoren kunnen ontwikkelingstrajecten en daarmee dus de seed-fase erg lang duren, soms tot enkele decennia. Daar tegenover staat dat in geval van succes, de opbrengsten ook enorm zijn. Eén van de meest aansprekende voorbeelden is de miljardenmarkt voor een medicijn tegen aids.

 

Ook alle professionele investeerders staan in de databases van de NVP en de EVCA. Door te zoeken op geografie, sector en/of fase kun je een relevante investeerder selecteren. Doe vervolgens een onderzoek naar de achtergrond, historie en ervaring van de venture capitalist. Lees de informatie op hun website, bekijk hun investeringen, zoek verder op het internet naar teamleden of investeringen, etc. Investeerders waarderen het als entrepreneurs veel van hen weten. Ook het benaderen van entrepreneurs in bedrijven waarin ze geïnvesteerd hebben, stellen venture capitalists op prijs.

 

Doel is om de naam van die investeringsmanager te weten te komen die ervaring heeft met het investeren in jouw markt en op zoek is naar producten waar hij of zij nog niet over gehoord heeft. Een dergelijke investeerder is in staat je technologie te doorgronden en je kansen in de markt in te schatten. Let er wel op dat je keihard afgestrafd wordt als deze persoon meer over je markt weet dan jij.

 

Dit type investeringsmanager in seed-kapitaal is vrijwel altijd een ervaren entrepreneur met een groot netwerk. Enerzijds kunnen deze je effectiever coachen na investering, anderzijds vereenvoudigt dit het onderzoek naar je achtergrond voorafgaande aan de investering. Besef dat ook jij erachter moet zien te komen of deze persoon te vertrouwen is en hoe hij samenwerkt. Ook in dit geval moeten investeringsmanager en entrepreneur erachter zien komen of ze bij elkaar passen.

 

Conclusie

 

In de R&D-fase van je bedrijf, tijdens de seed-fase is de zoektocht naar "proof of concept" belangrijker dan geld aantrekken. Onderzoeken of er een markt is voor je product en het vinden van commerciële partners zijn belangrijker dan het zoeken van financiële partners.

 

Alleen door daadwerkelijk actief te zijn in je markt kom je er echt erachter wat daar belangrijk is en leer je er mensen kennen. Uit dit netwerk komen je zakenpartners, sponsors of investeerders zoals business angels of corporate venturers. In de praktijk zal het exacte onderscheid niet altijd direct duidelijk zijn. Dat is ook niet zo belangrijk en eigenlijk (hun) geld ook niet.

 

Eerst moet je bewijzen dat er een markt is voor je product én een entrepreneur in huis halen als je dat zelf niet bent. Als je daarna nog steeds behoefte aan geld hebt, kun je op zoek gaan banken, business angels, corporate venturers of venture capitalists. Tot die tijd ben je aangewezen op je eigen geld en dat van je familie of vrienden, de overheid of sponsors.

Link naar reactie

Aanbevolen berichten

2 antwoorden op deze vraag

Gast
Dit topic is nu gesloten voor nieuwe reacties.
Verberg sidebar
  • Wie is er online?
    0 leden, 56 Gasten

  • Breng jouw businessplan naar een higher level!

    Op dit forum worden alle onderwerpen m.b.t. ondernemerschap besproken.

    • Stel jouw ondernemersvragen
    • Antwoorden/oplossingen van collega ondernemers
    • > 65.000 geregistreerde leden
    • > 100.000 bezoekers per maand
    • 24/7 bereikbaar / binnen < 6 uur antwoord
    •  Altijd gratis

  • Ook interessant:

×
×
  • Nieuwe aanmaken...

Cookies op HigherLevel.nl

We hebben cookies geplaatst op je toestel om deze website voor jou beter te kunnen maken. Je kunt de cookie instellingen aanpassen, anders gaan we er van uit dat het goed is om verder te gaan.