Hoe om te gaan met tussenpersonen

[RedGeo]

Ik weet niet of dit helemaal het juiste subforum is, leek me wel het beste hier passen.

 

Korte achtergrond:

Ik ben reseller van een aantal softwarepakketten gericht op mijn markt, de ontwikkelaars zitten in de VS en Canada. Voor sommige van die produkten ben ik sinds een paar maanden de enige officiele verkoper in Nederland (en Vlaanderen), voor andere heb ik 1 concullega in Nederland en 1 in Belgie. Dit zijn pakketten waar aardig wat inhoudelijke kennis van nodig is om ondersteuning te bieden, of te bepalen welke editie en/of licentievorm het beste aansluit bij wat een klant wil. Dankzij jarenlange ervaring heb ik die kennis, en dat weten mijn klanten ook (de goede reputatie die ik op dit gebied heb is ook mijn beste marketingmiddel) . Voor al deze pakketten is er ook de mogelijkheid een jaarlijks onderhoudscontract af te sluiten.

 

Zo nu en dan, 2 of 3 keer per jaar, krijg ik het verzoek via een tussenpersoon om een licentie te leveren, of een onderhoudscontract te verlengen. In veel gevallen gaat het hierbij om bedrijven die een contract hebben met een overheid (of dienst/afdeling binnen een overheid) om alle softwarelicenties te leveren. In bijna alle gevallen wordt vrij snel de vraag gesteld hoeveel korting de tussenpersoon krijgt. Ik ben in zo'n geval eigenlijk niet geneigd om meer dan een symbolische korting van een paar % te geven. De tussenpersoon neemt mij namelijk geen werk uit handen, anders dan het bij mij aanbrengen van de klant (hoewel ik in veel gevallen toch al weet om wie het gaat).

 

Pak ik dit goed aan zo, of moet ik toch wat meer tijd en moeite steken in het 'opvoeden' van zo'n tussenpersoon? Of een wat hogere korting aanbieden op voorwaarde dat er vooraf betaald wordt?

 

Het ironische is dat ik ook wel eens benaderd word door andere bedrijven in mijn branche, waar wel voldoende inhoudelijke kennis aanwezig is (omdat zij zelf ook die pakketten in huis hebben), die zo'n pakket willen opnemen in een totaaloplossing die zij aan hun klanten aanbieden. Daar ben ik eerder geneigd een wat hogere korting te geven en vaak slaan zij dit juist af omdat ze hun winst wel uit het stuk advies halen.

[djluc]

Als je door die tussenpersonen uiteindelijk meer winst genereert kan het heel interessant zijn om ze op te voeden. Aan de andere kant verlies je een unieke kennis positie. Als je met een percentage vergoeding voor het tussenpersoon zijn grotere omzetten en winsten kan behalen is dat toch prima?

[RedGeo]

Misschien moet ik er ook bij zeggen dat de markt voor deze produkten nogal klein is. De 'grootste', waarvoor ik dus concullega's met inhoudelijke kennis in NL en BE heb, gaat alles bij elkaar om een 250 licenties in Nederland. Ik acht de kans niet groot dat er zo veel klanten via 1 tussenpersoon gaan komen dat het ook echt de moeite waard is om daar veel tijd in te gaan steken.

 

Wat dat betreft heb ik meer vertrouwen in de tussenpersonen die al klant bij mij zijn. Maar daar is de inhoudelijke kennis dus al voldoende aanwezig.