wimwoning

@ExTax, ik maak nu nog geen onderscheid. Dit is meer een verkennend onderzoek welke issues er in het algemeen spelen. Het zal echter wel één van mijn conclusies zijn, dat het per type technostarter verschilt, welke zaken er spelen. Eventueel verder onderzoek zou daar dan dieper op in kunnen gaan, door er één type technostarter uit te pakken en voor dit type alle issues volledig uitdiepen.

Ik heb het boekje van Moore niet bij de hand, dus kan momenteel even niet aangeven wat hij exact erover zegt. Ik ben het met ExTax eens dat er geen handleiding zal ontstaan met 10 punten die je kunt uitvoeren om de chasm te overbruggen. Wel kun je misschien voor verschillende typen technostarters uiteindelijk tot een aantal tips/ aanbevelingen komen wat wel en niet te doen om de chasm door middel van marketing iets makkelijker te kunnen maken.

Niet helemaal waar de chasm over gaat, maar wel een veel voorkomend probleem bij technostarters. Dat is zeker waar, maar één van de problemen bij het crossing the chasm is volgens Moore dat klanten uit de early majority geen referenties aannemen vanuit de early adopters, omdat zij iets anders zoeken in het product. EA zijn meer visionair en durven risico te nemen door te investeren in het product dat nog niet helemaal ontwikkeld is (en mee te helpen bij de ontwikkeling van het product). EM zoeken meer zekerheid, zij willen een product dat 'af' is.

@ Merkava: Ik zou ook graag één technostarter willen spreken die het niet heeft gehaald. Lijkt me erg interessant om het ook van die kant te bekijken. @ Extax: Het is een combinatie van factoren, mee eens. Maar mijn onderzoek is afgebakend, dus onderzoek ik alleen hoe het gebruik van marketing(mixvariabelen) kan bijdragen aan het crossing the chasm. Voor een technostarter is het lang niet altijd haalbaar om de time-to-market te verkorten, en soms is dit ook helemaal niet wenselijk. De technologie moet goed uitontwikkeld worden. Maw, overhaasten is ook niet goed. Ook dit is echter weer afhankelijk van het type technostarter. Een web-based concept (bv Twinfield) rol je iets makkelijker wereldwijd en supersnel uit dat bv gespecialiseerde medische apparatuur. Het is allemaal ook zo relatief he, geweldig ;-)

@ ExTax: Zo`n utopische fantasie heb ik (gelukkig) niet ;-) Maar ik denk wel dat het juist inzetten van bepaalde marketinginstrumenten er aan kan bij dragen om het crossing te chasm makkelijker te maken. Met betrekking tot je tweede opmerking: Zo is alles relatief, haha. Hoe heette dat boek ook weer? Simply Better toch? Als je alles maar beter doet dan je concurrenten, dan verkoopt het product vanzelf. Zeker waar, maar ook dit is weer een utopie denk ik. Slechts enkele (bekende) voorbeelden waarop dit van toepassing is. Als er mensen zijn die bedrijven kennen die interessant lijken voor mijn onderzoek, graag! @TwaLevel: Je zei dat door oude topics door te spitten wel wat te vinden was, kun je aangeven in welke hoek ik dan zou kunnen zoeken?

@ExTax: Nee, ik maak niet van tevoren expliciet onderscheid tussen verschillende categorieen technostarters. Het is een exploratief onderzoek, dat meer in het algemeen kijkt welke issues er spelen. Je hebt echter wel gelijk, zoals al een beetje bleek uit mijn vorige bericht. Voor verschillende technostarters zullen verschillende dingen spelen. Netwerkmarketing is echter weer iets dat voor iedere technostarter nuttig kan zijn. Net zoals het doen afnemen van de onzekerheid bij potentiele klanten. Dat is ook iets wat uit de literatuur blijkt. De technologie is vaak nieuw, wat leidt tot FUD (Fear, Uncertainty & Doubt) bij potentiele klanten. Marketing (bv. promotie) lijkt bij uitstek geschikt om deze onzekerheid te doen afnemen.

Het crossing the chasm model is ook maar een model. En voor verschillende technostarters kan het in verschillende mate gelden. De definitie van je markt/ product is daarbij lastig. Voor een bedrijf als Senz (van de paraplu's), is het vrij duidelijk. In principe kan iedere consument dit product kopen, en zou je de markt als NL, EU, of worldwide kunnen definieren. Dan kan het product ook netjes het innovatiediffusiemodel volgen. Maar als je een technostarter hebt die een heel specifiek medisch product maakt, wanneer heb je dan je mainstream market bereikt? Misschien zijn er wereldwijd in totaal maar 4 verschillende potentiele klanten voor dit product. Maar het kan wel zijn dat er vervolgens één of meerdere verwante producten worden geproduceerd, gebaseerd op dezelfde technologie. Het wordt dan moeilijk om het in een crossing the chasm plaatje te stoppen. Goed, dat was wat gebrainstorm van mijzelf, ik denk dat het inderdaad moeilijk is voor een technostarter. Marketing via netwerken biedt veel interessante mogelijjkheden, maar is ook moeilijk voor een technostarter. Zonder in vooroordelen te willen vervallen en iedereen over één kam te willen scheren, zijn onderzoekers/ R&D-gerichte personen (meer introvert) vaak hele andere mensen dan marketeers (extravert). Ook lijkt het van belang om je klanten echt goed te kennen. Welk probleem van deze klant lost jouw product precies op? Dit is voor een technostarter erg moeilijk om dit precies aan te geven, en is een skill die geleerd moet worden denk ik. Een team start up met daarin verschillende functionele gebieden is ook een goede optie, maar lang niet altijd haalbaar (vanwege beperkte middelen).

Dank voor de reacties tot nu toe! Zowel volgens de literatuur als volgens de 'experts' die ik nu gesproken heb, is het een probleem wat je inderdaad nog veel tegenkomt. Technostarters hebben nou eenmaal vaak een technische achtergrond en hebben vaak minder kennis van, maar ook interesse in, marketing. Ze zijn vooral gefocussed op het verder ontwikkelen van het product (met betrekking tot de technologiekant), en kijken daarbij minder naar wat 'de markt' of de klanten eigenlijk vraagt/ vragen. Om een grotere markt te kunnen bereiken is dit echter onontbeerlijk. Naar diffusie van innovaties is inderdaad al wel vrij veel onderzoek gedaan, maar minder naar hoe technostarters nu concreet marketing gebruiken om van hun eerste gebruikers een grotere markt te bereiken. Hoe ontwikkeld marketing zich in die periode? Welke marketingmixvariabelen worden daarbij voornamelijk gebruikt? Hierbij is netwerkmarketing een populaire term in de literatuur. Marketing bedrijven binnen een netwerk lijkt een goede optie voor technostarters. Vanuit hun (eigenaars)functie is er veel contact met allerlei partijen, waarbinnen netwerkmarketing prima lijkt te passen. Ook is het low-cost, en daarmee zeer geschikt voor een technostarter omdat hij of zij vaak weinig middelen ter beschikking heeft. @ Kermie: dat zou erg fijn zijn, bij voorbaat mijn dank!

Crossing the chasm ziet er als volgt uit: Een toelichting aan de hand van mijn bevindingen uit de literatuur: Een kenmerk van technostarters is dat ze vaak erg gefocussed zijn op technologie en/ of product, en een beperkte marktgerichtheid hebben. Een kenmerk van de klanten/ gebruikers in de early market is dat zij zelf ook geinteresseerd zijn in technologie, en zelfs meehelpen het product verder te ontwikkelen. Als echter de mainstream market aangesproken moet gaan worden, moet de technostarter in meer klantvriendelijke termen gaan spreken, wat volgens de literatuur problemen oplevert. De focus moet veranderen van een technologie-/ productorientatie naar een marktorientatie. De technostarter heeft in zijn (of haar) eerste jaren wel een paar klanten (bijvoorbeeld uit zijn persoonlijke netwerk, oud-werkgever oid), maar heeft niet verder gekeken naar andere toepassingsmogelijkheden of actief genetwerkt om zijn klantenkring uit te breiden. Daarom bestaat de kloof tussen de early market en mainstream market, volgens de literatuur. Veel technostarters stranden daarom in hun eerste jaren van bestaan. Dit is, in het kort, het beeld dat geschetst wordt in de literatuur. Ik hoop dat het enigzins duidelijk is, maar vragen beantwoord ik graag. Crossing the Chasm is ook een erg populair boekje van meneer Moore (http://en.wikipedia.org/wiki/Crossing_the_Chasm). Technostarters heb ik nog niet gesproken, daar ben ik nu naar op zoek. Een interview met iemand van de Stichting Techniek en Marketing (STEM) bevestigde dit beeld. Ik ben benieuwd naar andere ervaringen en meningen!

Beste HL-ers, ik ben momenteel bezig met twee afstudeeronderzoeken in het kader van twee masteropleidingen die ik volg. Beide onderzoeken gaan over technostarters. Het ene onderzoek gaat over de groeiproblemen van technostarters, het andere gaat in het bijzonder over marketing bij technostarters. Preciezer: Hoe gebruiken technostarters marketing om van hun eerste gebruikers naar een meer mainstream markt te komen? Dit probleem wordt in de literatuur ook wel crossing the chasm genoemd. Aan de hand van literatuur zijn een aantal verwachtingen opgesteld met betrekking tot marketing bij technostarters. Ik wil nu in de praktijk kijken of technostarters deze verwachtingen ook zo ervaren. Nu ben ik op zoek naar een aantal bedrijven die geinteresseerd zijn om mee te werken aan dit onderzoek. Het is praktisch onmogelijk om technostarters te identificeren via bijvoorbeeld de site van de KvK, vandaar deze oproep. Bent u, of kent u, een technostarter die ervaring heeft met marketing om van eerste gebruikers naar een grotere markt te komen, zou ik dit graag van u horen. Ik ben altijd bereid meer informatie te geven of vragen te beantwoorden! ps. moderators, ik hoop dat dit bericht hier mag staan? [titel aangepast - mod]